Centage-CRO Scott Jennings darüber, wie man eine Rezession oder wirtschaftlich schwierige Zeiten erfolgreich meistert
Für diejenigen, die im Bereich Revenue Operations arbeiten, können hohe Inflation oder Anzeichen einer möglichen Rezession beunruhigend sein. Aber selbst in einem herausfordernden wirtschaftlichen Umfeld gibt es Maßnahmen, die man ergreifen kann, um die Auswirkungen abzumildern. Welche Strategien empfehlen CROs und Finanzexperten, um eine Rezession oder schwierige Wirtschaftslage erfolgreich zu meistern? Im Rahmen dieser Serie hatten wir das Vergnügen, Scott Jennings zu interviewen.
rnrnAls CRO bei Centage konzentriert sich Scott darauf, das Umsatzwachstum des Unternehmens voranzutreiben und ist verantwortlich für das Neugeschäft sowie das Management von Bestandskunden, einschließlich aller Upgrade-, Up-Sell- und Verlängerungsverkäufe. Scott bringt über 20 Jahre Erfahrung in globalen Technologie- und Softwareunternehmen mit, in denen er Positionen im Vertriebsmanagement und in leitenden Führungsrollen innehatte.rnrnrnrnScott verfügt über ausgeprägte Expertise im Bereich Corporate Performance Management und bringt Vermarktungsführungsfähigkeiten mit, die das Wachstum von Centage in wichtigen Marktsegmenten, Branchen und Partnerschaften gefördert haben. Er hat eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung der Wachstumsstrategien des Unternehmens gespielt und bringt eine ausgewogene Mischung aus Vertriebs-, Technologie- und Finanzkenntnissen ein, die dazu dienen, die kundenorientierte Strategie und Kultur des Unternehmens zu stärken.rnrnMöchten Sie mehr vom The CRO Club?
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Vielen Dank für Ihre Zeit! Bevor wir beginnen, möchten unsere Leser Sie gerne noch etwas besser kennenlernen. Können Sie uns etwas zu Ihrem Werdegang erzählen und wie Sie angefangen haben?
Ich habe meine berufliche Laufbahn in der Finanzabteilung als Analyst begonnen und letztlich die Softwarelösungen verwaltet, die wir zur Unterstützung des Teams verwendeten – was für mich deutlich spannender war als Tabellenkalkulationen. 1998 wechselte ich von der Anwenderseite zu einem Softwareanbieter (IBM) und bin seitdem im B2B-Vertrieb tätig. Nach ein paar großartigen Jahren bei IBM wechselte ich zu einem viel kleineren Unternehmen und bin seither in Start-up-ähnlichen Organisationen tätig. Ich bevorzuge diese kleinen Unternehmen (<100 Mitarbeiter), weil es dort mehr Möglichkeiten gibt, an verschiedenen Dingen zu arbeiten und die eigenen Beiträge wirklich einen spürbaren Unterschied machen.
Man sagt, unsere Fehler sind unsere besten Lehrmeister. Können Sie eine Geschichte über einen Fehler erzählen, den Sie zu Beginn Ihrer Karriere gemacht haben?
Ein Vertriebsmitarbeiter und ich hatten hintereinander Verkaufsgespräche mit Unternehmen geplant, die sich in unterschiedlichen Phasen des Vertriebsprozesses befanden. Wir gingen in das erste Gespräch und erwarteten, ihre Entscheidung zu hören, und waren über die Antworten, die wir bekamen, völlig verwundert – hatten wir das Thema nicht schon behandelt? Das Gespräch endete früh und schlecht. Erst beim zweiten Gespräch wurde uns klar, dass das erste Gespräch ein Kennenlernen war – wir hatten vorher nie mit ihnen gesprochen. Die Lektion daraus: Stellen Sie immer sicher, dass Sie wissen, was Sie bei jedem Gespräch sagen wollen, und vergewissern Sie sich, mit wem Sie sprechen. Ein gutes CRM kann helfen.
Keiner von uns erreicht Erfolg ganz alleine. Gibt es eine Person, der Sie besonders dankbar sind und die Ihnen auf Ihrem Weg geholfen hat?
Mein erster Vorgesetzter wusste genau, wann er präsent sein oder sich zurückhalten musste und verstand es, jedes Teammitglied so zu motivieren, wie es am besten zu ihm passte. Ich versuche seitdem immer, diesen „individuellen Ansatz“ in meiner Führungsarbeit zu verfolgen.
