CRO berichtet, wie sie ihre Umsatzorganisation und ihr Team auf den Erfolg mit KI vorbereitet

Gráinne Maycock wurde CRO bei Acolad Group, gerade als die KI-Revolution an Fahrt aufnahm, was bedeutete, dass sie die Vertriebsorganisation des Unternehmens sofort anpassen musste. Zum Glück hatte sie ähnliche Herausforderungen schon bewältigt, als das maschinelle Lernen erstmals für Aufsehen sorgte.

Wir haben uns mit ihr zusammengesetzt, um zu erfahren, wie sie die Prozesse für die mehr als 100 Vertriebler des Unternehmens überarbeitet. Das hat sie uns erzählt.

Schnelle Anpassung an KI

Ich habe meine aktuelle Position als CRO der Acolad Group im Januar 2023 zu Beginn der KI-Transformation übernommen, was eine schnelle Anpassung der Vision sowie technologische und vertriebliche Weiterentwicklung erforderte. Ähnliche Initiativen habe ich bereits ergriffen, als maschinelle Übersetzung revolutionär war, aber KI übertrifft das in nie dagewesener Geschwindigkeit.

Das erfordert nicht nur die richtige Markvision, Technologie-Strategie, mutige Entscheidungen und Lösungsstrukturen, sondern auch die Transformation der Go-to-Market-Aktivitäten, Sales Enablement, RevOps-Kennzahlen sowie Schulung und Empowerment im Vertrieb.

Das bedeutet auch großangelegte Aufklärung am Markt – bei den Kunden, für die eigene Marke und im gesamten GTM-Ansatz.

Führung von 160 Verkäufern

Acolad Group ist ein spätes, von Private Equity unterstütztes Unternehmen im Bereich Sprache und Technologie, das global expandierende Firmen dabei unterstützt, ihr Wachstum über Technologie, Life Sciences und B2B zu skalieren. Wir bieten Lösungen für KI-basierte Übersetzungen, Dolmetschen, Medien-Lokalisierung, Datenservices und mehr.

Durch unsere SaaS- und Human-in-the-Loop-Lösungen helfen wir Unternehmen, globale Unternehmensanforderungen über Produkte, Web- und Nachfragegenerierung, Medien und Unterhaltung, Dolmetschen und Datenservices zu optimieren und zu skalieren.

Mit über 160 Verkäufern (SDRs, AEs, AMs, BDRs) leite ich Marketing, Solutions, Pre-Sales, Enablement, RevOps, Sales Academy und die gesamte GTM-Strategie.

Wie KI-gesteuerte Produkte die Umsatzgenerierung verändern

Für uns bedeutete der größte Wandel durch KI eine Umsatzwende. Wir haben eine ganze Produkt-Suite eingeführt. Diese Produkte befähigen unsere Verkäufer, KI-Mehrwert für unsere Kunden zu liefern – etwa durch agentische Orchestrierung, Übersetzung, Dolmetschen und viele weitere Anwendungsfälle.

Das ermöglichte einen neuen SaaS- und Verbrauchs-basierten Umsatzstrom, was den Wert und die Bewertung verbessert.

Wie KI in internen Umsatzfunktionen eingesetzt werden kann

Intern unterstützt KI bei:

• Deal-Scoring
• Forecasting auf Basis von Trends
• Preisgestaltung
• Kündigungsrisiko
• Profil-Mapping für die Ansprache

Die Menschen jedoch steuern weiterhin maßgeblich die Gebietsplanung und Priorisierung der Pipeline. Und sie sind entscheidend, um Vertrauen aufzubauen, positive Ergebnisse zu erzielen und unseren Kundenorganisationen Mehrwert zu liefern.

Wie Prognosen mit KI um 75 % genauer werden können

Author's Tip

Forecasting war oft aufgrund menschlicher Fehler ungenau. Die Prognosen aus dem Feld stützten sich immer wieder zu sehr auf die Hoffnung, dass bestimmte Abschlüsse innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zustande kommen würden. KI nimmt die Hoffnung – und auch die Angst – heraus und prognostiziert basierend auf vergleichbaren Deal-Schritten, Bewegungen, Abschlussquoten und Entwicklungstrends der Vergangenheit.

Nehmen wir das Forecasting als Beispiel.

Prognosen waren oft aufgrund menschlicher Fehler ungenau. Die Forecasts aus dem Feld stützten sich immer wieder zu sehr auf die Hoffnung, dass bestimmte Abschlüsse innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens unter Dach und Fach gebracht würden. KI nimmt die Hoffnung – und auch die Angst – heraus und prognostiziert basierend auf vergleichbaren Deal-Schritten, Bewegungen, Abschlussquoten und Entwicklungstrends der Vergangenheit.

Das ermöglicht einen mathematisch exakteren Ausblick auf die Zukunft. Dies wiederum hilft, Geschäftsentscheidungen wirkungsvoller zu treffen – etwa was Personalplanung und die richtige Dimensionierung des Unternehmens angeht.

Quantitativ kann ich sagen, dass KI-gestützte Prognosemodelle die Treffsicherheit der Forecasts um 75 % erhöht haben. Und die Abschlussraten stiegen von 40 % auf 60 %.

