CRO sagt, Umsatzverantwortliche müssen ihre Strategien vierteljährlich grundlegend überarbeiten, um mit KI Schritt zu halten
Erfahren Sie, wie ein CRO KI einsetzt, um Prognosen zu verbessern, mehr Pipeline zu generieren und Vertriebsprozesse rund um schnellere Ausführung und menschliches Urteilsvermögen neu zu gestalten.
Tim Yandel
CRO von Imubit
Wirkungsvolle KI: KI kann Branchen transformieren und Leben verbessern und bringt sowohl geschäftliche als auch gesellschaftliche Fortschritte voran.
Schlanke Organisation: Imubit setzt auf eine schlanke, ambitionierte Teamstruktur für weltweites Wachstum in komplexen Branchen.
KI im Umsatz: KI verbessert die Pipeline-Bewertung und Einblicke und steigert Leadgenerierung und Umsatzperformance.
Menschliche Entscheidungen: Menschliche Aufsicht ist entscheidend in KI-gestützten Abläufen und betont Kontext sowie Verantwortlichkeit.
KI-Einführung: Tauchen Sie in KI-Workflows für bessere Geschäftstransparenz ein, behalten Sie aber eine kritische Prüfung der KI-Ergebnisse bei.
Tim Yandel ist der CRO von Imubit, wo er Industrieunternehmen bei der Umsetzung von KI-Transformationen unterstützt. Seine Karriere umfasst Unternehmenssoftware, KI, Computer Vision und Klimatechnologie; er war maßgeblich daran beteiligt, zahlreiche Unternehmen durch erhebliche Marktveränderungen zu begleiten und weiterzuentwickeln.
Wir haben mit ihm gesprochen, um zu erfahren, wie er KI einsetzt, um den Umsatzprozess zu stärken. Das hat er uns erzählt.
KI kann ein Ermöglicher von sinnvollem Wandel sein
Ich bin eine Führungskraft im Bereich Umsatz, die seit über 20 Jahren Unternehmen durch signifikante Marktveränderungen bei Wachstum begleitet. Meine Karriere umfasst Unternehmenssoftware, KI, Computer Vision, Klimatechnik und nun industrielle KI, aber der gemeinsame rote Faden war immer Sinn und Zweck. Ich fühle mich zu Unternehmen hingezogen, die ihre Kunden dazu herausfordern, anders zu denken und zu handeln und einem besseren Weg zu vertrauen.
Mich treibt die Chance an, wirklich etwas in der Welt zu bewirken und sie besser zu hinterlassen, als ich sie vorgefunden habe. Ich sehe disruptive KI als einen starken Ermöglicher dieser Wirkung – nicht nur, indem sie Unternehmen transformiert, sondern auch ganze Branchen neu gestaltet und das Leben von Menschen und Gemeinschaften verbessert, die davon abhängig sind.
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Heute bringe ich als CRO bei Imubit diese Mission zum Leben, indem ich Industrieunternehmen dabei unterstütze, Transformationsprozesse mit KI in einigen der weltweit komplexesten Produktionsumgebungen zu meistern. So entstehen in großem Maßstab sicherere, intelligentere und nachhaltigere Ergebnisse.
Eine schlanke und ambitionierte Umsatzorganisation
Imubit, wo ich die Umsatzorganisation leite, ist ein wachstumsstarkes KI-Unternehmen im Industriesektor, das große Kunden aus der Prozessindustrie betreut. Wir bieten Unternehmenssoftware mit Implementierungsdienstleistungen an und fördern stetige Expansion, wenn Kunden mit der Zeit mehr Anwendungen, Standorte und eine breitere Nutzung hinzufügen.
Unsere GTM-Organisation ist ein schlankes, globales Team aus Vertrieb, Marketing und Partnerschaften. In Märkten mit der größten Passgenauigkeit gehen wir direkt vor, in anderen Regionen und Branchen nutzen wir Partner, um unsere Reichweite zu erweitern. Es handelt sich um ein Land-and-Expand-Modell: Es geht darum, frühzeitig Mehrwert zu schaffen, Einstiegshürden zu reduzieren und gemeinsam mit dem Kunden zu wachsen.