Können Sie eine Geschichte von einer Situation erzählen, in der externe Faktoren wie die Wirtschaft eine Herausforderung für Ihr Unternehmen darstellten?
Im Jahr 2008 leitete ich ein Go-to-Market-Team von zehn Personen, als die Wirtschaft nach dem Zusammenbruch von Lehman Brothers ins Wanken geriet. Wir waren auf diesen Einbruch nicht vorbereitet und mussten mehrere Quartale mit durchwachsenen Resultaten durchstehen, bevor wir das Team verkleinerten, um Geld zu sparen. Mit einer kleineren Gruppe mussten wir konzentrierter und effizienter arbeiten, also überarbeiteten wir unsere Vertriebsaktivitäten und unsere Ansprache. Indem wir uns auf einige wenige Branchen konzentrierten, die sich schneller von der Krise erholten als andere, konnten wir 2009 ein starkes Jahr verzeichnen – unser bestes im ganzen Jahrzehnt.
Gab es an der gesamten Erfahrung etwas, das Sie überrascht hat? Was war Ihre Erwartung und wie sah die Realität aus?
Die beiden größten Überraschungen für mich waren die Widerstandsfähigkeit des Teams und wie schnell wir lebendige Branchen und eine passende Ansprache fanden, die Anklang fanden. Rezession ist ein makroökonomischer Begriff – viele Unternehmen wollten dennoch zurück in den Wachstumsmodus und waren entschlossen, sich auch von der damals negativen Stimmung in den Medien nicht aufhalten zu lassen.
Gibt es etwas, das Sie rückblickend anders machen würden? Was wäre Ihr Ratschlag für Geschäftsinhaber, die zum ersten Mal mit einem wirtschaftlichen Abschwung konfrontiert sind?
Wenn ich 2008 als Beispiel nehme, würde ich beim nächsten Mal schneller darauf reagieren und frühzeitig einen Kurswechsel einleiten – „First in, first out“ ist für kleine Unternehmen meist die bessere Strategie, als zu lange zu warten und dann zu konservativ zu werden. Für alle, die eine Rezession zum ersten Mal erleben: Es gibt genügend aktuelle Beispiele, auf die man zurückgreifen kann. Meine wichtigste Erkenntnis ist, dass eine Rezession in der Regel 6–18 Monate dauert und auch vorübergeht.
Glauben Sie, dass Unternehmen sich im Vorfeld auf solche Situationen vorbereiten können? Ist es wichtiger, proaktiv oder reaktiv zu sein?
Um auf meine vorherige Antwort einzugehen: Ich bin überzeugt, dass Proaktivität entscheidend ist. Es mag die schwierigste Entscheidung sein, die ein CRO oder eine Organisation treffen muss, aber auf einen Abschwung schon ein Quartal früher vorbereitet zu sein, ist besser, als ein Quartal zu spät zu reagieren. Setzen Sie auf erstklassige Prozesse, passen Sie das Team entsprechend an und seien Sie bereit, von den sich bietenden Chancen nach einer Rezession zu profitieren.
Was ist Ihrer persönlichen Meinung nach das untrügliche Zeichen, dass eine Rezession naht?
Ein Ausdruck, der mir im Gedächtnis geblieben ist, lautet „irrationaler Überschwang“ – 1996 geprägt von Alan Greenspan. Für mich ist eine Rezession die logische Folge auf solche Phasen. Wenn alles zu gut erscheint, um wahr zu sein, ist das Licht am Ende des Tunnels wahrscheinlich der Zug, sprich eine Rezession. In letzter Zeit sieht man diesen Überschwang zum Beispiel an den Preisen für Autos und Immobilien – dieses Tempo konnte nicht ewig anhalten. Die gute Nachricht: Eine Rezession kommt nicht über Nacht – man hat Zeit, sich auf den Abschwung vorzubereiten.
Wie schätzen Sie die aktuelle Lage unserer Wirtschaft ein? Gibt es etwas, worauf Sie sich jetzt vorbereiten oder mit dem Sie rechnen?
Meine größte Sorge ist die Unsicherheit – für die meisten Menschen führt fehlende Klarheit zu Untätigkeit. Selbst schlechte Nachrichten lassen sich verarbeiten und ermöglichen, Pläne für die Zukunft zu machen. Im Moment gehe ich davon aus, dass sich bis zum Ende von 2023 erstmal wenig ändern wird, und passe mich dann positiv oder negativ an, je nachdem wie sich die Dinge entwickeln.
