Frauen im Revenue Operations: Shareen Minor über 5 Dinge, die Sie als äußerst effektive CRO brauchen

Nach etwa einem Jahrzehnt bei Allied Insurance und Travelers stieg ich zur Vertriebsdirektorin im Außendienst bei Fireman's Fund auf, das später von Ace übernommen wurde. Meine Erfahrung qualifizierte mich für die Rolle als Vertriebsleiterin für die Westregion mit einem Team von zehn Personen. Kurz darauf fusionierten drei der größten Versicherer zu einem Unternehmen, und ich landete als regionale Vizepräsidentin bei NatGen Premier, wo ich die Infrastruktur aufgebaut habe, um in der Westregion einen Anbieter für wohlhabende Kunden zu etablieren. Ich war ständig unterwegs und habe meinen jetzigen Ehemann am Flughafen kennengelernt, was mich nach Atlanta geführt hat. 

Ich bin unglaublich dankbar für die Erfahrungen, die mir diese Rollen ermöglicht haben, und für die vielen Mentorinnen und Mentoren, die ich auf meinem Weg getroffen habe. Durch ihre beständige Unterstützung konnte ich meine jetzige Position als Chief Revenue Officer bei Ontellus antreten.

Es heißt, dass unsere Fehler manchmal unsere besten Lehrer sein können. Können Sie einen Fehler teilen, den Sie zu Beginn Ihrer Karriere gemacht haben?

Als ich meine Rolle als Vertriebsleiterin bei Allied Insurance begann, legte ich sofort mit meiner ersten Vertriebsbesprechung los. Ich fuhr über eine Stunde, kam pünktlich an, betrat das Büro des Kunden und bemerkte die fragenden Blicke der Mitarbeitenden, warum ich dort war. 

Ich war bereit, dem Agenturinhaber vorzuschlagen, unsere Zusammenarbeit auszubauen, und übte geistig mein Verkaufsgespräch, während ich ihm gegenübersaß. Doch das Erste, was er sagte, war, dass das Unternehmen die Zusammenarbeit erst kürzlich ganz beendet hatte und er gar nicht sicher war, warum ich gekommen war. 

Obwohl ich mich auf alle erdenklichen Arten vorbereitet hatte, lernte ich an diesem Punkt die Bedeutung von Analysen/Vertriebsdaten und die genaue Kenntnis des Standes einer Kundenbeziehung vor einem Gespräch. Zum Glück konnte ich spontan reagieren, das Gespräch drehen, die Situation ansprechen und die Partnerschaft wieder ins Gespräch bringen. Am Ende konnte ich Allied zum Wachstum verhelfen und den Kunden mit einem größeren Engagement wieder für uns gewinnen.

Niemand von uns kann Erfolg ganz allein erreichen. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Ich bin John Madigan dankbar, meinem Karriere-Coach seit über einem Jahrzehnt. Wir wurden einander durch eine gemeinsame Kollegin vorgestellt und John hat eine entscheidende Rolle für meinen Karriereweg und mein Wachstum gespielt. Er hat mir geholfen, meine wichtigsten Führungskompetenzen herauszuarbeiten, und sein Einfluss auf meine berufliche Entwicklung ist von unschätzbarem Wert. John fordert mein Denken immer wieder heraus und eröffnet mir neue Perspektiven, wann immer wir uns treffen. Das Coaching hat mir geholfen zu hinterfragen, wo ich stehe, wo ich hinwill und wie ich dort hinkomme.

John ermutigt mich, kurz- und langfristige Ziele zu formulieren, an meinem Elevator Pitch und meiner Gesprächsstrategie zu arbeiten, berufliche Hürden zu überwinden und meinen Karriereplan zu personalisieren. Er hat mir ehrliches, konstruktives Feedback gegeben und meine Fähigkeiten gestärkt, sodass ich vom Director bis zur CRO aufsteigen konnte.

Man kann viele hilfreiche Mentorinnen, Mentoren und Freunde auf seinem Weg treffen, aber ein Karriere-Coach ist eine Investition in sich selbst und die eigene Laufbahn, die einen dazu bringt, Dinge zu erreichen, die man sich nie zugetraut hätte. 

