Il ruolo di CRO è essenziale per la crescita di un'azienda, poiché comporta la responsabilità di tutti gli aspetti legati alla generazione di ricavi per l'azienda. Ma, tra reparti come vendite, marketing e assistenza clienti, cosa rende una persona una CRO efficace e cosa serve per costruire una carriera di grande successo in questa posizione? Per rispondere a queste domande, abbiamo avuto il piacere di intervistare Shareen Minor.
Shareen Minor
Shareen Minor è responsabile della generazione dei ricavi presso Ontellus, un’azienda specializzata nel recupero di documentazione e nell’analisi dei sinistri. È responsabile della supervisione di tutti i processi di generazione dei ricavi, inclusi i rapporti con i clienti e i team di vendite e marketing, nonché di garantire che tutti i suoi reparti lavorino in modo coeso per attuare la strategia aziendale. In qualità di dirigente esperta nel settore assicurativo, vanta più di vent’anni di esperienza nel settore, avendo ricoperto più di recente il ruolo di responsabile commerciale presso un’azienda nazionale di servizi professionali, dove supervisionava la strategia commerciale statunitense dell’azienda. La sua esperienza dirigenziale comprende anche posizioni esecutive presso Engle Martin & Associates, NatGen Premier e Fireman’s Fund.
Grazie mille per il tuo tempo! Per cominciare, puoi raccontarci qualcosa del tuo "percorso" e di come hai iniziato la tua carriera?
Il mio percorso professionale è iniziato in modo anticonvenzionale: con bagel e formaggio cremoso. Fin da giovane avevo una forte vena imprenditoriale e gestivo un negozio di bagel a Spokane, nello Stato di Washington. I dirigenti venivano a pranzare e questo mi ha indirizzata verso il settore assicurativo. A quel punto ho conosciuto Mike Lewis, che lavorava presso Allied Insurance come responsabile delle vendite. Ha deciso di scommettere su di me, offrendomi il mio primo ruolo nelle vendite presso Allied Insurance. Da lì sono passata a Travelers, che mi ha portata in Connecticut, dove mi sono concentrata sulle linee assicurative personali. Ho imparato moltissimo e proprio allora ho iniziato a individuare davvero i miei punti di forza nella capacità di guidare.
Dopo circa un decennio tra Allied Insurance e Travelers, ho fatto un ulteriore passo avanti nella mia carriera diventando direttrice delle vendite sul campo presso Fireman's Fund, successivamente acquisita da Ace. La mia esperienza rilevante mi ha preparata al ruolo di Direttrice delle vendite della regione occidentale, con un team di 10 persone. Poco dopo, tre delle maggiori compagnie assicurative si sono unite in un'unica realtà e mi sono ritrovata in NatGen Premier come vicepresidente regionale, dove ho creato l'infrastruttura necessaria per lanciare una compagnia assicurativa dedicata alla clientela facoltosa nella regione occidentale. Viaggiavo continuamente e ho conosciuto il mio attuale marito in aeroporto; questo mi ha portata ad Atlanta.
Sono incredibilmente fortunata per le esperienze che questi ruoli mi hanno offerto e per i numerosi mentori che ho incontrato lungo il cammino. Grazie al loro costante incoraggiamento, ho potuto assumere il mio ruolo attuale di responsabile della generazione dei ricavi presso Ontellus.
Si dice che i nostri errori possano essere talvolta i nostri migliori insegnanti. Puoi raccontarci di un errore che hai commesso all'inizio?
Quando ho iniziato il mio ruolo di responsabile delle vendite presso Allied Insurance, sono partita in quarta e ho avuto il mio primo incontro di vendita quasi immediatamente. Ho guidato per più di un'ora, sono arrivata puntuale, sono entrata nell'ufficio del cliente e ho iniziato a notare alcune espressioni perplesse da parte del personale, che si chiedeva perché fossi lì.
Ero pronta a proporre al titolare dell'agenzia di ampliare il nostro rapporto e, mentre ero seduta sulla sedia di fronte a lui, ripassavo mentalmente ciò che avrei detto. Tuttavia, la prima cosa che mi ha detto è stata che l'azienda aveva interrotto del tutto la nostra collaborazione da pochissimo tempo e che non era sicuro del motivo per cui mi trovassi lì.
