CRO EJ Freni darüber, wie man eine Rezession oder eine herausfordernde Wirtschaftslage erfolgreich meistert
Für alle, die im Bereich Revenue Operations arbeiten, können hohe Inflation oder Anzeichen einer möglichen Rezession besorgniserregend sein. Doch selbst in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld gibt es Schritte, die man unternehmen kann, um die Auswirkungen abzumildern. Welche Strategien empfehlen CROs und Finanzexperten, um eine Rezession oder eine herausfordernde Wirtschaftslage erfolgreich zu meistern? Im Rahmen dieser Serie hatten wir das Vergnügen, EJ Freni zu interviewen.
Vielen Dank, dass Sie sich Zeit für uns nehmen! Zum Einstieg: Können Sie uns ein wenig über Ihre Vorgeschichte erzählen und wie Sie Ihren beruflichen Weg begonnen haben?
Ich bin seit 2005 in der Digitalbranche tätig und habe sowohl bei großen Unternehmen wie Yahoo! und Adobe, als auch bei kleineren Start-ups in unterschiedlichen Wachstumsphasen gearbeitet. Es gefällt mir, mit Enterprise-Marketing-Experten und deren Partnern zusammenzuarbeiten, ihre speziellen Herausforderungen zu verstehen und Lösungen zu entwickeln. Marketing, Werbung und alles rund um Daten lagen mir schon immer am Herzen, und ich schätze das schnelle Tempo dieser Branche. Es gibt immer etwas Neues zu lernen und neue Menschen kennenzulernen.
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Wie bin ich zu Claravine gekommen? Ich hatte bereits Überschneidungen mit Verl Allen, unserem CEO, und Chris Comstock, unserem CPO, bei Adobe. Chris und ich arbeiteten eng zusammen am Audience Manager (Data Management Platform) und er kontaktierte mich Anfang 2019, um mir von seiner Entscheidung zu erzählen, zu Claravine zu wechseln. Schließlich führte das zu einem Treffen in New York mit Verl und Chris, bei dem sie mir den Wert und das Geschäftsmodell vorstellten.
Ich war erstaunt, dass bisher niemand eine Lösung für die Probleme bei der Datenstandardisierung entwickelt hatte, die Claravine so einzigartig adressiert. Verl, Chris und ich diskutierten darüber, wie man diese Lösung am besten auf den Markt bringt, und eines führte zum anderen: Im Januar 2020 schloss ich mich dem Team an.
Es heißt oft, dass unsere Fehler unsere besten Lehrer sind. Können Sie uns den lustigsten Fehler schildern, den Sie zu Beginn gemacht haben?
Das geht zurück auf eines der ersten Meetings mit einer Marketing-Managerin, als ich bei Yahoo! war. Ich war noch am Anfang meiner digitalen Karriere und hatte unzählige Stunden damit verbracht, meine Präsentation für diesen Kontakt und ihr Team vorzubereiten. Ich kannte die Präsentation und die Geschichte auswendig. Ich war so überzeugt von der Lösung, die wir vorstellen wollten, und von den Folien, die wir mit dem Produktmarketing ausgearbeitet hatten.
Gerade als ich in einen guten Redefluss kam, stoppte die Kundin mich direkt an der ersten Folie mit Branchendaten und fragte nach der Quelle der Informationen. Das Meeting kam für gut 30 Sekunden mit unangenehmer Stille zum Stillstand, während ich sie wortlos anstarrte und zugeben musste, dass ich nicht wusste, woher die Daten stammten. Ich hatte diesen entscheidenden Teil der Vorbereitung verpasst und nicht daran gedacht sicherzustellen, dass jede Folie mit Drittanbieterinformationen oder Branchenstatistiken auch einen Quellverweis hatte.
Zu ihrer Ehre nutzte die Ansprechpartnerin dies als Lernmoment und riet mir, immer auf eine ordentliche Quellenangabe zu achten. Die Präsentation verlief trotzdem erfolgreich und ich dankte der Kundin für ihren Hinweis. Was ich an diesem Tag gelernt habe: Man kann nie zu gut auf ein Meeting vorbereitet sein, und es ist essentiell, auf jedes Detail des eigenen Materials zu achten.