Laut globalen Studien ist der Anteil von Frauen in Führungsrollen auf C-Level erschreckend gering. Wie haben Sie es geschafft, in Ihre Position aufzusteigen, und wie haben Sie diesen Weg erlebt?

Leidenschaft, Engagement und echte Beziehungen waren die treibenden Kräfte meiner Karriere. Für meinen Erfolg als Chief Revenue Officer sind effektives Netzwerken und Partnerschaften unverzichtbar. Als Führungskraft setze ich darauf, mit jeder mir unterstellten Person eine bedeutungsvolle Beziehung aufzubauen – so kann ich gewährleisten, dass sie individuelle Karrierezielsetzungen haben und sich in ihrer Rolle motiviert und inspiriert fühlen. Ebenso baue ich enge und passgenaue Beziehungen zu unseren Kunden auf, damit auch sie das Gefühl haben, den bestmöglichen Service zu erhalten. 

Bevor ich zu Ontellus kam, habe ich mich hochgearbeitet und die kaufmännische Führung eines großen Versicherungsunternehmens unter Vince Cole als CEO übernommen. Vince und ich haben nahtlos zusammengearbeitet, um strategische Vorgaben zu entwickeln und Unternehmenserfolg voranzutreiben. Die Chance, mit Vince in einem Unternehmen mit enormem Wachstumspotenzial zu arbeiten, war ein spannender nächster Schritt in meiner Laufbahn.

Um dorthin zu gelangen, wo ich heute stehe, habe ich jeden Schritt einzeln unternommen und meine Erfahrung aus dem Vertrieb, als Unternehmerin und als Leiterin von Verkaufsteams genutzt, um CRO zu werden. In meiner aktuellen Rolle steuere ich den Umsatz und fördere das Wachstum, aber das sind längst nicht meine einzigen Aufgaben. Gemeinsam mit Vince gestalte ich die Strategie, identifiziere Marktchancen und pflege die Kundenbeziehungen, um das Geschäft auszubauen und unseren Marktanteil zu erhöhen. Jeder Job, den ich hatte, ist entscheidend für meinen Ansatz und meinen Erfolg als CRO.

Als Frau, die in männerdominierten Branchen aufgestiegen ist, bin ich eine leidenschaftliche Fürsprecherin für weibliches Mentoring. Frauen in Führungspositionen auf C-Level können maßgeblich dazu beitragen, dass zukünftig mehr Frauen für Führungsrollen bereit sind. Dies knüpft daran an, wie die Priorisierung von wertvollen Beziehungen mich beruflich wie persönlich positiv beeinflusst. Wenn man jede Kollegin und jeden Kollegen als Individuum betrachtet, ihre individuellen Stärken und Schwächen erkennt und empathisch führt, wird man als Führungskraft stets Erfolg haben. 

Welchen Einfluss kann es auf ein Unternehmen haben, wenn Frauen Führungspositionen einnehmen? Welche Herausforderungen und welche Vorteile ergeben sich daraus?

In einer idealen Welt wäre es selbstverständlich, dass Frauen in Führungsrollen tätig sind. Immer mehr Studien zeigen, dass weibliche Stimmen im Management positive Effekte auf Leistung und Unternehmensergebnis haben. Denn Vielfalt im Führungsteam bringt neue und oftmals übersehene Perspektiven ein. Mein eigener Karriereweg in die Unternehmensleitung war unkonventionell – von der Inhaberin eines Bagel-Ladens über Vertriebsstationen bis hin zur Führung großer Teams und des Vertriebs.

Das sogenannte Impostor-Syndrom ist ein weitverbreitetes Phänomen am Arbeitsplatz, vor allem bei Frauen. Wir müssen anerkennen, dass Frauen oft strenger bewertet werden als Männer, und ihnen dadurch das Gefühl vermittelt wird, weniger fähig zu sein. Damit Frauen in die höchsten Unternehmensetagen vordringen, brauchen sie Rückhalt auf allen Ebenen – so wachsen sie an Selbstvertrauen, können innovative Strategien entwickeln und bringen weiter ihre Ideen ein. 

Haben Ihrer Erfahrung nach weibliche Führungskräfte (einschließlich Ihnen selbst) Dinge anders gemacht als ihre männlichen Kollegen? Wie war das Ergebnis?

