A automatização do marketing é um negócio de grande dimensão. A HubSpot estima que 76% das empresas utilizam ferramentas de automatização, e a integração de CRM/automatização de marketing é uma das funcionalidades de CRM mais procuradas, com 55% dos especialistas de vendas e marketing a exigirem estas capacidades do seu software.
Este artigo aborda tanto o software de CRM como a automatização de marketing, explica como as duas ferramentas funcionam individualmente e como podem funcionar em conjunto para simplificar não só a experiência do cliente, mas também alinhar os esforços de vendas e marketing.
O que é a gestão de relações com os clientes?
O software de gestão de relações com os clientes (CRM) é utilizado pelas equipas de vendas, marketing e sucesso do cliente para gerirem as respetivas partes do funil. Armazena informações sobre os clientes e as suas interações com a empresa, incluindo:
- Dados de contacto do cliente
- Datas de conversas telefónicas anteriores
- Datas de interações anteriores por e-mail/ticket
- Notas sobre conversas anteriores
- Registos de compras
- Preferências de marketing
O software de CRM oferece às equipas de entrada no mercado uma visão geral, num relance, do estado atual de cada cliente. Quer estejam a preparar uma chamada de vendas ou a responder a um pedido de apoio de um cliente, podem consultar a plataforma de CRM e descobrir o que outras pessoas da empresa disseram a esse indivíduo, quais são os seus interesses e qual poderá ser o passo seguinte na sua jornada enquanto cliente.
Principais escolhas de software de CRM
Estas são algumas das minhas plataformas de CRM preferidas atualmente disponíveis no mercado:
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As vantagens do software de CRM
O software de CRM tem vantagens (e desvantagens). Do lado das vantagens, um CRM ajuda todos os membros de uma empresa a prestar um melhor serviço a potenciais clientes e clientes. É particularmente útil para organizações em crescimento que têm muitas pessoas com quem lidar. Uma pequena empresa poderá conseguir acompanhar tudo numa simples folha de cálculo, mas quando existem equipas de atendimento ao cliente e vendas que lidam com pessoas através de e-mail, redes sociais e telefone, ter todas as informações sobre cada cliente num único local pode ser inestimável.
As principais vantagens das ferramentas de CRM incluem:
Melhor organização
Em vez de terem de procurar em e-mails, mensagens de redes sociais e sistemas de tickets, todas as informações sobre um cliente ou potencial cliente podem ser encontradas num único local, para que cada departamento saiba o que os outros departamentos estão a fazer.
Melhor acompanhamento de tarefas
Será mais fácil para as equipas acompanharem chamadas de retorno agendadas, seguimentos ou outras tarefas quando podem assinalá-las numa plataforma central. Agende atividades de nutrição de potenciais clientes ou faça um seguimento após resolver reclamações para melhorar a satisfação do cliente.
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Mais oportunidades de vendas
O software de CRM permite à equipa de vendas acompanhar os clientes ao longo de toda a sua jornada. Em vez de tentarem adivinhar que produtos devem vender adicionalmente a um cliente existente, ou se alguém é um potencial cliente muito interessado ou pouco interessado, podem trabalhar com base nas informações da base de dados do CRM. Os esforços de marketing fundamentados em informação têm maior probabilidade de ser bem-sucedidos e representam uma melhor utilização do tempo da equipa de vendas.
Comunicação personalizada
Melhore a experiência do cliente personalizando os e-mails de marketing e outras interações. Faça com que as comunicações automatizadas por e-mail pareçam mais cuidadosamente direcionadas e acrescente valor às suas mensagens. O software de CRM permite saber exatamente onde se encontra cada potencial cliente no funil de potenciais clientes, aumentando a probabilidade de sucesso dos seus esforços de marketing.
O que é a automatização de marketing?
Software de automação de marketing é uma ferramenta que pode ser utilizada para realizar tarefas de marketing repetitivas e também medir a sua taxa de conversão. Este software pode ajudar as equipas a compreender o desempenho dos seus esforços de marketing através do acompanhamento de métricas como o envolvimento dos clientes, ajudando-o a tomar melhores decisões ao planear futuras campanhas de marketing.