Wie KI Outbound um 60 % schneller macht

Outbound ist eine weitere große Herausforderung für viele Organisationen. Wir haben die folgenden Bereiche automatisiert und neu gestaltet:

• Lead-Quellen erschließen
• Recherchieren von Unternehmenszielen
• Zuordnung von Käufer-DISC-Profilen
• Erstellung von Ansprachetexten

Dies beseitigt Hindernisse für den Vertrieb, beschleunigt die Ansprache und erleichtert Anpassungen. Früher waren diese manuellen Prozesse sehr zeitaufwändig; jetzt wurde die interne Steuerung jedes Schrittes um mehr als 60 % verkürzt. Zudem wurde individuelle Personalisierung dadurch erst praktikabel.

Dies führte insgesamt zu einem 25%igen Anstieg der Kontaktaufnahmen und zu einer 10%igen Erhöhung der konvertierten Tier-One-Leads in einigen Geschäftsbereichen. Es gibt jedoch noch viel zu tun, um eine Harmonisierung über alle Bereiche hinweg sicherzustellen.

Mein bevorzugtes Tool für Outbound ist LinkedIn Sales Navigator und seine neuen KI-Funktionen.

Wie Vertriebsteams mit KI erfolgreich sein können

Unterschätzen Sie nicht die Einführung oder den Aufwand, der erforderlich ist, um sowohl die Vertriebsmaschine als auch die Herangehensweise der Teams zu verändern. Tools ohne Investition in Menschen und Schulungen funktionieren nicht. Es ist ein durchgängiger Prozess von Strategie bis Umsetzung.

Das Beste, was Sie tun können, ist Gamification im Vertrieb – das ist entscheidend, da sich die Go-to-Market-Prozesse dramatisch verändern. Die Vertriebsmaschine und die Organisation müssen reibungslos, einfach, wiederholbar und skalierbar sein.

Wir haben ein KI-basiertes Rollenspielsystem eingeführt, Kennzahlen festgelegt und Ranglisten auf Basis folgender Kriterien veröffentlicht:

• Adoption
• Punktzahlen in Rollenspielen
• Auswirkungen basierend auf diesen Ergebnissen

Machen Sie klar, was Sie messen, warum und wie. Führen Sie Gamification ein und veröffentlichen Sie die Resultate regelmäßig.

KI-Schulungen haben auch internationalen Vertriebsmitarbeitern dabei geholfen, neue Lösungen sicherer zu verkaufen und mit Einwänden umzugehen. Falls nötig, sollte Ihr Academy-Team intensiv schulen und untersuchen, warum die Adoptionsquote nicht den Erwartungen entspricht.

Warum die Erwartungen der Stakeholder gemanagt werden müssen

Die Erwartungen der Stakeholder zu managen ist durch KI schwieriger geworden. KI ist ein Werkzeug, keine Wunderwaffe. Das ist entscheidend.

Um die möglichen Ergebnisse zu erreichen, müssen in einigen Bereichen Investitionen getätigt werden.

Warum KI-Einführung nie abgeschlossen ist

KI kann sehr viel – die Herausforderung besteht darin, Fokus zu halten und die Teams auf die richtigen Themen zu lenken, um keine Überforderung auszulösen.

Daher ist die Einführung ein fortlaufender Prozess. Es gibt noch viele weitere Bereiche, in denen KI eingesetzt werden kann.

Beispielsweise wissen wir, dass KI Mehrgleisigkeit mit KI-gesteuerter Unterstützung voranbringt, und wir befinden uns in einer frühen Phase der Erkundung. Und wir wissen, dass KI sich auf soziale Signale anwenden lässt, haben es aber noch nicht umfassend umgesetzt.

Wo KI noch nicht überzeugt

KI hat nicht die gewünschte Verkürzung der Vertriebszyklen um 20 % erreicht – hauptsächlich, weil viele Schritte von den Käufern bestimmt werden.

Wir prüfen jedoch weiterhin andere Wege, um die Beschleunigung voranzutreiben.

Warum KI nicht das Ziel sein sollte

Gráinnes Gedanken

KI beschleunigt das ‘Wie’ und ‘Wie schnell’ Sie ans Ziel kommen, aber als CRO müssen Sie die richtigen Endziele kennen sowie wissen, was zu messen und zu liefern ist.

KI ist nicht das Ziel; Umsatzbeschleunigung und optimierte Go-to-Market-Strategien sind es.

Sie müssen Ihre Ziele, Ihren Markt und Ihre möglichen Wege kennen. KI beschleunigt das 'Wie' und 'Wie schnell' Sie dorthin gelangen, aber als CRO sollten Sie wie ein Ingenieur denken, um die richtigen Endziele und Messgrößen und Ergebnisse zu kennen.

Erst dann kann KI dieses Ergebnis beschleunigen.

Warum Umsatzverantwortliche KI in ihre Ziele einbeziehen müssen

Mein Rat: Integrieren Sie die Förderung von KI, Initiativen und Ziele in die Zielvereinbarungen Ihrer Führungskräfte und Teams. Sorgen Sie dafür, dass Enablement-Kanäle im Vertrieb wöchentlich KI-Erfolge teilen. Und fördern Sie die Community, indem Sie die Erfolge ins Rampenlicht stellen.

Darüber hinaus hilft es, ein großes CRO-Netzwerk zu haben – innerhalb und außerhalb Ihrer Branche. So haben Sie geeignete Ansprechpartner und können Erfolge sowie Herausforderungen vergleichen.

Und achten Sie genau darauf, wer erfolgreich ist, wo er erfolgreich ist und wie er es schafft.

Bleiben Sie dran

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Weitere Experteninterviews folgen demnächst im The CRO Club!