Frauen neigen zu einem kooperativeren, beteiligungsorientierten Führungsstil, während Männer meist stärker kommandierend und kontrollierend führen. Männer sind für gewöhnlich aufgabenorientierter und geben eher direkte Anweisungen, wohingegen weibliche Führungskräfte ihre Mitarbeitenden dazu ermutigen, ihren eigenen Weg zu gehen. Frauen motivieren oft, indem sie ihren Mitarbeitenden helfen, Selbstwert und Erfüllung in ihrer Arbeit zu finden. Beide Führungsstile sind wertvoll – doch während Männer meist gut darin sind, ihre eigenen Erfolge und Stärken sichtbar zu machen, sind Frauen eher bescheiden oder schweigen über ihre Leistungen.

Ich bin in einem People-Business, daher höre ich meinen Teams zu und investiere gezielt in deren Entwicklung. Als Frau hinterfrage ich den Status quo, bin proaktiv und bringe mich als Führungskraft offensiv ein. Ich möchte, dass andere sehen, was ich als Business Leader und Mentorin leisten kann. Zu meinen größten Stärken in einer männerdominierten Branche zählen Empathie und die Fähigkeit, mein Ego außen vor zu lassen. Alles, was ich als Führungskraft tue, hat zum Ziel, positive Ergebnisse für mein Unternehmen, unsere Kunden und meine Mitarbeitenden zu erzielen.

Können Sie uns von einem Projekt, einer Person oder einem Team berichten, das Sie geführt und maßgeblich beeinflusst haben? Welche Geheimnisse können Sie mit uns teilen? 

Wenn ich in eine neue Organisation starte, führe ich immer Skip-Level-Meetings mit meinen neuen Kolleginnen und Kollegen, um meine Rolle und die Ziele des Teams zu verstehen. Vor einigen Jahren lernte ich dabei eine junge weibliche Führungskraft kennen, die Teamleiterin war. In diesen Gesprächen merkte ich, wie viel mehr Potenzial in ihr steckte und dass sie bislang unterfordert war. Während unserer Gespräche erfuhr ich, dass sie lieber im Hintergrund blieb, statt nach vorne zu treten, was ihre Karriere ausbremste.

Ich arbeitete in den darauffolgenden Monaten eng mit ihr zusammen, um ihr durch Projekte und als Expertin in Meetings und einem Magazinartikel Selbstvertrauen und Präsenz zu verschaffen. Ich schuf eine Position, die ihren Fähigkeiten und ihren Vorstellungen entsprach. Sie ist mir seither in zwei weitere Unternehmen gefolgt, und ich habe beobachtet, wie ihre Karriere dadurch spürbar aufgeblüht ist.

Einige meiner Tipps für erfolgreiche Führung sind: 

• Wenn Sie das Potenzial einer Person erkannt haben, finden Sie ihre "Sprache" und sprechen Sie sie entsprechend an. Empfehlen Sie Bücher, die Sie selbst inspiriert haben, und stellen Sie sie anderen vor, die helfen können, das Selbstvertrauen zu stärken. Es geschieht nicht über Nacht, doch Beharrlichkeit zahlt sich aus! Setzen Sie sich bei jeder Gelegenheit für diese Person ein, damit das gesamte Unternehmen erkennt, welchen Wert sie beiträgt.

• Als Führungskraft müssen Sie Ihren Mitarbeitern zeigen, dass es leichter ist, auf der Karriereleiter aufzusteigen, wenn andere ihre Fähigkeiten wahrnehmen. Sie müssen sich effektiv selbst vermarkten und anderen von Ihren Erfolgen und Stärken berichten.

Welchen Rat würden Sie anderen Frauen geben, die die Karriereleiter erklimmen? In welchen Bereichen würden Sie ihnen raten, Spuren zu hinterlassen?

Ich würde raten, immer hart zu arbeiten und sich gegenüber dem Führungsteam zu präsentieren. Zeigen Sie Ihre hervorragende Arbeit und lernen Sie so viel wie möglich aus jedem Projekt, an dem Sie beteiligt sind. Nichts wird Ihnen mehr helfen, aufzufallen, als großartige Arbeit zu leisten. Melden Sie sich für Aufgaben, die sonst niemand übernehmen möchte. Bauen Sie Ihr Netzwerk aus und pflegen Sie Beziehungen, die Ihnen im Laufe Ihrer Karriere weiterhelfen werden. 