As ferramentas de automação de marketing podem simplificar várias tarefas, incluindo:
- Agendamento e envio de e-mails
- Gestão de listas de e-mails
- Gestão de potenciais clientes
- Gestão das redes sociais
- Marketing por SMS
- Outro marketing digital
Melhores opções de software de automação de marketing
Desde a geração de potenciais clientes até à automação de e-mails, estas são algumas das melhores opções de software de automação de marketing:
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As vantagens do software de automação de marketing
Cerca de 50% dos profissionais de marketing que utilizam atualmente ferramentas de automação de marketing afirmam utilizá-las todos os dias. Estas ferramentas ajudam os profissionais de marketing a trabalhar de forma mais eficiente, libertando-os de “tarefas rotineiras”.
O software de automação de marketing facilita muitas das tarefas de marketing que mais tempo consomem. Ajuda os profissionais de vendas a concentrarem-se nas partes do seu trabalho que só os seres humanos podem realizar, dando-lhes mais tempo para se concentrarem na geração de potenciais clientes, acompanharem e cultivarem potenciais clientes e estabelecerem relações com clientes existentes, em vez de terem de lidar com software de listas de e-mails ou folhas de cálculo.
Fluxo de trabalho melhorado
Quando utilizado em todo o seu potencial, o software de automação de marketing cria um fluxo de trabalho para identificar os potenciais clientes mais qualificados e acompanhá-los ao longo da jornada de compra, convertendo-os eventualmente em clientes.
O software de automação de marketing avalia o desempenho de cada etapa da campanha e reduz o tempo e o esforço desperdiçados. As integrações com CRM são uma parte particularmente importante deste processo, ajudando os profissionais de marketing a avaliar os potenciais clientes e a tomar melhores decisões sobre a orientação dos seus futuros esforços.
Maior produtividade
A automação de marketing pode assumir grande parte da gestão minuciosa de ferramentas de marketing, como software de listas de e-mails, ferramentas de análise, etc.
As funcionalidades de automação podem extrair informações de outras ferramentas de terceiros e utilizar essas informações para orientar futuras campanhas de marketing.
Oportunidades de personalização
Os modelos de e-mail podem ser personalizados com informações extraídas de software de marketing por e-mail com CRM através de integrações de API, e outras técnicas de contacto podem ser agendadas com base na posição do utilizador no funil de conversão.
O envio de materiais de marketing mais personalizados ajuda a melhorar a perceção que o cliente tem da marca. Gerar potenciais clientes de elevada qualidade é um desafio para 37% dos profissionais de marketing, e está demonstrado que a personalização é mais eficaz na conversão de potenciais clientes.
Taxas de conversão mais elevadas
Quando o seu marketing é altamente personalizado, enviado com a frequência certa e direcionado com base nos dados demográficos e nos interesses do cliente, é mais provável que obtenha uma resposta positiva do seu público-alvo.
A diferença entre CRM e automação de marketing
Em poucas palavras, um sistema de CRM é uma base de dados que contém informações sobre clientes e potenciais clientes, bem como sobre as interações da sua empresa com eles. Um sistema de automação de marketing é uma ferramenta que automatiza as suas campanhas de marketing, permitindo à sua equipa definir condições e acionadores que fazem com que determinadas ações sejam realizadas.
Porque precisa de CRM e de automação de marketing
A automação de marketing poupa tempo ao ajudar a automatizar os processos de marketing que mais tempo consomem. No entanto, para que os seus esforços de marketing sejam o mais eficazes possível, terá de os direcionar com precisão. O software de CRM é útil para este fim, pois mantém num único local todas as informações de que necessita sobre o seu público-alvo.
A automatização do marketing revela todo o seu potencial quando tem acesso em tempo real a dados analíticos e a informações sobre os seus clientes através da sua plataforma de CRM. Ao fornecer informações do seu outro software a uma plataforma de automatização de marketing, pode utilizar esse software para fazer a classificação de leads, adaptar as suas campanhas de e-mail e dotar a sua equipa de marketing das informações necessárias para manter os seus leads a avançar pelo funil.
