Jeffrey Brenner von Seiko: Wie man ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen macht

Diese Leidenschaft bringe ich auch in meine ehrenamtliche Arbeit für die Incentive Marketing Association (IMA) ein, in deren Vorstand ich im Exekutivausschuss tätig bin. Die IMA ist ein globaler Verband, der die führenden Experten für Motivation, Mitarbeiterbindung und Anerkennung sowie Anbieter aller Arten von Anreizen (Warenprämien, Geschenkkarten, Reisen) zusammenbringt, um die Leistungsfähigkeit zu steigern. 

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte aus Ihrer bisherigen Karriere mit uns teilen? Was war die Lektion oder Erkenntnis daraus?

Als ich als Manager für Macy’s „By Appointment Shopping and Gift Services“ in Houston, Texas arbeitete, hatte ich viele Möglichkeiten, interessante Menschen zu treffen. Eine meiner Lieblingsbegegnungen war mit Präsident George Bush, „Daddy Bush“, nachdem seine Amtszeit beendet war.

Er und Mrs. Bush zogen nach Houston und wurden so Teil der Gemeinde. Eines Nachmittags rief mich die Security an und bat mich, einen wichtigen Kunden im Bereich Heimtextilien zu treffen; das war ein häufiger Vorgang. Als ich ankam, war da Präsident Bush und seine Schutzstaffel. Ich fragte ihn, ob ich ihm behilflich sein könne; daraufhin zog er aus der Innentasche seines Jacketts einen zerrissenen Ausdruck einer Anzeige, in der wir Daunenkissen bewarben. Ja, der ehemalige Präsident der Vereinigten Staaten war auf der Suche nach Daunenkissen.

Ich nahm die Kissen aus dem Regal und half ihm beim Bezahlen. Er übergab mir seine AMEX, die – wie jede andere Geschäftskarte – ihn als Präsident der Vereinigten Staaten auswies. Ich musste ihn fragen, warum er selbst einkaufen komme und nicht jemand anderen damit beauftrage — er legte mir die Hand auf die Schulter und sagte: „Junger Mann, egal ob du Präsident bist, wenn deine Frau dich um etwas bittet, dann tust du es." Um die Geschichte abzuschließen: Am nächsten Tag kam er tatsächlich zurück, weil wir auch eine Daunendecke im Angebot hatten.

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Wir arbeiten laufend an neuen Initiativen, die alle darauf abzielen, Mitarbeiterengagement, Anerkennung und Bindung zu fördern – ein Thema, das derzeit sehr gefragt ist. Unternehmen setzen zunehmend Prioritäten, um bestehenden und neuen Mitarbeitenden zu zeigen, dass sie geschätzt werden und ihr Beitrag entscheidend und wertvoll ist. 

Keiner von uns kann ohne Hilfe anderer zum Erfolg kommen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie dankbar sind?

Im Laufe meiner Karriere hatte ich viele Mentoren, aber eine Person steht ganz oben; sie war Vizepräsidentin bei Macy’s und ist gerade nach fast 35 Jahren in den Ruhestand gegangen. Ihr unermüdliches Engagement dafür, dass ich mich beruflich weiterentwickle, und dass ich Fehler machen durfte, beeinflussen mich bis heute maßgeblich.

Ein spezielles Ereignis spricht Bände über ihren Charakter und ist mir bis heute im Gedächtnis geblieben. Kurz gefasst: Ich habe eine Sache nicht richtig gehandhabt – man muss wissen, ich war Anfang 20 und jeder Tag war ein Abenteuer. Sie rief mich in ihr Büro und erklärte mir mit sehr deutlichen, klaren und präzisen Worten, was ich falsch gemacht hatte und welche Erwartungen sie zukünftig an mich stellte.

Meine Unreife ließ mich aus ihrem Büro gehen mit dem Gefühl, wie sie so streng sein konnte? Etwa zwei Stunden später kam sie in mein Büro und fragte, ob ich mit ihr zu Mittag essen wolle. Ich antwortete schroff mit Nein. Sie fragte, was los sei, und ich erklärte, dass ich nicht verstanden hätte, wie sie mich vor ein paar Stunden kritisieren und nun mit mir essen gehen wolle. Sie lächelte und sagte: „Das war Arbeit und ein Lehrmoment – jetzt ist Mittagessen.“ Das ergab Sinn.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrung in der Leitung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren Ihre Teams?

