Os potenciais clientes são as sementes que crescem e se transformam em receita. São o núcleo do seu funil de vendas. Mas gerar potenciais clientes é apenas o primeiro passo do processo de vendas. Precisa de gestão de potenciais clientes para manter um funil saudável e previsível que, em última análise, dará frutos.
Em suma, a gestão de potenciais clientes é a forma como transforma potenciais clientes em clientes — e em receita.
O que é a gestão de potenciais clientes?
A gestão de potenciais clientes é todo o processo de atração, qualificação e conversão de potenciais clientes em clientes satisfeitos. Abrange toda a jornada do cliente: consciência do problema, consciência da solução e consciência do produto.
A gestão de potenciais clientes não deve ser confundida com a gestão de contactos. Enquanto a gestão de contactos consiste em armazenar e organizar os dados dos clientes, a gestão de potenciais clientes consiste em fazer avançar ativamente os potenciais clientes ao longo de uma jornada — desde o primeiro contacto até ao negócio fechado.
A maioria das empresas utiliza um funil de marketing para gerir potenciais clientes, que normalmente inclui geração, envolvimento, nutrição e conversão de potenciais clientes.
Dica profissional:
Os seus clientes atuais também são leads. Lembre-se de continuar a nutrir os seus clientes depois do fecho para manter e expandir as suas contas.
Porque preciso de um processo de gestão de potenciais clientes?
Um processo de gestão de potenciais clientes sólido torna o seu funil mais previsível. Ajuda-o a acompanhar e nutrir potenciais clientes, mantendo-os conscientes da sua marca e interessados nas suas ofertas. Desta forma, quando estiverem realmente prontos para comprar, será a si que irão contactar.
Eis porque precisa de um processo eficaz de gestão de potenciais clientes:
- A geração de potenciais clientes é apenas o primeiro passo. É o que faz com esses potenciais clientes que os transforma em negócios ganhos.
- Sem gestão de potenciais clientes, estará a praticar atos aleatórios de vendas e não fará ideia do que levou realmente ao fecho dos seus negócios.
- Processos de gestão de potenciais clientes repetíveis = um funil mais previsível.
Benefícios da gestão de potenciais clientes
Existem inúmeros benefícios da gestão de potenciais clientes, mas comecemos pelos mais óbvios:
Melhor afetação de recursos
Atualmente, as equipas de receita são mais pequenas e mais ágeis do que nunca. A eficiência é necessária. A gestão de potenciais clientes pode ajudá-lo a perceber onde a sua equipa deve concentrar a sua energia para aumentar a conversão de clientes.
Resiliência face às perturbações do mercado
A gestão de potenciais clientes fornece informações valiosas sobre o comportamento dos clientes que o ajudam a enfrentar a turbulência económica. Pode até observar como o comportamento dos clientes muda em diferentes condições de mercado e acompanhar essas alterações para estar mais preparado para as perturbações.
Crescimento da receita
No final de contas, não se trata tudo de aumentar a receita? A gestão de potenciais clientes proporciona um fluxo constante e fiável de potenciais clientes qualificados, permitindo-lhe aumentar as taxas de conversão. Não é surpreendente que as empresas com práticas eficazes de geração de potenciais clientes registem um aumento de 133% na receita.
Desafios da gestão de potenciais clientes
Sim, também existem desafios na gestão de potenciais clientes que terá de ultrapassar. Para além do facto de precisar de investir tempo e dinheiro na gestão de potenciais clientes para que esta funcione, também tem de garantir que está a concentrar os seus esforços nos locais certos.
Acompanhamento preciso dos contactos
Dados incorretos farão com que se dirija aos potenciais clientes errados com a mensagem errada. O acompanhamento dos contactos ajudá-lo-á a chegar às pessoas certas, aquelas com maior probabilidade de se converterem em clientes qualificados.
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Alinhamento entre vendas e marketing
Todas as pessoas da sua equipa responsável pela entrada no mercado precisam de utilizar as mesmas definições e o mesmo acompanhamento de potenciais clientes. Caso contrário, trabalharão em silos e gerirão os potenciais clientes de forma diferente. O seu funil ficará um caos.
Velocidade de resposta aos potenciais clientes
Se não for o primeiro, será o último. Uns impressionantes 78% dos compradores B2B compram ao fornecedor que responde primeiro. No entanto, a velocidade de resposta aos potenciais clientes continua a ser um grande problema para as equipas de receitas. Apenas 0,9% das empresas responde no prazo de 5 minutos.
O processo de gestão de potenciais clientes
O processo é a forma não tão secreta de criar um funil de vendas mais sustentável e fiável. É a forma de transformar a sua estratégia de vendas em ação.