Ambos os tipos de software são úteis por si só. As suas ferramentas de CRM podem ser inestimáveis para a retenção e o suporte ao cliente, e as ferramentas de automatização podem reforçar eficazmente o marketing nas redes sociais e por e-mail. No entanto, se não estiver a utilizar as duas ferramentas em conjunto, está a perder algumas oportunidades de transformar uma boa estratégia de marketing numa estratégia extraordinária.
As vantagens de integrar o seu CRM com a automatização de marketing
Integrar a sua plataforma de CRM com a automatização de marketing torna ambas mais eficazes:
Maior visibilidade entre o marketing e as vendas
Ligar a sua ferramenta de automatização de marketing ao seu software de CRM permite que as equipas de marketing e vendas compreendam melhor os seus segmentos demográficos-alvo. O software de marketing pode utilizar informações do sistema de CRM para gerir melhor a sua base de dados. Por exemplo, enviando determinados e-mails apenas aos clientes que interagiram recentemente com a empresa.
Um processo de vendas mais curto
Muitas empresas B2B e SaaS têm funis de vendas longos, e fazer com que um lead passe de uma etapa do processo de conversão para a seguinte pode ser um processo complexo. Utilizar um CRM em conjunto com as suas soluções de automatização de marketing pode facilitar o trabalho da sua equipa de vendas para fazer avançar os leads qualificados de uma parte do funil de vendas para a seguinte.
Afinal, quanto mais rapidamente conseguir fazer passar leads e potenciais clientes pelo funil, maior será o potencial de ganhos da equipa de vendas. Se precisar de ajuda para acompanhar a remuneração das vendas, consulte o nosso guia sobre software de comissões de vendas.
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Mensagens consistentes
Poder consultar as informações registadas na sua solução de CRM ajuda a manter a consistência das suas mensagens. Mais uma vez, especialmente nas vendas B2B e SaaS, um lead pode contactar com várias pessoas diferentes em vários departamentos. Ter informações sobre conversas anteriores registadas no Salesforce ou noutro CRM ajuda os seus representantes de vendas a manter a consistência das suas mensagens.
Dados unificados
Os novos leads podem ter o primeiro contacto com uma empresa através das redes sociais, subscrever depois uma lista de distribuição do Mailchimp, abrir talvez uma conta de teste e, em seguida, abrir um pedido num sistema de assistência.
O acompanhamento de leads torna-se muito mais fácil quando todas as informações sobre esses clientes estão registadas num único local, para que os seus representantes de vendas e as suas equipas de suporte saibam aquilo que interessa a essa pessoa e o que lhe foi dito anteriormente.
Redução do erro humano
Até agora, falámos muito sobre como a automatização pode ajudar a otimizar o processo de vendas e a poupar tempo. Outra vantagem de uma automatização eficaz é reduzir a probabilidade de ocorrência de erros humanos.
Quando a sua plataforma de marketing consegue obter informações da sua ferramenta de CRM em tempo real e utilizar essas informações como parte do processo de tomada de decisões, deverá verificar que as suas campanhas estão mais direcionadas e utilizam os seus recursos de forma mais eficiente do que quando tomava decisões manualmente.
O CRM e a automatização combinam-se para criar uma poderosa plataforma de marketing
Quer trabalhe no mundo B2B ou B2C, é essencial encontrar formas de promover os seus produtos e serviços de forma mais eficiente e melhorar a experiência do cliente. Atualmente, os consumidores são bombardeados com mensagens de empresas que competem pelo seu tempo e orçamento limitados. Faz sentido utilizar todas as ferramentas disponíveis para alcançar o maior número possível de potenciais clientes e transmitir-lhes as suas mensagens de forma personalizada e memorável.
O software de automatização de marketing ajuda-o precisamente a fazer isso. O software de CRM desempenha uma função diferente, mas igualmente essencial, e combinar as duas ferramentas pode ajudá-lo a manter os seus clientes atuais envolvidos e a alcançar novos clientes.
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