Frauen im Revenue Operations Management: Shareen Minor über 5 Dinge, die Sie brauchen, um eine äußerst effektive CRO zu sein

Nach etwa einem Jahrzehnt bei Allied Insurance und Travelers entwickelte ich meine Karriere weiter und wurde Leiterin des Außendienstes bei Fireman's Fund, das später von Ace übernommen wurde. Meine einschlägige Erfahrung qualifizierte mich für die Position als Vertriebsleiterin der westlichen Region mit einem Team von zehn Personen. Kurz darauf schlossen sich drei der größten Versicherungsträger zu einem Unternehmen zusammen, und ich fand mich bei NatGen Premier als regionale Vizepräsidentin wieder. Dort baute ich die Infrastruktur auf, um einen Versicherer für vermögende Kunden in der westlichen Region zu starten. Ich war ständig unterwegs und lernte meinen heutigen Ehemann an einem Flughafen kennen, was mich nach Atlanta brachte. 

Ich bin unglaublich dankbar für die Erfahrungen, die mir diese Positionen ermöglicht haben, sowie für die vielen Mentorinnen und Mentoren, die ich auf meinem Weg kennengelernt habe. Durch ihre unermüdliche Unterstützung konnte ich meine heutige Position als Chief Revenue Officer bei Ontellus übernehmen.

Es heißt, dass unsere Fehler manchmal unsere größten Lehrmeister sein können. Können Sie uns von einem Fehler erzählen, den Sie zu Beginn gemacht haben?

Als ich meine Position als Vertriebsleiterin bei Allied Insurance antrat, legte ich sofort los und hatte fast umgehend mein erstes Verkaufsgespräch. Ich fuhr über eine Stunde, kam pünktlich an, betrat das Büro des Kunden und bemerkte allmählich einige verwirrte Blicke der Mitarbeitenden, die sich fragten, warum ich dort war. 

Ich war bereit, dem Inhaber der Agentur die Ausweitung unserer Geschäftsbeziehung vorzuschlagen, und ging meinen vorbereiteten Gesprächsablauf im Kopf durch, während ich ihm gegenübersaß. Doch als Erstes sagte er, dass das Unternehmen unsere Partnerschaft erst kürzlich vollständig beendet habe und er nicht wisse, warum ich dort sei. 

Obwohl ich mich im Vorfeld auf jede Weise vorbereitet hatte, die mir möglich erschien, lernte ich in diesem Moment, wie wichtig es ist, vor einem Gespräch Analysen und Vertriebsinformationen abzurufen und den Stand einer Kundenbeziehung in- und auswendig zu kennen. Glücklicherweise konnte ich spontan reagieren, das Gespräch wenden, die Situation ansprechen und die Partnerschaft wieder ins Gespräch bringen. Am Ende konnte ich das Wachstum von Allied ausweiten und den Kunden mit einem größeren Engagement wieder in unseren Kundenbestand aufnehmen.

Niemand von uns kann ohne Unterstützung auf dem Weg erfolgreich sein. Gibt es eine bestimmte Person, für die Sie besonders dankbar sind?

Ich bin John Madigan dankbar, meinem Karrierecoach seit mehr als einem Jahrzehnt. Wir wurden durch einen gemeinsamen Kollegen miteinander bekannt gemacht, und John hat eine wesentliche Rolle in meinem Karriereweg und meiner Entwicklung gespielt. Er hat mir geholfen, meine zentralen Führungsstärken weiterzuentwickeln, und sein Einfluss auf meinen beruflichen Weg ist nicht messbar. John fordert mich auch weiterhin heraus, meine Denkweise zu hinterfragen und meinen Blick für neue Ideen zu öffnen, wann immer wir uns treffen. Der Karriere-Coaching-Prozess hat mir geholfen zu beurteilen, wo ich stand, wohin ich wollte und wie ich dorthin gelangen konnte.

John drängt mich dazu, kurz- und langfristige Ziele zu bestimmen, eine Kurzpräsentation und einen wirksamen Gesprächsleitfaden zu üben, berufliche Hürden zu überwinden und meinen Karriereplan individuell zu gestalten. Er hat mir ehrliches, konstruktives Feedback gegeben und meine Fähigkeiten weiterentwickelt, sodass ich mich von einer Direktorin zu meiner heutigen Position als CRO hocharbeiten konnte.

Auf dem Weg kann man viele hilfreiche Mentorinnen, Mentoren und Freunde haben, aber ein Karrierecoach ist eine Investition in sich selbst und die eigene Karriere, die Sie herausfordern wird, Dinge zu erreichen, die Sie nie für möglich gehalten hätten. 

