Lindsey Scrase darüber, wie man erfolgreich eine Rezession oder eine schwierige Wirtschaftslage meistert

Mein Ziel zu Beginn meiner Karriere war es, eine echte General-Management-Erfahrung zu sammeln und dabei auch international zu leben und zu arbeiten. Mit diesem Ziel bin ich als Teil eines Führungskräfteentwicklungsprogramms zu einem dänischen Unternehmen, Maersk, gegangen. Dort habe ich im Ausland gelebt und gearbeitet, Zeit in Dänemark und den Niederlanden verbracht und Geschäfte auf allen Kontinenten gemacht. Ich war in vielen verschiedenen Bereichen tätig, darunter Vertrieb, Operations, Business Development, Unternehmensentwicklung und Strategie, und war letztendlich Director of Strategic Planning and Business Development für die amerikanische Region. 

Danach absolvierte ich meinen MBA an der Stanford University und zog nach San Francisco. 2012 bin ich zu Google Cloud gekommen, wo ich über zehn Jahre hinweg viele Teams aufbauen und leiten durfte und die unglaubliche Erfahrung gemacht habe, Google Cloud zu einem Geschäft mit über 20 Milliarden Dollar auszubauen. Letztlich leitete ich ein globales Team, das für die Umsätze mit kleinen und mittleren Unternehmen sowie Startups bei Google Cloud Platform und Google Workspace verantwortlich war, und half dabei, das Geschäft auf mehr als sechs Millionen zahlende Google Workspace-Kunden auszubauen. 

Zusätzlich zu meinem Beitrag zum Wachstum des Google-Cloud-Geschäfts war ich auch Führungskraft im DE&I-Rat von Google Cloud und Teil des Executive Steering Committees von Pride at Google. Die Förderung von Vielfalt, Chancengleichheit und Inklusion ist mir schon immer extrem wichtig gewesen, und eine aktive Führungsrolle hierbei zu übernehmen, war für mich sehr bereichernd. Als ich im September 2022 zu Checkr kam, war ich begeistert, meine Erfahrungen im Revenue Scaling mit meinem Engagement für Diversity, Equity und Inclusion verbinden zu können. Die Mission von Checkr ist es, mit unserer Technologie fairere Einstellungspraktiken für verschiedenste Unternehmen zu ermöglichen und zu unterstützen, von Startups in der Gründungsphase bis hin zu den größten Konzernen der Welt. Ich könnte nicht aufgeregter sein, für ein Unternehmen zu arbeiten, das Personalbeschaffung und gesellschaftlichen Nutzen so wirkungsvoll miteinander verbindet.  

Man sagt, dass unsere Fehler unsere größten Lehrer sein können. Können Sie von einem Fehler berichten, den Sie ganz am Anfang gemacht haben?

Ich kann nicht sagen, dass es da diesen einen großen Fehler gab, der wie ein Damoklesschwert über mir schwebt, aber wie bei jedem gab es auch bei mir viele Fehler und Lerngelegenheiten in meiner Laufbahn. Zu Beginn meiner Karriere habe ich mich sehr stark auf den Erfolg meines Teams konzentriert und wollte sicherstellen, dass wir alles tun, um alle Metriken erfolgreich zu erreichen. Ich habe das als ausgeprägte Ergebnisorientierung interpretiert, war dabei aber auch manchmal zu sehr auf meinen eigenen Bereich fokussiert. Heute weiß ich, dass diese Denkweise kurzsichtig ist und sich langfristig als ineffektiv erweist.

Ich konzentriere mich jetzt stark auf die Produktabstimmung und die Zusammenarbeit mit allen Teams, um sicherzustellen, dass wir nicht nur kurzfristige Ergebnisse erzielen, sondern uns auch für langfristigen Erfolg aufstellen. Wenn wir alle unsere Rollen nicht gut spielen, hat Checkr keine Chance auf Erfolg. Während ich meine Rolle als CRO fortsetze, sehe ich es als Teil meines Jobs an, alle – und auch mich selbst – daran zu erinnern, dass es nicht nur darum geht, dass das Umsatzteam erfolgreich ist, sondern jedes Team im Unternehmen gemeinsam daran arbeitet, Erfolg zu erreichen und zu finden.

Keiner von uns erreicht Erfolg ohne Unterstützung auf dem Weg. Gibt es eine bestimmte Person, für die Sie besonders dankbar sind?

