7 Esempi di Previsioni di Vendita per Responsabili RevOps
Le operazioni di revenue rappresentano un processo continuo di anticipazione e pianificazione del futuro finanziario della tua azienda, e la previsione delle vendite è parte integrante di entrambi. Tuttavia, nessun modello di previsione funzionerà per ogni azienda.
Questi esempi di previsione delle vendite ti mostreranno come prevedere i ricavi utilizzando diversi parametri e formule.
Alla fine di questo articolo, avrai compreso una serie di metodi di previsione delle vendite e sarai in grado di utilizzare i dati a tua disposizione per programmare e pianificare il futuro.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Perché la previsione delle vendite è così importante per le operazioni di revenue?
Con tutte le attività che i team di vendita devono svolgere, alcuni colleghi potrebbero pensare che la previsione sia solo un altro compito nella lista delle cose da fare. Ma la previsione influenza il team di vendita, e l’azienda, su molti livelli. Queste proiezioni di vendita aiutano a fissare le aspettative di un trimestre o di un anno. Permettono ai responsabili delle vendite e ai loro team di fissare obiettivi e quote ragionevoli. Senza dati e previsioni, si rischia facilmente di trovarsi con obiettivi che o non sfidano abbastanza i venditori, oppure richiedono l’irraggiungibile.
Per i team RevOps, le previsioni di vendita aiutano a stimare non solo i ricavi ma anche i costi. Quando hai un’idea di quali saranno le tue vendite, puoi pianificare le assunzioni per vendite, marketing e customer success. Previsioni di vendita accurate permettono di sfruttare tutte le opportunità del mercato, modificando il personale, gli strumenti di vendita e i budget.
Una previsione delle vendite accurata è anche uno strumento fondamentale per aiutare le aziende a pianificare una crescita significativa, quindi avere le migliori pratiche di previsione delle vendite è essenziale. Per aziende SaaS in rapida crescita o altre startup, la crescita rapida può significare che i numeri dell’anno scorso non siano utili nella pianificazione per l’anno successivo. Proiezioni accurate che incorporano nuovi dati e ricerche di mercato aiutano le aziende in crescita a sapere cosa aspettarsi.
Le previsioni di vendita possono essere utili anche per attrarre investitori e partner. Anche se la tua azienda è attualmente molto piccola, delle previsioni basate su dati significativi possono aiutare a comunicare il potenziale della tua organizzazione.
Infine, la previsione è importante per analizzare e rivedere il tuo processo di vendita. Puoi verificare se le tue previsioni sono accurate e testare le tue ipotesi sulla probabilità di chiusura dei deal e su altri parametri.
Anche quando fallisce, la previsione può portare a un miglioramento dei processi. Ad esempio, supponiamo che i tuoi ricavi reali siano inferiori alle proiezioni. A quel punto, puoi confrontare ogni fase del processo per scoprire il motivo. Forse hai generato il numero previsto di lead, ma il tuo tasso di vittoria è stato inferiore alle aspettative. Ora sai che devi modificare i tuoi calcoli di previsione o trovare modi per migliorare il tuo tasso di vittoria.
Le esigenze e le aspettative dei tuoi clienti si evolvono costantemente, quindi potresti trovarti nella situazione in cui anche le tue operazioni di vendita devono evolvere. Quando le previsioni non corrispondono ai risultati, è tempo di capire perché.
7 esempi di previsione delle vendite
Ho scelto questi esempi dei migliori metodi di previsione delle vendite. Esaminerò quali informazioni utilizza ciascuna previsione e i vantaggi e svantaggi di ogni approccio.
1. Previsione delle vendite intuitiva
Come suggerisce il nome, la previsione delle vendite intuitiva dipende dalle opinioni e dalle stime soggettive del tuo team di vendita.
Come funziona
Nella previsione intuitiva, un responsabile RevOps chiede ai team di vendita di quantificare la probabilità di vincere le opportunità su cui stanno lavorando. Nella forma più semplice, potresti creare una previsione intuitiva chiedendo a ciascun venditore quanto pensa di riuscire a fatturare in un trimestre o in un anno. Poi basta sommare queste stime intuitive per ottenere la previsione totale delle vendite.