An dieses Meeting denke ich heute jedes Mal, wenn ich mich auf eine neue Präsentation vorbereite oder neues Marktmaterial entwickle. Im Moment selbst war das vielleicht nicht die lustigste Situation, aber im Rückblick frage ich mich, was wohl das Publikum dachte, als ich 30 Sekunden lang ins Nichts starrte.
Keiner von uns kann ohne Hilfe den Erfolg erreichen. Gibt es eine Person, der Sie besonders dankbar sind?
Ich hatte das Glück, im Laufe meiner Karriere mit so vielen großartigen Menschen zusammenzuarbeiten, dass ich zahlreiche einflussreiche Persönlichkeiten aufzählen könnte, die mich unterstützt und geprägt haben. Mein erster Vorgesetzter im Vertrieb, Jim Chisholm, war jedoch maßgeblich daran beteiligt, meine Karriere in Gang zu bringen. Gleich nach dem Studium hat Jim mich unter seine Fittiche genommen und mir eine solide unternehmerische Basis vermittelt – inklusive Best Practices für das Geschäftsleben und der Bedeutung der Meetingvorbereitung.
Er hat mich sehr früh herausgefordert und mich in Kundengespräche und Verhandlungssituationen eingebunden, die die meisten Berufseinsteiger im Vertrieb erst Jahre später erleben dürfen. Einiges davon war definitiv ein „Sprung ins kalte Wasser“, aber die Erfahrungen haben mein unternehmerisches Verständnis schon früh in meiner Karriere enorm beschleunigt, und ich denke noch heute oft an viele dieser ersten Erlebnisse, wenn ich meine Arbeit angehe.
Können Sie von einer Situation berichten, die Ihr Unternehmen aufgrund externer Faktoren wie der Wirtschaftslage vor Herausforderungen gestellt hat?
Sie haben das sicher schon von vielen der Personen gehört, die Sie interviewen, aber eine der größten Herausforderungen war es, eine neue Rolle genau zu dem Zeitpunkt zu beginnen, als die Pandemie die Welt veränderte. Ich habe im Januar 2020 bei Claravine angefangen, und etwa drei Monate nach meinem Einstieg kam der weltweite Shutdown. Wir mussten als Unternehmen und Führungsteam schnell reagieren und einige sehr schwierige Entscheidungen treffen. Am Ende des Tages wussten wir aber, dass wir ein großartiges Unternehmen und fantastische Kunden haben, weshalb sich die Firma darauf konzentrierte, „das eigene Haus zu schützen“, um sicherzugehen, dass wir die wirtschaftliche Abschwächung auf der anderen Seite überstehen konnten.
Ich glaube nicht, dass man sich auf so eine Situation vorbereiten kann, aber das Führungsteam ist sofort zusammengekommen und hat sich darauf konzentriert, Entscheidungen zu treffen, um die langfristige Gesundheit des Unternehmens zu sichern und unseren Kunden in unsicheren Zeiten die nötige Unterstützung und Hilfe zu bieten.
Gab es etwas an der gesamten Erfahrung, das Sie überrascht hat? Was haben Sie erwartet und wie war die Realität?
Das Überraschendste war aus meiner Sicht zunächst, wie die Pandemie auf einen Schlag die Art und Weise veränderte, wie wir mit Kunden und Mitarbeitenden kommunizieren mussten. Ich war erst wenige Tage vor Beginn der Reisebeschränkungen noch bei einem Kunden vor Ort, und dann begann alles ganz plötzlich herunterzufahren. Von einem Moment auf den anderen waren persönliche Meetings und die unmittelbare Zeit mit Kunden, Interessenten und Mitarbeitenden nicht mehr möglich. Wir mussten sehr schnell lernen, per Videokonferenz zu kommunizieren.
Würden Sie bei künftigen Abschwüngen etwas anders machen? Was würden Sie anderen empfehlen, die zum ersten Mal eine Rezession erleben?