Ich hatte das Glück, während meiner Karriere mit so vielen großartigen Führungskräften zusammenzuarbeiten! Eine der vielen, die besonders herausragt, ist mein allererster Manager und derjenige, der mich bei Google Cloud eingestellt hat – Rich Rao. Er war einer von mehreren Menschen, die mich in eine Entwicklungsposition gedrängt haben, für die ich mir nicht sicher war, ob ich bereit bin, und vermittelte mir das Vertrauen, dass ich erfolgreich sein würde. In diesem speziellen Fall leitete ich ein Vertriebsteam, das gute Leistungen erbrachte, aber ich war noch neu in der Rolle. Trotz meiner kurzen Betriebszugehörigkeit sah Rich, dass ich meinen Verantwortungsbereich weit über das hinaus ausweiten konnte, was ich damals tat, und er schob mich in eine erweiterte Rolle, die mich auf das Lernen und Wachstum vorbereitete, das entscheidend war, um mich dahin zu bringen, wo ich heute bin. Ich erinnere mich, wie er mir sagte, wie wichtig es ist, den Status quo immer wieder zu hinterfragen und sich selbst herauszufordern, darüber nachzudenken, wie man Dinge anders machen kann – sowohl im Team oder Unternehmen als auch in der eigenen Karriere. Das ist mir über die Jahre geblieben und ich bewerte kontinuierlich, wie und ob ich Dinge anders machen kann. 

Eine weitere Führungskraft, die meine Karriere neu geprägt hat, war Olivia Nottebohm. Ich begann nur wenige Monate vor meinem ersten Mutterschaftsurlaub für mein erstes Kind für sie zu arbeiten. In unserem allerersten Einzelgespräch teilte ich ihr nervös die Nachricht mit, dass ich schwanger war. Ich hatte große Angst, dass sich dies negativ auf meine Karriere auswirken und ich aufs Abstellgleis geschoben würde. Ich hatte noch nie für eine Frau gearbeitet und überraschenderweise hatte ich noch nie erlebt, dass eine weibliche Führungskraft über mir eigene Kinder hatte. Also nahm ich all meinen Mut zusammen und sagte es ihr – und sie reagierte mit reiner Freude und beförderte mich sogar während meines Mutterschaftsurlaubs. Das war für mich unglaublich bedeutend, weil es meine Sichtweise verändert hat: Ich kann Mutter und erfolgreiche Führungskraft sein und gleichzeitig meine Karriere weiter vorantreiben. 

Können Sie eine Zeit schildern, die für Ihr Unternehmen aufgrund äußerer Faktoren wie der Wirtschaftslage herausfordernd war? Wann war das, wie gut vorbereitet waren Sie und welche Veränderungen haben Sie vorgenommen, um diese Phase zu überstehen?

Die Finanzkrise 2008 war für mich in meiner Karriere eine äußerst lehrreiche Zeit. Ich arbeitete damals in der globalen Logistik und Infrastrukturentwicklung. Der Welthandel florierte, wir befanden uns in einer Wachstums- und Investitionsphase, um der steigenden Nachfrage gerecht zu werden. Wir erzielten starke Ergebnisse... dann begannen die Dominosteine zu fallen, was eine Kettenreaktion im Finanzsektor und in der gesamten Wirtschaft auslöste. Wir mussten schwierige Entscheidungen treffen und unseren Personalbestand reduzieren. Großartige Menschen verloren ihren Job und deren Leben wurden beeinträchtigt. Das ist mir in Erinnerung geblieben und hat großen Einfluss auf viele Wachstumsentscheidungen, die ich heute treffe. 

Gibt es etwas, das Sie bei zukünftigen Abschwüngen anders machen würden? Was raten Sie anderen, die erstmals durch eine Rezession navigieren?

Es ist schwer, die Zukunft vorherzusagen – besonders was die Wirtschaft betrifft. Wir haben gerade eine beispiellose globale Pandemie hinter uns, eine Disruption vieler Branchen durch Gig-Unternehmen, was die Natur der Arbeit verändert hat, und Rekordtiefstände bei der Arbeitslosigkeit kombiniert mit hartnäckiger Inflation. Jeder versucht herauszufinden, was passieren wird, aber niemand besitzt eine Kristallkugel. 

