Donne nei RevOps: Shareen Minor su 5 cose che servono per essere un CRO altamente efficace

Dopo circa un decennio tra Allied Insurance e Travelers, ho accelerato la mia carriera diventando direttrice delle vendite sul campo per Fireman’s Fund, che è stata poi acquisita da Ace. L’esperienza maturata mi ha permesso di ricoprire il ruolo di direttrice vendite per la regione Ovest, con un team di 10 persone. Poco dopo, tre delle maggiori compagnie assicurative si sono unite, e mi sono ritrovata in NatGen Premier come vicepresidente regionale dove ho creato l’infrastruttura per lanciare un operatore dedicato alla clientela affluent nella regione Ovest. Viaggiavo sempre e ho conosciuto il mio attuale marito proprio in aeroporto, il che mi ha portata ad Atlanta. 

Mi ritengo incredibilmente fortunata per le esperienze che questi ruoli mi hanno offerto e per i tanti mentori che ho incontrato lungo il percorso. Grazie al loro costante incoraggiamento, sono riuscita ad arrivare al mio attuale ruolo di Chief Revenue Officer in Ontellus.

Si dice che a volte gli errori siano i nostri migliori insegnanti. Puoi raccontarci un errore che hai commesso agli inizi?

Quando ho iniziato come sales manager in Allied Insurance, ho ingranato subito e ho tenuto la mia prima riunione di vendita quasi immediatamente. Ho guidato per oltre un’ora, sono arrivata puntuale, sono entrata nell’ufficio del cliente e ho iniziato a notare alcuni sguardi perplessi da parte dello staff sul perché fossi lì. 

Ero pronta a proporre all’agenzia un rafforzamento della nostra collaborazione, ripassando mentalmente la presentazione mentre mi sedevo davanti al titolare. Tuttavia, la prima cosa che mi disse fu che l’azienda aveva molto recentemente concluso interamente la nostra partnership e non era sicuro del motivo per cui fossi lì. 

Pur avendo preparato tutto quello che pensavo necessario in anticipo, fu allora che imparai l’importanza di consultare i dati/analisi sulle vendite e di conoscere a fondo lo stato della relazione con il cliente prima di ogni incontro. Per fortuna, sono riuscita a reagire prontamente, a trasformare la conversazione e a rimettere la partnership sul tavolo. Sono poi uscita da quell’incontro portando Allied a una crescita e riacquisendo il cliente con un impegno ancora maggiore.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui sei grata?

Sono grata a John Madigan, il mio career coach da oltre dieci anni. Ci siamo conosciuti grazie a un collega comune e John ha avuto un ruolo fondamentale nel mio percorso di crescita professionale. Mi ha aiutata a sviluppare le mie competenze di leadership principali e la sua influenza nel mio viaggio professionale è incalcolabile. Ogni volta che ci incontriamo, John continua a stimolare il mio pensiero e ad aprire la mia mente a idee nuove. Il percorso di coaching mi ha aiutata a valutare dove mi trovavo, dove volevo andare e come arrivarci.

John mi stimola a definire obiettivi a breve e lungo termine, esercitare elevator pitch e talk track efficaci, superare ostacoli professionali e personalizzare il mio piano di carriera. Mi ha fornito feedback sinceri e costruttivi e mi ha aiutata a sviluppare le competenze per passare dal ruolo di direttrice all’attuale posizione di CRO.

Lungo il percorso puoi avere molti mentori e amici preziosi, ma un career coach è un investimento su te stessa e sulla tua carriera che ti metterà alla prova e ti spingerà a raggiungere traguardi che non avresti mai pensato possibili. 

Secondo le ricerche globali, la percentuale di donne in ruoli dirigenziali di alto livello è tristemente bassa. Come sei arrivata alla tua posizione e com'è stata questa esperienza per te?

Passione, dedizione e relazioni genuine hanno guidato la mia carriera. Per avere successo nel mio ruolo di Chief Revenue Officer, networking efficace e partnership sono fondamentali. Come leader, mi impegno a costruire relazioni significative con ogni persona che coordino, affinché abbiano obiettivi di carriera personalizzati e si sentano motivate e ispirate nei loro ruoli. Costruisco anche rapporti solidi e su misura con i nostri clienti per assicurarci che abbiano la sensazione di ricevere il miglior servizio che possiamo offrire. 

Prima di entrare in Ontellus, ho scalato le posizioni fino a supervisionare le operazioni commerciali per una grande compagnia assicurativa sotto la guida di Vince Cole come CEO. Vince e io abbiamo lavorato insieme senza intoppi per stabilire la direzione strategica e guidare il successo aziendale. L'opportunità di lavorare con Vince in una società con un enorme potenziale di crescita è stata un altro progresso entusiasmante per la mia carriera.

