Ian Hunter darüber, wie man aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges macht

Als mir klar wurde, dass der medizinische Weg nicht der richtige für mich ist, begann ich bei Circuit City, einem Einzelhändler für Unterhaltungselektronik, im Vertrieb zu arbeiten. Das ermöglichte es mir, mein Interesse am Verkauf und der Teamarbeit zu festigen. Zu der Zeit war mein Vater Geschäftsführer einer Automobilgruppe, die mit der JM&A Group zusammenarbeitete, und so konnte ich das Unternehmen kennenlernen. Ich begann, einen lokalen Außendienstmitarbeiter zu begleiten und bewarb mich auf ein beschleunigtes Ausbildungsprogramm, das ich direkt nach meinem Abschluss im Jahr 2007 begann.  

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte erzählen, die Sie in Ihrer bisherigen Laufbahn erlebt haben? Was war die Lektion dabei?

Sagen wir es so: Ich hatte die wunderbare Gelegenheit, mit der JM&A Group durch das ganze Land zu reisen. Unsere Organisation pflegt Partnerschaften in allen 50 US-Bundesstaaten, was bedeutet, dass auch unser Außendienstteam landesweit positioniert ist, um diese Beziehungen zu betreuen. Während meiner Zeit im Unternehmen bin ich – sei es durch Beförderungen oder andere Gelegenheiten – in den letzten 14 Jahren insgesamt sechsmal umgezogen.  

Die wichtigste Lektion, die ich aus diesen Umzügen gelernt habe, ist, dass die Vertriebswelt – so groß die Welt auch erscheinen mag – ziemlich klein ist. Eine starke Marke, Integrität und Anpassungsfähigkeit sind zwar wichtig, aber die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, ist von größter Bedeutung. Ich habe selbst erfahren, dass solche Kontakte durch Empfehlungen den Einstieg an einem neuen Ort enorm erleichtern können. Und es ist immer schön, schon Freunde vor Ort zu haben. Beziehungen im ganzen Land können zu nachhaltigem Erfolg führen, insbesondere wenn sich der eigene Aktionsradius vergrößert.  

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Als Organisation legt die JM&A Group weiterhin einen Schwerpunkt darauf, unsere beratenden Fähigkeiten auszubauen und zu verbessern. Um das zu erreichen, bauen wir aktuell interne Module auf und holen externe Experten hinzu, die uns im Training und der Weiterentwicklung unserer Beratungskompetenz unterstützen.

Wie man sich vorstellen kann, entwickelt sich – wie in den meisten Branchen – auch der Automobilbereich sowohl technisch als auch hinsichtlich der Kundenwünsche und -ansprüche ständig weiter. Unser Wertversprechen war und ist es, uns auf die Interessen unserer Partner auszurichten und unser Wissen kontinuierlich zu vergrößern, um flexibel auf neue Anforderungen reagieren zu können. Diese Trainings und Module sind ein Weg für uns, genau das zu erreichen.

Niemand kann Erfolg ganz alleine erreichen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Natürlich gibt es viele Menschen oder Situationen, auf die ich meinen Erfolg zurückführen könnte, aber eine Person bleibt mir dabei besonders in Erinnerung – das war ganz am Beginn meiner Karriere. Ich arbeitete als Bezirksleiter in meinem ersten Vertriebsgebiet gemeinsam mit meinem direkten Vorgesetzten. Als mein Gebietsleiter hat er sich stets dafür eingesetzt, mich weiterzuentwickeln und mir wichtige Erfahrungen zu ermöglichen, die mich aus meiner Komfortzone herausholten. Diese Erlebnisse gaben mir die Chance, mich auszuprobieren und mein Wissen zu testen – und ich wusste immer, dass ich auf ihn als Sicherheit zurückgreifen konnte, falls etwas einmal nicht wie geplant lief.  

Ich erinnere mich besonders an ein Meeting mit einem großen Kunden, bei dem ich die Hauptpräsentation hielt. Ich hatte den gesamten Tag durchgeplant und die Daten vorbereitet. Am großen Tag lief die Präsentation meiner Meinung nach perfekt, bis ich eine Frage bekam, die mich völlig aus dem Konzept brachte. Während meines Zögerns sprang mein Vorgesetzter ein und lieferte eine makellose Antwort, sodass es wirkte, als hätten wir den Übergang geprobt. Wir beendeten das Meeting mit einem Paukenschlag! 

Dieses Meeting, und meine gesamte Zeit mit diesem Manager, haben mich zu einer besseren Führungskraft gemacht, während ich mich im Unternehmen weiterentwickelt habe. Heute lasse ich mein Team seine eigenen Erfahrungen machen, aber falls sie einmal ins Stolpern geraten, bin ich stets bereit, als ihr Sicherheitsnetz einzuspringen. Ich glaube, dies ist der beste Weg, ihr Selbstvertrauen zu stärken und dem Team einen echten Lerneffekt zu bieten.  

