Num mundo tão acelerado, as necessidades e expectativas dos compradores parecem mudar de momento para momento. Esperam personalização durante todas as fases do ciclo de vendas e um conhecimento aprofundado das suas necessidades. Para garantir que proporciona uma experiência de compra de qualidade e otimiza a tomada de decisões, precisa de dados precisos, relevantes e atempados.
Então, como pode acompanhar este ritmo? Com inteligência de vendas. Este tipo de dados em tempo real pode ajudar a sua equipa a trabalhar de forma mais eficaz por vários motivos, incluindo a automatização durante o processo de prospeção, relatórios com informações e tendências, e contacto orientado.
Se tudo isto lhe parece interessante, continue a ler para conhecer os benefícios da inteligência de vendas e saber o que procurar nas ferramentas que podem ajudar a melhorar os seus processos empresariais.
O que é a inteligência de vendas?
A inteligência de vendas é um tipo de software sofisticado que utiliza dados e algoritmos para melhorar a geração de potenciais clientes, enriquecer os perfis dos clientes e gerir a qualidade dos seus dados.
Quando dispõe de dados dinâmicos e precisos, a sua estratégia de entrada no mercado tem mais contexto para todos os aspetos da sua empresa, incluindo estruturas hierárquicas organizacionais, orçamentos, dados financeiros, iniciativas da empresa, decisões de contratação e ferramentas digitais instaladas.
O que podem fazer as ferramentas de inteligência de vendas?
As boas ferramentas de inteligência de vendas podem fornecer à sua equipa todos os dados de que necessita sobre potenciais clientes e sobre como pode contactá-los. Embora exista uma variedade de soluções de inteligência de vendas, deve concentrar-se nas que foram concebidas para o seu setor, necessidades e nicho — bem como nas que se integram com o software de marketing e vendas que já utiliza.
Algumas das utilizações mais comuns da inteligência de vendas incluem ajudar a sua equipa a encontrar e analisar dados de potenciais clientes, fornecer inteligência sobre a intenção de compra e disponibilizar dados sobre o conjunto tecnológico, bem como enviar alertas em tempo real para vários acionadores personalizáveis. Também pode obter muitos destes benefícios através de software de potenciais clientes de vendas.
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Porquê utilizar inteligência de vendas?
Os analistas da Forrester descobriram que as empresas que utilizavam inteligência de vendas e marketing B2B tinham mais 35% de potenciais clientes no seu funil. Descobriram também que estes potenciais clientes eram de maior qualidade, garantindo que os representantes de vendas conseguiam fechar negócios e gerar receitas mais elevadas.
Quando utiliza corretamente as suas ferramentas de inteligência de vendas, pode obter informações sobre quem, quando, porquê e como as pessoas tomam decisões de compra. Com todas estas informações disponíveis para todos os representantes de vendas e membros da equipa de marketing da sua organização, democratiza os dados e garante que todos podem criar estratégias de contacto melhores, que transmitam um verdadeiro valor ao cliente.
Deve também utilizar dados de inteligência de vendas para se manter à frente de um mercado em evolução, que exige previsões proativas atualizadas em tempo real para trazer novos potenciais clientes diretamente para a sua equipa de vendas. Obterá sinais de compra e informações avançadas sobre potenciais clientes, que permitem aos representantes de vendas contactar as pessoas certas no momento adequado.
Escolher a ferramenta certa
Quer esteja interessado em dados de intenção, informações de contacto de qualidade ou informações acionáveis para melhorar o seu processo de vendas, encontrar o software de inteligência de vendas certo pode exigir alguma pesquisa. Eis o que deve procurar nas melhores plataformas de inteligência de vendas disponíveis no mercado:
1. Inteligência sobre potenciais clientes
No centro da sua funcionalidade, as melhores ferramentas de inteligência de vendas fornecem informações precisas e atualizadas sobre os seus potenciais clientes, incluindo:
- Dados de contacto
- Cargo
- Nível de gestão
- Percurso académico
- Histórico profissional
- Certificações profissionais
Este tipo de informação pode ajudá-lo a estabelecer contacto com os verdadeiros decisores de uma organização, em vez de ter de percorrer toda a cadeia hierárquica.
2. Dados de intenção
Tem de compreender as necessidades de um potencial cliente antes de o contactar, especialmente se os seus vendedores estiverem a vender SaaS. Os dados de intenção são o que irá motivar uma mensagem de contacto atempada para um contacto interessado, em vez de o obrigar a fazer chamadas não solicitadas. (Mas, se precisar de ajuda com chamadas não solicitadas, podemos ajudar).
Estas informações têm de fornecer dados e informações em tempo real que possam ajudar a sua equipa a inferir a probabilidade de um potencial cliente efetuar uma compra. Está a procurar informações sobre o seu produto? Descarregou brochuras sobre um determinado tema?
As ferramentas de vendas e de inteligência empresarial também lhe fornecerão dados sobre oportunidades para determinar as condições mais favoráveis para o contacto, incluindo a contratação de um novo executivo de nível C ou uma ronda de financiamento.
3. Dados da pilha tecnológica
Como as ferramentas de inteligência de vendas se concentram na avaliação e organização dos seus contactos para os profissionais de vendas, é essencial saber o que já existe na pilha tecnológica do seu contacto. Pode identificar oportunidades, introduzir pontos de discussão e definir como alvo campanhas de substituição.
4. Alertas em tempo real
Ao contrário da sua equipa, a inteligência de vendas não precisa de fazer pausas, podendo monitorizar continuamente as redes sociais, o LinkedIn, os sites das empresas e os dados dos clientes para o alertar sobre novos sinais de compra assim que estes surgem. As vendas dependem sobretudo do momento certo, e precisa de que as suas ferramentas forneçam este tipo de informação à sua equipa antes que outra pessoa tome conhecimento dela.
5. Precisão dos dados
Quer esteja a criar um perfil de cliente ideal ou a dar prioridade a determinados grupos demográficos, os seus dados têm de ser tão precisos quanto possível para minimizar erros e perda de tempo. Um bom fornecedor de dados terá impacto na sua equipa de vendas e em todas as outras pessoas envolvidas — incluindo os seus contactos.
A ferramenta de inteligência de vendas ideal terá uma grande abrangência e profundidade de dados, fornecendo-lhe muitos contactos através da prospeção de vendas, bem como muitos pontos de dados e informações valiosas sobre esses contactos.
6. Integrações essenciais
O seu software de inteligência de vendas não funciona isoladamente, e a qualidade das suas informações depende tanto do local como da forma como são disponibilizadas. Com integrações essenciais com o seu CRM e outras ferramentas de estratégia de vendas, os dados podem ser agregados e encaminhados para uma única fonte de verdade acessível a todos.
Algumas opções de integração comuns a procurar numa plataforma de inteligência de vendas incluem Salesforce, HubSpot, Zoominfo e o Sales Navigator do LinkedIn.
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7. Automatização
A última funcionalidade a procurar nas ferramentas de inteligência de vendas é a automatização. As ferramentas de automatização de vendas podem incluir modelos de email, painéis em tempo real, classificação preditiva de potenciais clientes, ferramentas de inteligência de conversação e gestão de bibliotecas de conteúdos para propostas e contratos. Quanto mais ferramentas de automatização tiver à sua disposição, mais fácil será criar um fluxo de trabalho eficiente.
Utilizar ferramentas orientadas por dados
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