Ein entscheidender Punkt beim Aufstieg auf der Karriereleiter ist es, sich zunächst voll und ganz auf die aktuelle Position und das Unternehmen einzulassen und hart zu arbeiten, aber dennoch stets nach vorne zu blicken und Chancen sowie Ihren weiteren Weg im Auge zu behalten.

Am allerwichtigsten ist es, zu wissen, was man möchte, und sich diese Ziele mit beiden Händen zu greifen!

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg: Was sind Ihre „Fünf Dinge, die Sie brauchen, um ein/e hocheffektive/r CRO zu sein?“

1. Gehen Sie in die Tiefe. Führungskräfte möchten meist einen Überblick aus großer Höhe, aber es ist wichtig, sich auch mit den Details zu befassen, um zu verstehen, was wirklich geschieht. Wenn Sie das Kernproblem nicht erkennen, ist es schwer, eine nachhaltige Lösung zu entwickeln. Ich habe es bereits angesprochen, aber Mentoring ist mir unglaublich wichtig. Ich habe einmal eine Kollegin beaufsichtigt, die in ihrer Führungsrolle Schwierigkeiten hatte. Durch den Austausch mit ihr und das Durchsprechen der verschiedenen Herausforderungen habe ich erkannt, dass ihre Persönlichkeit besser zu einem anderen Führungsstil passt. Ich habe mit ihr gemeinsam herausgearbeitet, wie sie ihre Stärken nutzen und sich in ihrer Rolle weiterentwickeln kann. 
2. Aufmerksam zuhören. Hören Sie Ihren Kunden zu und versetzen Sie sich in deren Perspektive, um zu verstehen, was sie sich wünschen. Es ist entscheidend, nicht nur an das zu denken, was Kunden wollen, sondern auch an das, was sie nicht wollen. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden aus allen Blickwinkeln betrachten, lernen Sie, Fragen zu beantworten, die sie noch gar nicht gestellt haben, und werden zu einem entscheidenden Teil ihres Erfolgs. 
3. Treffen Sie datenbasierte Entscheidungen, die Partnerschaften stärken. Schätzen Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden so sehr, dass Sie deren individuelle Wahrnehmung betrachten – nicht nur die des Unternehmens. Unternehmen analysieren kontinuierlich Daten zu Branchentrends, Kundenbedürfnissen, Produktverkäufen, Prognosen und mehr. Es kann jedoch Barrieren zwischen Abteilungen geben, sodass Führungskräfte gar nicht merken, dass eine Verbindung fehlt, weil sie nicht dieselben Fragen an Vertriebs- und Produktabteilung gestellt haben. Es ist wichtig, die Kommunikation zwischen den Teams zu fördern.

4. Haben Sie eine Strategie. Als CRO kommt man oft über den Vertrieb im Unternehmen nach oben. Das ist Ihre größte Stärke, denn Sie kennen die Unternehmensfinanzen, Verträge und Partnerschaften wie kaum jemand anderes. Nutzen Sie dieses Wissen, um mit der Finanzabteilung Ihres Unternehmens zusammenzuarbeiten, interessieren Sie sich für die Methoden Ihrer Kollegen und werden Sie zu einer gefragten Anlaufstelle für effektive Finanzstrukturierung. Ich habe gelernt: Ganz gleich, ob Sie einen klassischen oder einen unkonventionellen Karriereweg einschlagen – wer neugierig und lernbereit ist, wird meist auch Erfolg haben. 
5. Führen Sie mit Effektivität und Umsetzung. Um als CRO hochwirksam zu sein, steht die Umsetzung im Mittelpunkt Ihres Erfolgs. Ideen sind wichtig, aber Handeln ist immer wichtiger. Bei Ontellus folge ich jedes Mal demselben Ablauf, wenn ich eine Initiative starte:

a. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team seinen Zweck kennt

b. Kommunizieren Sie einen klaren Plan und eine klare Strategie

c. Stimmen Sie Teammitglieder und Ressourcen aufeinander ab

d. Definieren Sie Ziele und legen Sie einen Fertigstellungstermin fest

Wie können unsere Leser Ihrer Arbeit online weiter folgen?

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