Per avere una stima leggermente più dettagliata, potresti chiedere a ciascun venditore di unire due tipi di valutazione:
- Quanto ricavo genererà l’affare (in dollari)
- Quanto è probabile che riusciranno a chiudere l’affare entro un determinato periodo di tempo (in percentuale)
Puoi quindi moltiplicare la probabilità di chiusura per il valore della trattativa. Fai questo calcolo per ogni trattativa e sommi i risultati per stimare le vendite attese da quella persona.
Ogni venditore farà queste valutazioni per ciascuna opportunità di cui è responsabile. Puoi poi aggregare il valore e la probabilità di ciascun affare per prevedere le vendite sia per i singoli venditori sia per l’intero team.
Esempio di previsione delle vendite intuitiva
Supponiamo che tu abbia cinque venditori e che tu chieda a ognuno quanto pensa di vendere entro la fine del trimestre. Ogni membro del team ti invia la sua migliore stima e ottieni questi numeri:
Si sommano quindi questi numeri per generare la previsione di vendita per quel trimestre: $460.000.
Se volessi analizzare più da vicino ogni trattativa, chiederesti a ciascun commerciale di stimare il valore di ogni singolo affare e la probabilità di concluderlo entro questo trimestre. Vediamo gli affari di un membro del team come esempio.
Si ripeterebbe lo stesso calcolo per ogni opportunità di ciascun commerciale, sommando poi le loro previsioni di vendita totali per creare una previsione di vendita complessiva.
Vantaggi
- Permette alle nuove aziende con pochi dati storici di fare previsioni sulle vendite
- Richiede il contributo diretto dei commerciali coinvolti nelle trattative
Svantaggi
- Si basa su opinioni, non su dati
- Richiede team di vendita competenti ed esperti
2. Previsione basata sui dati storici
La previsione delle vendite basata sui dati storici si fonda sul principio che le prestazioni passate sono i migliori predittori delle prestazioni future. Utilizza dati di vendita reali dei trimestri o degli anni precedenti per prevedere i ricavi futuri.
Come funziona
Utilizziamo i dati storici per fare previsioni di continuo. Quando dobbiamo acquistare qualcosa, spesso ci basiamo sulle spese precedenti per stimare i costi. Con la previsione delle vendite storiche, si parte dai dati passati e si fanno aggiustamenti considerando vari fattori, come cambi di prezzo, l’andamento del settore o del mercato e la dimensione del team vendite.
Esempio di previsione delle vendite storiche
Per capire come un’azienda può utilizzare questo metodo, supponiamo che la tua azienda abbia generato lo scorso anno entrate da vendite per $2 milioni. Se ti aspettassi davvero che nulla cambiasse, potresti prevedere di vendere anche quest’anno per $2 milioni. Ma nella maggior parte dei casi, la previsione basata sui dati storici è un po’ più complessa.
Magari analizziamo i dati degli ultimi anni e scopriamo che, in media, le vendite sono cresciute del 10% ogni anno. Si potrebbero quindi utilizzare questi dati storici di crescita per aggiustare le previsioni di vendita.
- Vendite dell’anno precedente = $2,000,000
- Crescita media annuale = 10%
- Previsione di vendita = $2,200,000
$2 milioni di vendite con una crescita attesa del 10% portano ad una previsione di $2,2 milioni. Ecco come la previsione storica può combinare diversi indicatori per ottenere una stima più accurata.
Il problema è che ci sono molte variabili nelle vendite. Forse il tuo concorrente ha appena lanciato un nuovo prodotto molto apprezzato. O magari il tuo miglior venditore ha lasciato l’azienda. Quando si fanno previsioni basate su dati storici, occorre decidere quali fattori sono sufficientemente rilevanti da essere inclusi nei calcoli.
Vantaggi
- Rapido e semplice da calcolare
- Basato su dati passati certi
Svantaggi
- Non tiene conto di cambiamenti interni o esterni
- Poco utile per aziende ad alta crescita
3. Previsione basata sulla durata del ciclo di vendita
In un certo senso anche questo metodo si basa sui dati storici, più precisamente sulla durata media del ciclo di vendita di un’azienda.
