Kelly Heath darüber, wie man aus einem guten Vertriebsteam ein hervorragendes macht

Können Sie eine interessante oder amüsante Geschichte teilen, die Ihnen in Ihrer bisherigen Karriere widerfahren ist? Was war die Lehre oder Erkenntnis daraus?

Jason Williams, VP von Alastin Skincare, hat mich vor 15 Jahren als Verkaufsmitarbeiterin eingestellt, um unsere Rosacea-Marken auf der Verschreibungsseite des Geschäfts zu promoten. Als ich anfing, sagte er zu mir: „Vertrauen Sie auf die Organisation, dann werden sich Ihnen immer wieder neue Möglichkeiten eröffnen“, und nach 15 Jahren und sieben verschiedenen Rollen könnte ich nicht glücklicher sein, nun das Aesthetics Sales Team zu leiten, während Jason Alastin führt. Diese Geschichte hat mir gezeigt, wie wichtig harte Arbeit und Ausdauer sind, aber auch die Bedeutung von echten Beziehungen zu Kunden und Kollegen. 

Arbeiten Sie momentan an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!

Wir stehen kurz vor der Fertigstellung unseres neuen ASPIRE-Kundenbindungsprogramms, das im April 2023 in vollem Umfang eingeführt wird. Es soll die Kundentreue im Bereich Ästhetik auf ein neues Niveau heben, da es darauf ausgerichtet ist, die Bedürfnisse unserer Kundinnen und Kunden umfassend zu erfüllen. Das Programm bietet einzigartige Wege für unsere Kundschaft, Strategien zur Patientenbindung zu entwickeln, und wird unseren Ruf als Innovationsführer der Branche weiter festigen. Dieses spannende Projekt wird es unserem Team ermöglichen, wertvolle Einblicke in Markttrends und Branchendynamiken zu teilen und Verbindungen zu stärken, die uns dabei helfen, unseren Kunden noch mehr Mehrwert anzubieten.

Keiner von uns kann Erfolg ganz ohne Hilfe erreichen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Ich bin dankbar für die kollaborative und offene Unternehmenskultur, die Galderma geschaffen hat. Besonders viel gelernt habe ich von Erick Brenner, unserem VP und General Manager bei Galderma. Als ich bei Galderma eingestiegen bin, ist mir sofort aufgefallen, dass Erick sich die Zeit genommen hat, mit fast allen während des Bewerbungsprozesses ein Gespräch zu führen – trotz seines großen Arbeitsumfangs. Nach jahrelanger Zusammenarbeit kann ich mit Sicherheit sagen, dass er die Unternehmenskultur der Zusammenarbeit und Innovation verkörpert und mit großer Zielstrebigkeit dafür sorgt, dass jedes seiner Teammitglieder sein volles Potenzial ausschöpfen kann. 

Können Sie uns etwas über Ihre Erfahrungen in der Führung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren Ihre Teams?

In den letzten neun Jahren hatte ich die Möglichkeit, Teams unterschiedlicher Größe zu führen – von acht bis fast 400 Personen. Ich habe festgestellt, dass sich mein Führungsstil je nach Teamgröße und Marktdynamik weiterentwickelt hat, aber im Kern strebe ich danach, mit Stärke, Integrität und Mitgefühl zu führen. Früh habe ich erkannt, dass effektive Führung klare Kommunikation, ständige Weiterentwicklung, die Schaffung starker Beziehungen und Investitionen in die Teamentwicklung erfordert. Im Laufe der Jahre haben sich diese Ideale als Säulen meines Führungsstils gefestigt und sind für mich verbindlich geworden.

Was macht Ihrer Meinung nach ein Verkaufsteam großartig? Welche Stärken oder Eigenschaften bemühen Sie sich zu fördern?

Ein starkes Vertriebsteam sollte eine großartige Unternehmenskultur, Innovations- und Kooperationsbereitschaft, den Wunsch, Kunden zu unterstützen, und übereinstimmende ethische Werte haben. Ich bin überzeugt, dass Teams mit den stärksten internen Beziehungen auch die besten Ergebnisse liefern, daher fördere ich die Beteiligung, Zusammenarbeit und Partnerschaft innerhalb unserer Teams. 

