Leadership-Coach Dave Brown: Wie man ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen macht

Im Rahmen des Jobs durften wir durch die gesamten USA reisen, an unseren Kommunikationsfähigkeiten arbeiten, lernen, wie man ein Unternehmen führt und beeindruckende Menschen kennenlernen. Er sagte, der durchschnittliche Student verdiene zwischen 7.000 und 9.000 $ im ersten Sommer, wenn er dem bewährten System folge. Das machte mich neugierig, also meldete ich mich an und bin so dankbar dafür. Ich verdiente in diesem Sommer in 10 Wochen etwas mehr als 18.000 $ und gehörte zu den besten Verkäufern des Unternehmens. Ich habe mich komplett in den Vertrieb verliebt.

Mitten in diesem Sommer hatte ich einen Moment der Klarheit, nachdem ich 7 oder 8 Familien hintereinander überzeugt hatte. Ich dachte ständig daran, eines Tages anderen das Verkaufen beibringen zu wollen. Für den Rest des Sommers hegte ich diesen Gedanken und hatte sogar ein paar Möglichkeiten, unsere Gruppe bei wöchentlichen Treffen innerhalb der Organisation zu schulen.

Auf dem Rückweg nach Chicago nach diesem Sommer wusste ich, was meine Bestimmung war. Ich meldete mich als Studentenmanager bei Southwestern Advantage an und rekrutierte und trainierte in den folgenden fünf Jahren Tausende von Menschen, brach Verkaufsrekorde und verdiente in dieser Zeit etwas mehr als 300.000 $. Ein paar Jahre später gründeten einige von uns, die erfolgreich waren, Southwestern Consulting, ein Coaching- und Trainingsunternehmen für Vertrieb und Vertriebsführung.

Das Unternehmen ist heute 17 Jahre alt und wir haben mehr als 20.000 Einzelpersonen zu Höchstleistungen gecoacht, mit über 200 Coaches, die in mehr als 10 Ländern leben und Produkte in über 30 Ländern verkauft haben. Unsere Vision ist es, führend in der persönlichen und beruflichen Entwicklung zu sein und weltweit positiven Einfluss zu nehmen.

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte aus Ihrer bisherigen Karriere erzählen? Was war die Lektion oder Erkenntnis daraus?

Eines der Grundprinzipien bei Southwestern Consulting ist die Bedeutung von Lachen, daher halte ich immer nach diesen Momenten Ausschau. Eine Begebenheit, die mir einfällt, ereignete sich vor 5–6 Jahren bei unserem internationalen Vertriebsmeeting. Ich schulte unser Unternehmen in einem der wichtigsten Schritte unseres Verkaufszyklus. Wir führten ein Rollenspiel mit drei Teammitgliedern durch, die typische Geschäftsbetreiber verkörperten, an die wir verkaufen würden.

Ich folgte unserem Prozess, als plötzlich alles aus dem Ruder lief. Die drei Teammitglieder warfen mir immer ausgefallenere Einwände entgegen. Ich machte weiter, doch sie steigerten sich in immer absurdere Situationen. Schließlich wechselte der „Manager“ des fiktiven Unternehmens mitten im Rollenspiel den Akzent und erklärte, dass er sich schäme, seinen wahren Hintergrund zu zeigen, aber dazu jetzt bereit sei; die Frau aus dem „Führungsteam“ baggerte mich so unbeholfen an, wie es in der Öffentlichkeit nur geht; und der „Office Manager“ beging direkt vor meinen Augen illegale Aktivitäten und fragte, ob ich ihn bei seinem gesamten Vertriebsteam, das gleich ins Zimmer kommen würde, verpfeifen würde. Unsere ganze Firma lachte Tränen, und ich versuchte, die Fassung zu bewahren. Ich konnte mich nicht mehr halten und das gesamte Publikum brach in schallendes Gelächter aus!