Sebbene mi fossi preparata in tutti i modi che ritenevo possibili, è stato in quel momento che ho imparato quanto fosse importante recuperare dati analitici e informazioni sulle vendite e conoscere a fondo lo stato del rapporto con un cliente prima di un incontro. Fortunatamente, sono riuscita ad adattarmi al volo, a ribaltare la conversazione, ad affrontare la situazione e a rimettere la collaborazione sul tavolo. Alla fine me ne sono andata dopo aver ampliato la crescita di Allied e aver reinserito il cliente nel nostro portafoglio con un impegno maggiore.
Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un po' di aiuto lungo il cammino. C'è una persona in particolare a cui sei grata?
Sono grata a John Madigan, il mio coach professionale da oltre un decennio. Siamo stati presentati da un collega che avevamo in comune e John ha svolto un ruolo fondamentale nel mio percorso e nella mia crescita professionale. Mi ha aiutata a perfezionare i miei principali punti di forza nella capacità di guidare e la sua influenza sul mio percorso professionale è incalcolabile. John continua a mettere in discussione il mio modo di pensare e ad aprire la mia mente a nuove idee ogni volta che ci incontriamo. Il percorso di coaching professionale mi ha aiutata a valutare dove mi trovavo, dove volevo arrivare e come avrei potuto farlo.
John mi spinge a individuare obiettivi a breve e lungo termine, a esercitarmi nella presentazione professionale e nella formulazione di un discorso efficace, a superare gli ostacoli professionali e a personalizzare il mio piano di carriera. Mi ha fornito feedback sinceri e costruttivi e ha sviluppato le mie competenze, permettendomi di passare dal ruolo di direttrice a quello che ricopro oggi come CRO.
Lungo il cammino puoi avere molti mentori e amici pronti ad aiutarti, ma un coach professionale è un investimento su te stessa e sulla tua carriera, che ti spronerà a raggiungere obiettivi che non avresti mai pensato possibili.
Secondo le ricerche globali, la percentuale di donne che ricoprono ruoli dirigenziali ai vertici aziendali è vergognosamente bassa. Come sei arrivata alla posizione che ricopri e com'è stata questa esperienza per te?
La passione, la dedizione e le relazioni autentiche hanno guidato la mia carriera. Per avere successo nel mio ruolo di Responsabile dei ricavi, è essenziale fare networking in modo efficace e creare partnership. In qualità di leader, mi impegno a costruire relazioni significative con ogni persona che supervisiono, per assicurarmi che abbia obiettivi di carriera personalizzati e si senta motivata e ispirata nel proprio ruolo. Costruisco inoltre relazioni solide e personalizzate con i nostri clienti, per assicurarmi che sentano di ricevere il miglior servizio che possiamo offrire.
Prima di entrare in Ontellus, sono cresciuta professionalmente fino a supervisionare le attività commerciali di una grande compagnia assicurativa sotto la guida di Vince Cole, in qualità di CEO. Vince e io abbiamo lavorato in perfetta sintonia per definire la direzione strategica e promuovere il successo dell'azienda. L'opportunità di lavorare con Vince in un'azienda con un enorme potenziale di crescita ha rappresentato un altro entusiasmante passo avanti nella mia carriera.
Per arrivare al punto in cui mi trovo oggi nella mia carriera, ho proceduto un passo alla volta e ho valorizzato l'esperienza maturata lavorando nelle vendite, gestendo una mia attività e guidando team commerciali, fino a raggiungere il ruolo di CRO. Nel mio ruolo attuale, gestisco i ricavi e promuovo la crescita del fatturato, ma queste sono ben lontane dall'essere le mie uniche responsabilità. Collaboro con Vince per definire la strategia, individuare le opportunità di mercato e mettermi in contatto con i clienti, così da favorire la crescita dell'azienda e aumentare la nostra quota di mercato. Ogni ruolo che ho ricoperto svolge una funzione fondamentale nel modo in cui affronto e svolgo con successo il ruolo di CRO.
Essendo una donna che ha fatto carriera in settori dominati dagli uomini, sostengo con passione il mentoring tra donne. Le donne che ricoprono ruoli dirigenziali si trovano in una posizione privilegiata per contribuire a garantire che in futuro un numero maggiore di donne sia pronto ad assumere posizioni dirigenziali. Questo si ricollega al modo in cui dare priorità alle relazioni significative influisce su di me, sia professionalmente sia personalmente. Conoscendo ogni persona con cui lavori come individuo, imparando a riconoscerne i punti di forza e le debolezze e guidando con empatia, avrai sempre successo come leader nel mondo degli affari.