Globalen Untersuchungen zufolge ist der Anteil von Frauen in Führungspositionen auf Vorstandsebene äußerst niedrig. Wie haben Sie Ihre Position erreicht, und wie haben Sie diese Erfahrung erlebt? 

Leidenschaft, Hingabe und echte Beziehungen haben meine berufliche Laufbahn geprägt. Um in meiner Rolle als Leiterin für Umsatzentwicklung erfolgreich zu sein, sind effektives Netzwerken und Partnerschaften unerlässlich. Als Führungskraft arbeite ich daran, zu jeder Person, die ich betreue, eine bedeutungsvolle Beziehung aufzubauen, damit sie individuelle berufliche Ziele hat und sich in ihrer Rolle motiviert und inspiriert fühlt. Außerdem baue ich starke und individuell abgestimmte Beziehungen zu unseren Kunden auf, um sicherzustellen, dass sie den bestmöglichen Service erhalten, den wir anbieten können. 

Bevor ich zu Ontellus kam, arbeitete ich mich nach oben und übernahm unter Vince Cole als CEO die Aufsicht über die kaufmännischen Abläufe eines großen Versicherungsunternehmens. Vince und ich arbeiteten nahtlos zusammen, um die strategische Ausrichtung festzulegen und den Geschäftserfolg voranzutreiben. Die Möglichkeit, mit Vince in einem Unternehmen mit enormem Wachstumspotenzial zu arbeiten, war ein weiterer spannender Schritt in meiner beruflichen Entwicklung.

Um dorthin zu gelangen, wo ich heute in meiner beruflichen Laufbahn stehe, ging ich Schritt für Schritt vor und nutzte meine Erfahrungen aus dem Vertrieb, der Führung meines eigenen Unternehmens und der Leitung von Vertriebsteams, um die Position des CRO zu erreichen. In meiner aktuellen Rolle verwalte ich den Umsatz und treibe das Umsatzwachstum voran, aber das sind bei Weitem nicht meine einzigen Aufgaben. Ich arbeite mit Vince zusammen, um die Strategie auszurichten, Marktchancen zu identifizieren und mit Kunden in Kontakt zu treten, um das Geschäftswachstum voranzutreiben und unseren Marktanteil zu erhöhen. Jede Rolle, die ich innehatte, spielt eine entscheidende Rolle dabei, wie ich meine Aufgabe als CRO angehe und erfolgreich ausfülle.

Als Frau, die in männerdominierten Branchen aufgestiegen ist, setze ich mich leidenschaftlich dafür ein, dass Frauen andere Frauen fördern. Frauen in Führungspositionen auf Vorstandsebene sind in einer starken Position, um dazu beizutragen, dass in Zukunft mehr Frauen bereit sind, Führungspositionen zu übernehmen. Dies knüpft daran an, wie sich die Priorisierung bedeutungsvoller Beziehungen beruflich und persönlich auf mich auswirkt. Wenn Sie jede Person, mit der Sie arbeiten, als Individuum kennenlernen, ihre einzigartigen Stärken und Schwächen verstehen und mit Empathie führen, werden Sie als Führungskraft in der Geschäftswelt immer erfolgreich sein.

Welche Auswirkungen kann es auf ein Unternehmen haben, Frauen in Führungspositionen einzusetzen? Welche Schwierigkeiten könnte es geben und welche Vorteile ergeben sich daraus?

In einer idealen Welt wäre es normal, Frauen in leitenden Führungspositionen zu haben. Es gibt zunehmend Hinweise darauf, dass die Einbindung weiblicher Stimmen in Führungspositionen die Leistung und das Ergebnis eines Unternehmens positiv beeinflussen kann, da Vielfalt im Management frische und häufig übersehene Perspektiven in das Führungsteam einbringt. In meinem Fall habe ich einen unkonventionellen Weg ins obere Management genommen, der mich vom Besitz eines eigenen Bagel-Ladens über den Vertrieb schließlich zur Leitung großer Teams und der gesamten Vertriebsorganisation führte.

Das Impostor-Syndrom ist ein häufiges Phänomen am Arbeitsplatz, insbesondere bei Frauen. Wenn wir anerkennen, dass Frauen oft strenger beurteilt werden als ihre männlichen Kollegen, müssen wir auch einräumen, dass Frauen das Gefühl vermittelt wird, weniger kompetent zu sein. Um die höchsten Ebenen eines Unternehmens zu erreichen, müssen Frauen auf allen Ebenen unterstützt werden, damit sie selbstbewusster werden, innovative Strategien fördern und ihre Ideen weiterhin einbringen können. 

Haben weibliche Führungskräfte Ihrer Erfahrung nach – einschließlich Ihnen selbst – Dinge anders gemacht als ihre männlichen Kollegen? Was war das Ergebnis?