Können Sie uns ein wenig über Ihre Erfahrung in der Leitung von Vertriebsteams berichten? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren die Teams?

In den letzten 13 Jahren war ich in verschiedenen Positionen tätig – von der Gebietsverkaufsmitarbeiterin bis zu meiner aktuellen Rolle als stellvertretende Vizepräsidentin für Vertrieb bei JM&A Group. Früh in meiner Laufbahn, als ich eigenständig Gebiete betreute, habe ich schnell den Kontakt zu Geschäftsleitern gesucht, um unsere Mitarbeitenden zu coachen und zu schulen, damit sie Leistungsziele nicht nur regelkonform, sondern auch komplett kundenorientiert erreichen. Seitdem habe ich Teams geführt – angefangen bei kleineren Gruppen von vier Personen bis hin zur Leitung einer Abteilung von mehr als 40 Mitarbeitenden im Innen- und Außendienst in der gesamten Organisation.  

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften möchten Sie fördern?

Ich bin überzeugt, dass es eine Kombination aus Vertrauen und Synergie ist, gepaart mit dem starken Wunsch, sich stetig zu verbessern, die ein Team außergewöhnlich macht. Wir bauen Vertrauen auf, indem wir uns auch außerhalb der Bürozeit kennenlernen, was ein familiäres Gefühl und Vertrauen in der Gruppe fördert. Das unterstützt die Synergie des Teams und hilft allen dabei, die Stärken der anderen zu nutzen, um gemeinsam ein größeres Ziel zu erreichen. Wenn eine Person gewinnt, gewinnen wir alle.

Wie in jeder Abteilung gibt es viele unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es so etwas wie einen universellen Motivator?

Der einzige universelle Motivator, an den ich glaube, ist die Idee eines gemeinsamen Ziels, das durch Zusammenarbeit entworfen und umgesetzt wurde. Durch diesen Ansatz kann man als Führungskraft die vielfältige Gruppe besser verstehen, und indem sich die Führung individuell auf jeden Einzelnen einstellt, lassen sich meiner Meinung nach nachhaltige Verbesserungen erzielen. Wenn man jedes Teammitglied wirklich kennt, erkennt man dessen Kompetenzen und kann gezielt Aufgaben verteilen, die ihren Stärken entsprechen. Ich habe festgestellt, dass dies zu motivierteren, selbstbewussteren Mitarbeitenden führt, was wiederum zu besseren Ergebnissen führt.  

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir möchten alles wissen – je ungewöhnlicher, desto besser!

Obwohl Motivation in der Automobilbranche oft mit finanziellen Anreizen verbunden wird – ich war schon auf zahlreichen Veranstaltungen, bei denen solche Wettbewerbe als Schlüssel zum Erfolg präsentiert wurden –, habe ich persönlich festgestellt, dass der Aufbau von Vertrauen im Unternehmen langfristiges Engagement und Produktivität fördert, während Wettbewerb primär kurzfristige Umsatzspitzen erzeugt.  

Ein Beispiel dafür ist ein Vorfall vor ein paar Jahren, als ich neu in ein Team in einer ganz neuen Region kam. Ich habe die Gruppe zusammengebracht und eine Aktivität durchgeführt, die sich darauf konzentrierte, wie gut sich die Mitglieder gegenseitig hinsichtlich ihrer persönlichen Werte einschätzen. Damals haben die Kolleginnen und Kollegen vermutlich nicht sofort den Sinn dieser Übung verstanden, aber am Ende war klar, worauf es jedem ankommt – und für mich als Führungskraft zeigte sich, wie ich einzelne intrinsisch am besten motiviere. Mit diesem gemeinsamen Verständnis gelang es mehreren Kolleginnen und Kollegen, die vorher eher als leistungsschwach galten, sich nun als High Potentials neu zu positionieren – was zu einem Rekordjahr in der finanziellen Leistung führte. 

Von all den ausprobierten Strategien: Welche war am effektivsten? Gab es einen direkten Zusammenhang zum Vertrieb?

Wie bereits erwähnt, bin ich fest davon überzeugt, dass das Vertrauen im Team der beste Weg ist, Engagement und Produktivität zu steigern. Wenn die Mitarbeitenden mit Stolz hinter ihrer Arbeit stehen und insgesamt zufrieden sind, spiegelt sich das direkt in ihrem Beitrag zum Wertversprechen gegenüber unseren Partnern wider.  

Diese Frage erinnert mich an meine Zeit im Mittleren Westen, wo wir ein starkes Fundament aus Vertrauen im gesamten Team geschaffen haben. Dank dieser Basis konnte das Team die Organisation bei der Gewinnung neuer Partnerunternehmen anführen und gleichzeitig Rekordwerte bei der Bindung unserer Bestandskunden erreichen. Diese Ziele haben wir bereits im dritten Jahr als geschlossenes Team erreicht.

