Frauen im Revenue Operations: Alicia Tillman über die Voraussetzungen für eine höchst effektive CRO

Meine erste Stelle hatte ich bei Rosenbluth International, das später 2003 von American Express übernommen wurde. Ich merkte schnell, dass ich meine Leidenschaft gefunden hatte, als ich für Öffentlichkeitsarbeit, Werbung und Marketing verantwortlich war sowie eine unternehmensweite Strategie zur Geschäftsentwicklung und Kundenbindung entwickelte. Danach war ich über ein Jahrzehnt in verschiedenen Marketingfunktionen bei Amex tätig, weitere sechs Jahre als Global CMO bei SAP, und seit 2021 bin ich Chief Revenue Officer bei Capitolis. Dort verantworte ich alle wichtigen Bereiche, die für das Kundenwachstum und die Kundenzufriedenheit maßgeblich sind. 

Es heißt oft, unsere Fehler sind unsere besten Lehrer. Können Sie eine Geschichte über einen Fehler erzählen, den Sie in Ihrer Anfangszeit gemacht haben?

Ich bin mir nicht sicher, ob ich es als "Fehler" bezeichnen würde – eher als "mutigen Schritt", als ich mich direkt nach dem Studium bewarb. Ich entdeckte eine ausgeschriebene Stelle als Head of Marketing and Communications bei dem Unternehmen, das zu meinem ersten Arbeitgeber wurde. Ich schickte mutig meine Unterlagen, obwohl ich keinerlei Berufserfahrung vorweisen konnte (und die beiden Praktika, die ich hatte, zählten eigentlich nicht)! Die Personalchefin rief mich an, machte mir zwar klar, dass ich nicht die nötige Erfahrung mitbrächte, schätzte aber meinen Ehrgeiz und stellte mich später für ihr Management-Trainee-Programm ein. 

Keiner von uns erreicht Erfolg allein. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie besonders dankbar sind?

Meine Eltern – vor allem meine Mutter – waren stets meine größten Vorbilder und Unterstützer, und ich wäre nicht da, wo ich heute bin, ohne ihre Hilfe. Alles, was ich über harte Arbeit weiß, habe ich von meiner Mutter gelernt. Sie arbeitete im Einzelhandel, oft viele Stunden, und war dem Unternehmen immer sehr loyal. Selbst als sie befördert wurde und mehr Verantwortung übernahm, blieb sie an vorderster Front, wusste genau, was die Kunden brauchten, und das habe ich immer bewundert. Sie hat mir beigebracht, wie wichtig es ist, für ein herausragendes Kundenerlebnis zu sorgen. 

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Laut umfangreicher globaler Forschung ist der Anteil von Frauen in Vorstandsetagen erschreckend niedrig. Wie sind Sie in Ihre Position aufgestiegen, und wie haben Sie diesen Weg erlebt? 

Es stimmt, dass der Prozentsatz von Frauen in Vorstandspositionen noch immer sehr gering ist, aber ich finde die zunehmende Aufmerksamkeit für dieses Thema macht Hoffnung für die Zukunft. Als ich meine Karriere begann, waren diese Zahlen katastrophal. Ich war fest entschlossen, die gläserne Decke zu durchbrechen und ließ mich von meiner Mutter und vielen anderen Frauen inspirieren, die nach persönlicher und beruflicher Weiterentwicklung strebten. Ich habe mich immer für neue Projekte gemeldet, war die erste im Büro und die letzte, die ging, habe viel gelernt, im Team gearbeitet und immer eine sehr positive Einstellung bewahrt. Der Ausgleich zwischen harter Arbeit sowie dem Aufbau und der Stärkung meines Unterstützungsnetzwerks war letztlich entscheidend für meinen Erfolg über die Jahre. 

Welchen Einfluss kann es auf ein Unternehmen haben, wenn mehr Frauen Führungspositionen übernehmen? Welche Schwierigkeiten und welchen Nutzen gibt es?