Wie in jeder Abteilung gibt es auch hier viele unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehst du individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es überhaupt so etwas wie einen universellen Motivator?

Unser Team besteht aus vielfältigen Persönlichkeiten, was meine Leidenschaft weckt, von anderen zu lernen, und ein Teil dessen ist, was Galderma so einzigartig macht. Nach meiner Erfahrung glaube ich nicht an einen universellen Motivator, aber ich bin davon überzeugt, dass alles mit der Ausrichtung sowohl interner als auch externer Partner beginnt. Zusätzlich verlasse ich mich stark auf meine vorherigen Erfahrungen in unterschiedlichen Funktionen innerhalb des Unternehmens, um andere zu führen und zu entwickeln – denn ich war vermutlich schon einmal in ihrer Situation. Ich denke, Empathie und Mitgefühl zu verkörpern, hilft Führungskräften, sich besser mit ihrem Team zu verbinden, was wiederum zu besserer und stärkerer Motivation führen kann.

Welche Strategien hast du ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? 

Mein Motto ist „Herz vor Verstand“, da ich glaube, dass die Schaffung tiefer Verbindungen zu Kollegen und Kunden die Arbeitsproduktivität fördert. Um Motivation, Engagement und Produktivität zu erhöhen, müssen wir eine Unternehmenskultur etablieren, an der die Mitarbeitenden gerne teilhaben. Sind die Angestellten mit der Firmenkultur zufrieden, zeigt sich diese Begeisterung und Positivität auch in ihrer Arbeit. Im Endeffekt prägen die Menschen die Kultur – deshalb setze ich alles daran, unsere Mitarbeitenden kontinuierlich in den Mittelpunkt zu stellen.

Von all den Strategien, die du ausprobiert hast, welche war für dich am effektivsten? Hatte dies einen direkten Einfluss auf den Vertrieb?

Im Vertrieb habe ich festgestellt, dass der Aufbau einer starken Unternehmenskultur und echte Verbindungen zu Menschen die effektivsten Strategien zur Steigerung von Engagement und Produktivität sind. Aufgrund der Natur unserer Arbeit sind positive Interaktionen entscheidend, da wir ständig mit Teammitgliedern und Kunden kommunizieren. Starke Bindungen und eine positive, menschenorientierte Kultur helfen dem Team, engagiert und produktiv zu bleiben. 

Kannst du uns von einer Zeit berichten, in der dein Vertriebsteam die Ziele übertroffen hat? Um wie viel wurden sie übertroffen und wie war die Stimmung im Team?

Unser Ziel ist es, umfassende und nützliche Ressourcen bereitzustellen, um unser Team zu befähigen und zu stärken, der bevorzugte Partner im Bereich Ästhetik zu sein. Mein Vertriebsteam übertrifft meiner Ansicht nach Jahr für Jahr seine Ziele, weil es auf ein solides, wissenschaftlich fundiertes Portfolio zurückgreifen kann. Dank der starken Partnerschaft zwischen unserem Außendienst- und Innendienstteam haben wir im Jahr 2022 erneut ein Rekordjahr mit zweistelligem Wachstum aufgestellt.

Ein Schlüsselfaktor hinter diesem Erfolg ist meiner Meinung nach, dass uns eine gemeinsame Vision eint – die Nummer eins unter den Ästhetikunternehmen in den USA zu werden. Ich glaube, unser Team ist auf dem besten Weg dorthin, weil es klare Erwartungen gibt, bereichsübergreifend zusammengearbeitet wird und alle von einer gemeinsamen Leidenschaft für unser Ziel getragen werden.

Großartige Dinge brauchen oft Zeit. Was ist deiner Meinung nach ein realistischer Zeitrahmen, um ein Vertriebsteam von gut zu großartig zu entwickeln? 

Mein Ziel als Führungskraft ist es, eine Champion-Mentalität zu fördern. Das bedeutet, dass wir immer nach Exzellenz streben und Rückschläge als Chancen sehen, uns weiterzuentwickeln und unsere Fähigkeiten zu verbessern. Das Vertriebsteam von Galderma hat in vier Jahren vier Erweiterungen durchlaufen. In dieser Zeit haben wir gemeinsam kurz- und langfristige Ziele für unsere Vertriebsteams entwickelt, die Wachstum, den Aufbau eines erfolgreichen Teams und das Einüben positiver Gewohnheiten durch Disziplin und Tatkraft förderten.