Per arrivare nel punto in cui sono oggi nella mia carriera, ho proceduto un passo alla volta e ho sfruttato la mia esperienza nelle vendite, nella gestione di un’azienda di mia proprietà e nella guida di team di vendita per raggiungere il livello di CRO. Nel mio ruolo attuale, gestisco il fatturato e guido la crescita dei ricavi, ma queste non sono le mie uniche responsabilità. Lavoro in partnership con Vince per definire la strategia, individuare opportunità di mercato e connettermi con i clienti per favorire la crescita aziendale e aumentare la nostra quota di mercato. Ogni ruolo che ho ricoperto gioca una parte fondamentale nel modo in cui affronto e ottengo successo nel ruolo di CRO.

Come donna che ha scalato le posizioni in settori dominati dagli uomini, sono un'appassionata sostenitrice del mentoring tra donne. Le donne nei ruoli C-suite sono in una posizione forte per aiutare a garantire che sempre più donne siano pronte a ricoprire posizioni dirigenziali in futuro. Questo si collega al modo in cui dare priorità a relazioni significative mi influenza professionalmente e personalmente. Conoscendo ciascuna persona con cui si lavora come individuo, imparando a riconoscere le sue forze e debolezze uniche, e guidando con empatia, si ottiene sempre successo come leader nel mondo del business. 

Che impatto può avere la presenza di donne in ruoli esecutivi all'interno di un'azienda? Quali potrebbero essere le difficoltà e quali sono i vantaggi?

In un mondo ideale, la presenza di donne nei ruoli di leadership senior sarebbe la norma. Ci sono prove crescenti che l'introduzione di voci femminili nei ruoli manageriali possa influire positivamente sulle performance e sui risultati aziendali, poiché la diversità nella gestione apporta prospettive nuove e spesso trascurate al team dirigente. Nel mio caso, il percorso verso il management senior non è stato tradizionale: sono passata dalla gestione del mio negozio di bagel alle vendite fino a guidare grandi team e l'organizzazione vendite.

La sindrome dell’impostore è un fenomeno comune sul posto di lavoro, soprattutto per le donne. Riconoscendo che spesso le donne vengono giudicate più severamente dei colleghi uomini, dobbiamo anche ammettere che esse vengono spesso fatte sentire meno capaci. Per accedere ai massimi livelli aziendali, le donne devono essere sostenute a tutti i livelli affinché possano aumentare la fiducia in sé stesse, promuovere strategie innovative e continuare a portare le proprie idee in azienda. 

Nella tua esperienza, le leader donne (te compresa) hanno agito diversamente rispetto ai colleghi uomini? Quali sono stati i risultati?

Le donne tendono ad avere uno stile di leadership più cooperativo e partecipativo, mentre gli uomini solitamente adottano uno stile più autorevole e direttivo. Gli uomini possono essere più orientati ai compiti e diretti, mentre le leader donne sono solite incoraggiare i dipendenti a trovare la propria strada. Spesso, le donne motivano i propri collaboratori aiutandoli a trovare valore e soddisfazione nel lavoro. Entrambi gli stili sono preziosi, ma mentre gli uomini tendono a rendere note le proprie qualità e successi, le donne sono più portate ad essere modeste o silenziose riguardo i propri risultati.

Lavoro in un ambiente orientato alle persone, quindi ascolto i miei team e investo nel loro sviluppo. Come donna sfido lo status quo e sono proattiva e decisa nella leadership. Voglio che le persone vedano ciò di cui sono capace come leader e mentore. Alcuni dei miei punti di forza come leader donna in un settore dominato dagli uomini sono l'empatia e la capacità di mettere da parte l'ego. Come leader, tutto ciò che faccio è finalizzato a ottenere risultati positivi per la mia azienda, i clienti e i collaboratori che lavorano con me.

Puoi raccontarci di un progetto, una persona o un team che hai guidato dove hai ottenuto un grande impatto? Che segreti puoi condividere?

Quando entro in una nuova organizzazione, svolgo sempre incontri skip-level con i nuovi colleghi per capire il mio ruolo e gli obiettivi del team. Qualche anno fa, durante uno di questi incontri, ho conosciuto una giovane professionista che era manager. In quei colloqui ho capito che aveva molto più da offrire e che non stava sfruttando appieno le sue potenzialità. Attraverso le nostre discussioni ho scoperto che preferiva restare dietro le quinte piuttosto che in primo piano, limitando così la sua carriera.

Ho lavorato con lei nei mesi successivi per rafforzare la sua fiducia, affidandole progetti e dandole visibilità come esperta durante le riunioni e in un articolo su una rivista. Ho creato per lei una posizione che sfruttasse le sue competenze e che fosse gestibile. Da allora mi ha seguito in altre due aziende e ho visto fiorire la sua carriera grazie a questo percorso.

