Mark Williams su come trasformare un buon team di vendita in uno eccellente

Da lì sono passato al pre-sales di prodotto e poi mi sono spostato nelle vendite. Inizialmente non pensavo che le vendite fossero la strada giusta per me, ma ho scoperto che il mio background e il mio approccio orientato ai processi per individuare le cause di fondo dei problemi aziendali mi hanno aiutato molto sia nelle vendite individuali che nei ruoli di leadership nelle vendite.  

Stai lavorando a qualche nuovo progetto interessante? Raccontaci!

La mia azienda, Datasite, si trova in un vero punto di svolta nella sua evoluzione come leader tecnologico SaaS per i mercati dei capitali e la community dei dealmaker. A marzo abbiamo iniziato a offrire una suite di applicazioni, conosciuta come Datasite Cloud™, che va molto oltre le nostre applicazioni originali. La nuova suite consente ai dealmaker di utilizzare tutte le applicazioni Datasite in un unico luogo per trovare nuove opportunità, gestire le due diligence, chiudere l'affare, proteggere i dati e ripetere il processo per tutte le future operazioni, creando risultati di successo.

Puoi raccontarci qualcosa della tua esperienza nella guida di team di vendita? Quanti anni di esperienza hai e di che dimensioni erano questi gruppi?

Ho guidato team di vendita di varie dimensioni e in numerose aziende software-as-a-service per oltre 15 anni. Prima di entrare in Datasite, ho guidato le vendite sia in una società di marketing digitale sia in una società di tecnologia educativa. Oggi guido un team di oltre 130 rappresentanti e leader delle vendite, definendo ed eseguendo la strategia di vendita negli Stati Uniti, in Canada e in America Latina. 

Cosa pensi renda un team di vendita eccezionale? Quali qualità o caratteristiche cerchi di coltivare? 

Ci sono tre caratteristiche che cerco e che coltivo nella costruzione di team di vendita. Sono la curiosità, una grande etica del lavoro e la capacità di essere un vero giocatore di squadra. 

Essere curiosi rende il lavoro divertente. Una delle domande chiave che faccio ai candidati durante il colloquio è chiedere esempi di come abbiano dimostrato curiosità e dove questa li abbia condotti. Nelle vendite, abbiamo bisogno di persone curiose sul mercato, sui nostri clienti e sui problemi che Datasite sta risolvendo. 

Inoltre, non esiste un sostituto per il duro lavoro. Nelle vendite esiste una relazione diretta tra impegno e ricompensa. Un professionista delle vendite che investe energia e tempo per raggiungere il successo sarà riconosciuto e premiato. 

Infine, per il mercato in cui opera Datasite e per il tipo di clienti che supportiamo, la collaborazione tra i membri del team è fondamentale. Vogliamo circondare l'affare supportando tutte le parti dell'equazione di vendita, includendo sia gli acquirenti che i venditori che facilitano le operazioni di M&A. Questo non può accadere senza collaborazione. Tuttavia, per creare una cultura orientata al lavoro di squadra, le organizzazioni devono offrire opportunità ai membri del gruppo per condividere idee e costruire fiducia. In Datasite lo facciamo attraverso formazione mirata, eventi e altre attività in cui il nostro team di vendita può connettersi e condividere le best practice.

Come in ogni reparto, ci possono essere molteplici punti di forza, debolezze e personalità. Come gestisci questa diversità a livello individuale? Esistono dei fattori motivanti validi per tutti?

Mi piace fare da coach, mentore e sostenitore dei miei team e vedo il mio ruolo come quello di offrire una prospettiva aggiuntiva per aiutarli a risolvere i problemi e usare le loro capacità di pensiero critico. Ad esempio, partecipo attivamente alle sessioni di formazione e accreditamento per i nuovi assunti in Datasite. La maggior parte dei dipendenti di solito incontra i leader senior solo dopo aver avuto successo, ma spesso i nuovi assunti hanno bisogno di più aiuto proprio quando iniziano. Credo nell’investire nelle persone fin dall’inizio. Questo non solo dimostra loro il mio impegno per il loro successo, ma evidenzia anche quanto sia importante per l’organizzazione l’investimento che fa in loro. 

Le organizzazioni possono scegliere come motivare i propri dipendenti, ad esempio offrendo retribuzioni più alte, acquistando più cose per loro o inviandoli in viaggio, ma non esiste un modo per comprare o ottenere più tempo da parte di un leader senior. Questo approccio trasmette un messaggio forte sul fatto che il dipendente è una priorità. Allo stesso tempo, mi aiuta a conoscere meglio i membri del mio team, cosa che si è dimostrata efficace sia nella gestione dell’azienda che nella fidelizzazione dei talenti, come dimostrano i bassi tassi annuali di turnover commerciale di Datasite. 

Quali strategie hai sperimentato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Vogliamo sapere tutto; più strane sono, meglio è!