Unabhängig von diesen Expansionen bin ich überzeugt, dass Wachstum ein fortlaufender Prozess ist und es keine feste Zeitspanne gibt, in der ein Vertriebsteam von gut zu großartig wird. Als Unternehmen streben wir ständig danach, uns zu verbessern und das Niveau unseres Teams weiter zu steigern.

Basierend auf deinen Erfahrungen und Erfolgen – welche fünf Strategien helfen dabei, ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen zu machen?

1. Erkläre immer das „Warum“ als Führungskraft im Vertrieb, damit die Mitarbeitenden ihre persönliche Motivation erkennen und sie mit der Unternehmensmission verknüpfen können. 

2. Schaffe eine Unternehmenskultur der Zusammenarbeit und des Vertrauens, sodass jedes Teammitglied sich von seinen Kollegen unterstützt fühlt. 

3. Biete Entwicklungsmöglichkeiten und fördere persönliches Wachstum. Ein Beispiel ist das interne Entwicklungsprogramm von Galderma, das äußerst erfolgreich ist. Mit mehreren Expansionen haben wir in den letzten drei Jahren über 80 Personen befördert. 

4. Führe mit gutem Beispiel voran, damit dein Team weiß, was du von ihm erwartest. Für mich bedeutet das, mit Integrität, Mitgefühl und dem Willen zum Erfolg zu führen. 

5. Vertraue deinem Team, dass es die Arbeit erledigt. Für mich heißt das, Aufgaben abzugeben und anderen mehr Verantwortung zu übertragen, damit jedes Teammitglied sein volles Potenzial entfalten kann. 

Abschließend, wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die das meiste Gute für die größte Anzahl von Menschen bringen würde, welche wäre das?

In einer perfekten Welt sind Schulung und Ausbildung der Schlüssel zum Erfolg im Bereich der Ästhetik. Wir lernen von anderen, teilen Best Practices, hinterfragen jedoch auch den Status quo und spornen andere dazu an, ihr Bestes zu geben. Galderma verfügt über eine der innovativsten Trainingsplattformen (GAIN), und angesichts des wettbewerbsintensiven ästhetischen Bereichs wünsche ich mir, dass wir jeden Injektor erreichen könnten, damit sie wertvolle Erkenntnisse erhalten, die sie am Markt hervorheben.

In den kommenden Jahren ist eines unserer Hauptziele, diesen Geschäftszweig weiter auszubauen, da wir wissen, dass Schulung und Ausbildung den ästhetischen Bereich nicht nur sicherer machen, sondern auch die Ergebnisse liefern, die wir uns alle wünschen. Wir wissen, dass dieser Bedarf weiterhin wachsen wird, und Galderma ist verpflichtet, diese Plattform gemeinsam mit der Entwicklung des Bereichs auszubauen.

*Wichtige Sicherheitsinformationen

Dysport® (AbobotulinumtoxinA) ist eine verschreibungspflichtige Injektion zur vorübergehenden Verbesserung des Erscheinungsbildes von mittelschweren bis schweren Zornesfalten zwischen den Augenbrauen (Glabellafalten) bei Erwachsenen unter 65 Jahren.

Wichtige Sicherheitsinformationen

Was ist die wichtigste Information, die Sie über Dysport wissen sollten? Ausbreitung der Toxinwirkung: In einigen Fällen können die Effekte von Dysport und allen anderen Botulinumtoxin-Produkten Bereiche des Körpers betreffen, die weit entfernt von der Injektionsstelle liegen. Symptome können Stunden bis Wochen nach der Injektion auftreten und Schluck- sowie Atembeschwerden, Kraftverlust und Muskelschwäche im ganzen Körper, Doppeltsehen, verschwommenes Sehen und herabhängende Augenlider, Heiserkeit oder Veränderungen/Ausfall der Stimme, Schwierigkeiten beim deutlichen Sprechen oder Kontrollverlust über die Blase umfassen. Schluck- und Atembeschwerden können lebensbedrohlich sein und es gab Berichte über Todesfälle. Das Risiko ist am höchsten, wenn diese Probleme bereits vor der Injektion bestanden.

