Come Creare una Strategia di Gestione dei Lead

Passi da seguire prima di creare una strategia di gestione dei lead

Per la mia esperienza, ci sono alcuni passi fondamentali da affrontare prima di addentrarsi nei dettagli della tua nuova strategia: 

1. Come acquisisci i lead? Altrimenti conosciuto come scelta dello stack tecnologico. È fantastico avere un lead funnel funzionante o un team di vendita, ma se i dati non vengono raccolti in modo coerente e gestibile (ad esempio, con Hubspot) allora manca la base della strategia. 
2. Definisci la tua terminologia. Le aziende e i responsabili commerciali usano i termini che conoscono, ma se stai costruendo un nuovo team anche con membri solo leggermente diversi per background, ci saranno disaccordi su cosa significhino termini come SQL (sales qualified lead), MQL (marketing qualified lead), lead e prospect. Porta il tuo team a essere pronto per le vendite assicurandoti che tutti utilizzino la stessa terminologia.

Author's Tip

Costruire le fondamenta di una strategia di gestione dei lead è un ottimo modo per affermarti come leader del tuo team di vendita. Ascolta e riconosci le esperienze pregresse della tua squadra e comunica chiaramente ‘da ora in poi useremo questi termini in questo modo.’ È un modo ideale per riconoscere il team ma stabilire un precedente per il futuro.

3. Definisci il tuo target e il profilo del cliente ideale (ICP). Qui, nella mia azienda Profit Launchpad, utilizziamo ChatGPT pro e altri strumenti di intelligenza artificiale. Usa i prompt per creare il tuo pubblico di riferimento. È uno strumento potentissimo che riduce questo processo da giorni o settimane a poche ore. 

Script Prompt AI

Sei un/a [demografico] che lavora per un [tipo di azienda] come [ruolo]. La tua azienda realizza X fatturato all’anno e si trova in [zona geografica]. Il tuo capo ti ha chiesto recentemente di aggiornare il tuo [sistema aziendale] e di integrare tecnologie come le funzionalità del tuo software. Parlami dei problemi che stai avendo nel trovare le caratteristiche giuste nel software che stai valutando. Cosa stai trovando? Dove stai cercando? Cosa non ti è chiaro?

4. Crea customer journey dettagliati. Se non hai mai utilizzato lo Storybrand Framework ti consiglio vivamente di provarlo, è fantastico per creare percorsi semplici ed efficaci e il fondatore Donald Miller è un vero genio. Nella definizione del customer journey, prendi in considerazione elementi come il numero dei touchpoint o se utilizzare il retargeting.
5. Siediti con tutti i membri del team RevOps. Consultare i venditori che rispondono ai lead o monitorano le metriche apporterà una gestione migliore dei lead tra marketing e vendite. Ancora più importante, porterà a una maggiore generazione di ricavi e fidelizzazione. 

L'obiettivo di RevOps è ridurre l'attrito tra marketing e vendite. Avere una strategia di gestione dei lead creata in modo olistico è un passo fondamentale nel processo.

Quali sono le fasi di una strategia di gestione dei lead?

Ottima domanda. Ci sono cinque fasi chiave nella gestione dei lead e ognuna dovrà essere affrontata singolarmente per creare il miglior processo possibile di gestione dei lead:

• Generazione dei lead
• Qualificazione e segmentazione dei lead
• Lead nurturing
• Punteggio e instradamento dei lead
• Misurazione del successo

Fase 1: Generazione dei lead

La prima domanda da porsi è: "Abbiamo un modo per generare lead?"

Se la risposta è no, inizia con queste idee per la generazione di lead. Se sì, dovresti comunque iniziare da qui e verificare l'efficacia dei tuoi sforzi nella generazione di lead. Alcune aree da analizzare:

• Confronta il tuo tasso medio di conversione da visualizzazione a contatto con i benchmark di settore. Come ti posizioni?
• Impara dai tuoi successi passati. Quali sono le tue fonti di lead generation più efficaci? Quali campagne hanno ottenuto i risultati migliori? Come puoi replicare questo successo?
• E impara dai tuoi errori passati. Quali canali o campagne sono stati meno efficaci? Cosa hanno in comune? Dove puoi migliorare?

Fase 2: Qualificazione e segmentazione dei lead

Successivamente, chiediti: "Come sono organizzati i nostri lead?"

Standardizzare il modo in cui i lead sono organizzati, segmentati e qualificati renderà più facile indirizzare i lead con maggiore probabilità di acquisto al giusto commerciale.

