L’Imprenditore Serial e Autore Brian Will su Come Trasformare un Buon Team di Vendita in uno Straordinario

La prima azienda che ho fondato era di giardinaggio. Non avevo idea di quello che stessi facendo, ma pensavo che chiunque potesse tagliare l’erba e piantare arbusti. Da allora, ho fatto altre quattro startup nell’assicurativo, nella tecnologia e ora nella ristorazione e nel settore immobiliare. Ho venduto due aziende a venture capitalist e una a una società di private equity.

Vuoi condividere una storia interessante o divertente che ti è capitata nella tua carriera finora? Che insegnamento ne hai tratto?

In due occasioni, dopo che le mie aziende sono state acquisite, mi è stato detto che non ero qualificato a gestirle perché non avevo una laurea. Ero abbastanza bravo per costruirle e venderle, ma non abbastanza per gestirle dopo la vendita. Questo l’ho sempre trovato piuttosto divertente. La prima volta ci sono rimasto male, la seconda ci ho riso su. Ho preso i soldi, ho costruito un’altra azienda e l’ho rivenduta a un venture capitalist diverso.

Stai lavorando a qualche nuovo progetto entusiasmante? In che modo aiuterà le persone?

Ho scritto il libro 'The Dropout Multimillionaire' lo scorso anno. È entrato nella lista dei best seller del Wall Street Journal subito dopo il lancio. Il libro parla di come creare, far crescere o vendere un’azienda. Racconta storie di vita reale su cosa serve per avere successo e contiene molte lezioni su cosa non fare. 

Partendo da questo, ho recentemente lanciato una società di media e consulenza per collaborare con imprenditori e proprietari di aziende. Voglio sfruttare tutta questa esperienza e le conoscenze di 35 anni tra successi e fallimenti per aiutare questi imprenditori a sconfiggere le probabilità e a realizzare i loro progetti. 

Nessuno di noi può avere successo senza un po’ di aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui sei grato, che ti ha aiutato ad arrivare dove sei?

Il mio primo mentore è stato Steve, il mio socio senior in una società di marketing online che possedevamo. Abbiamo lanciato nel 2003 e dopo 9 mesi non avevamo generato nessuna vendita e avevamo già speso oltre mezzo milione di dollari. Steve venne nel mio ufficio e disse che voleva investire altri 66.000 dollari per acquistare dei server. Gli dissi che stavamo perdendo soldi e che non volevo investire in server per un’attività che non faceva vendite. 

Steve, all’epoca, era molto più esperto e di successo di me. Aveva già fatto milioni e io non avevo guadagnato quasi nulla. Ricordo che mi guardò e disse: “Brian, puoi restituirmi ora le tue quote e non dovrai restituire nessuno dei soldi. Rimaniamo amici, senza rancore, ma voglio una risposta subito.” Rimasi a fissare Steve per quella che sembrò un’eternità. Volevo mollare, ma Steve valeva milioni e l’aveva già fatto altre volte. Alla fine lo guardai e dissi: “Ok Steve, ci sto.” E lui: “Bene, ora non voglio più sentire parlare di questa cosa.”

Trenta giorni dopo il nostro primo affare decollò e 18 mesi più tardi vendemmo la società a una società di private equity per 60 milioni di dollari. Mi spaventa ancora oggi pensare come sarebbe stata la mia vita se avessi detto “Lascio”. 

A volte devi fidarti di chi c’è già passato... e non di te stesso. Ecco perché insisto tanto sull’importanza che gli imprenditori abbiano un mentore o un coach. 

Per i nostri lettori, puoi parlarci un po’ della tua esperienza alla guida di team di vendita? Da quanti anni ti occupi di questo? Quanto erano grandi?

Negli ultimi vent’anni ho fatto formazione alla vendita per circa un migliaio di persone. La maggior parte di questa attività riguarda la vendita diretta al consumatore tramite call center. Tuttavia, la formazione e le tecniche sono universali sia per le vendite telefoniche che per quelle faccia a faccia. Le vendite sono vendite.