Diese Auswirkungen könnten es unsicher machen, ein Auto zu fahren, Maschinen zu bedienen oder andere gefährliche Tätigkeiten auszuführen.

Sie sollten keine Behandlung mit Dysport erhalten, wenn Sie: allergisch gegen Dysport oder einen seiner Inhaltsstoffe sind (siehe das Ende des Beipackzettels für eine Liste der Inhaltsstoffe), allergisch gegen Kuhmilchprotein sind, allergisch auf ein anderes Botulinumtoxin-Produkt wie Myobloc®, Botox® oder Xeomin® reagiert haben, eine Hautinfektion an der vorgesehenen Injektionsstelle haben, unter 18 Jahre alt sind oder schwanger sind bzw. stillen.

Die Dosierung von Dysport ist nicht die gleiche wie bei anderen Botulinumtoxin-Produkten und kann nicht mit der Dosierung anderer Produkte verglichen werden, die Sie möglicherweise verwendet haben.

Informieren Sie Ihren Arzt über alle Schluck- oder Atemprobleme und Ihre Muskel- oder Nervenerkrankungen wie Amyotrophe Lateralsklerose (ALS oder Lou-Gehrig-Krankheit), Myasthenia gravis oder Lambert-Eaton-Syndrom, da dies das Risiko schwerwiegender Nebenwirkungen wie Schluck- und Atemprobleme erhöhen kann. Bei der Anwendung von Dysport wurden auch schwere allergische Reaktionen sowie trockene Augen berichtet.

Informieren Sie Ihren Arzt über all Ihre medizinischen Bedingungen, insbesondere wenn Sie chirurgische Veränderungen im Gesicht haben, sehr schwache Muskeln im Behandlungsbereich, ungewöhnliche Veränderungen im Gesicht, Entzündungen an der Injektionsstelle, herabhängende Augenlider oder hängende Lidfalten, tiefe Gesichtsnarben, dicke fettige Haut, Falten, die durch Auseinanderziehen nicht geglättet werden können, oder wenn Sie schwanger sind, stillen oder eine Schwangerschaft bzw. das Stillen planen.

Informieren Sie Ihren Arzt über alle Medikamente, die Sie einnehmen, einschließlich verschreibungspflichtiger und nicht verschreibungspflichtiger Medikamente, Vitamine sowie pflanzlicher und anderer natürlicher Produkte. Die Anwendung von Dysport zusammen mit bestimmten anderen Medikamenten kann zu schwerwiegenden Nebenwirkungen führen. Beginnen Sie keine neuen Medikamente während der Behandlung mit Dysport, ohne vorher mit Ihrem Arzt zu sprechen.

Informieren Sie Ihren Arzt insbesondere, wenn Sie: in den letzten vier Monaten oder jemals ein anderes Botulinumtoxin-Produkt wie Myobloc® (RimabotulinumtoxinB), Botox® (OnabotulinumtoxinA) oder Xeomin® (IncobotulinumtoxinA) erhalten haben (stellen Sie sicher, dass Ihr Arzt weiß, welches Produkt Sie erhalten haben), kürzlich ein Antibiotikum als Injektion bekommen haben, Muskelrelaxantien einnehmen, ein Allergie- oder Erkältungsmittel oder ein Schlafmittel einnehmen.

Häufige Nebenwirkungen

Die häufigsten Nebenwirkungen sind Reizungen an Nase und Rachen, Kopfschmerzen, Schmerzen an der Injektionsstelle, Hautreaktionen an der Injektionsstelle, Infektionen der oberen Atemwege, Schwellungen der Augenlider, Herabhängen der Augenlider, Entzündungen der Nasennebenhöhlen und Übelkeit.

Fragen Sie Ihren Arzt, ob Dysport für Sie geeignet ist.

Sie werden ermutigt, Nebenwirkungen von verschreibungspflichtigen Medikamenten der FDA zu melden. Besuchen Sie www.fda.gov/medwatch oder rufen Sie 1-800-FDA-1088 an.

Bitte lesen Sie die Dysport vollständigen Fachinformationen einschließlich des Medikationsleitfadens auf DysportUSA.com.