Come funziona
La durata del ciclo di vendita rappresenta il tempo medio necessario affinché un nuovo lead diventi affare chiuso-vinto. Se oggi acquisisci un nuovo lead, quando prevedi che si chiuda la trattativa?
Questi tempi possono variare molto a seconda del tipo di prodotto venduto, delle dimensioni del potenziale cliente, della fascia di prezzo e altro ancora. Ecco perché è fondamentale utilizzare i propri dati sul ciclo di vendita.
Utilizzando i dati dal tuo sistema di Customer Relationship Management, calcoli la durata media del ciclo di vendita. Poi confronti questa media con il tempo trascorso da ogni opportunità all’interno del ciclo di vendita.
Esempio di previsione basata sulla durata del ciclo di vendita
Il primo passo per questa previsione è calcolare la durata media del ciclo di vendita. Se vuoi mantenerlo molto semplice, potresti sommare la durata del ciclo di vendita di ogni trattativa chiusa-vinta e dividerla per il numero totale delle trattative.
Lo svantaggio di questo metodo è che non tiene conto delle trattative perse. Fortunatamente, esiste un'equazione semplice per rimediare. Si comincia sommando la durata del ciclo di vendita di tutte le trattative in un determinato periodo di tempo, sia vinte che perse. Successivamente, si divide quella somma per il numero di trattative vinte in quel periodo. In questo modo si regola la lunghezza del ciclo di vendita per evitare previsioni troppo ottimistiche. L'esempio qui sotto mostra come il calcolo della media del ciclo di vendita includendo le trattative perse cambi i risultati.
Utilizzando questa equazione, si ottiene un ciclo di vendita di 45 giorni. A quel punto si dovrebbe osservare ciascuna trattativa potenziale e chiedersi se raggiungerà i 45 giorni entro il periodo di tempo per cui si sta facendo la previsione.
Vantaggi
- Sulla base di dati estesi
- Le previsioni sono basate sul tuo ciclo di vendita
Svantaggi
- Richiede una profonda comprensione del proprio ciclo di vendita
- La durata del ciclo può variare tra diverse tipologie di prospect
4. Previsione per fase di opportunità
La previsione per fase di opportunità utilizza la struttura del processo di vendita per stimare la probabilità di chiusura di una trattativa in un determinato periodo di tempo. A differenza di altri metodi, tiene conto del fatto che i potenziali clienti che hanno già raggiunto fasi avanzate nel processo di vendita hanno una probabilità maggiore di diventare clienti effettivi.
Come funziona
Utilizzando il metodo delle fasi di opportunità, si stima la probabilità di chiusura di una trattativa in base alla fase attuale nel processo di vendita. Ad esempio, potresti stabilire che qualsiasi prospect giunto alla fase finale abbia una probabilità del 90% di chiusura, mentre quelli alla fase di demo del prodotto abbiano una probabilità del 40% di chiusura.
Per calcolare la previsione di vendita in un determinato periodo (un mese, un trimestre, ecc.), si applica quella percentuale di probabilità a ogni potenziale trattativa. Si moltiplica tale probabilità per il valore stimato della trattativa per proiettare i ricavi futuri.
Esempio di previsione per fase di opportunità
Supponiamo che la tua azienda suddivida il percorso d'acquisto in cinque fasi di trattativa e assegni a ciascuna una probabilità di vittoria.
- Fase Lead = 5% di probabilità di vittoria
- Fase Qualificata = 15% di probabilità di vittoria
- Fase Demo = 40% di probabilità di vittoria
- Fase Prova = 60% di probabilità di vittoria
- Fase Proposta = 90% di probabilità di vittoria
A quel punto, dovresti osservare ogni trattativa e moltiplicarne il valore stimato per la probabilità di vittoria assegnata alla rispettiva fase di opportunità.
Ad esempio, supponiamo che il Prospect A sia associato a una trattativa potenziale da $20.000. Attualmente si trova nella fase di prova del ciclo di acquisto, quindi c’è una probabilità del 60% che si concluda con un contratto firmato.
Dimensione trattativa $20.000 x 0,6 probabilità di vittoria = $12.000 di vendite stimate
Ripeteresti questo processo per ogni opportunità e sommeresti le vendite proiettate per calcolare una previsione complessiva.