Worauf ich versuche mich zu konzentrieren – unabhängig vom wirtschaftlichen Klima – ist sicherzustellen, dass Wachstumsinvestitionen auf durchdachte Weise getätigt werden. Das klingt offensichtlich, aber häufiger als man denkt werden Investitionen ins Wachstum auf Basis einer Hypothese statt einem klaren Verständnis von Korrelation versus Kausalität gemacht und ohne tiefes Verständnis der Produktivität und der Wachstumstreiber. Wenn Sie ein PLG-Unternehmen haben, ist es einfach, fälschlicherweise in falsches Marketing zu investieren oder Marketinginvestitionen für Nachfragesteigerungen zu halten, die eigentlich organisch entstehen. Oder man stockt die Vertriebsressourcen in einem konsumgetriebenen Geschäft weiter auf, obwohl das Wachstum eigentlich von den Kundenunternehmen getrieben wird und nicht wirklich vom Vertrieb beeinflusst wird. Manchmal wird aber auch zu wenig investiert und Führungskräfte sind beim Ausbau der Markterschließungskapazität zu vorsichtig und verpassen so die Chance, Marktanteile zu gewinnen und zu wachsen. Es ist entscheidend, Ihr Geschäft genau zu verstehen – was funktioniert und was nicht – und entsprechend zu investieren.  

Glauben Sie, dass Unternehmen sich im Voraus auf solche Situationen vorbereiten können? Geht es darum, eher proaktiv oder reaktiv zu sein? 

Unternehmen sollten sich auf das konzentrieren, was sie kontrollieren können. In solchen Zeiten ist es sinnvoll, sowohl proaktiv als auch reaktiv zu arbeiten – und damit meine ich, einen proaktiven Plan zu haben, aber das Unternehmen auch mit reaktiven Strategien auszustatten. Die Wirtschaft hat sich immer von Rezessionen erholt, aber erfolgreiche Unternehmen müssen nach innen schauen, Geschäftspläne prüfen und Ziele überarbeiten, um während eines Abschwungs Anpassungen vorzunehmen. 

Und auch wenn man nie zu 100% auf eine Krise vorbereitet sein kann, kann man, wenn man die Wachstumstreiber und die Produktivität des eigenen Teams genau versteht, Frühindikatoren viel besser erkennen und schneller auf Veränderungen reagieren. 

Darüber hinaus bin ich der Meinung, dass Sie jetzt mehr denn je das Vertrauen Ihrer Kunden für deren Verlängerung gewinnen müssen. Ich würde besonders betonen, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und aktiv zu betreuen, sie zufriedenzustellen und sich auf Kundenbindung zu konzentrieren sowie aufmerksam zu beobachten, was sie von Ihnen und Ihrem Produkt erwarten. Tatsächlich ist es eine ausgezeichnete Gelegenheit, Ihre Kundenbeziehungen zu festigen und Ihren Kunden zu zeigen, wofür Ihr Unternehmen steht. Die Unternehmen, die es am besten schaffen, einen Abschwung zu meistern, erfahren oft ein rasantes Wachstum, wenn die Wirtschaft wieder anzieht.

Was ist Ihrer Meinung nach das untrügliche Zeichen, dass eine Rezession bevorsteht?

Das hängt natürlich von der jeweiligen Branche ab, da manche Industrien weniger anfällig für rezessive Tendenzen sind und andere gegenläufig zur Konjunktur laufen. Aus meiner Sicht gibt es jedoch mehrere Frühindikatoren für nachlassendes Wachstum, auf die Sie bei Ihrer Planung achten sollten. Zunächst ist es wichtig, die eingehende Kundennachfrage als Signal genau zu beobachten. Wenn Budgets knapper werden, suchen Kunden seltener nach neuen Lösungen oder investieren Zeit in neue Projekte oder Implementierungen – das zeigt sich häufig sowohl in Ihren organischen Nachfragen als auch in abnehmender Effektivität Ihrer Marketingausgaben.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Erfolgsquote im Vertrieb und die Anzahl der gewonnenen Neukunden. Bei drohenden makroökonomischen Gegenwinden gibt es oft eine Trägheit, vom bisherigen Anbieter zu wechseln, sowie einen stärkeren Preisdruck, der Vertragsabschlüsse erschwert. Und wenn Geschäfte zustande kommen, ist ihr Umfang oft kleiner. Ist Ihr Produkt nicht essenziell, verlängern langjährige Bestandskunden womöglich ihre Verträge nicht mehr. In solchen Zeiten sparen alle, was in der Regel zu einem langsameren Kundenzuwachs führt.

Wie sehen Sie den aktuellen Zustand unserer Wirtschaft? Gibt es etwas, worauf Sie sich jetzt schon einstellen oder vorbereiten?