Wir agieren in Nordamerika, EMEA, APAC und LATAM, mit Schwerpunkten wie Raffinerien, Petrochemie, LNG, Bergbau & Metallurgie sowie Biokraftstoffe und erneuerbare Energien.
Unterm Strich ist es eine schlanke, aber ambitionierte Organisation, die komplexe Unternehmensabschlüsse gewinnt und global skaliert. Ich stelle sicher, dass wir dafür die richtige Struktur, Rhythmik und Führung haben.
Wie KI die Führung im Umsatzbereich verbessert
Ich bin besonders stolz darauf, eine KI-Transformationsinitiative in der gesamten Umsatzorganisation geleitet zu haben. Unser einfaches Ziel war es, Verkäufer effektiver zu machen, indem wir Reibung aus ihrer täglichen Arbeit entfernten. Ich bin überzeugt: Ein CRO muss das Playbook ständig neu erfinden, und damit Veränderung Bestand hat, muss man mit gutem Beispiel vorangehen und selbst mit anpacken.
Wir haben KI in die gesamte Vertriebsbewegung integriert – von Content-Strategie und Outbound-Sequenzierung über Reporting-Rhythmen, Leaderboards, automatisierte MEDDPICC-Call-Bewertung bis hin zu Kundendossiers, die Vertriebsmitarbeitern eine schnellere Vorbereitung und strategischere Ansprache ermöglichten.
Das Resultat übertraf reine Effizienzsteigerung. Wir haben die Verkäufer davon befreit, sich auf Beziehungen, Deal-Qualität und Umsetzung zu konzentrieren. Außerdem entstand eine Kultur, in der das Executive Team mit gutem Beispiel voranging und Eigeninitiative zeigte.
Dieser Wandel hat dazu beigetragen, dass wir die Pipeline-Generierung verdreifachen konnten. Für mich sieht so großartige KI-Transformation aus: Nicht nur bessere Tools, sondern besseres Verhalten, bessere Führung und messbarer Geschäftserfolg.
Warum Entscheidungen beim verantwortlichen Menschen liegen
KI ist heute maßgeblich für meine Umsatzprozesse – besonders für Scoring, Pipeline-Priorisierung, Trendanalysen oder Erkenntnisse aus Anruf- und Aktivitätsdaten. Aber KI trifft keine Entscheidungen. Der Mensch bleibt immer in der Verantwortung.
Ich nutze KI, um Muster hervorzuheben, die Transparenz zu erhöhen und die manuelle Arbeit bei der Identifikation von Geschäftssignalen zu minimieren. Doch KI kann nicht alles leisten.
Menschen behalten die Kontrolle über Prognosen, Preisgestaltung, Gebietsentscheidungen, Kundenstrategie und Einschätzungen, die Kontext und Verantwortlichkeit erfordern. Die Aufgabe von KI ist es, Führungskräfte zu unterstützen, nicht sie zu ersetzen. Sie hilft mir dabei, bessere Entscheidungen zu treffen und eine bessere Führungskraft zu sein, aber die Entscheidung selbst obliegt weiterhin der Person, die für das Ergebnis verantwortlich ist.
Und Sie brauchen weiterhin Beziehungen, Netzwerker und Verkäufer, die strategisch die nächsten Schritte innerhalb einer Organisation platzieren, bestimmte Gespräche führen und Ihr internes Team zum Verkauf einbinden. Ebenso müssen Sie wissen, wann Sie technische Erkundungen eindämmen und Risiken mindern, um zu vermeiden, dass Sie Geschäfte durch Unentschlossenheit verlieren.
Eine Überbeanspruchung von KI bei allem verringert Ihren Einfluss, und auch wenn Sie scheinbar präsenter sind, sind Sie weniger aufmerksam. Wie bei allem gilt: Verwenden Sie KI nicht als Krücke, sondern als Verstärker für Ihre tägliche Arbeit.