Abaixo encontram-se os principais elementos que deve incluir no seu processo de gestão de potenciais clientes e não se esqueça de seguir os princípios da gestão de potenciais clientes:
Geração de potenciais clientes
Existem dois tipos principais de geração de potenciais clientes: de entrada e de saída.
Os potenciais clientes de entrada, também conhecidos como potenciais clientes que demonstram interesse, chegam até si. Normalmente, encontram-no através de canais de crescimento orgânico, como o marketing de conteúdos e o marketing por e-mail. Estes potenciais clientes estão normalmente mais preparados para comprar, porque estão efetivamente à procura de uma solução para o seu problema.
Os potenciais clientes de saída são potenciais clientes com os quais estabelece contacto através de marketing pago e prospeção a frio. Normalmente, são potenciais clientes completamente frios que nunca ouviram falar da sua marca, pelo que tendem a demorar mais tempo a converter-se em clientes.
Idealmente, a sua equipa precisa de fazer geração de potenciais clientes de entrada e de saída em SaaS para manter um funil saudável.
| Geração de potenciais clientes de entrada | Geração de potenciais clientes de saída |
| Baseia-se em canais de crescimento orgânico, como publicações nas redes sociais, conteúdos de blog otimizados para motores de pesquisa e recomendações provenientes de avaliações. | Utiliza campanhas de marketing pago, como anúncios nas redes sociais, anúncios de televisão por Internet, anúncios de pagamento por clique e anúncios de serviços locais |
| Potenciais clientes de maior qualidade, porque demonstram interesse primeiro. | Potenciais clientes de menor qualidade, porque está a lançar uma rede ampla. |
| É mais difícil personalizar para uma pessoa. É sobretudo segmentado. | É mais fácil personalizar para uma pessoa. |
| Alcança um público menor, mas mais direcionado. | Alcança um público maior, mas menos direcionado. |
| É mais fácil medir os resultados | É mais difícil medir os esforços |
| Custa menos ao longo de um período mais extenso | Custa mais ao longo do tempo |
| Menor controlo sobre o processo de vendas | Maior controlo sobre o processo de vendas |
Captação e recuperação de potenciais clientes
A captação de potenciais clientes determina com que potenciais clientes deve estabelecer contacto e como gerir os respetivos dados. Pode utilizar formulários e ferramentas de análise integrados no seu site para recolher informações sobre os potenciais clientes. (Não se preocupe; existe bastante software de captação de potenciais clientes para o ajudar.)
A recuperação de potenciais clientes ajuda a recolher dados dos clientes, qualificar potenciais clientes e melhorar a gestão de potenciais clientes. Trata-se de determinar quais os potenciais clientes de entrada e de saída com maior probabilidade de fechar negócio. Um dos benefícios da recuperação de potenciais clientes é permitir que as equipas qualifiquem rapidamente os potenciais clientes provenientes de eventos, obtendo métricas em tempo real sobre a eficácia desse canal.
Qualificação de potenciais clientes
Nem todos os potenciais clientes de entrada e de saída merecem o tempo e a energia da sua equipa de receitas. Tem de qualificar os seus potenciais clientes para que os seus representantes de vendas não fiquem presos em reuniões com potenciais clientes que provavelmente não irão comprar o seu produto. Os seus potenciais clientes qualificados são, basicamente, aqueles que estão preparados para o processo de vendas.
Pode qualificar os seus potenciais clientes de forma assíncrona através de formulários de demonstração detalhados ou até de um modelo de pontuação de potenciais clientes. Em alternativa, pode realizar chamadas de descoberta com os seus SDR (representantes de desenvolvimento de vendas) para perceber se vale a pena agendar tempo com um AE (executivo de contas).
Conversão de potenciais clientes
Toda a geração, captação, recuperação e qualificação de potenciais clientes conduz a um momento crucial: a conversão de potenciais clientes. A equipa de marketing entrega os seus potenciais clientes qualificados pelo marketing à equipa de vendas, para que esta faça contactos personalizados e acompanhamentos até ao fecho do negócio.
Este é o momento da verdade. Determinará se todo esse esforço valeu a pena. Sem querer ser demasiado repetitivo, se tiver um processo sólido de gestão de potenciais clientes, deverá ver uma percentagem elevada dos seus potenciais clientes chegar a este ponto do funil de vendas.
Componentes da gestão de potenciais clientes
Agora que conhece todo o processo de gestão de potenciais clientes, quais são os componentes que precisa de compreender? Eis como tudo se divide.
Tipos de potenciais clientes
Os tipos de leads que valoriza dependerão em grande medida das definições e dos processos da sua equipa. A sua empresa está a apostar num crescimento orientado pelas vendas? Num crescimento orientado pelo produto? Num modelo de vendas diferente?