Mein Rat an Unternehmer ist, proaktives Szenariomanagement zu einem festen Teil des Betriebs und der allgemeinen Strategie zu machen. Sie sollten Ihr Geschäft regelmäßig bewerten und verschiedene Szenarien sowie potenzielle Unbekannte oder Risiken durchspielen – selbst wenn das Unternehmen wächst und sich in einer sehr guten Position befindet. Monatliche oder zumindest vierteljährliche Geschäftsüberprüfungen und Nachbesprechungen in den Teams sind sehr wichtig.
Glauben Sie, dass sich Unternehmen im Voraus auf solche Gelegenheiten vorbereiten können? Geht es darum, richtig proaktiv oder reaktiv zu sein?
Unternehmen müssen in solchen Situationen unbedingt proaktiv agieren. Es kann niemals schaden, einen Notfallplan zu haben oder über Risiken für das eigene Geschäft zu sprechen, selbst in Zeiten, in denen alles scheinbar hervorragend läuft.
Was ist Ihrer Meinung nach das untrügliche Zeichen dafür, dass eine Rezession bevorsteht?
Ich verlasse mich in der Regel auf die klassischen Indikatoren, die das bevorstehende Eintreten einer Rezession ankündigen: eine Phase des wirtschaftlichen Abschwungs, gekennzeichnet durch einen Rückgang des Bruttoinlandsprodukts (BIP), der Beschäftigung und des Handels.
Wie beurteilen Sie den aktuellen Stand unserer Wirtschaft? Gibt es Dinge, auf die Sie sich jetzt besonders vorbereiten oder einstellen?
Der gegenwärtige Zustand der Wirtschaft ist durch ein gemischtes Bild gekennzeichnet. Einerseits haben sich viele Indikatoren wie das BIP-Wachstum, die Beschäftigung und die Konsumausgaben seit der durch die Pandemie ausgelösten Rezession 2020 wieder erholt. Andererseits gibt es weiterhin Herausforderungen und Unsicherheiten wie Inflationsdruck, Störungen in den Lieferketten und andere Probleme, die noch bewältigt werden müssen.
Was sind aus Ihrer Erfahrung die fünf wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun sollte, um eine schwierige Wirtschaftslage erfolgreich zu meistern?
1. Effektives Kostenmanagement – Kosten eng überwachen und steuern, Ausgaben neu bewerten, Verträge neu verhandeln und effizientere Wege finden, das Geschäft zu betreiben. Selbst Maßnahmen wie die Überprüfung von Reise- und Spesenrichtlinien können einen Unterschied machen.
2. Innovation – Eine Innovationskultur zu fördern, kann Unternehmen helfen, besonders in schwierigen Wirtschaftszeiten der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
3. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit – Unternehmen, die flexibel sind und sich schnell auf veränderte Bedingungen einstellen können, sind besser gerüstet für wirtschaftliche Stürme
4. Diversifizierung der Einnahmequellen – Die Angebotspalette, die Kundenbasis und die Einnahmequellen zu diversifizieren, kann ein Unternehmen widerstandsfähiger gegenüber wirtschaftlichen Abschwüngen machen.
5. Starke Liquiditätsplanung – Gutes Cashflow-Management ist in jedem Wirtschaftsumfeld wesentlich, aber in schwierigen Zeiten besonders wichtig. Dazu gehört, liquide Mittel zu erhalten, Forderungen schneller einzuziehen und Außenstände zu reduzieren.
Können Sie einige der häufigsten Fehler schildern, die Ihnen bei anderen Unternehmen in schwierigen Zeiten begegnet sind? Worauf sollte man achten?
- Kosten senken, ohne die langfristigen Auswirkungen zu berücksichtigen: Um liquide zu bleiben, treffen viele Unternehmen vorschnelle Entscheidungen zur Kostensenkung, die ihrem Betrieb langfristig schaden können. Beispielsweise mag es kurzfristig sinnvoll erscheinen, Budgets für Marketing oder Forschung und Entwicklung zu kürzen, doch dies kann die Wettbewerbsfähigkeit und das Wachstum des Unternehmens in der Zukunft beeinträchtigen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie Kostensenkungsmaßnahmen priorisieren, die die langfristigen Perspektiven des Unternehmens nicht gefährden.