Ich fand erst im Nachhinein heraus, dass die drei das monatelang geplant und sich kreativ jedes verrückte Szenario ausgedacht hatten, das sie mir vorsetzten. Die Lektion daraus war, dass wir alle Spaß anstreben sollten, dass ein Großteil unseres Arbeitslebens mühsam ist und dass wir mit den Menschen, mit denen wir arbeiten, gemeinsam lachen können. Jeder von diesen dreien ist zu einem großartigen Freund geworden, und wir arbeiten unglaublich gut zusammen. Und hin und wieder wiederholen wir einen Spruch aus diesem Sketch und lachen wieder aufs Neue!

Arbeiten Sie gerade an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Mein neues Buch, Servant Selling, ist teils „Selbsthilfebuch“, teils „anderen-helfen“-Buch. Über viele Jahre hatte ich das Gefühl, dass der Beruf des Verkäufers ein schlechtes Image hat. Natürlich gibt es berechtigte Geschichten, in denen Verkaufspersonal andere ausnutzt, und wir alle wissen, dass „Gebrauchtwagenverkäufer“ oft abwertend gemeint ist. Aber es gibt auch viele positive Geschichten, die man nie hört. Ich habe in mehr als 100 Autohäusern im ganzen Land Trainings gegeben, und die meisten Gebrauchtwagenverkäufer sind anständige und wunderbare Menschen, denen es wirklich darum geht, anderen zu helfen. Wenn ich es irgendwie schaffe, den besten unter ihnen in diesem lebensverändernden Beruf ins Rampenlicht zu rücken, dann tue ich das mit Begeisterung. 

Servant Selling bedeutet, beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen die Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kunden über die eigenen zu stellen. So verkaufen die Besten – deshalb möchte ich definieren, fördern und den aktuellen sowie angehenden Verkaufsprofis zeigen, wie sie diesen Beruf am besten ausüben können. Dieses Buch ist das Ergebnis von 20 Jahren Erfahrung!

Keiner von uns kann Erfolg allein erreichen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

So merkwürdig es klingen mag: Ich bin allen dankbar, die mir ein NEIN gegeben haben – allen, die mich auf meinem Weg abgelehnt haben. Als Vertriebsprofi habe ich an über 52.000 Haustüren in Gemeinden in 8 verschiedenen Bundesstaaten geklopft und fast 300.000 potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert. Ich bin allen Menschen dankbar, die mir ein NEIN gesagt haben. Die Zusagen sind großartig, und ich freue mich über jede davon, aber die Neins waren es, die meinen Charakter geprägt und mir einen Grund zum Weitermachen gegeben haben. Ich bin für jede Ablehnung dankbar, denn ohne sie hätte ich nie eine meiner größten Stärken entwickeln können: Durchhaltevermögen.

Eine Geschichte, die mir dazu einfällt, ist die, als meine zukünftige Frau Emmie mir sagte, sie würde „niemals, niemals, niemals“ mit mir ausgehen. Oh je! Ich war mir so sicher, dass sie die Richtige war, aber sie sah das eine ganze Weile anders. Nach fast 6 Monaten gemeinsamer Arbeit, Freundschaft und gelegentlichen Wohltätigkeits-Dates konnte ich sie schließlich für mich gewinnen. Damals habe ich nicht darüber nachgedacht, aber das war wohl der größte Verkauf meines Lebens ... natürlich in ihrem Dienst. Kleiner Scherz, aber wir sprechen oft darüber; wir sind beide so dankbar, dass wir den Weg gemeinsam gegangen sind und für immer zusammen sind – und vermutlich wären wir gar nicht zusammengekommen, hätte sie mir damals schon Ja gesagt. Unsere ganze Geschichte erzähle ich in Servant Selling.

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrung als Führungskraft von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre haben Sie Erfahrung und wie groß waren die Teams?