Frauen führen tendenziell kooperativer und partizipativer, während Männer meist einen stärker anweisenden und kontrollierenden Führungsstil haben. Männer sind typischerweise stärker auf Aufgaben ausgerichtet und geben eher klare Anweisungen, während weibliche Führungskräfte ihre Mitarbeiter eher dazu ermutigen, ihren eigenen Weg zu finden. Frauen motivieren ihre Mitarbeiter häufig, indem sie ihnen helfen, Selbstwertgefühl und Zufriedenheit in ihrer Arbeit zu finden. Beide Stile sind wertvoll, aber während Männer oft gut darin sind, andere über ihre Erfolge und Stärken zu informieren, neigen Frauen eher dazu, bescheiden zu sein oder über ihre Leistungen zu schweigen.

Ich arbeite in einem menschenorientierten Geschäft, daher höre ich meinen Teams zu und investiere in ihre Entwicklung. Als Frau stelle ich den Status quo infrage und trete in der Führung proaktiv und selbstbewusst auf. Ich möchte, dass die Menschen sehen, wozu ich als Führungskraft und Mentorin fähig bin. Zu meinen zentralen Stärken als weibliche Führungskraft in einer männerdominierten Branche gehören mein Einfühlungsvermögen und meine Fähigkeit, mein Ego außen vor zu lassen. Als Führungskraft zielt alles, was ich tue, darauf ab, positive Ergebnisse für mein Unternehmen, unsere Kunden und die mir unterstellten Mitarbeiter zu erzielen. 

Können Sie uns von einem Projekt, einer Person oder einem Team erzählen, das beziehungsweise den Sie geleitet haben und bei dem beziehungsweise dem Sie erfolgreich große Wirkung erzielt haben? Welche Geheimnisse können Sie mit uns teilen? 

Wenn ich in einer neuen Organisation anfange, führe ich immer Gespräche auf verschiedenen Hierarchieebenen mit meinen neuen Kollegen, um meine Rolle und die Ziele des Teams zu verstehen. Vor einigen Jahren lernte ich durch eines dieser Gespräche eine junge Berufstätige kennen, die als Managerin tätig war. In diesen Gesprächen stellte ich fest, dass sie viel mehr zu bieten hatte und nicht ausreichend eingesetzt wurde. Durch unsere Gespräche entdeckte ich, dass sie lieber im Hintergrund blieb, anstatt im Vordergrund zu stehen, was ihre berufliche Entwicklung hemmte.

In den folgenden Monaten arbeitete ich mit ihr daran, ihr Selbstvertrauen zu stärken, indem ich ihr Projekte und Sichtbarkeit als Expertin in Meetings sowie in einem Zeitschriftenartikel verschaffte. Ich schuf für sie eine Position, in der sie ihre Fähigkeiten einsetzen konnte und die für sie gut zu bewältigen war. Seitdem ist sie mit mir zu zwei weiteren Unternehmen gewechselt, und ich konnte beobachten, wie sich ihre Karriere infolgedessen prächtig entwickelte.

Einige meiner Tipps für erfolgreiche Führung sind: 

• Wenn Sie eine Person mit ungenutztem Potenzial erkennen, finden Sie ihre Sprache und sprechen Sie entsprechend mit ihr. Empfehlen Sie Bücher, die Sie gelesen haben und die Sie beeinflusst haben, und stellen Sie sie anderen Menschen vor, die ihr Selbstvertrauen stärken können. Das geschieht nicht über Nacht, aber Beharrlichkeit zahlt sich aus! Setzen Sie sich bei jeder Gelegenheit in Gegenwart anderer in der Organisation für diese Person ein, damit alle den Wert erkennen können, den sie einbringt.

• Als Führungskraft müssen Sie Ihren Mitarbeitern zeigen, dass es leichter ist, auf der Karriereleiter aufzusteigen, wenn andere ihre Fähigkeiten wahrnehmen. Sie müssen sich selbst wirkungsvoll als Marke positionieren und anderen von Ihren Erfolgen und Stärken erzählen.

Welchen Rat würden Sie anderen Frauen geben, die auf der Karriereleiter aufsteigen? In welchen Bereichen würden Sie sie ermutigen, ihre Spuren zu hinterlassen?

Ich würde dazu raten, stets hart zu arbeiten und sich gegenüber dem Führungsteam selbst zu präsentieren. Zeigen Sie Ihre hervorragende Arbeit und lernen Sie so viel wie möglich aus jedem Projekt, an dem Sie beteiligt sind. Nichts hilft Ihnen mehr dabei, sich hervorzuheben, als außergewöhnliche Arbeit zu leisten. Melden Sie sich freiwillig für Aufgaben, die sonst niemand übernehmen möchte. Stützen Sie sich auf Ihr Netzwerk und bauen Sie Beziehungen auf, die Ihnen helfen werden, während Sie die verschiedenen Phasen Ihrer Karriere durchlaufen. 

