¿Qué es un lead en marketing? Entender los conceptos básicos
Realidad de la conversión de leads: Generar leads es crucial para tener un flujo de ingresos confiable, pero con una tasa de conversión media de solo el 3%, espera que solo 3 de cada 100 leads se conviertan en clientes que pagan.
¿Lead, prospecto u oportunidad?: Los leads muestran interés inicial, los prospectos son compradores calificados y las oportunidades son personas altamente calificadas que están cerca de tomar una decisión de compra.
¿Caliente, tibio o frío?: Clasifica los leads según su nivel de interés: los leads calientes están listos para comprar, los tibios necesitan más información y los fríos requieren mucho trabajo de nutrición.
Leads de primera calidad: Los Leads Calificados para Marketing (MQLs) han mostrado interés genuino pero aún no están listos para hablar con ventas; necesitan ser nutridos para avanzar en el embudo.
Inbound y outbound se encuentran: La generación exitosa de leads utiliza tanto el marketing orgánico entrante (como publicaciones en redes sociales) como tácticas de pago salientes (como anuncios PPC) para atraer clientes potenciales.
Para construir un motor de ingresos confiable, necesitas muchos leads. En SaaS, la tasa de conversión media en todas las subcategorías es del 3%, según Inturact. Así que por cada 100 leads en tu embudo, solo 3 se convertirán en clientes que pagan. Uf.
Este artículo te dará un panorama rápido sobre los leads de marketing, explorando qué son y cómo generarlos, calificarlos y, en última instancia, convertirlos en clientes leales.
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en tu producto o servicio.
¿Quieres más de The CRO Club?
Crea una cuenta gratuita para seguir leyendo y únete a líderes modernos de ingresos que usan playbooks comprobados, información de colegas y estrategias impulsadas por IA para construir un pipeline predecible y un crecimiento escalable.
Have an account? Log In
"Interés" se puede definir de varias formas, pero normalmente significa interacción con materiales de marketing como completar un formulario de contacto en una página de aterrizaje, suscribirse a un boletín, o solicitar una cotización desde una llamada a la acción en un correo electrónico.
Lead vs. Prospecto vs. Oportunidad
Aunque parezcan intercambiables, estos tres términos se refieren a diferentes etapas del embudo de ventas o del recorrido del comprador, y todos se tratan de forma un poco diferente.
- Lead: Es alguien en la parte superior del embudo que ha mostrado cierto interés en tu empresa, pero aún no tienes claro si es una buena opción como cliente potencial.
- Prospecto: Ahora estamos en el medio del embudo. Un prospecto es alguien que has calificado como comprador ideal; es decir, alguien que realmente podría beneficiarse de lo que ofreces.
- Oportunidad: Al final del embudo, tenemos una oportunidad. Esta persona está altamente calificada y hay una buena posibilidad de que se convierta en cliente de pago.
Tipos de leads
El término lead es en realidad bastante amplio. Puedes agrupar y segmentar tus leads aún más según cuán familiarizados estén con tu empresa, cómo llegaron a tu radar, o por otros factores.
Pero estas son algunas de las formas más comunes de categorizar leads en tu estrategia de gestión de leads.
Leads fríos, tibios y calientes
La forma más sencilla de categorizar leads es según su nivel de interés y disposición para comprar usando una escala de temperatura:
- Leads calientes: Estas personas están buscando activamente una solución para su problema y están listas para comprar ahora mismo. Tienen mucho interés y ya han investigado bastante.
- Leads tibios: Estas personas están interesadas en lo que ofreces, pero todavía están considerando sus opciones. Puede que necesiten un poco más de información o un pequeño empujón antes de decidirse.
- Leads fríos: Son personas que apenas saben que tu empresa o producto existe. Necesitarán mucho seguimiento antes de que puedan convertirse en clientes potenciales.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un MQL es alguien que ha demostrado un interés genuino en tu producto o servicio. Ha interactuado con tus iniciativas de marketing, quizá descargando un recurso o asistiendo a un seminario web, y parece que podría ser un buen cliente.
Igual que un lead tibio, un MQL está más avanzado en el recorrido de compra que un lead común. Sin embargo, normalmente aún no está listo para hablar con el equipo de ventas. Ahí es donde entra una campaña de nutrición de leads en el momento justo para ayudarles a avanzar en el embudo (más sobre eso después).
Otros tipos de leads
Parecen infinitos los acrónimos en SaaS, y los tipos de leads no son la excepción. No entraremos demasiado en detalle, pero también podrías encontrarte con estos términos:
- Sales Qualified Leads (SQLs): Son leads que han sido validados por el equipo de ventas y se consideran listos para una interacción comercial directa. Han sido identificados como buena opción y es probable que realicen una compra.
- Product Qualified Leads (PQLs): Estos leads han experimentado el valor de tu producto, a menudo mediante una prueba gratuita o una versión freemium. Conocen lo que ofreces y son candidatos ideales para una actualización o compra.
- Service Qualified Leads: Son clientes existentes que han manifestado interés en una mejora de servicio o servicios adicionales. Ya conocen tu empresa y quieren ampliar su relación contigo.
Cómo se generan los leads
Antes de adelantarnos demasiado, retrocedamos un poco para hablar sobre cómo obtener leads en tu embudo en primer lugar.