Em qualquer caso, eis os tipos de leads que poderá querer acompanhar:
- MQL (Lead qualificado por marketing) - Um lead que o marketing determinou cumprir os critérios mínimos para ser encaminhado para a equipa de vendas
- SQL (Lead qualificado por vendas) - Um MQL que a equipa de vendas determinou cumprir os seus critérios mínimos, através de uma chamada de qualificação com um SDR ou da pontuação de leads
- PQL (Lead qualificado pelo produto) - Um potencial cliente que já teve alguma experiência com o seu produto (período de avaliação gratuito do seu produto, demonstração interativa, etc.)
- IQL (Lead qualificado por informação) - Uma categoria de leads menos comum, em que um potencial cliente fornece os seus dados de contacto em troca de algo de valor, como um livro eletrónico, um estudo de caso ou um seminário online
- Lead qualificado pelo serviço - Outra categoria de leads menos comum, em que um potencial cliente indica à sua equipa de serviço que está pronto para falar com um dos seus representantes de vendas
Pontuação de leads
A atribuição de um valor numérico ao seu potencial cliente através da pontuação de leads ajudá-lo-á a encaminhar mais rapidamente os leads certos para o representante certo. Lembre-se de que a rapidez de resposta ao lead é o fator mais importante para fechar o negócio. De facto, as organizações que utilizam a pontuação de leads registam um aumento de 77% no ROI.
A pontuação de leads classifica os seus leads com base em informações demográficas (como, por exemplo, se correspondem ao seu perfil de cliente ideal) e no comportamento (como abrir um e-mail, inscrever-se num seminário online ou visitar determinadas páginas de destino no seu sítio Web).
Segmentação de leads
A segmentação dos seus potenciais clientes ajudá-lo-á a manter os leads organizados. Desta forma, enviará as comunicações mais oportunas e relevantes para os leads certos. A segmentação mais básica consiste em perceber se são frios (ainda não têm conhecimento da sua marca nem do problema que resolve), mornos (demonstram algum interesse através da pontuação de leads) ou quentes (estão quase prontos para comprar o seu produto).
Nutrição de leads
Depois de segmentar a sua lista de leads, pode configurar campanhas de nutrição de leads para se manter presente na mente dos potenciais clientes mais relevantes. Idealmente, a nutrição de leads orientará os seus potenciais clientes ao longo do seu funil de vendas até se tornarem clientes.
Apenas 3% dos seus potenciais clientes estão efetivamente prontos para comprar agora, razão pela qual é tão importante nutrir todos os restantes leads. As empresas que implementam uma estratégia eficaz de nutrição de leads acabam por gerar mais 50% de leads prontos para vendas e registam um custo por lead 33% inferior.
Pode nutrir leads através de campanhas de remarketing, marketing por e-mail, seminários online relevantes e muito mais. Eis 5 exemplos de nutrição de leads se precisar de ajuda para começar.
Acompanhamento de leads
O acompanhamento dos leads de vendas ajudá-lo-á a monitorizar os leads à medida que avançam pelo seu funil de vendas. O acompanhamento de leads ajuda-o a dar prioridade aos melhores leads, a identificar as fontes de leads mais eficazes para definir as prioridades de investimento e a prever com maior precisão o seu funil de vendas. Quanto mais métricas de geração de leads conhecer, melhor poderá distribuir os recursos da sua equipa e aumentar as receitas do seu negócio.
Como começar a gerir leads
Agora que já sabe o que é a gestão de leads e por que razão é importante, como pode começar? Eis os passos que pode seguir para gerir os seus leads de vendas e convertê-los em receita.
Defina o seu ICP
Será difícil direcionar-se aos potenciais clientes certos se não souber quem são. Antes de fazer qualquer outra coisa, descubra como é o seu perfil de cliente ideal (ICP).
Eis algumas perguntas que deve fazer:
- Quais são as suas esperanças, sonhos e desejos?
- Como é um dia na vida do seu comprador ideal?
- Onde é que o seu comprador passa o tempo e se reúne?
- Qual é o meio de comunicação preferido do seu comprador?
Assim que souber quem está a tentar alcançar, será mais fácil gerir os seus leads e acompanhá-los ao longo do ciclo de vendas.
Crie uma estratégia de gestão de leads
Depois de definir o seu ICP, está na altura de criar a sua estratégia de gestão de leads. Pense nisto como se fosse um jardineiro experiente. O seu jardim (o seu mercado) está cheio de vários tipos de plantas (potenciais clientes pagantes ou leads). Cada um dos seus leads precisa de um tipo específico de cuidado. Para garantir que desenvolve cada conta única da forma certa, precisa de recolher dados sobre elas, segmentar campanhas e atribuir-lhes uma pontuação no seu CRM (um dos benefícios do software de captação de leads é ajudar neste processo).