Menschen behalten die Kontrolle über Prognosen, Preisgestaltung, Gebietsentscheidungen, Kundenstrategie und Einschätzungen, die Kontext und Verantwortlichkeit erfordern…Eine Überbeanspruchung von KI bei allem verringert Ihren Einfluss, und auch wenn Sie scheinbar präsenter sind, sind Sie weniger aufmerksam.
Wie KI die Pipeline-Bewertung und Erkenntnisse verbessert
Schauen wir uns die erwähnten KI-Workflows genauer an. Das Setup besteht aus Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, alle verbunden über MCP mit Slack / Salesforce.
Ich habe mehrere Anwendungsfälle, einer davon ist, dass Otter jeden Anruf aufzeichnet, die Gesprächsinhalte auf das MEDDPICC-Framework abbildet und diese via Zapier an SFDC übermittelt – wobei sich dies nun ändern könnte, da eine gesamte SFDC-MCP zu Claude-Integration verfügbar ist. Claude durchsucht täglich automatisch die Daten und bewertet die Qualität der MEDDPICC-Informationen aus dem Transkript. Dieser Score wird der Opportunity-Seite hinzugefügt, was anschließend meine Forecast-Ansicht speist.
Das bedeutet, wir sind fokussiert und konzentriert auf die Handlungen und Entscheidungen, die wir treffen müssen – ohne dafür 60 Minuten in den Daten zu versinken.
Es erforderte jedoch eine fortlaufende Anpassung. Selbst wenn es zunächst richtig erscheint, müssen Sie aufmerksam beobachten und vollständig eingebunden bleiben, bevor Sie den Prozess allein laufen lassen. Beispielsweise stellten wir fest, dass AEs eine bestimmte Nähe zum Deal-Wissen für Prognosen verlieren, wenn sie bestimmte Felder nicht eintragen oder überprüfen – daraufhin haben wir den Workflow angepasst.
Warum KI die Leistung und Geschwindigkeit im Funnel beschleunigt
Die auffälligsten Verbesserungen, die ich beobachtet habe, gab es beim Wechsel von der oberen Funnel-Phase / mittleren Funnel-Phase und bei der Geschwindigkeit.
Ihre Content-Strategie lässt sich leicht wiederverwenden, insbesondere am oberen Funnel-Ende – auch bei Hinterlassenschaften – und hebt die Erwartungen, die Käufer an Verkäufer stellen. Dies hält mit Ihren Win-Rates und Conversion-Raten Schritt; wenn Sie diese Initiativen nicht integrieren, sinkt Ihre Funnel-Leistung.
Außerdem erhält jetzt jeder AE vor einem Discovery-Call mit einem Interessenten ein einseitiges Briefing mit Annahmen zu Marke und Use-Case, die bereits für ähnliche Unternehmen in der Branche gelöst wurden. Das hat die Discovery->-Demo-Conversion um 60 % erhöht.
Wie die KI-Positionierung den Umsatzprozess verändern kann
Ich habe außerdem unsere GTM-Strategie vom Austausch zur Stärkung der Anwender verschoben. Unternehmen betrachteten KI nicht als Bedrohung, aber Praktiker taten es häufig. Sie befürchteten, dass KI den Wert ihrer eigenen Expertise mindern würde.
Wir änderten unseren Ansatz. Wir positionierten KI so, dass sie den bestehenden Tech-Stack ergänzt, nicht ersetzt. Zudem bauten wir eine Modellbauer-Community auf, die es dieser Zielgruppe ermöglichte, sich direkt zu engagieren, zu lernen und mit der Technologie zu wachsen. Das sorgte für mehr Akzeptanz bei den Praktikern, eine höhere Bereitschaft zur Einführung und einen gesünderen Umsatzprozess, weil wir nicht nur von oben nach unten, sondern auch von der Nutzerbasis aus Nachfrage schufen.
