Il CEO Jared Weitz su Come Trasformare un Buon Team di Vendita in uno Straordinario

Da lì, ho scalato rapidamente le posizioni e presto sono arrivato a guidare il team di business development e vendite. In questa esperienza ho scoperto che potevo continuare ad avere un impatto positivo sugli altri, costruendo al contempo la vita che avevo sempre sognato.

Qual è la storia più interessante o divertente che ti sia capitata nella tua carriera finora? Puoi condividere la lezione o l'insegnamento che ne hai tratto? 

Qualche anno fa ero in viaggio d'affari per partecipare a una conferenza. La sera prima della conferenza ero fuori a cena e iniziai una conversazione con un uomo seduto vicino a me, anche lui presente in città per la stessa conferenza.

Abbiamo parlato della vita, delle nostre famiglie, dei viaggi e altro ancora. Durante la conversazione non abbiamo mai menzionato le nostre aziende. Abbiamo concluso la serata salutandoci cordialmente. Il giorno dopo ho incontrato lo stesso uomo alla conferenza. Abbiamo chiacchierato di nuovo, questa volta parlando delle nostre attività. Si è scoperto che era il proprietario di un'azienda che aveva bisogno di finanziamenti. Ho spiegato il nostro servizio e ho subito concluso l'accordo con lui.

Una delle principali lezioni di questo incontro è stata quella di essere una persona cordiale invece che troppo orientata alla vendita. Non ho provato a convincerlo a tutti i costi, ma piuttosto ho instaurato con lui una relazione genuina e, così facendo, ho concluso un affare proficuo per entrambi.

Uno dei tanti vantaggi di partecipare alle conferenze di vendita.

Stai lavorando a qualche nuovo progetto entusiasmante? Parlacene!

Assolutamente sì, stiamo attualmente ampliando più che mai le nostre opzioni di finanziamento. Avendo rapporti con un maggior numero di finanziatori e quindi più possibilità per le aziende con cui lavoriamo, possiamo continuare a offrire i tassi di interesse più bassi e le migliori condizioni nel nostro settore. 

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un po' di aiuto lungo il percorso. C'è una persona a cui sei grato o grata per averti aiutato ad arrivare dove sei?

Sì, ho molte persone da ringraziare per dove sono. Molti dei componenti che erano nel team fondatore di United Capital Source sono ancora qui oggi, compresi molti dei nostri talentuosi venditori. Senza la loro dedizione al successo dell’azienda, non saremmo mai riusciti a raggiungere questi straordinari risultati.

Puoi raccontarci qualcosa della tua esperienza nella gestione dei team di vendita? Quanti anni di esperienza hai e di quali dimensioni erano le squadre?

Ho guidato diversi team di vendita, incluso il nostro qui a UCS che attualmente è piccolo ma molto potente, con 10 persone. Ho oltre 15 anni di esperienza nelle vendite e nella gestione di squadre.

Cosa pensi renda eccezionale un team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

Un team di vendita eccellente deve avere una chiara comprensione del proprio mercato di riferimento e dei prodotti o servizi che sta proponendo. Questo permette di adattare il proprio approccio ai bisogni e ai desideri specifici dei potenziali clienti. Le capacità comunicative sono fondamentali. Questo significa non solo saper presentare prodotti o servizi in modo efficace, ma anche saper ascoltare in modo attivo e comprendere le esigenze dei clienti.

Un grande team di vendita dovrebbe anche essere altamente motivato e coinvolto. Ciò può essere ottenuto stabilendo obiettivi chiari, fornendo feedback regolari e offrendo incentivi e premi per il raggiungimento o il superamento dei target. Un grande team di vendita dovrebbe essere eterogeneo per quanto riguarda competenze, personalità e background. Questo permette di portare prospettive e approcci diversi, e di connettersi meglio con una clientela diversificata.

Infine, un grande team di vendita dovrebbe essere in costante apprendimento e crescita. Questo include opportunità regolari di formazione e sviluppo e l'incoraggiamento a rimanere aggiornati sulle tendenze di settore e le migliori pratiche.

Come in qualsiasi dipartimento, possono esserci molteplici punti di forza, debolezze e personalità diverse. Come gestisci una tale diversità a livello individuale? Esiste qualcosa come un motivatore universale?

Gestire la diversità all'interno di un team di vendita è una sfida positiva, poiché porta molti punti di vista e idee alternative. Un modo in cui sono riuscito a gestire un team diversificato è assegnando ruoli e responsabilità in base alle competenze e alla personalità. Se qualcuno è più bravo nella chiusura delle vendite che nella gestione delle relazioni, probabilmente sarà un "closer" all'interno del nostro team piuttosto che un account manager.

