Lead-Scoring im CRM: Ultimativer Leitfaden & die 4 besten Tools
Knacken Sie das Lead-Scoring-Geheimnis: Lead-Scoring kategorisiert Interessenten, indem deren Wahrscheinlichkeit zur Konvertierung bewertet wird, wodurch Vertriebsaktivitäten optimiert und auf die vielversprechendsten Leads fokussiert werden.
Automatisieren Sie Ihr Lead-Management: Die Integration des Lead-Scorings in Ihr CRM automatisiert die Sortierung, spart Zeit und steigert die Effizienz Ihres Vertriebsteams.
Pflege ist für manche Leads entscheidend: Zu verstehen, dass nicht jeder Lead kaufbereit ist, motiviert Unternehmen, in den Aufbau von Beziehungen für langfristige Konversionen zu investieren.
Steigern Sie den Vertrieb durch clevere Strategien: Die Priorisierung von Leads mit hoher Punktzahl ermöglicht gezielte Strategien, die die Konversionsrate deutlich erhöhen und die Vertriebsergebnisse verbessern können.
Nicht alle Leads sind gleich geschaffen. Einige sind bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen, andere müssen noch gepflegt werden, und manche werden sich vielleicht nie in Kunden verwandeln. Lead-Scoring hilft dabei herauszufinden, welche zu welcher Kategorie gehören – und Lead-Scoring in einem CRM kann diesen Prozess automatisieren.
Was ist Lead-Scoring im CRM?
Lead-Scoring ist einfach eine Methode, um Leads danach zu bewerten, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu Kunden werden.
Das geschieht, indem man verschiedenen Aktionen oder Merkmalen Punkte zuweist – wie beispielsweise dem Besuch der Preiseseite deiner Webseite, dem Ausfüllen einer Demo-Anfrage oder auch der Zugehörigkeit zu einem Unternehmen einer bestimmten Größe. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher ist die Konvertierung des Leads.
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Wenn du Lead-Scoring in ein CRM integrierst, wird der Prozess automatisiert und in Echtzeit aktualisiert. Das Ziel? Sicherstellen, dass die richtigen Leads die angemessene Aufmerksamkeit deines Vertriebsteams erhalten.
Warum Lead-Management oft scheitert
Ohne Software kann das Management von Leads schnell unübersichtlich werden. Hier sind einige der häufigsten Herausforderungen, denen Teams begegnen:
1. Verfolgung von unqualifizierten Leads
Es ist leicht, Zeit mit Leads zu verschwenden, die niemals kaufen werden. Vertriebsteams lassen sich von Leads ablenken, die zwar interagieren, aber nicht ins ideale Profil passen. Ohne ein klares Scoring-System ist es schwer zu erkennen, wer die Zeit wirklich wert ist.
2. Hochpriorisierte Leads übersehen
Wenn Vertriebsteams zu viele Leads auf einmal bearbeiten, können besonders wertvolle Leads schnell untergehen. Das sind Leads, die interessiert sind und bereit zum Gespräch – wenn aber niemand schnell reagiert, wenden sie sich dem Wettbewerb zu. Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung ist entscheidend.
3. Fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing
Manchmal schickt das Marketing Leads, die sie für vielversprechend halten, aber der Vertrieb ist da anderer Meinung. Oder der Vertrieb übersieht aussichtsreiche Leads, weil er deren Engagement nicht erkennt.
Best Practices für die Einrichtung von Lead-Scoring in deinem CRM
Wenn du Lead-Scoring richtig machen willst, solltest du es mit einem Plan angehen. So geht's:
1. Entscheide, was du bewerten willst
Beginne damit, die Verhaltensweisen oder Merkmale zu identifizieren, die darauf hindeuten, dass ein Lead Wert hat. Diese könnten sein:
- Demografie: Jobtitel, Branche, Unternehmensgröße.
- Verhalten: Website-Besuche, geöffnete E-Mails, heruntergeladene Inhalte, Demo-Anfragen.
- Engagement: Wie oft sie mit deiner Marke interagieren – sei es durch E-Mails, Webinare oder Telefonate.
- Passung: Passt der Lead zu deinem idealen Kundenprofil (ICP)?
Diese Faktoren helfen dir dabei, ein Bewertungssystem zu erstellen, das für dein Unternehmen funktioniert.
2. Punkte nach Priorität gewichten
Ein Lead, der eine Demo anfordert, ist für dein Unternehmen wahrscheinlich wertvoller als jemand, der ein E-Book herunterlädt. Genauso ist jemand, der zu deinem ICP passt, wahrscheinlich wichtiger als jemand, der das nicht tut.
Arbeiten Sie sowohl mit Ihrem Vertriebs- als auch mit Ihrem Marketingteam zusammen, um Aktionen unterschiedlich zu gewichten. Sie können für Aktionen, die eine Kaufabsicht signalisieren, mehr Punkte vergeben und für solche, die Interesse in einer frühen Phase zeigen, weniger Punkte. Halten Sie diese Frühphasen-Leads durch Nurturing-Kampagnen in Ihrer Zielgruppe.
3. Überprüfen und Anpassen nicht vergessen
Lead-Scoring ist keine Sache von einmal einrichten und nie wieder ändern. Während Sie mehr Daten sammeln, passen Sie das Scoring-Modell an. Wenn Aktionen mit einer hohen Punktzahl nicht zu Konversionen führen, reduzieren Sie die Bewertung für dieses Verhalten. Die regelmäßige Überprüfung des Systems und der Einsatz von Lead-Scoring-Tools wie HubSpot sorgen dafür, dass es effektiv bleibt.