Il modo più semplice per organizzare i lead è segmentarli per temperatura:

• Freddo: Non conoscono il tuo brand né il problema che risolvi
• Tiepido: Mostrano un certo interesse in base alla valutazione del lead (vedi sotto più dettagli)
• Caldo: Quasi pronti ad acquistare il tuo prodotto

Pre-qualificare i lead farà sì che automaticamente i lead più caldi vengano inseriti nella coda del team di vendita, in modo che possano concentrarsi sulla chiusura della trattativa. I benefici del lead retrieval diventano evidenti quando riesci a raccogliere e organizzare efficacemente le informazioni dei potenziali clienti da eventi e fiere.

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Fase 3: Valutazione e instradamento dei lead

Ora chiediti: "Come stiamo dando priorità ai nostri lead?"

La valutazione dei lead è un metodo più approfondito per qualificarli, ma migliora notevolmente la qualità dei lead e ti permette di concentrarti su quelli ad alta priorità (cioè i lead caldi).

La valutazione dei lead assegna un valore numerico a un lead in base alle azioni compiute e dovrebbe essere interamente personalizzata in base alla tua attività e al percorso d'acquisto definito prima di creare la tua strategia di lead management.

Ecco un esempio di come configurare una matrice di lead scoring:

L'instradamento dei lead è il passo successivo dopo aver assegnato un punteggio. In base alla segmentazione, al punteggio e ad altri fattori come la zona geografica, i lead vanno indirizzati al membro giusto del team commerciale.

Questa fase è una delle più critiche da automatizzare. Instradamento dei lead in Salesforce o lead scoring in HubSpot eliminano qualsiasi lavoro manuale e mantengono i lead in movimento all'interno dell'imbuto in modo rapido.

Fase 4: Lead nurturing

Poi chiediti: "Come gestiamo i lead che non sono ancora pronti all'acquisto?"

Mentre i lead caldi hanno probabilità di convertire rapidamente, non puoi dimenticare quelli nelle fasi tiepide e fredde. Qui entra in gioco il lead nurturing.

Le campagne di lead nurturing sono una serie di punti di contatto con potenziali clienti (ad esempio, automazione di email marketing, outreach sui social, telefonate di follow-up del team di vendita, ecc.).

Le aziende che implementano una strategia di lead nurturing efficace arrivano a generare il 50% in più di lead pronti per la vendita e a registrare un costo per lead inferiore del 33%, secondo invesp.

Fase 5: Misurare il successo

 Infine chiediti: "Come stiamo misurando il successo?"

Impostare i giusti obiettivi e monitorare le metriche corrette può determinare il successo o il fallimento della tua strategia di gestione dei lead. Alcune delle metriche di gestione dei lead che preferisco monitorare sono:

• Tassi di conversione a ciascuna fase del funnel: Usa questa formula per calcolare rapidamente i tuoi tassi di conversione: Tasso di conversione = (Numero di nuovi clienti/Numero totale di lead in una determinata fase) x 100.
• Tempo di risposta ai lead: Il tempo di risposta ai lead o velocità di risposta misura quanto rapidamente rispondi a una richiesta di informazioni in entrata. Un tempo di risposta pari o inferiore a un minuto può aumentare i tassi di conversione del 391%, secondo Mixmax.
• Velocità di vendita: Questa è la media del tempo impiegato da un lead per attraversare il funnel e diventare un cliente pagante. Per calcolare la tua velocità di vendita, utilizza questa formula: Velocità di vendita = Giorni impiegati per chiudere tutte le trattative/Trattative concluse. 
• Costo per lead: Quanto ti è costato convertire ogni lead? Più è basso, meglio è.

Author's Tip

Per calcolarlo, tieni traccia di tutte le spese legate alle attività di generazione lead B2B (ad esempio: costi pubblicitari, creazione di contenuti, spese per software di marketing) e dividile per il numero totale di lead generati in un determinato periodo.

• Ricavo per lead: Il ricavo medio generato da ciascun lead che si trasforma in cliente. Un calcolo semplice è: Ricavo per lead = Ricavo totale/Numero di lead generati in un determinato periodo.

Strumenti fondamentali

Esistono moltissimi strumenti per rendere più fluido il tuo processo di gestione dei lead. Tuttavia, secondo me, queste tre categorie sono le più importanti.

CRM

Un CRM è indispensabile per le aziende SaaS. È qui che verranno archiviati, valutati e organizzati tutti i dati sui lead, quindi è importante trovare quello giusto per il proprio business attraverso un’adeguata formazione sulla gestione dei lead.