Che impatto può avere la presenza di donne in ruoli dirigenziali su un'azienda? Quali potrebbero essere le difficoltà e quali sono i vantaggi?
In un mondo ideale, la presenza di donne in ruoli di leadership senior sarebbe la norma. Sempre più evidenze dimostrano che introdurre voci femminili nei ruoli manageriali può influire positivamente sulle prestazioni e sui risultati economici di un'azienda, poiché la diversità nella gestione porta al team dirigenziale prospettive nuove e spesso trascurate. Nel mio caso, ho seguito un percorso non tradizionale verso la gestione senior, che mi ha portata dalla gestione di un mio negozio di bagel alle vendite, fino a gestire grandi team e dirigere l'organizzazione commerciale.
La sindrome dell'impostore è un fenomeno comune sul posto di lavoro, soprattutto per le donne. Riconoscendo che le donne vengono spesso giudicate più severamente dei loro omologhi uomini, dobbiamo anche ammettere che vengono fatte sentire meno capaci. Per avanzare fino ai livelli più alti delle aziende, le donne devono essere sostenute a tutti i livelli, così da poter acquisire maggiore sicurezza, promuovere strategie innovative e continuare a portare le proprie idee al tavolo.
In base alla sua esperienza, le leader donne, lei compresa, hanno agito in modo diverso rispetto ai loro omologhi uomini? Qual è stato il risultato?
Le donne tendono ad avere uno stile di leadership più cooperativo e partecipativo, mentre gli uomini hanno solitamente uno stile di gestione più direttivo e accentratore. In genere, gli uomini possono essere più orientati ai compiti e impartire più direttive, mentre le leader donne tendono a incoraggiare i dipendenti a trovare il proprio percorso. Spesso le donne motivano i propri dipendenti aiutandoli a trovare autostima e soddisfazione nel lavoro. Entrambi gli stili sono validi, ma mentre gli uomini tendono a essere bravi nel far conoscere agli altri i propri successi e punti di forza, le donne sono più propense a essere modeste o a non parlare dei propri risultati.
Mi occupo di persone, quindi ascolto i miei team e investo nella loro crescita. In quanto donna, metto in discussione lo status quo e, nella leadership, sono proattiva ed esprimo apertamente le mie opinioni. Voglio che le persone vedano ciò di cui sono capace come leader aziendale e mentore. Alcuni dei miei principali punti di forza come leader donna in un settore dominato dagli uomini sono la mia empatia e la capacità di mettere da parte il mio ego. In qualità di leader, tutto ciò che faccio mira a ottenere risultati positivi per la mia azienda, i clienti e le persone che lavorano sotto la mia guida.
Può parlarci di un progetto, di una persona o di un team che ha guidato e con cui è riuscita ad avere un impatto significativo? Quali segreti può condividere con noi?
Quando inizio a lavorare in una nuova organizzazione, tengo sempre riunioni individuali con i colleghi di diversi livelli gerarchici per comprendere il mio ruolo e gli obiettivi del team. Alcuni anni fa, durante una di queste riunioni, ho conosciuto una giovane professionista che ricopriva un ruolo manageriale. In quelle conversazioni, ho scoperto che aveva molto più da offrire e che non veniva valorizzata appieno. Attraverso i nostri dialoghi, ho capito che preferiva rimanere sullo sfondo anziché mettersi in prima linea, ostacolando così la propria carriera.
Nei mesi successivi ho lavorato con lei per rafforzarne la fiducia, affidandole progetti e offrendole visibilità come esperta durante le riunioni e in un articolo di rivista. Ho creato per lei una posizione che valorizzasse le sue competenze e fosse gestibile. Da allora mi ha seguita in altre due aziende e ho visto la sua carriera prosperare di conseguenza.
Alcuni dei miei consigli per una leadership efficace includono:
- Una volta individuata una persona con un potenziale ancora inespresso, cerca di comprenderne il modo di comunicare e rivolgiti a lei in quel modo. Consiglia libri che hai letto e che hanno avuto un impatto su di te e presentala ad altre persone che possano contribuire a rafforzarne la fiducia. Non succederà da un giorno all'altro, ma la perseveranza dà i suoi frutti! Sostienila ogni volta che puoi davanti agli altri membri dell'organizzazione, affinché tutti possano riconoscere il valore che quella persona apporta.