Sebbene ognuno sia motivato da cose diverse, ho scoperto che un buon motivatore universale è la retribuzione. Soprattutto nelle vendite, ho notato che il nostro team è molto motivato a chiudere quando riceve ottime commissioni per portare affari all'azienda.

Quali strategie hai messo in atto per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto!

Una delle strategie più interessanti che abbiamo implementato è la gamification delle vendite. Ogni mese abbiamo un premio misterioso speciale per il venditore che chiude più affari per noi. Alcuni esempi di premi che offriamo sono biglietti per concerti, oggetti divertenti per l'ufficio o buoni regalo. Rende la chiusura delle vendite divertente ed entusiasmante ogni mese, e abbiamo visto che il nostro team è molto competitivo nel cercare di vincere!

Di tutte le strategie che hai provato, quale si è rivelata più efficace? In che modo questa ha avuto una correlazione diretta con le vendite? 

Abbiamo scoperto che la gamification è estremamente utile, dato che il nostro team di vendita è molto motivato a vincere e ottenere un premio misterioso. In definitiva, ogni volta che rendiamo le vendite divertenti ed entusiasmanti, otteniamo risultati migliori sia in termini di chiusure che di ricavi generati.

Ci puoi raccontare di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato i propri obiettivi? Quanto hanno superato i target e com'è stato per tutti?

Il nostro team in realtà ha superato i target di vendita di circa il 15% lo scorso dicembre! Dal momento che normalmente è un mese più lento, è stato sorprendente ma fantastico vedere che abbiamo raggiunto il nostro obiettivo. All'inizio di dicembre ci siamo incontrati tutti come team per una festa di Natale in un bel ristorante. È stato divertentissimo per tutti e si è creata una grande coesione. Credo che il legame che abbiamo condiviso abbia contribuito alla performance eccezionale in un mese solitamente più lento.

Le cose grandi spesso richiedono tempo. Qual è secondo te un orizzonte temporale realistico per trasformare un team di vendita da buono a eccellente? 

Datti almeno un anno di tempo per portare un team da buono a eccellente. Spesso, il miglioramento di un team di vendita passa attraverso l'educazione del team sulle caratteristiche del prodotto o servizio, la formazione sulle vendite, l'analisi delle chiamate commerciali e l'aggiustamento della strategia. Tutti questi cambiamenti richiedono tempo, quindi aspettati che i risultati cambino in modo significativo non prima di 6 mesi fino a un anno.

Nella tua esperienza professionale, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in uno straordinario?

1 . Fornire formazione su prodotto o servizio. Perché un team di vendita possa lavorare al massimo delle sue capacità, deve conoscere a fondo ciò che sta vendendo. Deve essere in grado di rispondere alle domande, spiegare e proporre soluzioni. 

2 . La retribuzione è fondamentale. Uno dei principali motivatori per un commerciale è proprio la retribuzione interessante. Molti imprenditori cercano di offrire le commissioni più basse possibili per aumentare il margine aziendale. Tuttavia, questo è controproducente perché i venditori saranno più inclini a concludere affari, e di valore più alto, quando sono ricompensati adeguatamente. 

3 . Puntare sui punti di forza. Ogni membro del team è differente, quindi assegnare i venditori ai ruoli che meglio si adattano a loro contribuirà ad aumentare la produttività del gruppo. 

4 . Investire nella formazione. Workshop, conferenze e corsi possono essere tutti strumenti utili nel portare il team al livello successivo. Destina budget per la formazione vendita e raccogli i risultati. 

5 . Incoraggiare l'empatia. Invece di focalizzarsi su tecniche di vendita ad alta pressione, incoraggia la costruzione di relazioni e l'empatia tra clienti e venditori. I clienti saranno più disposti a lavorare con te se sei autentico, quindi promuovere questo comportamento nel tuo team è la chiave per costruire un grande team di vendita.

Infine, se potessi ispirare un movimento in grado di generare un grande bene, quale sarebbe? Non puoi mai sapere quali conseguenze positive può scatenare la tua idea!

Se potessi ispirare un movimento, sarebbe quello di promuovere l'importanza dell'istruzione e dell'apprendimento permanente. L'istruzione è uno strumento potente che può aiutare le persone a raggiungere il loro pieno potenziale e a esercitare un impatto positivo sulle loro comunità e sul mondo. Investendo nell'istruzione, possiamo costruire una società più equa, giusta e prospera per tutti.

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