Es ist definitiv eine unsichere Zeit, deshalb ist es wichtig, verschiedene Szenarien zu planen und flexibel zu bleiben, da sich Dinge sehr schnell verändern können. Aufgestellte Pläne müssen gegebenenfalls kurzfristig angesichts von Marktveränderungen angepasst werden, und darauf sollte Ihr Unternehmen vorbereitet sein – ehrlich gesagt, sollten Sie das sogar erwarten. Ich habe viel Zeit darauf verwendet, gemeinsam mit meinem Team Wege zu erarbeiten, wie wir die Time-to-Value verkürzen können. Vom Moment, an dem ein potenzieller Kunde von Checkr hört, eine Anzeige sieht oder unsere Website besucht – wie können wir den Mehrwert für den Kunden und damit auch für Checkr beschleunigen? Nicht alles in diesem Trichter liegt in unserer Kontrolle, aber vieles schon, und es ist wichtig, den Fokus auf Effizienz für Kunden und das Geschäft zu legen.

Als mein Führungsteam und ich unseren Plan für 2023 ausgearbeitet haben, waren wir uns einig, dass wir die Ressourcen effizient einsetzen müssen, um mit dem Gleichen mehr zu erreichen. Wir haben ambitionierte Wachstumsziele und haben uns gefragt: Wo müssen wir wachsen? Und wie finanzieren wir dieses Wachstum mit den bestehenden Ressourcen und dem vorhandenen Team? Wo müssen wir unsere Schwerpunkte verlagern, und wo lohnt es sich, mehr zu investieren? Ausgehend davon haben wir alle dazu ermutigt, darüber nachzudenken, wie wir 20 % effektiver sein können. Das bedeutet nicht, 20 % mehr zu arbeiten, sondern wie wir mit unseren Aktivitäten 20 % mehr Wirkung erzielen können. All dies erfordert eine enge Abstimmung, Priorisierung und Konzentration.

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg: Was sind die fünf wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun sollte, um eine herausfordernde Wirtschaftslage erfolgreich zu meistern?

1. Verdienen Sie sich die Verlängerung Ihrer Kundenverträge: Führungskräfte sollten ihren Fokus darauf legen, wie sie ihre Kunden begeistern können. Die Gewinnung neuer Kunden ist teuer. Nehmen Sie sich Zeit, Ihren Kunden zuzuhören und herauszufinden, was sie benötigen. Die Zusammenarbeit zwischen Forschung & Entwicklung und den Go-to-Market-Teams ist essenziell, um Kundenfeedback in jede Produktentscheidung einfließen zu lassen. Unternehmen, die einen nahtlosen Prozess des internen Austauschs von Kundenfeedback aufbauen, treffen letztlich stärkere Entscheidungen in der Produktentwicklung und können diese kundenorientierten Verbesserungen im Rahmen von Vertragsverlängerungen leicht kommunizieren.

2. Überdenken Sie Ihre Go-to-Market-Strategie und setzen Sie auf skalierbaren Vertrieb: Organisationen können es sich heute nicht mehr leisten, Ressourcen auf ein einziges Problem zu werfen, sondern müssen programmatisch und skalierbar denken. Und wer einen traditionellen Go-to-Market-Ansatz verfolgt – also mit viel direktem Vertriebsaufwand und großen Investitionen – muss diesen weiterentwickeln. Überlegen Sie, wie Sie skalierte Nachfragegenerierung und -gewinnung vorantreiben und gezielter in Programme investieren können, die skalieren. Firmen müssen sich frühzeitig in diese Richtung bewegen, bevor es zu spät ist.

3. Ineffizienzen aufdecken: Im Jahr 2023 müssen Unternehmen mit weniger mehr erreichen. Die Inflation erhöht die Kosten, was die Gewinnung neuer Mitarbeiter erschweren kann. Firmen sollten jede Gelegenheit nutzen, um Prozesse neu zu strukturieren, Kosten zu senken und die Produktivität zu steigern, ohne zusätzliche Ausgaben zu verursachen. Dieses Jahr könnte die perfekte Zeit sein, in bestehende Talente zu investieren, um Wachstum zu fördern, ohne die hohen Kosten für Rekrutierung und Einarbeitung neuer Mitarbeitender.

4. Weiter in Verbindung und Inspiration investieren: Es erscheint als schneller Gewinn, Zeit und Budget für Teamzusammenhalt zu sparen, aber die negativen Folgen spürt man später. Statt diesen Bereich zu kürzen, haben wir gezielt darin investiert. Im Januar haben wir die gesamte Organisation persönlich zusammengebracht, weil wir wussten, dass wir zur erfolgreichen Umsetzung unserer Pläne eine enge Ausrichtung und ein gemeinsames Verständnis hinsichtlich unserer Ziele und Wege dahin brauchen. Wer Menschen in den Mittelpunkt stellt, hat bessere Chancen, die schwierige Phase zu überstehen; Unternehmen, die das nicht tun, laufen Gefahr, auf der Strecke zu bleiben oder unterzugehen.