4. Vertrieb und Marketing abstimmen
Beide Teams sollten bei der Einrichtung sowie Anpassung des Scoring-Systems einbezogen werden. Der Vertrieb weiß, welche Leads tatsächlich konvertieren, während das Marketing Einblicke in die Faktoren liefert, die das Engagement fördern. Eine enge Zusammenarbeit macht das Lead-Scoring effektiver.
5. Mit einem CRM automatisieren
Hier kommen Ihr CRM oder eine Lead-Management-Software ins Spiel. Ein gutes CRM automatisiert den Scoring-Prozess, sodass Ihr Team nicht mehr Leads manuell bewerten muss. Die Bewertungen werden außerdem anhand von Echtzeitdaten aktualisiert – damit Ihr Vertrieb immer einen aktuellen Überblick darüber hat, auf welche Leads er sich konzentrieren sollte. Lead-Management-Software kostet unterschiedlich viel, aber wir haben einen Leitfaden, der Ihnen bei der Entscheidung hilft.
Sie können heiße Leads in Ihrem System mit einem farbcodierten System, Emojis oder auf jede andere Weise markieren, die Ihrem Team signalisiert, dass diese Personen kaufbereit sind.
Welche CRMs eignen sich am besten für Lead-Scoring?
An CRMs mangelt es nicht (laut G2 gibt es mehr als 700), aber nicht alle verfügen über leistungsstarke Funktionen für das Lead-Scoring. Hier sind einige, die das tun:
1. HubSpot CRM
From $15/month/seat (billed annually)
Free plan + 28-day free trial + free demo available
Was es kann: HubSpot bietet individuell anpassbares Lead-Scoring auf Basis von demografischen und verhaltensbasierten Daten. Es gibt Vorlagen, die die Einrichtung erleichtern, und Sie können HubSpot mit anderen Marketing- und Vertriebs-Tools integrieren.
Am besten geeignet für: Kleine und mittelständische Unternehmen, die ein vollausgestattetes CRM mit starker Marketingautomatisierung benötigen.
2. Salesforce CRM
From $25/user/month (billed annually)
30-day free trial + free plan available
Was es kann: Salesforce-Lead-Scoring wird von Einstein AI unterstützt, das Ihre Daten analysiert und hilft, jene Leads vorherzusagen, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Am besten geeignet für: Große Unternehmen, die hochgradig anpassungsfähige CRM-Lösungen benötigen und die Ressourcen haben, in KI-gestützte Einblicke zu investieren.
3. Zoho CRM
From $14/user/month (billed annually)
Free plan + 15-day free trial available
Was es macht: Zoho CRM verfolgt kanalübergreifendes Engagement und ermöglicht das Einrichten benutzerdefinierter Scoring-Regeln. Außerdem erhalten Sie Echtzeitbenachrichtigungen für besonders wichtige Leads.
Am besten geeignet für: Kleine bis mittelgroße Unternehmen, die ein flexibles CRM zu einem erschwinglichen Preis suchen.
4. Pipedrive CRM
From $14/user/month (billed annually)
Free demo + 14-day free trial available
Was es macht: Pipedrive bietet ein einfacheres, benutzerfreundliches Lead-Scoring-System und eignet sich damit besonders für kleine Teams oder Startups. Es ist weniger anpassbar, dafür aber schneller einsatzbereit.
Am besten geeignet für: Startups oder kleinere Vertriebsteams, die eine simple und intuitive Lösung brauchen.
Warum sich Lead Scoring für Sie lohnt
Falls Sie beim Thema Lead Scoring noch zögern, hier mein letzter Versuch zu zeigen, warum Lead Management sich lohnt:
- Höhere Effizienz: Wenn Ihr Vertriebsteam genau weiß, auf welche Leads er sich konzentrieren soll, verbringen die Mitarbeitenden weniger Zeit mit aussichtslosen Kontakten und können mehr Abschlüsse erzielen.
- Bessere Lead-Nurturing-Prozesse: Nicht alle Leads sind sofort kaufbereit, aber Lead Scoring hilft Ihnen dabei, herauszufinden, welche noch mehr Betreuung benötigen. So können Sie Ihre Ansprache gezielt anpassen und Leads im eigenen Tempo durch den Funnel begleiten.
- Abgestimmte Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing: Lead Scoring schafft eine gemeinsame Sprache zwischen Vertrieb und Marketing, was die Zusammenarbeit erleichtert und hilft, die wichtigsten Leads gemeinsam zu priorisieren.
- Höherer ROI: Wenn Sie sich auf hochwertige Leads konzentrieren, setzen Sie Zeit und Ressourcen effizienter ein, was schlussendlich zu einer besseren Kapitalrendite führt.
CRMs vereinfachen Lead Scoring
Lead Scoring ist nicht nur ein Modewort – es ist ein praxisnaher Ansatz, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebs- und Marketingteam die Zeit in die Leads investiert, bei denen der Abschluss am wahrscheinlichsten ist.
Mit der richtigen Einrichtung und dem passenden CRM wird es deutlich einfacher, Leads zu verwalten, den Vertriebsprozess zu optimieren und eine bessere Rendite Ihrer Marketingmaßnahmen zu erzielen.
Wenn Ihr Unternehmen noch kein Lead Scoring nutzt, ist jetzt der richtige Zeitpunkt zum Starten. Schauen Sie sich die hier genannten CRM-Lösungen an und finden Sie diejenige, die zu Ihrem Team passt. Je früher Sie Lead Scoring einführen, desto schneller werden Sie Ergebnisse sehen.