Basierend auf Ihrem Erfolg und Ihren Erfahrungen: Was sind die fünf wichtigsten Dinge, die Unternehmen tun sollten, um erfolgreich durch eine schwierige Wirtschaftslage zu steuern?
1. Konzentrieren Sie sich auf bestehende Kunden
In einer schwachen Wirtschaft wird es schwieriger und kostspieliger, neue Kunden zu gewinnen. Deshalb sollten Sie sich voll auf Ihre bestehenden Kunden fokussieren. Wenn Sie die Möglichkeit haben, Personal aufzustocken, dann tun Sie das in den kundenorientierten Teams. Und wenn Sie kein Personal hinzufügen, stellen Sie sicher, dass Ihre aktuellen Kunden genügend Aufmerksamkeit erhalten. Sie müssen diese Kunden halten.
2. Bereiten Sie Ihre Mitarbeitenden vor und stellen Sie Werkzeuge für den Erfolg bereit
Bieten Sie Ihrem Team Schulungen mit neuen Taktiken und Fähigkeiten an, um ihnen zu helfen, ihre Käufer besser zu erreichen. Sie werden ihre Vorgehensweise anpassen müssen, weil Unternehmen in wirtschaftlichen Krisenzeiten weniger bereit sind, Geld auszugeben.
3. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken
Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um in neue Märkte, Regionen oder Branchen einzusteigen. Bleiben Sie bei dem, was Sie können, und setzen Sie auf exzellente Ausführung. Bei Centage beispielsweise haben wir die besten Ergebnisse erzielt, wenn wir gezielt Organisationen im Gesundheitswesen und in der Fertigung mit $20–50 Millionen Umsatz adressieren – deshalb liegt hier unser Fokus.
4. Nutzen Sie die Zeit zur Entwicklung erstklassiger Prozesse
Überprüfen Sie alle aktuellen Kennzahlen mit einem Fokus auf die beeinflussbaren Faktoren – diese liegen in Ihrer Hand. Das makroökonomische Umfeld beeinflusst zwar die Ergebnisse, aber bestehen Sie auf konstanten, hochwertigen Aktivitäten Ihres Teams.
5. Seien Sie bereit, Wachstumschancen für das Unternehmen zu nutzen
Fahren Sie mit der Rekrutierung fort, prüfen Sie Lösungen zur Verbesserung Ihrer Prozesse und Abläufe und identifizieren Sie Möglichkeiten für anorganisches Wachstum/Firmenübernahmen. Wer als CRO darauf ausgerichtet ist, sich zu verbessern, kann am Ende einer Rezession enorme Zuwächse erzielen.
Können Sie ein paar der häufigsten Fehler nennen, die Ihnen bei Unternehmen in schwierigen Zeiten begegnet sind?
Diese sind gewissermaßen das Gegenteil der fünf Punkte oben, aber es verdient, sie ausdrücklich zu benennen:
- Von Ihrem Team keine erstklassige Leistung erwarten. Fordern (und feiern) Sie konsequente, qualitativ hochwertige Leistungen Ihres Teams ein.
- Keine realistischen Kennzahlen in Ihre Annahmen oder Ihr Betriebssystem einbauen. Die Verkaufszyklen werden sich verlängern, Gesprächsquoten sinken und die Auftragsgrößen schrumpfen womöglich – seien Sie sich dessen bewusst und passen Sie Ihre Annahmen entsprechend an.
- Lassen Sie nicht zu, dass ein schwieriges makroökonomisches Umfeld die Unternehmenskultur beeinträchtigt. Das ist besonders im Remote-Umfeld herausfordernd, aber eine positive Grundhaltung ist entscheidend. Wenn sich Negativität ausbreitet, kann das katastrophale Folgen für das Team haben.
Was ist Ihrer Meinung nach die wichtigste Aufgabe einer Führungskraft in Krisenzeiten?
Positiv bleiben. Motivieren Sie Ihr Team, sich auf die Dinge zu konzentrieren, die sie beeinflussen können, wie Einsatz und Konsistenz.
Gibt es Ihrer Meinung nach auch Lichtblicke oder Chancen, die aus einer Rezession entstehen können? Lassen Sie uns gerne mit etwas Positivem enden!
Die besten Chancen für Erfolg und Wachstum bieten sich am Ende einer Rezession. Kluges Handeln jetzt wird sich später überproportional auszahlen.
Wie können unsere Leserinnen und Leser Ihre Arbeit online weiterverfolgen?
Leserinnen und Leser können den Centage-Blog besuchen, auf dem ich mehrere Artikel im Monat veröffentliche.