Die Leitung von Southwestern Consulting ist ein echter Segen. Meine Frau und ich (ja, wir arbeiten erfolgreich zusammen) führen 23 direkte Mitarbeitende, unter denen noch etwa sechzig weitere Coaches arbeiten. Und wir wachsen jedes Jahr weiter. Unser Team trägt den Namen Invictus, und wir machen rund 55 % des Gesamtumsatzes von Southwestern Consulting aus, einem Unternehmen, das im Jahr 2023 fast 30 Millionen Umsatz machen dürfte. Als einer der sieben Senior-Partner unseres Geschäfts steuere ich zudem indirekt alle Coaches. Meine berufliche Aufgabe ist es, die nächste Generation von Verkaufsleitern zu rekrutieren und auszubilden – das ist meine klare Mission, und ich werde das machen, solange ich lebe.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Die geübte Gewohnheit, nach einer Ablehnung an die nächste Tür zu gehen oder den nächsten Anruf zu tätigen, macht alle erfolgreichen Verkäufer aus. Einer meiner absoluten Lieblingssprüche, den ich bei Southwestern Advantage gelernt habe, lautet: „Die Antwort liegt hinter der nächsten Tür.“ Viele Vertriebler scheitern in dieser Branche, weil sie – einfach gesagt – nicht zur nächsten Tür gehen oder nicht den nächsten Anruf wagen. Ablehnung ist unvermeidbar, Erfolg nicht … es sei denn, man greift wieder zum Hörer oder klopft an die nächste Tür. Ich wurde von Veranden gescheucht, am Telefon angeschrien und beschimpft und wurde schon spüren lassen, wie unbedeutend ich bin. Aber ich mache weiter, denn die Antwort wartet hinter der nächsten Tür. Das ist Durchhaltevermögen in Reinkultur! Und kombiniert man Beharrlichkeit mit Begeisterung, hat man die beste Mischung an Charaktereigenschaften, um Ziele im Vertrieb – und auch sonst im Leben – zu erreichen. Ich versuche, genau diese zwei Dinge bei jedem, mit dem ich arbeite, zu leben und weiterzuvermitteln.

Wie in jeder Abteilung gibt es viele verschiedene Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es einen übergreifenden Motivator?

Viele verschiedene Persönlichkeiten zu managen, ist der Reichtum von Führung. Ich setze alles daran, die beruflichen und privaten Ziele meiner Mitarbeitenden kennenzulernen, um ihnen dann die Hindernisse aus dem Weg zu räumen. Meiner Meinung nach ist hierfür persönliche Einzelzeit unerlässlich, und sobald ich weiß, wo jemand hinmöchte, ist es meine Aufgabe als Führungskraft, dafür zu sorgen, dass er auf Kurs bleibt. Meine Mitarbeitenden wissen, dass ich sie immer warne, mir die Erlaubnis zur Rechenschaft zu geben, weil ich manchmal mehr für ihr Vorankommen kämpfe als sie selbst. Ich bin für sie da, um sie zu unterstützen – aber auch, um ihnen mal einen Schubs zu geben. Ich glaube, dass richtige Rechenschaftspflicht ein allgemeiner Motivator sein kann, sobald die betreffende Person ihr Einverständnis gibt.

Unser gesamtes Unternehmen basiert auf Verantwortlichkeit, und im Durchschnitt verzeichnen unsere Kunden eine Steigerung ihrer persönlichen Leistung um 20 %, wenn sie uns ein Jahr Zeit geben, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Aber wir lassen sie nicht für Coaching anmelden, es sei denn, sie sind bereit, sich coachen zu lassen und möchten zur Verantwortung gezogen werden. Deshalb führen wir sie mit den richtigen Erwartungen ein und machen klar, was sie von mir und den anderen Führungskräften hier erwarten können. Wir fördern ihre Stärken und arbeiten an ihren Schwächen, wobei wir im Laufe der Zusammenarbeit als Freunde und Arbeitsfamilie enger zusammenwachsen.

