Nancy Medoff darüber, wie man ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen macht

Ich liebte das Geschäft des Vertriebs und das Verständnis, dass es einen klaren Prozess gibt, es dreht sich nicht nur um Beziehungen. Natürlich sind Beziehungen wichtig, aber hinter dem Verkaufen steckt ein großes Geschäft. Die erfolgreichsten Verkäufer heben die Beziehung auf eine Ebene über Abendessen und Events hinaus und werden zu vertrauenswürdigen Beratern in vielen Bereichen des Kundenunternehmens.    

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte aus Ihrer bisherigen Laufbahn erzählen? Was war die Lektion daraus? 

Das ist eine hervorragende Frage! Es gibt unzählige witzige Anekdoten (denn ganz ehrlich: Verkaufen macht SPASS) und ich teile eine Geschichte, die mit wichtigen Lektionen verbunden ist. Sie ist für mich etwas emotional – denn es war so ein typischer „Sliding Doors“-Moment, in dem man sieht, wie sich der eigene Lebensweg verändert:

Ich leitete damals ein globales Vertriebsteam in den USA für Marriott und mein SVP fragte mich, ob ich mir vorstellen könnte, nach Asien zu ziehen – nach Hongkong – um dort das globale Vertriebsteam für Hongkong, China und Japan zu führen. Ich war schon einige Male in Asien, hatte immer Lust, dort zu leben, war Single und nichts hielt mich in den USA – und dass ich gefragt wurde, war eine große Ehre für mich. Am Ende habe ich den Job jedoch abgelehnt. Aus folgendem Grund:

Ich wusste sehr wenig über die Kultur, und natürlich hätte ich sie lernen können, aber ich war eine neue Führungskraft und hatte noch nicht die emotionale Reife, ein Team (oder mich selbst) durch eine solche Veränderung zu führen. Das wusste ich in meinem Innersten.  

Ich hatte dort kein Netzwerk. In den USA konnte ich mich auf etliche Kollegen und Mentoren verlassen, die mir bei Herausforderungen zur Seite standen. In Hongkong hatte ich diese Beziehungen noch nicht entwickelt und hatte Bedenken, ob sie schnell genug entstehen würden.

Das Team vor Ort brauchte jemanden, zu dem sie Bezug aufbauen und mit dem sie sich vernetzen konnten. Ich war überzeugt, dass ich viel mitbringen und erfolgreich sein würde – aber ich spürte, dass sie jemanden aus dem Land brauchten. Jemanden, der sie kennt, ihre Kunden versteht, mit ihrem Geschäft vertraut ist und Probleme schnell erkennen und lösen kann.  

Und schließlich: Es wäre sehr, sehr einsam geworden. Ja, es klingt glamourös und aufregend – und das war es auch. Aber es war ein 23-Stunden-Flug, eine völlig andere Zeitzone, eine sehr schwierige Sprache und nicht nur eine, sondern gleich drei neue Kulturen und deren Besonderheiten. Und wie gesagt – ich hatte dort noch keinerlei Netzwerk. 

Die Lehre? Immer auf das eigene Bauchgefühl hören und keine Angst haben, seine Meinung zu äußern, selbst wenn sie unpopulär erscheinen mag (war sie übrigens nicht – mein Chef hat die Rückmeldung und Perspektive geschätzt und einen lokalen Vertriebsleiter eingestellt, der das Team zusammengeführt und einen hervorragenden Job gemacht hat).  

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns mehr!

Ich habe den Erfolg meines teamorientierten Verkaufsprogramms mit meinem Training für Selbstbewusstsein kombiniert und daraus ein neues Trainings- und Coachingprogramm speziell für Frauen im Vertrieb entwickelt.  Wir alle wissen, dass Selbstbewusstsein die Ergebnisse beeinflusst. Aber wussten Sie, dass Verhandlerinnen mit geringem Selbstvertrauen nur eine Erfolgsquote von 20 % haben? Das stimmt – 20 %.

Dieses einzigartige Programm nutzt die natürliche Verbindung zwischen meiner Leidenschaft, Frauen zu stärken, und dem Einfluss von Selbstbewusstsein auf Verhandlungen. Frauen haben in den letzten Jahren Fortschritte gemacht, aber machen wir uns nichts vor – die Selbstbewusstseinskrise bremst Frauen immer noch aus und das wirkt sich auf den Verkauf aus. Vielleicht gefällt es Ihnen nicht und es ist schwer zu hören, aber das sind knallharte Fakten. 