- Kundenbeziehungen vernachlässigen: In wirtschaftlich schwierigen Zeiten besteht oft die Versuchung, sich nach innen zu richten und Kostensenkungen über Kundendienst und -support zu stellen. Die Vernachlässigung der Kundenbeziehungen kann jedoch dem Ruf des Unternehmens und der Kundenbindung schaden, die für den langfristigen Erfolg entscheidend sind. Um dies zu vermeiden, sollten Unternehmen weiterhin in Kundenbeziehungen investieren und sich bemühen, einen hochwertigen Kundenservice zu bieten.
- Nicht auf dem Laufenden bleiben bezüglich Branchenentwicklungen: In einem sich schnell verändernden wirtschaftlichen Umfeld ist es wichtig, dass Unternehmen über Branchenentwicklungen, Werkzeuge und Trends informiert bleiben. Wer dies versäumt, gerät gegenüber der Konkurrenz ins Hintertreffen und hat es schwerer, sich an veränderte Bedingungen anzupassen. Um das zu vermeiden, sollten Unternehmen gezielt darauf achten, informiert zu bleiben, Branchenevents zu besuchen, Fachzeitschriften zu lesen und sich mit anderen Fachleuten aus ihrem Bereich zu vernetzen.
- Keine externe Hilfe suchen: Schließlich machen manche Unternehmen den Fehler zu denken, sie könnten wirtschaftliche Schwierigkeiten alleine bewältigen. Dabei kann es entscheidend sein, sich externe Hilfe zu holen, sei es in Form von professioneller Beratung oder zusätzlicher Finanzierung, um schwierige Zeiten zu meistern. Um das zu vermeiden, sollten Unternehmen offen für Unterstützung und Hilfestellung sein, wenn sie diese benötigen.
Was würden Sie sagen, ist die wichtigste Rolle einer Führungskraft in herausfordernden Zeiten?
Die Rolle einer Führungskraft in schwierigen Zeiten ist entscheidend und kann einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg einer Organisation und das Wohlbefinden der Mitarbeitenden haben. Sie müssen dem Team und der Organisation Orientierung, Stabilität und Unterstützung bieten und dabei fundierte und wirksame Entscheidungen treffen, die dem Team und der Organisation langfristig zugutekommen. Großartige Führungskräfte kommunizieren offen und transparent mit ihren Teams, zeigen in schwierigen Situationen Empathie, treffen schwierige Entscheidungen schnell, passen sich Veränderungen an und inspirieren andere auch in harten Zeiten.
Gibt es abschließend auch Lichtblicke oder Chancen, die aus einer Rezession entstehen können? Wir möchten gerne mit einer positiven Note abschließen!
- Kosteneinsparungen: Rezessionen bieten die Möglichkeit, Verträge neu zu verhandeln und Kosten zu senken, was langfristig zu mehr Effizienz und Rentabilität führen kann.
- Übernahmemöglichkeiten: In einer Rezession geraten viele Unternehmen in Schwierigkeiten und suchen nach einem Käufer. Das eröffnet anderen Unternehmen die Chance, diese zu einem niedrigeren Preis zu erwerben und somit ihre Reichweite und Fähigkeiten auszubauen.
- Marktanteilsgewinne: In einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld geraten einige Unternehmen in Schieflage oder gehen aus dem Markt, was anderen die Möglichkeit verschafft, Marktanteile zu gewinnen und ihre Präsenz in der Branche zu erhöhen.
- Innovation: Rezessionen können eine Zeit verstärkter Kreativität und Innovation sein, weil Unternehmen nach neuen und besseren Wegen suchen, ihre Kunden zu bedienen und sich über Wasser zu halten. Dies kann die Entwicklung neuer Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle fördern, die langfristig das Wachstum vorantreiben.
- Talente gewinnen: In einer Rezession sind fähige Mitarbeitende eventuell eher verfügbar, weil Unternehmen Personal abbauen oder aufgeben müssen. Das bietet die Chance, ein stärkeres und talentierteres Team aufzubauen.
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