Eine entscheidende Überlegung beim Aufstieg auf der Karriereleiter besteht darin, sich zunächst vollständig in die aktuelle Position und das Unternehmen einzubringen und hart zu arbeiten, aber stets nach vorne zu blicken und auf sich abzeichnende Chancen sowie den weiteren Weg zu achten.

Am wichtigsten ist, zu wissen, was man will, und es mit beiden Händen zu ergreifen!

Welche „fünf Dinge muss man als CRO beachten, um besonders effektiv zu sein?“ 

1. Packen Sie selbst mit an. Führungskräfte wünschen sich typischerweise eine Perspektive aus 9.000 Metern Höhe, aber es ist wichtig, ins Detail zu gehen und zu sehen, was wirklich vor sich geht. Wenn Sie das grundlegende Problem nicht verstehen, ist es schwierig, eine langfristige Lösung zu schaffen. Ich habe dies bereits erwähnt, aber Mentoring ist für mich unglaublich wichtig. Einmal betreute ich eine Kollegin, die in ihrer Führungsposition Schwierigkeiten hatte. Indem ich mich mit ihr austauschte und die verschiedenen Probleme besprach, mit denen sie konfrontiert war, konnte ich erkennen, dass ihre Persönlichkeit besser zu einem anderen Führungsstil passte. Ich arbeitete mit ihr daran, ihre Stärken zu nutzen und sie so zu positionieren, dass sie in ihrer Führungsrolle erfolgreich sein konnte. 
2. Hören Sie aufmerksam zu. Hören Sie Ihren Kunden zu und versetzen Sie sich in ihre Lage, um zu verstehen, wonach sie suchen. Es ist entscheidend, nicht nur darüber nachzudenken, was sie wollen, sondern auch darüber, was Ihre Kunden nicht wollen. Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden aus einer 360-Grad-Perspektive betrachten, lernen Sie, Fragen zu beantworten, die sie noch nicht gestellt haben, und werden zu einem entscheidenden Faktor für ihren Erfolg. 
3. Treffen Sie datengestützte Entscheidungen, die Partnerschaften stärken. Schätzen Sie die Partnerschaft mit Ihren Kunden so sehr, dass Sie deren individuelle Wahrnehmung berücksichtigen und nicht nur die Wahrnehmung des Unternehmens. Unternehmen analysieren Daten zu Branchentrends, Kundenbedürfnissen, Veränderungen im Produktverkauf, Prognosen und vielem mehr. Allerdings kann es eine Barriere zwischen Abteilungen geben, wenn Führungskräfte nicht erkennen, dass ihnen ein wichtiges Bindeglied fehlt, weil sie ihrer Vertriebsabteilung und ihrer Produktabteilung nicht dieselben Fragen gestellt haben. Es ist wichtig, dass Sie die Kommunikation zwischen den Teams fördern. 

4. Verfolgen Sie eine Strategie. Als CRO steigen Sie häufig über die Vertriebsorganisation auf. Das kann Ihre größte Stärke sein, da Sie die Finanzen, Verträge und Partnerschaften des Unternehmens besser verstehen als jeder andere. Nutzen Sie diese Informationen, um sich mit dem Finanzteam Ihres Unternehmens zu treffen, sich für die Methoden Ihrer Kollegen zu interessieren und zu einer verlässlichen Anlaufstelle für effektive Wege zum Aufbau der Bilanz zu werden. Ich habe gelernt, dass Menschen, die neugierig und bereit sind zu lernen, wahrscheinlich erfolgreich sein werden, unabhängig davon, ob sie einen traditionellen oder unkonventionellen Weg in eine Führungsposition einschlagen. 
5. Führen Sie mit Effektivität und konsequenter Umsetzung. Um als CRO besonders effektiv zu sein, steht die Umsetzung im Zentrum Ihres Erfolgs. Ideen sind großartig, aber Handeln wird immer wichtiger sein. Bei Ontellus wende ich jedes Mal dieselbe Methode an, wenn ich eine Initiative starte:

a. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team den Zweck seiner Arbeit klar versteht

b. Kommunizieren Sie einen klaren Plan und eine klare Strategie

c. Stimmen Sie Teammitglieder und Ressourcen aufeinander ab

d. Definieren Sie Ziele und legen Sie ein Abschlussdatum fest

Wie können unsere Leser Ihre Arbeit online weiterverfolgen?

Sie können mir auf LinkedIn hier folgen.

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