Welche Strategien hast du ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Wir möchten alles wissen!

Ich teile meine eigenen Herausforderungen, meine wahren Schwächen und die Themen, an denen ich gerade arbeite, mit jedem, mit dem ich in meinem Team spreche. Dann frage ich sie immer, womit sie zu kämpfen haben. Es fasziniert mich immer wieder, wie sehr wir Menschen uns nach einer offenen und ehrlichen Verbindung sehnen, und der einzige Weg dorthin ist, mit dem Gesprächspartner völlig authentisch zu sein. Sei ehrlich und offen.

Ich finde das manchmal richtig unangenehm, besonders bei Menschen, die mir am nächsten stehen. Aber wir alle bringen in allem, was wir tun, bessere Leistungen, wenn wir von anderen wirklich gesehen und gehört werden, denn meistens kämpfen sie mit etwas Ähnlichem. Wenn wir uns gegenseitig stärker einbinden, steigen Motivation und Produktivität ganz automatisch. Als Coach könnte ich darüber endlos sprechen, denn der Hauptgrund, warum Menschen sich bei mir oder einem unserer hunderten Coaches anmelden, ist, genau diese drei Dinge zu steigern.

Von all den Strategien, die du ausprobiert hast, welche war am wirkungsvollsten? Hatte sie einen direkten Einfluss auf den Umsatz?

Meine wichtigste Strategie ist das Selbstgespräch. Ich habe Affirmationen und Ziele in meiner ganzen Welt aufgehängt: Im Büro, im Schlafzimmer, in der Dusche und sogar in jedem Bad im Haus. Im Laufe der Jahre habe ich viele positive Kommentare von Familie und Freunden erhalten, die uns besucht haben und das Badezimmer genutzt haben! Wenn ich meinen Geist 10–12 Mal am Tag mit Positivität programmiere, bleibt meine Einstellung oben und ich freue mich, mit möglichst vielen verschiedenen Menschen in Kontakt zu treten. Das bedeutet letztlich, dass ich mehr Termine vereinbare und mehr Verkäufe mache. Und wenn ich abgelehnt werde und mich niedergeschlagen fühle, lese ich sofort meine Affirmationen, greife wieder zum Telefon oder klopfe an die nächste Tür. Das funktioniert für mich schon seit Jahrzehnten.

Kannst du von einer Zeit erzählen, in der dein Vertriebsteam seine Ziele übertroffen hat? Wie viel darüber hinaus habt ihr geschafft und wie war das für alle?

Ich war schon immer ein Verfechter davon, für jedes wichtige messbare Ziel meiner Teams drei verschiedene Zielgrößen festzulegen. Das heißt: Ich setze ein niedriges, ein mittleres und ein hohes Ziel. Das niedrige Ziel ist etwas, was du schon einmal erreicht hast – wenn du im letzten Jahr 100 Verkäufe hattest, dann sollte das dein niedriges Ziel sein, weil dein Geist vollkommen überzeugt ist, dass es wieder möglich ist. Das gibt dir Schwung und ist ein guter Fokuspunkt, bis du es überschreitest.

Das mittlere Ziel ist die Zahl, die du dir setzen würdest, WENN du nur ein Ziel hättest. Um beim vorherigen Beispiel zu bleiben: Wenn du dieses Jahr 25 % wachsen möchtest, wäre dein mittleres Ziel 125 Verkäufe für dieses Jahr. Und das hohe Ziel ist etwas, das dich einschüchtert. Es ist etwas, was du noch nie erreicht hast, aber unbedingt erreichen möchtest – auch wenn du noch nicht weißt, wie. Ein hohes Ziel in diesem Fall wäre also 150 oder 160 Verkäufe.