Vantaggi
- Tiene conto della fase di lead
- Considera tutte le trattative nel pipeline
Svantaggi
- Non tiene conto del tempo trascorso nella fase di lead
5. Previsione del valore del lead
Ogni professionista delle vendite sa che non tutti i lead sono uguali. La previsione del valore del lead mette le differenze tra le tipologie di lead in primo piano nelle proiezioni di vendita.
Come funziona
Come molti degli altri metodi, anche questo si basa sui dati storici per fare previsioni su come si comporteranno certe tipologie di lead. Ad esempio, puoi sapere che i potenziali clienti di un determinato settore tendono a generare le trattative di maggior valore. Oppure, forse, i lead sono più propensi a diventare clienti quando fanno il primo contatto tramite il tuo sito web.
La previsione del valore del lead di solito combina la dimensione media della trattativa di una data tipologia di lead con il tasso medio di conversione di quella tipologia. In questo modo si ottiene un valore medio del lead per prospect simili.
Esempio di previsione del valore del lead
Ad esempio, supponiamo che i tuoi clienti rientrino tipicamente in una delle tre seguenti categorie:
- Ristoranti
- Hotel
- Intrattenimento
Utilizzando i dati storici, determini la dimensione media dell’affare per ciascuno, così come la probabilità di vittoria. Moltiplichi la dimensione dell’affare per la probabilità di vittoria per ottenere un valore lead per ogni tipo di lead.
Per creare una previsione delle vendite, dovresti moltiplicare il numero di ciascun tipo di lead per il suo valore lead.
Pro
- Basato sui dati senza estrema complessità
- Si basa sulle tendenze storiche di vendita
Contro
- Esclude altri fattori importanti, come la fase di opportunità
- Non tiene conto dei valori anomali
6. Previsione della pipeline
La previsione della pipeline può essere molto accurata… se si hanno i dati e la tecnologia giusti. Poiché analizza ogni singolo affare in base a vari fattori, solitamente richiede uno strumento di previsione delle vendite.
Come funziona
La previsione della pipeline è pensata per sfruttare tutto ciò che sai sulla tua pipeline di vendita e sul processo di vendita. Ogni affare assegnato a ciascun rappresentante di vendita viene analizzato in base a vari fattori scelti dall’azienda.
Ad esempio, utilizzando i dati del tuo CRM, un software intelligente di previsione delle vendite può combinare la dimensione potenziale dell’affare non solo con la fase di opportunità, ma anche con fattori come il tipo di affare, la durata nelle varie fasi e persino il tasso di vittoria del rappresentante che gestisce l’affare.
Grazie all’accesso a una vasta gamma di dati, il software di previsione giusto può offrire proiezioni particolarmente accurate. Tuttavia, se non fornisci nuovi dati e non mantieni i dati puliti, i calcoli diventano meno affidabili.
Esempio di previsione della pipeline
Supponiamo che tu configuri il tuo software di previsione della pipeline per tenere conto dei seguenti fattori:
- Potenziale dimensione dell’affare
- Fase dell’opportunità
- Fonte del lead
- Settore del potenziale cliente
Lo strumento raccoglierebbe i dati relativi a ciascun fattore dal tuo CRM e farebbe i calcoli per produrre le vendite previste per ogni affare e per l’intero team di vendita. I calcoli stessi possono essere estremamente complessi.
Ad esempio, se parti da un potenziale affare di $100.000, potresti determinare che la fase di opportunità corrente indica una probabilità del 50% di diventare cliente. Tuttavia, se la fonte del lead è una segnalazione da un cliente, ciò aumenterebbe probabilmente la probabilità di vittoria. E magari i clienti appartenenti al settore del potenziale cliente sono meno propensi a scegliere il tuo prodotto.
Il team RevOps dovrebbe lavorare con il software di previsione per decidere come ponderare questi fattori nei calcoli.