Nach meiner Erfahrung vereinen Frauen auf beeindruckende Weise fachliche Intelligenz (IQ) und emotionale Intelligenz (EQ). Während EQ früher bei Führungskräften weniger im Fokus stand, hat COVID-19 diese Priorität völlig verändert. Heute spielt EQ eine enorme Rolle dabei, wie wir unser Bestes und unser ganzes Selbst bei der Arbeit einbringen und Empathie und Respekt gegenüber Kolleg:innen zeigen. Ich denke, jeder stimmt zu, dass Frauen darin besonders sind – wir balancieren viele Aufgaben parallel und werden leider oft gezwungen, den Beruf aufzugeben, wenn es keine unterstützende Arbeitsumgebung gibt. 

Was die Schwierigkeiten betrifft, liegt es in erster Linie am Unternehmen, seine Mitarbeitenden zu verstehen und die nötigen Bedingungen zu schaffen, um sie zu unterstützen. Die Vorstellung, dass man Privates und Berufliches strikt voneinander trennen muss, ist überholt – Arbeitgeber müssen eine Unternehmenskultur schaffen, die für alle passt, insbesondere für Mütter und Väter. Je mehr Frauen Führungsrollen übernehmen, umso größer ist die Chance, die Firmenkultur grundlegend zu verändern, Anerkennung und die notwendige Flexibilität für Frauen zu schaffen. 

Zusätzlich sehen wir mit mehr Frauen in leitenden Positionen eine deutlich stärkere Ausrichtung auf Diversitäts- und Inklusionsinitiativen. Es gibt zahlreiche Studien, die belegen, dass vielfältige Hintergründe, Herangehensweisen und Denkarten Unternehmen stärker und erfolgreicher machen. Daher ist es eigentlich offensichtlich, warum Unternehmen mehr weibliche Führungskräfte fördern sollten. 

Haben weibliche Führungskräfte Ihrer Erfahrung nach (einschließlich Ihnen selbst) anders gehandelt als ihre männlichen Kollegen? 

Weibliche Führungskräfte gehen beim Thema Inklusion oft einen anderen Weg als unsere männlichen Kollegen. Zum Beispiel: Wenn ich ein Team zusammenstelle oder eine Gruppe für ein neues Projekt formiere, überlege ich mir sehr genau, welche Stärken die Einzelnen haben, wie sie Probleme angehen und wie sie grundsätzlich arbeiten. Frauen haben oftmals den Anspruch, verschiedene Puzzleteile auf neue Weise sinnvoll zusammenzuführen. Anstatt ausschließlich auf den bisherigen Werdegang oder den Lebenslauf zu achten, frage ich mich, wie die Talente und Fähigkeiten der Personen zu den jeweiligen Aufgaben passen. 

Können Sie von einem Projekt, einer Person oder einem Team berichten, das Sie geführt haben und bei dem Sie einen bleibenden Eindruck hinterlassen konnten? Welche Geheimnisse können Sie mit uns teilen?

Einer der wichtigsten Aspekte der Kundenerfahrung ist die Interaktion. Im Frühjahr 2020 zu Beginn der Pandemie bestand für mich und andere kundenorientierte Führungskräfte weltweit die Herausforderung darin, Wege für Engagement zu finden, ohne in Präsenz oder von Angesicht zu Angesicht zu arbeiten. Zum Beispiel hatte ich bei SAP ein großes Kundenevent, das im Frühjahr stattfand. Es war für uns absolut entscheidend, den Kontakt zu unseren Kunden aufrechtzuerhalten, gerade angesichts der unsicheren weltweiten Lage. 

Wir haben schnell auf ein virtuelles Event umgestellt, und es war beeindruckend zu sehen, wie Technologie das Engagement ermöglicht und gestärkt hat und wir auf diese Weise Nähe zu unseren Kunden herstellen konnten. Wir haben in diesem Jahr enorm viel über die Kraft von Technologie und Analytik gelernt – aber wir dürfen auch nicht vergessen, wie wichtig und wertvoll Begegnungen von Angesicht zu Angesicht sind! Diese Entwicklung sehen wir gerade, da Menschen wieder persönlich an Meetings und Events teilnehmen und es weiterhin hybride oder virtuelle Optionen gibt. Das schafft zusätzliche Möglichkeiten, Kunden einzubinden und barrierefreie Erlebnisse zu schaffen. 