Bei Invictus haben wir vor etwa 10 Jahren ein ultimatives Hochziel festgelegt, das wir erst im vergangenen Jahr (2022) erreicht haben. Unser Ziel war es, 51 % des Umsatzes von Southwestern Consulting zu verkaufen. Als wir dieses Ziel festgelegt haben, lagen wir vielleicht bei 5 %. Also haben wir jedes Jahr ein niedriges, mittleres und hohes Ziel bezüglich des Umsatzanteils festgelegt, den wir im jeweiligen Jahr erreichen wollten.

Angefangen hat es 2013 mit einem niedrigen Ziel von 4 %, einem mittleren Ziel von 6 % und einem hohen Ziel von 10 %. Es ist jedes Jahr ein bisschen gewachsen, immer dann, wenn wir das mittlere oder hohe Ziel erreicht haben – und letztlich bis zu unserem ultimativen Ziel von 51 %. Und wir hören nicht auf. Für dieses Jahr haben wir 55 % als niedriges Ziel, 57,5 % als mittleres Ziel und 60 % des gesamten Umsatzes von Southwestern Consulting als hohes Ziel für 2023 festgelegt.

Große Dinge brauchen oft Zeit. Was hältst du für einen realistischen Zeitraum, um ein Vertriebsteam von gut zu großartig zu entwickeln?

Wow, dafür einen Zeitrahmen festzulegen, hängt von so vielen Faktoren ab. Übernehme ich eine Mannschaft in einer neuen Branche? Wie viele Mitglieder hat mein Team? Wie komplex ist das Produkt oder die Dienstleistung, die wir verkaufen? Fange ich mit diesem Team in einem komplett anderen Markt oder Gebiet an, als ich es gewohnt bin? Wie viel Unterstützung bekomme ich am Anfang durch meine Führungskräfte oder die Unternehmensleitung, was meine eigene Weiterbildung und Entwicklung betrifft? Sind meine Teammitglieder an einem Ort oder verteilt in den USA oder weltweit? Es gibt viele weitere Fragen, die wir klären müssten, um eine realistische Zeitangabe zu machen.

Das Erste, was ich tue, wenn ich gebeten werde, eine neue Gruppe von Menschen zu führen, ist, so schnell wie möglich mit jeder Person vor Ort aktiv zu werden. Ich begleite sie bei jedem Schritt im Ablauf des Verkaufsprozesses. Wir sagen immer: Ein Tag im Feld mit dem Team bringt mehr als hundert Anrufe oder Meetings, weil man die Leute richtig gut kennenlernt, wenn man ein paar volle Tage mit ihnen verbringt. In den Pausen lernt man ihre Leidenschaften und Motivationen kennen – und ihre Familien. Wie lange diese Schattenzeit dauert, ist die Antwort auf die Frage oben: Denn wenn du das geschafft hast, weißt du normalerweise genau, wie du das Schiff steuern und das Team zu Höchstleistungen führen kannst.

Nachdem du diesen Punkt in deiner Karriere erreicht hast: Welche fünf Strategien helfen dabei, aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges zu machen?

1. Frische deine Begeisterung auf, denn sie ist ein Schlüssel zum Erfolg. Nichts im Leben macht ohne Begeisterung Spaß. Sie ist wie eine Geheimwaffe. Begeisterung schenkt Motivation, Freude, Klarheit und Energie.

2. Erstellen oder aktualisieren Sie Ihr Vision Board. Vision ist für jeden, der nach Größe strebt, unerlässlich. Vision gibt Ihnen Energie, leitet Sie und treibt Sie voran. Egal, wo Sie sich gerade auf Ihrem Weg als dienstleistender Verkäufer befinden, Sie können eine Vision für die Zukunft entwickeln, die Sie zum Erfolg motiviert. Und Sie können die Kraft dieser Vision nutzen, um realistische Ziele zu setzen, die Sie auf Kurs halten.

3. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Dienstleistende Verkäufer interessieren sich für die Menschen, die auf der anderen Seite der Tür stehen, am anderen Ende des Telefons sind oder gegenüber am Tisch sitzen. Sie kümmern sich so sehr, dass sie im Vorfeld Nachforschungen über ihre potenziellen Kundinnen und Kunden anstellen, damit sie auf einer tieferen Ebene eine Verbindung herstellen können. Dienstleistende Verkäufer sehen ihre potenziellen Kunden als echte Menschen – als Individuen, die sie kennenlernen möchten, um eine stärkere und authentischere Verbindung zu schaffen. Ehrliche Gespräche führen meist zu einer authentischen Verbindung – und genau darum geht es beim dienstleistenden Verkaufen: so schnell wie möglich eine Verbindung zu Ihren Interessenten herzustellen, um ihnen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu helfen.

4. Betonen Sie Verantwortlichkeit. Es ist unmöglich, sich eine erfolgreiche Geschäftsperson vorzustellen, die keine Verantwortlichkeit übernimmt. Verantwortlich zu sein heißt, integer zu leben – wenn alle Ihre Gedanken, Worte und Handlungen miteinander übereinstimmen und auf Ihre übergeordnete Vision ausgerichtet sind.

5. Hören Sie nie auf zu lernen und zu wachsen. Nach vielen Jahren im Geschäft habe ich mich einmal entschieden, eine nette Familie anzurufen, bei der ich als Verkaufsanfänger einen Fehler gemacht hatte. Ich habe mich bei ihnen entschuldigt und sie haben mir verziehen. Es hat mein Leben verändert!

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die für möglichst viele Menschen viel Gutes bewirkt, wie würde diese aussehen?

Einfache Antwort! Ich befinde mich etwa dreieinhalb Jahre auf einem zehnjährigen Commitment, in das ich inzwischen rund 100 Menschen mit eingebunden habe. 

Ende 2019 war ich in meiner schlechtesten Verfassung. Eines Tages forderte mich mein fünfjähriger Sohn heraus und fragte mich, ob ich gerade irgendetwas Schwieriges tue. Ich hatte ihm zuvor einen Spruch beigebracht: „Wenn du das Schwierige tust, ist das Leben leicht. Wenn du das Leichte tust, ist das Leben schwer.“ Und er hat mich damit konfrontiert!

In dieser Nacht konnte ich nicht einschlafen, und ich betete zu Gott, dass er mir zeigt, was ich Schweres tun sollte. Am nächsten Morgen bekam ich eine Antwort. Ich hörte buchstäblich eine Stimme sagen: „Iss eine Woche lang nichts… Null Kalorien, kein Essen.“ Also tat ich das – und es war eine der härtesten Erfahrungen meines Lebens. Am letzten Tag dieses einwöchigen Fastens hörte ich diese Stimme erneut: „Jetzt mache das einmal im Quartal für die nächsten 10 Jahre.“ Seitdem mache ich in jeder ersten Woche eines Quartals ein über 100-stündiges Fasten ohne Kalorien.

Ich habe Freunde, Bekannte, Kollegen, Interessenten, Kirchengemeindemitglieder und sogar meinen ehemaligen Schuldirektor in dieses Quartalsritual mit einbezogen. Nicht alle machen jedes Mal mit, aber sie wissen, wann es stattfindet, und schließen sich an, wenn sie können. Es ist schön, andere dabei um sich zu haben, die gleichzeitig dieselbe Herausforderung meistern.

Ich glaube, es ist zu einer Bewegung geworden und wird immer größer. Für das nächste Quartal haben wir die bisher größte Gruppe an Fastenden, über 50 werden mitmachen. Ich hoffe, eines Tages werden es über 100.000. Ich könnte stundenlang darüber reden, wie sehr es mir und so vielen anderen geholfen hat. Ich hoffe, einige von Ihnen fühlen sich inspiriert und schließen sich uns an.

Wie können unsere Leserinnen und Leser Ihrer Arbeit online weiter folgen? 

Besuchen Sie die Website unseres Unternehmens unter southwesternconsulting.com

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