Mein Programm entlarvt die Selbstbewusstseinskrise und positioniert Ihr Vertriebsteam an der Spitze, indem wir die angeborenen Stärken von Frauen nutzen, um sie zu besseren Verhandlerinnen zu machen, mehr Geschäfte abzuschließen und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen zu lassen.  

Keine von uns kann Erfolg haben, ohne auf dem Weg dorthin Unterstützung zu bekommen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Oh, so viele, und diejenige, die ich heute teilen möchte, bezieht sich wieder auf die Geschichte, die ich zuvor erzählt habe. Ich erinnere mich noch daran, wie ich Angst hatte, meinem großen Chef zu sagen, dass ich die Stelle, die er mir angeboten hatte, nicht annehmen wollte. Ich war fest davon überzeugt, dass er wütend und enttäuscht sein würde und mir nie wieder eine Beförderung anbietet. Damals war ich sehr jung und hatte meine Stärken und Überzeugungen noch nicht erkannt.

Meine Chefin damals, Gail Wargo, half mir zu erkennen, dass nur weil jemand mehr Erfahrung hat, das nicht bedeutet, dass diese Person immer weiß, was das Beste ist. Und dass das Dramatisieren von möglichen Ergebnissen immer unnötigen Stress verursacht. Diesen Rat habe ich nie vergessen und ich werde dafür immer dankbar sein.

Können Sie uns ein wenig von Ihrer Erfahrung in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren die Teams?

Ich habe weltweit Vertriebsteams aufgebaut, geführt und trainiert – von 12 bis zu 200 Personen. Ich habe außerdem Innendienst-Teams bis zu 120 Mitarbeitenden geleitet und aufgebaut. Das größte Umsatzziel, das wir jemals übertroffen haben, lag im Bereich von mehreren hundert Millionen. 

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie zu fördern?

Der Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Verkaufsteam liegt in diesen zusätzlichen 10 %.  Wie ist das innere Feuer im Team? Gibt es einen Funken? Sind sie leidenschaftlich bei dem, was sie tun und wem sie dienen? Ich stelle immer nach Einstellung und Verhalten ein, denn ich kann jeder Person das Verkaufen beibringen – aber Leidenschaft kann man nicht lehren. 

Wie in jeder Abteilung gibt es sehr unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es einen allgemeinen Motivator?

Vielfalt bei den Stärken ist das, was ein Team großartig macht! Ihr Team benötigt unterschiedliche Fähigkeiten, damit die Summe gemeinsam größer ist als die Einzelteile.  

Ich versuche immer, auf die jeweiligen Motivatoren der Einzelnen einzugehen und verstehe auch, dass besonders Leistungsstarke nicht immer vom Geld motiviert werden. Ab einem bestimmten Punkt ist Geld nicht mehr der Hauptantrieb ihrer Motivation. Herauszufinden, was sie antreibt, und dieses innere Feuer zu wecken, ist der Schlüssel zur individuellen Motivation. 

Was das Team betrifft ... es gibt definitiv einen gemeinsamen Motivator. Gewinnen.  

Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Uns interessiert alles – je ausgefallener, desto besser!

Ich habe mich bei einem Teamfest als Hummer verkleidet, bin im Ninja-Kostüm über Schreibtische gesprungen, war Frau Weihnachtsmann und habe mehr Radschläge gemacht, als ich zählen kann. 

Ich habe aber auch die Ärmel hochgekrempelt und Hunderte von Anrufen bei wichtigen Kund:innen gemacht, bin quer durchs Land für eine Tasse Kaffee und einen Abschluss geflogen und habe mehrere hundert Stunden investiert, um dem Team zu mehr Selbstbewusstsein zu verhelfen – in sich selbst, ihre Beziehungen, ihre Fähigkeit, das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Selbstbewusstsein ist eine Fähigkeit und wie jede andere kann man lernen, sich sicher zu fühlen – mit Übung und Training. Jede:r. 

Von allen Strategien, die Sie ausprobiert haben – welche war am wirkungsvollsten? Hatte diese einen direkten Einfluss auf den Verkauf? 

Es gibt eine Strategie, die ohne Frage die mächtigste Fähigkeit ist, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Und sie ist gleichzeitig die einfachste. Zwei kleine Worte, die viel verändern:

"Na und?"

Sie können das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben. Sie können den Wert immer wieder aufzeigen und am Ende frage ich ... „Na und“? Welchen konkreten Nutzen, welches Ergebnis oder welchen Prozessvorteil kann der Kunde als direkte Folge dieses Angebots erwarten? Je spezifischer, desto besser. Umsatzsteigerung? Kundenzufriedenheit? Prozessverbesserung? Also: NA UND. Was bedeutet das für das Geschäft des Kunden – was ist der entscheidende Vorteil? 

