Che Cos’è l’Inside Sales? | Una Rivoluzione nella Vendita
Negli ultimi anni si è verificata una rivoluzione nel modo in cui le persone vedono il mondo e in cui le aziende operano e interagiscono con i propri clienti. In un mondo post-pandemico, le aziende stanno rinnovando le modalità di vendita, riducendo la partecipazione alle fiere e offrendo soluzioni sempre più remote sia ai dipendenti che ai clienti.
Se sei interessato ad approfondire il mondo delle vendite a distanza e a scoprire come possano far crescere e scalare il tuo business, potrebbe essere arrivato il momento di prendere in considerazione le inside sales e il telemarketing. Approfondisci il processo di inside sales e la struttura del team seguendo questa panoramica.
Cosa sono le Inside Sales?
La definizione semplice di inside sales si riferisce a tutte le attività di vendita che avvengono all'interno di un ambiente d’ufficio. I venditori che si occupano di inside sales non devono spostarsi per incontrare i prospect o concludere accordi. Le attività di inside sales possono essere svolte tramite email, messaggi di testo, telefonate, videochiamate e persino social media.
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Tuttavia, le inside sales non operano in modo isolato e questi agenti collaborano spesso con i colleghi delle outside sales.
Successo da lontano
Oltre il 37% dei venditori coinvolti in un sondaggio su LinkedIn ha dichiarato di aver concluso accordi superiori a 500.000 dollari senza mai incontrare i clienti di persona. La precedente percezione che gli accordi milionari richiedessero necessariamente un contatto faccia a faccia è stata ribaltata grazie alla forza delle inside sales e agli strumenti correlati.
Ancora più interessante è come si siano assottigliati i confini tra inside e outside sales. Quando è scoppiata la pandemia da COVID, non c’erano alternative: tutti i rappresentanti hanno gestito le trattative online e a distanza, così le inside sales hanno accelerato il passo e molti uffici hanno adottato un modello ibrido grazie al basso investimento richiesto e alla facilità di scalabilità di un team di inside sales.
Il processo di Inside Sales
Un recente sondaggio di HubSpot ha rilevato che oltre il 60% dei sales leader che sono passati dalle outside sales alle inside sales ha raggiunto o superato gli obiettivi di vendita per il 2020. Ma qual è il processo che aiuta questi agenti a raggiungere i propri obiettivi? Vediamo gli elementi essenziali:
- Un team di inside sales proattivo
- Un software per le chiamate di vendita di qualità
- Un CRM intelligente
- Integrazione con uno strumento di analisi
- Software per inside sales di alto livello
Con questa configurazione, il processo di inside sales diventa molto più semplice e include:
- Acquisizione lead
- Distribuzione dei lead
- Qualificazione dei lead
- Chiamate a freddo
- Follow up
- Chiusura delle trattative
1. Inizia con l’acquisizione dei lead
I tuoi rappresentanti inside sales hanno bisogno di lead prima di poter iniziare a generare ricavi, quindi il primo passo del processo di vendita è identificare il target e individuare le fonti di lead. Uno dei vantaggi dei software per l’acquisizione lead, di un CRM e dei software di lead generation è che aiutano a raccogliere informazioni sui potenziali clienti, inclusi nomi, indirizzi email, ruoli e località.
2. Passa alla distribuzione dei lead
La fase successiva della strategia di vendita è probabilmente la più importante del processo — la distribuzione dei lead. Anziché un foglio Excel che permette agli agenti di inside sales di scegliere i propri prospect a caso, utilizza un sistema di lead routing che garantisca una distribuzione uniforme, standardizzata e corretta, così nessun potenziale cliente viene dimenticato.
Un beneficio aggiuntivo dei software di lead routing è l’automazione, che riduce i tempi morti e il lavoro manuale per i tuoi professionisti delle inside sales.
3. Comincia con la qualificazione dei lead
Non basta trovare e distribuire i lead, è anche necessario capire come prioritizzarli. Alcuni lead sono più caldi di altri e si adattano molto meglio al tuo buyer persona. Altri possono essere completamente scartati, poiché sono persone che non mostrano i giusti segnali di acquisto o sono arrivate da te per errore.
Qualifica i lead in entrata definendo il tuo buyer persona ideale e aggiungendo un software di qualificazione dei lead alla tua strategia per attribuire punteggi e classificare i nuovi lead in base alle tue esigenze, alle loro attività e persino alla loro posizione.
4. Effettua le Chiamate di Vendita
Con lead di qualità a disposizione, il tuo team di vendita remoto può iniziare a contattare i potenziali clienti per presentare la propria proposta di vendita. Puoi monitorare il ciclo di vendita tramite il tuo software CRM, assicurandoti che i progressi siano completamente visibili sulla tua piattaforma con traguardi, registrazioni delle chiamate e suggerimenti sulle opportunità.
5. Segui i decision maker
Sarebbe fantastico se chiudessi ogni trattativa al primo tentativo, ma spesso ci vogliono più di cinque follow-up per concludere davvero un affare! Imposta la tua comunicazione in uscita per mantenere un contatto regolare con i potenziali clienti e aumentare così le tue possibilità di successo. Costruire relazioni e utilizzare ottime capacità comunicative aumenta la probabilità di chiudere la vendita.
6. Finalizza la vendita
Il tuo lavoro di contatto ha dato i suoi frutti e hai chiuso una trattativa, perfezionando una vendita che ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo. Firma la documentazione, gestisci le aspettative del cliente e passalo al team customer success per un supporto continuo.
Il processo di inside sales è solo uno dei passi nel customer relationship management, che mira a ottimizzare l'intero percorso del cliente.
Struttura del team di inside sales
L'organizzazione del team di inside sales è leggermente diversa rispetto alle vendite tradizionali sul campo. Per la maggior parte dei team di vendita B2B puoi aspettarti un VP delle vendite, un Team Lead, diversi SDR per la formazione e lo sviluppo commerciale, insieme ai rappresentanti di vendita. Per il tuo team di inside sales, invece, la struttura include un Direttore, un Senior Manager, un Team Lead e i commerciali.
I manager e i team lead del modello inside sales assumono il ruolo di formare le diverse figure commerciali sulle esigenze dei clienti, fissare obiettivi ambiziosi ma sostenibili e analizzare report su tutto il ciclo di vendita, tra cui:
- Numero di chiamate effettuate
- Durata delle chiamate
- Demo programmate
- Pipelines create
- Contratti chiusi
- Ricavi generati
Se i commerciali non raggiungono i loro obiettivi in azienda, spetta al sales manager lavorare sul miglioramento dei loro comportamenti di vendita per ottenere risultati migliori.
Rendi l'inside sales una priorità
Secondo i rapporti McKinsey, prima della pandemia il 52% dei decision maker B2B preferiva le riunioni tradizionali di persona. Oggi, il 66% degli account executive evita di incontrare team di vendita esterni a favore di vendite virtuali e videoconferenze.
Cavalca questo trend per la tua piccola impresa dando priorità a questa modalità di vendita. Che tu debba ampliare l’infrastruttura tecnologica SaaS o rivoluzionare l’intera struttura di vendita, lo sforzo iniziale sarà ripagato da nuove fonti di ricavi.
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