Sichtbar für meine Mitarbeitenden weltweit zu sein, war ebenfalls entscheidend. Kein Woche verging, in der ich nicht geschrieben, ein Video geschickt oder sogar einen Familien-TikTok-Tanz mit meinem Team auf der ganzen Welt geteilt habe. Ihre Verbindung zu mir als ihrer Führungskraft sorgte für Nähe und Zusammenhalt, den während der Quarantänephase alle dringend gebraucht haben. 

Welchen Rat würden Sie anderen Frauen geben, die auf der Karriereleiter aufsteigen möchten? In welchen Bereichen sollten sie ihrer Karriere einen eigenen Stempel aufdrücken?

Bauen Sie sich ein persönliches Netzwerk und ein Supportsystem auf, das Sie auf Ihrem Karriereweg begleitet und unterstützt – versuchen Sie nicht, die Karriereleiter allein zu erklimmen! Gerade für Frauen ist es enorm wichtig, von einflussreichen Menschen umgeben zu sein, die Ihr Potenzial erkennen, Türen öffnen können und ehrlichen Karriere-Rat geben. 

Zweitens: Seien Sie klar darin, wer Sie sind und wofür Sie stehen. Bleiben Sie dieser Linie treu – gerade am Anfang ist Beständigkeit unglaublich wichtig. Wenn Sie möchten, dass andere bestimmte Eigenschaften mit Ihnen verbinden, ist es entscheidend, diese konsequent vorzuleben. 

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Erfolg, was sind die fünf Dinge, die Sie benötigen, um ein hochwirksamer CRO zu sein? 

1. Seien Sie mit Ihrem CEO im Einklang. Am Ende des Tages ist der CEO letztlich verantwortlich für den Erfolg und das Wachstum des Unternehmens. Wenn Ihre Überzeugungen abweichen – Sie zum Beispiel unterschiedliche Ansichten über das Umsatzziel haben – wird das langfristig große Herausforderungen mit sich bringen. Es ist entscheidend, stets kompromisslos im Gleichklang zu sein. 

2. Seien Sie sorgfältig beim finanziellen Forecasting. Zu oft sieht man unrealistische Zahlen ohne jeglichen Plan, wie diese erreicht werden sollen, und das ist extrem gefährlich. Erstellen Sie einen Bottom-up-Plan und sorgen Sie für Klarheit, wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen. 

3. Etablieren Sie eine Kultur der Verantwortlichkeit in Ihrem Team. Dafür müssen Sie absolut klar definieren, welche Ziele erreicht werden sollen und wer für was verantwortlich ist und die Erwartungen laufend kommunizieren. 

4. Kennen Sie Ihr Nutzenversprechen in- und auswendig. Wenn Sie Ihr Produkt, dessen Nutzen und wie es Menschen oder anderen Unternehmen hilft sowie den damit verbundenen Mehrwert nicht genau kennen, können Sie es nicht effektiv kommunizieren. Das behindert den Vertrieb und das Marketing und bremst letztlich das Wachstum. 

5. Und schließlich: Umsetzen, umsetzen, umsetzen! Wenn jeder weiß, wofür er verantwortlich ist, und jeder einen klaren Plan hat, dann setzen Sie diesen in die Tat um und geben Ihrem Team die Befähigung, Verantwortung zu übernehmen. 

Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die einer möglichst großen Anzahl von Menschen viel Gutes bringen würde, welche wäre das?

Ehrlich gesagt bin ich fest davon überzeugt, dass Frauen arbeiten und Führungspositionen einnehmen können und gleichzeitig wundervolle, engagierte und präsente Mütter sein können – aber wir benötigen dafür die entsprechende Infrastruktur. Wir haben noch einen langen Weg vor uns, um ein gerechtes Arbeitsumfeld für arbeitende Mütter (und sogar Väter) zu schaffen. Wenn ich also eine Bewegung starten könnte, die Eltern auf Erfolgskurs bringt – sei es durch bessere Elternzeitregelungen oder besseren Zugang zu bezahlbarer Kinderbetreuung – ich würde es sofort tun. Wir sehen bereits, dass einige Unternehmen selbst aktiv werden, doch solange es keine landesweite Bewegung ist, reicht es nicht aus, um berufstätige Eltern, insbesondere Mütter, zu unterstützen, und wir werden weiterhin erleben, dass Frauen ihre Karriere auf Eis legen, um eine Familie zu gründen. 

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