5 . Transparenz priorisieren: In dieser Zeit müssen Unternehmen Vertrauen aufbauen; sowohl bei Kunden als auch bei Mitarbeitenden. Führungskräfte sollten offene und häufige Kommunikation zwischen den Teams fördern, damit sich jeder gehört fühlt. Das vermittelt dem gesamten Team Wertschätzung und führt letztlich zu besseren Geschäftsergebnissen, um den Kunden bestmöglich zu bedienen. Es ist zudem wichtig, mit den Teams offen über den Zustand der Wirtschaft und deren Auswirkungen auf das Unternehmen zu sprechen. Bei Checkr nehmen wir uns die Zeit, die aktuelle wirtschaftliche Lage aufzuschlüsseln und ihren Einfluss auf unser Geschäft zu erläutern. Dies fördert Transparenz und Vertrauen im Team. 

Können Sie einige häufige Fehler nennen, die andere Unternehmen in schwierigen Zeiten machen? Was sollte man im Blick behalten? 

In schwierigen Zeiten habe ich häufig beobachtet, dass Unternehmen folgende Fehler begehen:

• Vielfalt in den Hintergrund rücken: Entlassungen können dazu führen, dass HR- und DE&I-Teams verkleinert oder gar aufgelöst werden. Dies hat unweigerlich negative Folgen, insbesondere wenn sich die Wirtschaft wieder erholt. Unternehmen, die ihre DE&I-Bemühungen stark zurückgefahren haben, müssen sich dann mühsam wieder an die wettbewerbsfähigen Firmen heranarbeiten, die Diversität weiterhin priorisiert haben. 
• Zögern, schwierige Entscheidungen zu treffen: Unternehmen müssen harte Entscheidungen treffen und den Gürtel enger schnallen. Auch wenn dies schmerzhaft sein kann, macht es das Unternehmen stärker und widerstandsfähiger. Wer jetzt konsequent und datenbasiert handelt, wird anschließend einen klareren Blick für das eigene Geschäft haben. 
• Keine Risiken eingehen: Gerade jetzt besteht die Chance, Marktanteile von Wettbewerbern zu gewinnen – etwas, das bei einer florierenden Wirtschaft schwerer sein kann. Unternehmen sollten keine Angst haben, ihre Marktführerschaft auszubauen oder Boden auf die Konkurrenz gutzumachen, nur weil die Marktlage angespannt ist. 

Was ist die wichtigste Rolle einer Führungskraft in herausfordernden Zeiten?

Herausfordernde Zeiten verändern, wie wir für andere da sind und unsere Teams stärken. Eine Führungskraft muss ihren Mitarbeitenden Halt und Orientierung bieten. Ohne diese Unterstützung fühlen sich Teammitglieder weniger motiviert, schwierige Phasen zu meistern und offen über das zu sprechen, was funktioniert und was nicht. Fehlen dann auch noch Richtung und Kontext, können sich Mitarbeitende schnell isoliert und machtlos fühlen, Veränderungen voranzutreiben. 

Gibt es abschließend noch Lichtblicke oder Chancen, die eine Rezession mit sich bringen kann? Wir würden gerne positiv enden!

Trotz der Berichte über Entlassungen in großen Tech-Unternehmen gibt es im Technologiesektor mehr offene Stellen als Bewerber. Von allen entlassenen Tech-Arbeitenden finden 70 % innerhalb von drei Monaten eine neue Stelle, 50 % bereits nach nur einem Monat (Wall Street Journal.) In den USA gibt es 11 Millionen offene Stellen und nur 5,7 Millionen Arbeitslose (BLS). Zudem werden immer mehr Menschen sogenannte Gig-Arbeit annehmen, da diese zunehmend zum Mainstream wird – sei es zwischen zwei Festanstellungen oder aus dem Wunsch nach mehr Flexibilität. Auch in unsicheren Zeiten gibt es somit vielfältige Chancen, die eigenen Ziele weiterzuverfolgen und sich über Wasser zu halten. Ich bin überzeugt, dass 2023 ein Jahr mit Fokus auf berufliches Wachstum und Karriereentwicklung sein wird. 

Wie können unsere Leser Ihre Arbeit online weiterverfolgen?

Sie können mir auf LinkedIn folgen, um mehr über meine Erfahrungen zu erfahren.

Hat Ihnen dieses Interview gefallen? Erhalten Sie weitere aktuelle Tipps, Einblicke, Software-Empfehlungen und Expertenrat vom CRO Club. Abonnieren Sie noch heute unseren Newsletter!