Ad esempio, nel 2012-2013 abbiamo creato un call center a Chicago per vendere polizze Medicare. Dopo una completa riorganizzazione del call center, i miei team di vendita e la formazione hanno venduto in quell'anno oltre un miliardo di dollari in polizze. Nel 2014 ho assunto il ruolo di CEO ad interim di un centro vendite di una compagnia assicurativa quotata in borsa a Portland. Dopo aver riorganizzato quel centro, abbiamo incrementato le nostre vendite da 50 milioni a 150 milioni di dollari di fatturato annuo in poco più di 6 mesi.

Cosa pensi renda una squadra di vendita eccezionale? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

La chiave per un team di vendita efficace o un centro vendita efficace è ciò che chiamo gestione bottom-up del conto economico (profitto & perdita). Non guardiamo mai un'organizzazione dall'alto verso il basso. Le entrate sono un numero fuorviante. Il profitto complessivo non racconta la storia della produttività e del potenziale. Ogni persona deve avere un proprio conto economico individuale. Questo ci permette di identificare i forti dai deboli. In seguito possiamo quindi decidere se migliorare... o accompagnare fuori dal team i meno performanti. Solo perché qualcuno vende di più, non significa che sia il più redditizio. I migliori possono essere molto diversi tra loro. Dico spesso che non posso dirti chi sarà tra i migliori, ma posso generalmente dirti chi non ci riuscirà. 

Come per ogni reparto, ci possono essere molteplici punti di forza, debolezze e personalità differenti. Come gestisci questa diversità a livello individuale?

Questa è una domanda complessa che entra nella sfera della natura umana e della motivazione. La maggior parte delle persone pensa che i venditori siano motivati dal denaro. Io ti direi che la maggior parte dei venditori è motivata dalla pigrizia.

Molti venditori lavoreranno solo abbastanza da poter pagare le loro bollette. Lavoreranno soltanto fino al livello del loro valore interiore percepito. Dopo di che, si rilasseranno per il resto della settimana o del mese fino all'inizio del prossimo periodo di paga. Questa è la natura umana. Dai un'occhiata ai tuoi dati sulle commissioni di vendita per vedere se questo vale anche nella tua organizzazione.

Come responsabile di un team di vendita, devi capire che non tutti saranno dei chiusori eccezionali. Noi utilizziamo la regola del 10%-70%-20%. Il 10% del tuo team sarà composto da super chiusori. Il 70% del tuo team sarà nella media. Il restante 10% dovrà essere sostituito. La tua organizzazione funzionerà grazie al 70% di chiusori medi. I tuoi super chiusori del 10% sono la ciliegina sulla torta. Questo diventa ancora più evidente mano a mano che l'organizzazione cresce. La chiave è mantenere soddisfatto il tuo 70% e sostituire costantemente il 10% meno performante.

Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto.

Questo ritorna al fattore motivazionale della pigrizia menzionato sopra. Se sappiamo che le nostre persone si rilasseranno una volta raggiunto l'obiettivo che permette loro di pagare le bollette, allora dobbiamo motivarle in modo diverso per farle continuare a impegnarsi. 

Ecco perché le aziende organizzano concorsi o premi di riconoscimento. È un tentativo di spingere il team di vendita oltre i normali bisogni di stile di vita e di denaro, per ottenere qualcosa di speciale. Può essere il tuo nome sul muro, oppure un viaggio alle Bahamas. In alcuni casi, facevamo una corsa da Starbucks per i migliori venditori entro le dieci del mattino. 

Saresti sorpreso di scoprire come una semplice tazza di caffè diventi un simbolo d'onore, più importante della commissione sulla vendita. Questo è un trucco gestionale fondamentale.

Di tutte le strategie che hai provato, quale hai trovato più efficace? C'è stata una correlazione diretta sulle vendite? 

Ho menzionato sopra la gestione bottom-up del conto economico. Questo è sia uno strumento efficace di gestione per capire chi è redditizio e chi no, sia uno strumento utile da condividere con ogni individuo. Se ti mostro dove ti posizioni rispetto ai tuoi colleghi, si crea una pressione personale. Nessuno vuole essere l'ultimo. Se non ti interessa, non devi essere qui. Se ti mostro che non sei redditizio e ti mostro esattamente perché (in base alle metriche che monitoriamo)... hai la possibilità di correggere quelle esatte metriche, oppure sai che il tuo lavoro è a rischio. Non ci sono misteri per nessuno riguardo alla propria posizione. L'auto-motivazione di un venditore è un grande stimolo. 

Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Di quanto li hanno superati, e com'è stato per tutti i coinvolti? 

Mi hanno chiamato per una consulenza nella divisione vendite di un'azienda di Minneapolis che stava perdendo un milione di dollari al mese secondo il conto economico. Era una piccola divisione di una società quotata in borsa. Poiché erano molto "aziendali" e ancorati alle proprie abitudini, faticavano ad accettare quello che suggerivo. Ci è voluto un po' più di un anno per mettere tutto in ordine. Quando abbiamo avuto tutti i pezzi al posto giusto, quella divisione è passata dal perdere un milione al mese a diventare la divisione più redditizia dell'intera azienda. 

Solo perché le aziende sono quotate in borsa, o valgono miliardi di dollari, non significa che sappiano sempre cosa stanno facendo. Le aziende sono gestite da persone. Le persone possono essere arroganti e incompetenti allo stesso tempo. In questo caso, ho dovuto guidarli verso piccoli cambiamenti uno alla volta, per portarli dove serviva.

Le grandi cose richiedono spesso tempo. Qual è, secondo te, un arco temporale realistico per trasformare una squadra di vendita da buona a eccezionale? 

Se hai il giusto formatore di vendita e il giusto responsabile, può accadere molto rapidamente. Mi piace togliere dal piano vendita i meno performanti al mattino per un corso di aggiornamento di 30 minuti. Ho visto le vendite cambiare all'istante. Spesso è solo una questione di non aver seguito la formazione o gli script. Questi aspetti si correggono facilmente se il venditore è disposto ad ascoltare e imparare. Se non lo è, semplicemente non deve restare nel team.

Fantastico, veniamo al sodo. Quali sono le tue cinque strategie per trasformare un buon team di vendita in uno eccezionale?

1. Costruisci un conto economico bottom-up per ogni venditore del team. Questo è fondamentale per tutto il resto.
2. Costruisci un conto economico per ogni fonte di lead. Questo è il secondo elemento più importante.
3. Costruisci un conto economico per ogni prodotto venduto in base ai due conti economici precedenti. Alcuni prodotti non valgono la pena di essere venduti.
4. Conosci i tuoi numeri. Automatizza tutti questi dati e analizzali ogni giorno. Ti sorprenderà quanto velocemente i numeri possano cambiare.
5. Conosci i tuoi numeri. Conosci i tuoi numeri. Conosci i tuoi numeri.

Infine, sei una persona di grande influenza. Se potessi ispirare un movimento che porterebbe molto bene a tante persone, quale sarebbe?

Il concetto di restituire qualcosa è importante per me. Siamo tutti qui per cercare di avere più successo, più soldi e più cose. Non c'è nulla di male in questo: ho inseguito il business e il denaro per molti anni. Dopo aver venduto la mia seconda azienda, mi trovavo a Park City a sciare e a visitare un amico che aveva avuto molto più successo di me e lui mi chiese: “Di cosa sei appassionato, e cosa stai facendo per restituire qualcosa?”

Gli dissi che non ne avevo idea. Ero stato così occupato a costruire aziende che non ci avevo mai pensato. Ricordo che mi guardò e disse: “Brian, non sarai mai veramente felice finché non troverai una passione e restituirai qualcosa al mondo che ti ha dato l'opportunità di avere quello che hai.”

Mi ci sono voluti un paio di anni per capirlo. Alla fine ho trovato la mia passione nello scrivere e nel lavorare con e aiutare altri imprenditori. Mi sono anche impegnato in politica locale e sono stato eletto al Consiglio Comunale. Questo mi permette anche di migliorare la mia città rendendola un posto migliore dove i miei amici e vicini possano vivere e crescere le proprie famiglie.

Quindi, la mia risposta è questa: non importa dove ti trovi nel tuo percorso, trova una passione e un modo per restituire qualcosa. Anche se oggi è poco, inizia a lavorare sulla tua eredità.

Come possono i nostri lettori seguire ulteriormente il tuo lavoro online? 

Il mio sito web è www.brianwillmedia.com Lì puoi trovare gli episodi del mio podcast, oltre al mio libro, 'The Dropout Multimillionaire - 37 business lessons in how to succeed with No Money – No Education and No Clue.' 

Il podcast è anche online come Thedropoutmm su Apple, Spotify e YouTube.