Können Sie uns von einer Zeit berichten, in der Ihr Vertriebsteam die Ziele übertroffen hat? Wie weit lagen sie darüber und wie war die Stimmung im Team?

2018 war für mein Team wirklich ein außergewöhnliches Jahr – in diesem Jahr führten wir das Unternehmen bei der Gewinnung von Neukunden im Vertrieb an. Mehrere Teammitglieder erreichten mehr als 200 % ihres Ziels und gehörten zu den Spitzenteams in Bezug auf die Bindung von Partnern. Am wichtigsten war jedoch, dass das Team stolz auf seine Arbeit war. Am Ende des Jahres erhielten wir außerdem den begehrten „Master’s Award“, der der Gruppe mit den höchsten erzielten Umsätzen in einem Kalenderjahr landesweit verliehen wurde.  

Es gibt viele Gründe, warum das Team damals so erfolgreich zusammenarbeiten konnte. Ich glaube jedoch, dass der entscheidende Grund für unsere gesteigerte Leistung die gemeinsam entwickelte Vision war. Mit dieser Inspiration haben wir eine Strategie entwickelt und verfeinert, die das gesamte Team vereinte.  

Große Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitplan, um ein Vertriebsteam von gut zu großartig zu entwickeln? 

Es gibt keinen festen Zeitrahmen, um ein Team von gut zu großartig zu machen – das ist für jede Gruppe einzigartig. Der Schlüssel ist, sie zusammenzubringen und ihnen alle Werkzeuge für den individuellen wie auch den gemeinsamen Teamerfolg zu geben. Man sollte schnell erkennen können, was funktioniert und was nicht, und seine Führungsstrategie entsprechend anpassen.

Basierend auf Ihren Erfahrungen und Erfolgen: Was sind die fünf Strategien, mit denen man ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen machen kann?

1 . Eine gemeinsame Vision ist der Schlüssel zur Schaffung eines vereinten Teams. Wir konnten sehr starke Gruppen bilden, die ihre Ziele gemeinsam verfolgen, indem wir alle Teammitglieder aktiv in den gesamten Prozess eingebunden haben. Von der Zusammenarbeit an Aktionsplänen bis hin zur Definition klarer Leistungsziele und letztlich bei der Entscheidung über die eigentlichen Zielsetzungen wird alles greifbarer und weniger einschüchternd.  

2 . Offene Kommunikation ist für jedes Teammitglied vorteilhaft. Durch ständiges, beidseitiges Feedback können Führungskräfte besser nachvollziehen, was im Team vor sich geht und schnelle Entscheidungen treffen – vom notwendigen Kurswechsel bis hin zum Feiern von Erfolgen.  

3 . Eine Hauptstrategie, die wir bei JM&A Group umsetzen, ist stärkenorientierte Führung. Wenn Teammitglieder Selbsteinschätzungen vornehmen können, lassen sich ihre Stärken besser erkennen – ein entscheidender Faktor, um Mitarbeitende von guten zu großartigen Verkäufern zu entwickeln. Es ist die Aufgabe der Führungskraft, Hindernisse aus dem Weg zu räumen und neue Wege zu finden, Einzelne so einzusetzen, dass sie ihre Stärken vorteilhaft ausspielen können. Das schafft tatsächlich eine Win-win-Situation für das ganze Team.

4 . Fördern Sie die intellektuelle Neugier Ihres Teams. Tägliche Einsichten in Branchendaten und allgemeine Informationen können nicht nur die Basis für Gespräche mit Partnern im Alltag legen, sondern helfen auch, Branchentrends zu erkennen, die bei der langfristigen Zielsetzung genutzt werden können.  

5 . Veränderung ist beim Wachsen und beim Erfolg unabdingbar – sie bringt aber auch Unruhe mit sich. Die Lösung ist die Umsetzung durchdachter Umstellungen. Als Führungskraft ist es unerlässlich, nicht zu viele Veränderungen auf einmal einzuführen und nach jeder Anpassung eine Feedbackschleife zu schaffen.

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die viel Gutes für möglichst viele Menschen bewirkt, was wäre das?

Ich glaube, der Schlüssel zum Erfolg liegt oft in der grundlegenden Bildung. Deshalb ist mir eine ausreichende und ausgewogene Finanzierung der Schulen besonders wichtig. Jedes Kind sollte die Möglichkeit haben, geistig wie auch körperlich in einer förderlichen Umgebung zu lernen und zu wachsen – das ist für mich persönlich ein zentrales Anliegen.  

Wie können unsere Leser Ihrer Arbeit online weiter folgen? 

Ich teile regelmäßig Beiträge sowohl zu Vertriebs- als auch Branchenthemen, die Sie auf JMAGroup.com oder auf meinem LinkedIn finden können.