- In qualità di leader, devi dimostrare ai tuoi dipendenti che è più facile fare carriera nella gerarchia aziendale quando le persone si accorgono delle loro capacità. Devi promuovere efficacemente il tuo brand personale e parlare agli altri dei tuoi risultati e dei tuoi punti di forza.
Quale consiglio daresti alle altre donne che stanno facendo carriera nella gerarchia aziendale? In quali ambiti le incoraggeresti a lasciare il segno?
Consiglierei di lavorare sempre duramente e di promuoversi presso il proprio team dirigenziale. Mostra il tuo eccellente lavoro e impara il più possibile da ogni progetto a cui partecipi. Nulla ti aiuterà a distinguerti più del realizzare un lavoro straordinario. Candidati per i compiti che nessun altro vuole svolgere. Affidati alla tua rete di contatti e costruisci relazioni che ti saranno d'aiuto mentre attraversi le diverse fasi della tua carriera.
Una considerazione fondamentale quando si fa carriera nella gerarchia aziendale è immergersi innanzitutto nel proprio ruolo e nella propria azienda attuali e lavorare duramente, guardando però sempre alle opportunità emergenti e al percorso da intraprendere.
La cosa più importante è sapere cosa vuoi e afferrarlo con entrambe le mani!
In base alla tua esperienza e ai tuoi successi, quali sono le "Cinque cose di cui hai bisogno per essere un CRO altamente efficace?"
- Scendi in campo. I leader generalmente desiderano avere una visione a 30.000 piedi, ma è importante entrare nei dettagli e vedere cosa sta realmente accadendo. Se non capisci quale sia il problema alla radice, è difficile creare una soluzione duratura. Ne ho già parlato, ma il mentoring è incredibilmente importante per me. Una volta supervisionavo una collega che stava incontrando difficoltà nel suo ruolo manageriale. Entrando in contatto con lei e discutendo dei vari problemi che stava vivendo, sono riuscita a capire che la sua personalità si adattava meglio a uno stile manageriale diverso. Ho lavorato con lei per valorizzare i suoi punti di forza e metterla nelle condizioni di avere successo nel suo ruolo manageriale.
- Ascolta con attenzione. Ascolta i tuoi clienti e mettiti nei loro panni per capire cosa stanno cercando. È fondamentale non limitarsi a pensare a ciò che vogliono, ma anche a ciò che non vogliono. Adottando un approccio a 360 gradi alle esigenze dei clienti, impari a rispondere alle domande che non hanno ancora posto e diventi una parte fondamentale del loro successo.
- Prendi decisioni basate sui dati che rafforzino le partnership. Dai così tanto valore alla partnership con i tuoi clienti da considerare la loro percezione individuale, non solo quella dell'azienda. Le aziende analizzano costantemente i dati sulle tendenze del settore, le esigenze dei clienti, i cambiamenti nelle vendite dei prodotti, le previsioni e molto altro. Tuttavia, può esistere una barriera tra i reparti, quando i dirigenti non si rendono conto che manca un collegamento perché non hanno posto le stesse domande al reparto vendite e al reparto prodotto. È importante favorire la comunicazione tra i team.
- Abbi una strategia. In qualità di CRO, spesso si fa carriera passando attraverso i vari livelli dell'organizzazione commerciale. Questo può essere il tuo più grande punto di forza, perché conosci la situazione finanziaria, i contratti e le partnership dell'azienda meglio di chiunque altro. Usa queste informazioni per incontrare il team finanziario della tua azienda, interessati ai metodi dei tuoi colleghi e diventa un punto di riferimento per i modi più efficaci di costruire lo stato patrimoniale. Ho imparato che, sia che si segua un percorso tradizionale o non convenzionale verso la leadership, le persone curiose e desiderose di imparare hanno buone probabilità di avere successo.
- Guida con efficacia e capacità di esecuzione. Per essere un CRO altamente efficace, l'esecuzione è al centro del tuo successo. Le idee sono ottime, ma l'azione sarà sempre più importante. In Ontellus, seguo lo stesso metodo ogni volta che lancio un'iniziativa:
a. Assicurati che il tuo team abbia ben chiaro il proprio obiettivo
b. Comunica un piano e una strategia chiari
c. Allinea i membri del team e le risorse
d. Definisci gli obiettivi e stabilisci una data di completamento
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