Alcuni dei miei consigli per una leadership efficace includono: 

• Una volta individuata una persona con potenziale inespresso, trova il suo linguaggio e comunicagli in quel modo. Consiglia libri che ti hanno ispirato e presentali ad altre persone che possano rafforzare la loro autostima. Non succederà dall’oggi al domani, ma la costanza premia! Sii un loro sostenitore ogni volta che puoi davanti agli altri nell'organizzazione, in modo che tutti possano vedere il valore che questa persona apporta.

• Come leader, devi mostrare ai tuoi dipendenti che è più facile salire la scala aziendale se le persone notano le loro capacità. Devi saper fare personal branding in modo efficace e raccontare agli altri i tuoi risultati e i tuoi punti di forza.

Quali consigli daresti alle altre donne che stanno scalando la gerarchia aziendale? In quali ambiti le incoraggeresti a lasciare il segno?

Consiglierei di lavorare sempre duramente e promuoversi presso il proprio team di leadership. Metti in luce il tuo ottimo lavoro e impara il più possibile da ogni progetto a cui partecipi. Nulla ti aiuterà a distinguerti quanto svolgere un lavoro straordinario. Offriti volontaria per i compiti che nessun altro vuole fare. Affidati alla tua rete e costruisci relazioni che ti sosterranno durante le diverse fasi della carriera. 

Quando si scala la gerarchia aziendale, è fondamentale immergersi prima nel proprio ruolo e nella propria azienda e lavorare sodo, ma guardare sempre alle opportunità emergenti e al percorso futuro.

Soprattutto, è fondamentale sapere cosa si vuole e afferrarlo con entrambe le mani!

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le "Cinque cose di cui hai bisogno per essere un CRO altamente efficace?"

1. Scendi in prima linea. I leader solitamente vogliono una visione dall'alto, ma è importante entrare nei dettagli e vedere cosa sta realmente succedendo. Se non comprendi qual è il problema alla radice, è difficile creare una soluzione duratura. Ne ho già parlato, ma la mentorship è davvero fondamentale per me. Una volta ho supervisionato una collega che aveva difficoltà nel suo ruolo manageriale. Confrontandomi con lei e discutendo i vari problemi che stava vivendo, sono riuscita a capire che la sua personalità si addiceva meglio a uno stile di gestione diverso. Ho lavorato con lei per valorizzare i suoi punti di forza e metterla in condizione di avere successo nel suo ruolo manageriale. 
2. Ascolta attentamente. Ascolta i tuoi clienti e mettiti nei loro panni per comprendere cosa stanno cercando. È fondamentale pensare non solo a ciò che vogliono, ma anche a ciò che non vogliono. Adottando un approccio a 360 gradi sui bisogni dei clienti, impari a rispondere alle domande che non sono ancora state poste e diventi una parte essenziale del loro successo. 
3. Prendi decisioni basate sui dati che rafforzano le partnership. Dai un valore talmente alto alla partnership con i clienti che guardi anche alla percezione individuale, non solo a quella aziendale. Le aziende analizzano costantemente i dati sulle tendenze di settore, sui bisogni dei clienti, sui cambiamenti nelle vendite di prodotto, sulle previsioni e altro ancora. Tuttavia, può esserci una barriera tra i dipartimenti, dove i dirigenti non si rendono conto di perdere un collegamento perché non hanno posto le stesse domande al reparto vendite e a quello prodotto. È importante promuovere la comunicazione tra i team.

4. Avere una strategia. Come CRO, spesso si cresce partendo dall'organizzazione commerciale. Questo può essere il tuo più grande punto di forza, perché comprendi meglio di chiunque altro le finanze aziendali, i contratti e le partnership. Usa queste informazioni per incontrare il team finanziario della tua azienda, interessati ai metodi dei tuoi colleghi e diventa una persona di riferimento per i modi più efficaci di costruire il bilancio. Ho imparato che, sia che tu scelga una via tradizionale sia una non convenzionale verso la leadership, chi è curioso e disposto a imparare è destinato a trovare il successo. 
5. Guida con efficacia ed esecuzione. Per essere davvero efficace come CRO, l'esecuzione è al centro del successo. Le idee sono importanti, ma l'azione conterà sempre di più. In Ontellus, seguo sempre lo stesso metodo ogni volta che lancio un'iniziativa:

a. Assicurati che il tuo team abbia chiaro il suo scopo

b. Comunica un piano e una strategia chiari

c. Allinea membri del team e risorse

d. Definisci obiettivi e una data di completamento

Come possono i nostri lettori seguire ulteriormente il tuo lavoro online?

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