Piani di commissione senza limiti, fondi di incentivo ai programmi di vendita globali e regionali trimestrali (SPIFF) e opportunità di networking, inclusi eventi interni di kick-off delle vendite e revisioni trimestrali delle attività, sono tutte strategie che possono aiutare.

Un’altra attività che propongo da diversi anni è consigliare un libro al mio team da leggere. Questi hanno incluso The Systems Thinker, che mostra come identificare, analizzare e fornire soluzioni anche ai problemi più complessi, e Turn This Ship Around, che affronta il tema della leadership e di come gli individui possano pensare ed agire in modo proattivo, determinando cosa deve essere fatto e il modo migliore per farlo.

Le idee prese da questi libri sono pensate come spunti di riflessione per discussioni durante tutto l’anno. Rappresentano anche le azioni e i comportamenti—risoluzione dei problemi e assunzione di responsabilità—che voglio rafforzare nel mio team.  

Le cose grandi spesso richiedono tempo. Secondo te, quanto tempo è realistico per portare un team di vendita da buono a eccellente? 

Costruire un team di vendita ben integrato e ad alte prestazioni è un processo continuo. La cultura di un’organizzazione è in costante evoluzione, sia in risposta a nuove assunzioni, ai cambiamenti di mercato, che a condizioni aziendali. Un approccio su cui continuo a concentrarmi quest’anno è però l’idea di circondare il nostro processo di vendita su tutti i lati di una trattativa. Data la situazione attuale del mercato, questo sarà ancora più importante perché aiuta a ridurre i rischi nel processo se vari membri del mio team rappresentano tutte le controparti coinvolte. 

Sulla base della tua esperienza e dei tuoi successi, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in uno eccellente?

In tutti i miei anni nelle vendite, ho scoperto che in realtà ci sono solo tre strategie che aiutano a produrre team di vendita ad alte prestazioni. 

1. Assicurati che il team sia ben supportato, ma non c'è sostituto al duro lavoro. Le ricerche mostrano che il successo nelle vendite dipende principalmente dallo sforzo personale. Quando lavoriamo sodo, ampliamo le possibilità e sviluppiamo le nostre capacità. Tuttavia, anche la direzione dell’impegno è importante. Qui la formazione e il supporto possono fare la differenza. In Datasite, ad esempio, i nuovi assunti ricevono una formazione ampia e concreta e molte risorse per prepararli a qualsiasi scenario. Questo aiuta a eliminare l’ansia di non sapere come e dove trovare le risposte giuste alle loro domande, il che potrebbe essere demotivante, e permette loro di concentrarsi sullo sviluppo delle competenze e conoscenze utili per avere successo.
2. Assumi talenti curiosi. I leader di vendita e i team di sales enablement possono aiutare a formare sui prodotti e rafforzare le competenze commerciali, ma se manca la passione o la curiosità difficilmente arriverà il successo. In Datasite abbiamo assunto venditori con pochissima esperienza commerciale che sono poi diventati i migliori performer già dal primo anno perché avevano una forte voglia di crescere e applicare ciò che imparavano. Se un candidato ha passione e voglia di apprendere continuamente, avrà successo e quindi lo avrà il team di vendita. Iscrivili a una conferenza di settore per aiutarli a imparare le migliori pratiche di vendita.
3. I team di vendita collaborativi ottengono risultati migliori. Il lavoro di squadra all’interno del team commerciale e all’interno dell’azienda non solo porta a numeri migliori, ma contribuisce anche a creare un ambiente lavorativo migliore e una maggiore soddisfazione dei clienti, che, se non lo sono già, dovrebbero essere tra le massime priorità per i dipendenti e per l’azienda. Ci sono anche altri vantaggi. Il lavoro di squadra può offrire una nuova prospettiva su come affrontare le sfide di vendita e aiuta a migliorare l’immagine dell’azienda, rendendo più semplice il lavoro dei commerciali.

Infine, se potessi ispirare un movimento in grado di generare il massimo bene per il maggior numero di persone, quale sarebbe?

Sostenere una maggiore diversità nella tecnologia ha molto senso. Ad esempio, ricerche dimostrano che l’innovazione avviene meglio quando si favoriscono prospettive differenti e la diversità di pensiero. In Datasite, sono lieto di ricoprire il ruolo di sponsor esecutivo del programma Datasite Champions, che promuove solide connessioni tra le comunità locali e i dipendenti Datasite, e che fornisce finanziamenti a organizzazioni benefiche in linea con la strategia di responsabilità sociale d’impresa dell’azienda.

Ad esempio, quest’anno celebriamo il Mese Internazionale della Storia delle Donne con una donazione a Girls Who Code, la cui missione è contribuire a colmare il divario di genere nella tecnologia. 

Come possono i nostri lettori seguire ulteriormente il suo lavoro online? 

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