Kurz gesagt, wir haben unser Produkt genutzt, um potenzielle Skeptiker in Gestalter zu verwandeln, was den gesamten Umsatzprozess gestärkt hat.
Warum Sie KI-Ausgaben genau prüfen sollten
Denken Sie daran: KI ist immer von ihren Antworten überzeugt, daher müssen Sie kritisch prüfen und eine detailorientierte Haltung bewahren, um nicht auch die kleinsten Nuancen zu übersehen. LLMs sind ausgezeichnete natürliche Verkäufer. Sie geben aber kein kritisches Feedback, es sei denn, Sie fragen explizit danach; seien Sie vorsichtig mit Komplimenten von LLMs, denn diese sind nicht echt, sondern dienen nur einem schnellen Dopamin-Kick.
Fazit: LLMs sind nur so gut wie ihr Anwender. Deshalb ist es entscheidend, die Rahmenbedingungen richtig zu setzen, ihnen die richtigen Informationen zu liefern und sie häufig zu korrigieren.
Bauen Sie darauf auf, ständige Disruption einzuplanen
Sie müssen Ihr eigenes Sales-Playbook kontinuierlich neu überdenken. Das Entwicklungstempo nimmt immer weiter zu. Früher konnte ein Playbook meist 1–2 Jahre Bestand haben, ohne dass es völlig überarbeitet werden musste; mittlerweile muss dies scheinbar jedes Quartal geschehen.
Das erfordert, dass Sie zu Beginn mehr Zeit in den Aufbau der strategischen Grundlagen investieren, damit zwar die oberen Ebenen sich weiterentwickeln und verändern können, das Fundament aber stabil bleibt.
Warum die Neugestaltung von Geschäftsplänen für KI unerlässlich ist
Sie sollten außerdem Ihren gesamten Geschäftsplan mit Blick auf KI neu aufsetzen. Nicht unbedingt, weil KI alles ersetzen wird, sondern weil KI einen großen Teil davon ergänzen kann. So können Sie in Bereichen effektiver und präsenter agieren, in denen Sie früher keine Kapazitäten hatten.
Ich habe mittlerweile die Freiheit, ein eigenes persönliches Ziel zu verfolgen, weil ich KI dazu einsetzen kann, viele operative Aufgaben zu übernehmen, für die ich vorher nie Zeit fand. Das eröffnet neue Möglichkeiten – und CROs, die bislang mit gewohnten Methoden Erfolg hatten, müssen sich anpassen, sonst werden sie schnell irrelevant für ihre Kollegen.
Warum CROs jetzt in KI eintauchen müssen
Mein Rat: Spring rein, Baby!
Sie müssen selbst eintauchen und es ausprobieren. Erwarten Sie nicht, dass jemand alles für Sie erledigt, sonst bleiben Sie komplett auf der Strecke. Die besten CROs denken wie Ingenieure und packen die technischen Details selbst an. Informationen gibt es überall, einzig Ihr Selbstzweifel oder Ego hält Sie zurück. Jetzt ist nicht die Zeit, sich zu fein dafür zu fühlen, selbst mitanzupacken – sonst werden Ihre Hände schnell weich und nutzlos.
Ziehen Sie also die Eigeninitiative, die Sie an diesen Punkt gebracht hat, weiterhin durch und machen Sie sich selbst zur Lernerquelle.
Ein Beispiel: Wir haben eine KI-native Initiative gestartet, die zunächst wenig Anklang fand. Erst als die Führungskräfte selbst KI-nativ wurden, begannen die Teams, Ergebnisse zu sehen und baten darum, mitzumachen. Ein völlig anderer Adoptionsprozess.
Am besten starten Sie mit Workflows, die Ihrem Team mehr Transparenz bringen und weniger Arbeit verursachen.
Und noch eines zum Schluss: Es darf hierbei nicht nur um wirtschaftlichen Erfolg gehen. Wir müssen erfolgreiche Geschäftspraktiken mit Menschlichkeit und Einkommen für Familien weltweit in Balance halten.
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