Pro
- Altamente basato sui dati
- Tiene conto di fattori oltre la fase di opportunità
Contro
- Solitamente richiede un software di previsione delle vendite
- Richiede dati puliti e aggiornati regolarmente
7. Previsione multivariabile
Proprio come la previsione della pipeline, la previsione multivariabile incorpora diversi punti dati per valutare gli affari potenziali e prevedere i ricavi futuri delle vendite. Mentre la previsione della pipeline si concentra specificamente sulla pipeline di vendita, la previsione multivariabile può includere una gamma più ampia di fattori interni ed esterni.
Come funziona
Con la previsione delle vendite multivariabile, non prendi in considerazione solo la dimensione dell’affare, la fase di opportunità e il tipo di lead. Questo metodo spesso include condizioni di mercato come l’economia, la stagionalità e le azioni dei concorrenti per prevedere la domanda del tuo prodotto. Esaminando sia dati interni che esterni, la previsione multivariabile offre una visione olistica delle tue possibilità di vendita.
Esempio di previsione multivariabile
Questo è un altro metodo che può diventare molto complesso molto rapidamente. Ecco perché di solito si basa su software di analisi per bilanciare tutti i fattori in gioco. Un analista di previsione delle vendite potrebbe inserire i dati attuali dei lead dal proprio CRM, i ricavi storici, indicatori economici generali e altre metriche.
Se la tua azienda vende automobili di lusso, ad esempio, durante la previsione prenderesti naturalmente in considerazione quanti lead hai. Ma potresti poi usare dati demografici per aggiustare la probabilità di chiudere l’affare, oltre a informazioni economiche per prevedere se una recessione ridurrà la domanda per il tuo prodotto. E poi c’è il fatto che il settore automobilistico è stagionale.
Gli strumenti avanzati di analisi (e analisti esperti) valutano tutti questi dettagli tra loro per produrre una previsione dei ricavi di vendita che rifletta la situazione dell’azienda, del settore e dell’economia.
Vantaggi
- Altamente precisa e basata sui dati
- Incorpora fattori esterni come la stagionalità
Svantaggi
- Richiede solitamente strumenti di analisi sofisticati
- Richiede dati puliti e aggiornati provenienti da più fonti
Come Scegliere un Metodo per la Previsione delle Vendite
Proprio come non tutte le squadre di vendita utilizzano esattamente le stesse tecniche per chiudere gli affari, non adottano nemmeno gli stessi metodi previsionali. Se così fosse, questa lista sarebbe stata molto più breve. Il metodo giusto dipende dal tipo di azienda, dalla sua maturità, dai dati e dagli strumenti disponibili e da altri fattori.
Quando scegli un processo di previsione delle vendite, alcune domande importanti da porti sono:
- Voglio utilizzare un metodo previsionale bottom-up o top-down?
- Dispongo delle informazioni necessarie per un approccio guidato dai dati oppure devo iniziare con metodi più soggettivi?
- Quanto è maturo e stabile il mio settore e la mia azienda? Esistono cicli di mercato annuali o a lungo termine che incidono sulle vendite?
- Dispongo di software per la previsione delle vendite o delle risorse per ottenerlo?
Potresti scoprire che un metodo previsionale che in passato funzionava per la tua azienda non sia più la scelta migliore. Per quanto sia allettante ripetere ciò che ha funzionato in passato, dovresti sempre chiederti se la situazione della tua azienda, del settore e dei dati è cambiata e come questo influenza i metodi di previsione delle vendite.
Domande Frequenti
Hai ancora domande? Ecco alcune risposte rapide alle domande più comuni.
Qual è il metodo di previsione delle vendite più utilizzato?
Come posso rendere più accurate le previsioni di vendita?
Qual è la tecnica di previsione delle vendite più veloce?
Ho bisogno di un software di previsione delle vendite?
Considerazioni finali
Nessuna previsione di vendita potrà mai predire perfettamente il futuro, ma può aiutare il tuo team a fissare obiettivi, allocare il budget e gestire le risorse. E con così tante tecniche diverse, anche le aziende nuove o chi ha un ciclo di vendita complesso può generare proiezioni significative.
Puoi scegliere uno degli esempi sopra per modellare la tua previsione, oppure combinare elementi diversi per creare una formula su misura.
Per ricevere ogni settimana articoli e approfondimenti da esperti nelle operazioni di ricavo, iscriviti alla newsletter di The CRO Club.