La mayoría de las estrategias de generación de leads utilizan una combinación de tácticas de marketing entrante y saliente para atraer clientes potenciales.
| Generación de leads entrante | Generación de leads saliente |
| Se apoya en canales de crecimiento orgánico como publicaciones en redes sociales, contenido de blog optimizado para motores de búsqueda y referencias provenientes de reseñas. | Utiliza campañas de marketing pagadas como anuncios en redes sociales, anuncios Over-The-Top, anuncios de pago por clic y anuncios de servicios locales. |
| Leads de mayor calidad porque muestran interés primero. | Leads de menor calidad porque estás lanzando una red amplia. |
| Más difícil de personalizar para una sola persona. Mayormente segmentación. | Más fácil de personalizar para una persona. |
| Llega a una audiencia menor pero más adaptada. | Llega a una audiencia grande pero menos adaptada. |
| Más fácil medir los resultados | Más difícil medir los esfuerzos |
| Cuesta menos a largo plazo | Cuesta más con el tiempo |
| Menos control sobre el proceso de ventas | Más control sobre el proceso de ventas |
Generación de leads entrante
Esta estrategia consiste en atraer a los clientes potenciales ofreciendo contenido de valor y construyendo una fuerte presencia online. Con las tácticas de generación de demanda y generación de leads, los leads llegan a ti de manera orgánica.
Las partes clave del marketing entrante incluyen el marketing de contenidos, SEO y redes sociales.
- Marketing de contenidos: Al crear contenido valioso como publicaciones de blog, ebooks y seminarios web que resuenen con tu audiencia objetivo, puedes atraer y captar a las personas que deseas alcanzar.
- SEO: Al optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda, aumentas las posibilidades de posicionarte mejor en los resultados y atraer más tráfico orgánico.
- Marketing en redes sociales: Una presencia fuerte en redes sociales te ayuda a conectar con clientes potenciales y generar leads interactuando con ellos donde ya pasan su tiempo en línea.
Generación de leads saliente
Por otro lado, las tácticas salientes buscan activamente a los clientes potenciales utilizando métodos como llamadas en frío, email marketing y anuncios pagados para poner tu mensaje de marca frente a tu audiencia objetivo.
- Llamadas en frío: Contactar directamente a clientes potenciales puede funcionar bien, pero es importante planificarlo cuidadosamente y ejecutarlo correctamente.
- Email marketing: Al construir una lista de correos y enviar campañas dirigidas, puedes nutrir los leads y convertirlos en clientes.
- Publicidad pagada: Hacer anuncios en motores de búsqueda y redes sociales puede ayudarte a generar leads de manera rápida y eficiente.
Diferencias entre leads entrantes y salientes
Hay una razón por la que un buen plan de generación de leads incluye tácticas tanto entrantes como salientes. Los leads entrantes tienden a costar menos y mostrar más interés, pero construir tu marca lleva tiempo. Los leads salientes pueden estar altamente calificados, pero mostrarles tu mensaje puede ser costoso. Necesitas una mezcla de ambos para generar suficientes leads y sostener tu negocio.
Consulta las métricas a continuación de Demand Metrics y HubSpot para comparar el costo, tiempo, esfuerzo y escalabilidad de los leads entrantes vs salientes.
Calificación de leads
Genial, has construido una máquina de generación de leads. ¿Y ahora qué?
No todos los leads son iguales. La calificación de leads es esencial para priorizar tus esfuerzos de ventas y maximizar el retorno de inversión (uno de los beneficios del software de leads de ventas es que puede ayudarte con esto). Hemos descrito formas de calificar leads más arriba, pero quiero profundizar en uno de los mejores métodos de calificación: el lead scoring.
Lead Scoring
El lead scoring asigna un valor numérico a cada lead según los criterios que definas, como datos demográficos, comportamiento e interacción. Básicamente, el lead scoring te ayuda a clasificar los leads según la probabilidad de que se conviertan para que puedas priorizar tus esfuerzos.
¿Y la mejor parte? Puedes automatizar este proceso en la mayoría de las herramientas de gestión de leads.
Nutrición de Leads
Las campañas de nutrición de leads son una serie de puntos de contacto diseñados para mantener tu marca presente en la mente de los leads cálidos mientras consideran sus opciones.
El email marketing es uno de los canales más comunes para estas campañas, pero unas buenas campañas de nutrición de leads deben incluir una mezcla de contenido útil a través de correo electrónico, redes sociales, mensajes dentro de la aplicación e incluso llamadas telefónicas del equipo de ventas.
El Rol de los Leads en el Embudo de Marketing
Si has llegado hasta aquí y has estado gritando “¿¡Qué demonios es un embudo?!”, debí haberlo explicado antes.
El embudo de marketing o ventas es una representación visual del recorrido del cliente. Los leads entran en la parte superior del embudo como clientes potenciales y atraviesan diferentes etapas: conocimiento, consideración y acción (o convencimiento).
La generación de leads corresponde al conocimiento, la nutrición a la consideración, y las ventas a la acción.
Como mencioné en la introducción, las tasas de conversión rondan el 3% en promedio para empresas SaaS, así que optimizar las tasas de conversión en cada etapa del embudo es la clave para conseguir más clientes de forma más rápida y económica.
Una plataforma CRM puede ayudarte a gestionar leads, rastrear sus interacciones y medir la efectividad de tus esfuerzos de generación de leads de SaaS.
Llena Tu Embudo Con Leads Calificados
Para terminar, los leads de marketing son los que finalmente impulsan tu negocio. Un gran grupo de leads significa más clientes. Pero actúa con cautela: no quieres gastar mucho en tácticas costosas de generación de leads que apunten a las personas equivocadas.
Como pasa con casi todo en este negocio, entender a tu audiencia guiará tus tácticas de generación, nutrición y conversión de leads. ¡Feliz caza de leads!
¿Quieres llevar tu RevOps al siguiente nivel? Por supuesto que sí. Regístrate para unirte a la lista de espera de nuestro boletín. Un día pronto estará lleno de reseñas de software, consejos de expertos y recursos profesionales.