In meinen 30 Jahren habe ich mit Vertriebsteams gearbeitet, die so klein wie drei und so groß wie etwa 50 Personen waren. Jede dieser Erfahrungen bot mir die Möglichkeit, mit Menschen unterschiedlicher Herkunft, Kulturen und sozioökonomischer Ebenen zusammenzuarbeiten. Der Kontakt mit einer vielfältigen Belegschaft ist eine wichtige Erfahrung, um Führungskompetenz zu entwickeln und ein Team motivieren zu können.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

• Vielfalt ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsteam. Aus den unterschiedlichen Lebenserfahrungen kann jeder voneinander lernen, was zum Teamerfolg beiträgt.
• Die Schaffung eines inklusiven Umfelds, in dem die Ideen aller berücksichtigt oder zumindest angehört werden. 
• Die Arbeit in Partnerschaft macht eine Führungskraft stark. Zeigen Sie immer, dass Sie nicht über der geforderten Arbeit stehen; arbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Team.

Wie bei jeder Abteilung gibt es viele verschiedene Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es so etwas wie einen allgemeinen Motivator?

Es gibt nie einen allgemeinen Motivator, allerdings kann es eine allgemeine Erwartung geben. Jedes Teammitglied bringt unterschiedliche Fachkenntnisse in die Gruppe bzw. Organisation ein. Es bedarf vieler Gespräche, um das Team kennenzulernen, ihre bisherigen Erfahrungen zu verstehen und herauszufinden, wo jede Person sich in einer früheren Position oder Firma besonders entfalten konnte. Ich habe meine Teammitglieder immer gefragt: „Was treibt Sie an?“ und „Wo fühlen Sie sich am wohlsten?“

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir wollen alles hören – je ausgefallener, desto besser!

Früher in meiner Laufbahn lag der Fokus auf Wettbewerben; diese funktionierten, sind aber heute gezielteren, analytischen Aufgaben gewichen.

Kleine Teams innerhalb der Gesamtgruppe bilden und sicherstellen, dass jedes dieser kleinen Teams über Personen mit unterschiedlichen Erfahrungsständen und eigenen Fähigkeiten verfügt. Im Grunde genommen schafft man gleiche Ausgangsbedingungen. Jedem Team werden realistische Ziele und Unterstützung gegeben.

Andere wichtige Verkaufskollegen, zu denen die Teammitglieder aufschauen, oder Personen aus dem Management, nehmen gezielt Anteil an der Abteilung. Menschen werden motiviert, wenn jemand, den sie respektieren, Interesse und Wertschätzung für ihre Arbeit zeigt. Einfaches Beispiel: Ein Manager aus einer anderen Abteilung gratuliert zum erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs.

Machen Sie Zielsetzungsübungen unterhaltsam und ansprechend.

Von all den ausprobierten Strategien: Welche war am effektivsten? Gab es einen direkten Zusammenhang zu den Verkaufszahlen?

Gezielte kleinere Teams innerhalb des gesamten Teams zu bilden, um Verkaufsziele und Initiativen zu erreichen, wobei – wie oben beschrieben – jede Kleingruppe aus unterschiedlichen Persönlichkeiten und Fachkenntnissen zusammengesetzt ist.

Können Sie uns von einer Situation erzählen, in der Ihr Vertriebsteam die Ziele übertroffen hat? Wie hoch war der Überschuss, und wie war die Stimmung im Team?

Wir haben ein Projekt mit über 1 Mio. $ übertroffen. Das erforderte den Einsatz und die Unterstützung vieler Menschen aus unterschiedlichsten Bereichen des Unternehmens. Es war eine „runde Lösung für ein eckiges Problem“. Der Grund für das außergewöhnliche Ergebnis und die überdurchschnittliche Kundenreaktion war unsere Teamarbeit. Das positive Resultat basierte auf dem Engagement und Enthusiasmus aller Bereiche, die am Projekt beteiligt waren – vom Design über Beschaffung, Finanzen, Verpackung bis Versand und mehr.

Großartige Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitrahmen, um ein Vertriebsteam von „gut“ zu „großartig“ zu bringen? 

Ich denke, die Frage ist vielmehr, wie man aus einer Gruppe von „Individuen“ deren Leidenschaften weiterentwickelt, was letztlich ein „starkes Team“ hervorbringt.

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg, welche fünf Strategien helfen dabei, aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges zu machen?

1 . Respekt – zuhören, achtsam sein und nie etwas annehmen.

2 . Motivation – durch eigenes Vorbild.

3 . Einbeziehen – offen für neue Ideen sein.

4 . Schaffen – ein positives, offenes, objektives Umfeld. 

5 . FEHLER ZULASSEN – das stärkt die persönliche Entwicklung.

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die vielen Menschen großen Nutzen bringt, wie würde diese aussehen?

Wenn wir alle für eine Stunde am Tag unsere Geräte weglegen würden und echte menschliche Interaktion und Verbindung zulassen könnten, die nicht durch Technologie gesteuert ist.

Wie können unsere Leser Ihre Arbeit online weiterverfolgen? 

Sie können sich mit mir auf LinkedIn verbinden und mir folgen.