Können Sie uns von einer Begebenheit erzählen, bei der Ihr Verkaufsteam die Ziele klar übertroffen hat? Wie hoch lag die Übererfüllung und wie war die Stimmung?

Meine Teams haben immer überdurchschnittlich abgeschnitten, daher gibt es nicht wirklich ein einzelnes, spezifisches Beispiel. Ich teile das mit Selbstsicherheit, nicht mit Arroganz, und ich kann Ihnen mit Sicherheit sagen, dass Disziplin immer Motivation übertrifft. Natürlich ist es nicht so attraktiv, über Disziplin und Details zu sprechen (wir Vertriebler sind nicht immer begeistert von Details) und den Alltag zu meistern, aber die Grundlagen bewähren sich in schwierigen Zeiten immer.

Große Dinge brauchen oft Zeit. Was halten Sie für einen realistischen Zeitraum, um ein Vertriebsteam von gut zu großartig zu führen?

Vertriebler sind oft ungeduldig (und mit Vertrieblern meine ich mich selbst) und das kommt wirklich auf das Team und die jeweilige Situation an. Ein neues Team? Ich habe ein Team dazu gebracht, innerhalb von sechs Wochen 4,3 Millionen Dollar an Interessenten zu generieren. Ein erfahrenes Team? Das dauert wahrscheinlich etwas länger und hängt davon ab, wie viel Zeit, Energie und Geld in den Ausbau der Kompetenzen und die Stärken des Teams investiert werden.

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg: Welche fünf Strategien helfen dabei, aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges zu machen?

1 . Das Team kommt immer zuerst. Ich habe fast zwei Jahrzehnte lang ein globales Vertriebsteam geführt und obwohl wir alle unsere eigenen individuellen Motivatoren hatten, war uns der Erfolg des gesamten Teams immer sehr wichtig. Wöchentliche Teamcalls, das Anerkennen von Erfolgen – egal ob groß oder klein – und das Teilen unserer Erfahrungen, sowohl der guten als auch der weniger guten, hat uns zusammengeschweißt.

2 . Zurück zu den Grundlagen bringt immer Ergebnisse. Oft verfangen wir uns in der Jagd und versuchen vielleicht, einen Schritt oder zwei im Vertriebsprozess zu überspringen, und genau dann entstehen Lücken, die Sie und Ihr Team teuer zu stehen kommen. Es gibt viele Varianten des fünf- oder siebenstufigen Vertriebsprozesses, also nutzen Sie, was für Sie am besten ist, und lassen Sie den Rest weg. Leben, essen und atmen Sie dann den Prozess gemeinsam mit Ihrem Team.

3 . Anerkennung ist extrem wichtig. Wie oft würdigen Sie das Team? Den Einzelnen? Teilen Sie Erfolge mit Ihren Führungskräften? Nehmen Sie sich die Zeit, jedem Teammitglied persönlich für seinen Beitrag zu danken und es zu würdigen? Es ist leicht, sich im nächsten großen Kundenauftrag zu verlieren, deshalb sollten Sie auch kleine Erfolge feiern.

4 . Sie müssen in die Weiterentwicklung der Fähigkeiten und des Selbstbewusstseins Ihres Teams investieren, um Ihr Team von gut zu großartig zu bringen. Was einen ausgezeichneten Verkäufer an seine bisherige Position gebracht hat, bringt ihn nicht unbedingt weiter. Ein Team aus Leistungsträgern braucht neue Werkzeuge, neue Denk- und Herangehensweisen sowie frische Ideen, um wirklich aufblühen zu können.

Schärfen Sie Ihre Fähigkeiten, vernetzen Sie sich mit Spitzenkräften: Der ultimative Leitfaden zu Vertriebsführungskonferenzen

5 . Klare Ziele und Erwartungen. Nichts demotiviert ein hochleistungsfähiges Team schneller, als an ihren Zielen herumzudoktern. Wenn Sie möchten, dass das Team Leistung erbringt, braucht es früh im Geschäftsjahr klare Umsatzziele. Fügen Sie ehrgeizige Ziele mit entsprechenden Belohnungen hinzu.

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die viel Gutes bewirken würde – wie würde diese aussehen? Sie wissen nie, was Ihre Idee in Gang setzen kann!

Selbstvertrauen beeinflusst Vertriebserfolge. Sie MÜSSEN Ihr Team mit echtem Selbstvertrauen und echtem Glauben an den eigenen Erfolg ausstatten. Ich spreche nicht von Aufschneiderei oder bloßer Anfeuerung. Ich meine das tiefe innere Wissen und den Funken, der sagt: „Ich weiß, ich schaffe das.“

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