Invista em ferramentas de gestão de leads
Conhecer o seu ICP e desenvolver a sua estratégia de gestão de leads são os dois primeiros passos a dar. Mas, assim que souber quem quer alcançar e como fazê-lo, pode começar a monitorizar e automatizar tudo com as ferramentas certas de gestão de leads.
Tipos de ferramentas de gestão de leads
Existem inúmeros sistemas de gestão de leads por onde escolher, e isso pode ser avassalador. Testamos e analisamos software de gestão de leads desde 2022 — e somos nós próprios líderes de operações de receita —, por isso sabemos como esta decisão é crítica. Eis os primeiros locais onde recomendamos que procure.
Software de gestão de leads
Existe muito software de gestão de leads disponível, o que pode dificultar a sua simplificação. Eis as 18 melhores opções de software de gestão de leads que encontrámos. E, se estiver numa startup dinâmica, eis algum software gratuito de gestão de leads que pode experimentar antes de o comprar. Alguns dos softwares têm até planos gratuitos para sempre. Também analisámos a discriminação dos custos do software de gestão de leads.
CRMs
O software de CRM (gestão de relações com clientes) é o seu centro principal para gerir os seus leads, por isso é crucial escolher o certo — um que possa personalizar com base nas necessidades únicas da sua empresa. Naturalmente, existem muitas opções de CRM por onde escolher, por isso, mais uma vez, compilámos uma lista dos melhores softwares de CRM para o ajudar a escolher. Além do Salesforce, HubSpot e Pipedrive, existem muitas outras opções.
Software de automatização de marketing
Direcionar-se aos seus clientes em todos os locais onde estão (correio eletrónico, Web, redes sociais, mensagens de texto, etc.) é exaustivo (ou até impossível) se o fizer manualmente. É por isso que o software de automatização de marketing é um investimento tão vantajoso.
Software de vendas
Existe muito software de vendas para o ajudar na gestão de leads. Este vai além do CRM, incluindo inúmeras integrações, como inteligência de receita, capacitação de vendas, análise do pipeline, ferramentas de demonstração e muito mais. Embora deva começar definitivamente por um CRM e software de gestão de leads, vai querer expandir a sua pilha tecnológica para que a sua equipa de vendas se mantenha tão eficiente e eficaz quanto possível.
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Melhores práticas, dicas e estratégias para a gestão de leads
Sabe que precisa de gerir os seus leads, mas quais são as melhores práticas, dicas e estratégias que o vão ajudar a fazê-lo bem?
Gestão de dados de leads
O seu pipeline é tão bom quanto os seus dados. Se tiver os dados certos dos leads, saberá em que potenciais clientes se deve concentrar e conseguirá prever com maior precisão a saúde do seu pipeline. A gestão de dados de CRM ajudá-lo-á a compilar dados de leads mais precisos a partir de todas as fontes com as quais os potenciais clientes interagem.
Inteligência de leads
Até que ponto conhece realmente os seus potenciais clientes? Quais são bons potenciais clientes? Quais não são? Todos os dados que a sua empresa recolhe sobre potenciais clientes podem ser considerados informação sobre potenciais clientes. Isto inclui informações de contacto, dados demográficos, visualizações de páginas, informações sobre a empresa e interações com a marca.
A informação sobre potenciais clientes irá ajudá-lo a criar campanhas de acompanhamento mais personalizadas, que farão com que consiga fechar mais negócios com sucesso. De acordo com a McKinsey & Company, 71% dos consumidores esperam que as empresas proporcionem interações personalizadas e 76% ficam frustrados quando o contacto não é personalizado.
Encaminhamento de potenciais clientes
Um encaminhamento adequado de potenciais clientes é o caminho mais rápido para qualificar os seus potenciais clientes de vendas e fechar negócios. É o processo através do qual atribui os potenciais clientes recebidos a diferentes pessoas da sua equipa de vendas. Pode optar por encaminhar os potenciais clientes de várias formas, incluindo por território, valor do negócio, pontuação do potencial cliente ou hierarquia (um dos benefícios do software de planeamento de rotas é o facto de poder ajudar nesta tarefa). Também pode gerir a distribuição de potenciais clientes através da disponibilidade num sistema rotativo.
Existem, naturalmente, opções de software de encaminhamento de potenciais clientes que podem ajudar. As ferramentas de encaminhamento de potenciais clientes da Salesforce são particularmente úteis. Se fizesse este processo manualmente, demoraria imenso tempo e atrasaria o seu ciclo de vendas.
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