Cliccando sui link qui sotto potremmo ricevere una commissione, che sostiene i nostri test e le nostre recensioni indipendenti di software e servizi. Scopri di più su come manteniamo la trasparenza.

1. 1. Mailchimp — Best for marketing-focused CRM workflows
2. 2. monday CRM — Best for managing your entire sales cycle
3. 3. Attio — Best for customizable CRM solutions
4. 4. Creatio CRM — Best for enterprise AI CRM capabilities
5. 5. Salesforce CRM — Best customizable CRM
6. 6. Salesflare — Best for automated lead tracking
7. 7. MRPeasy — Best for small manufacturers
8. 8. Capsule — Best for smart, simple CRM solutions
9. 9. Zoho CRM — Best for remote and hybrid teams
10. 10. SimplyDepo — Best for B2B order management

Software di gestione dei lead

Sebbene un CRM possa gestire perfettamente i lead, potresti aver bisogno di una tipologia specifica di CRM o di ulteriore supporto da un software dedicato alla gestione dei lead in base al tuo settore o volume di lead.

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1. 1. Salesflare — Best for B2B SMBs
2. 2. Phonexa — Best for automated accounting and invoicing
3. 3. monday CRM — Best for customizable sales automation
4. 4. Zoho CRM — Best for AI-driven sales insights
5. 5. CallPage — Best for instant callback lead capture
6. 6. Pipedrive CRM — Best for visual sales pipeline management
7. 7. SharpSpring — Best for CRM and marketing automation
8. 8. Unbounce — Best for creating personalized landing pages
9. 9. Zendesk Sell — Best for lead qualification
10. 10. Kustomer — Best for omnichannel customer support

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Software di automazione del marketing

Alcuni CRM e software di gestione dei lead includono anche l'automazione del marketing, ma questa funzionalità è fondamentale per impostare il lead scoring, l’assegnazione dei lead e il nurturing.

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1. 1. Screendragon — Best for managing global marketing workflows
2. 2. Klaviyo — Best for behavior-based lifecycle marketing
3. 3. Enji — Best for creating tailored strategies
4. 4. ActiveCampaign — Best for customer engagement
5. 5. Snovio — Best for lead generation
6. 6. Eloqua — Best for B2B omnichannel marketing
7. 7. Drip — Best for ecommerce marketing strategies
8. 8. AWeber — Best for automating email marketing
9. 9. GetResponse — Best for visual workflow building
10. 10. Marketo — Best for monitoring marketing automation

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Perché è importante avere una strategia di gestione dei lead?

Mi piacciono le metafore. Se hai difficoltà a capire perché ti serve una strategia di gestione dei lead, continua a leggere. 

Avere una strategia di gestione dei lead è come essere un abile giardiniere. Il tuo giardino (il tuo mercato) è pieno di diversi tipi di piante (potenziali clienti paganti o lead), ognuna delle quali ha bisogno di cure specifiche.

Come giardiniere, devi comprendere le esigenze individuali di ogni pianta, annaffiarle e nutrirle adeguatamente (lead nurturing), identificare quali sono più propense a dare frutto (lead scoring), e poi raccogliere al momento giusto (convertire in vendite).

Un giardiniere esperto utilizza la sua conoscenza per far crescere un giardino sano; un'azienda di successo utilizza una strategia di lead management per far crescere la propria base di clienti e i profitti.

Quali sono i rischi di non avere una strategia di lead management?

Ci sono molti svantaggi nel non avere una strategia di lead management. Ecco alcuni esempi che evidenziano la gravità del disallineamento di questo passaggio cruciale:

1. Opportunità perse: Senza un processo definito per la gestione dei lead, le aziende rischiano di perdere potenziali clienti. Se non si effettua un follow-up tempestivo, i lead potrebbero sentirsi trascurati, portando a una perdita di vendite.

2. Risorse sprecate: Senza il lead scoring, le aziende potrebbero sprecare tempo e risorse inseguendo lead non qualificati o che non si trovano nella fase giusta del percorso d'acquisto (non propensi all’acquisto).

3. Poor customer experience: Se un'azienda non traccia e non risponde ai comportamenti e agli interessi di un lead, quest’ultimo potrebbe sentirsi sottovalutato e trascurato, con il risultato di una cattiva esperienza cliente e un LTV bloccato. 

4. ROI inferiore: Senza un nurturing efficace, i potenziali lead potrebbero non convertirsi in clienti, portando a un ritorno sull'investimento più basso per gli sforzi di marketing.

5 modi per costruire una strategia di lead management migliore

Nel corso della mia carriera, ho sviluppato una filosofia aziendale che ha fatto guadagnare molto me e i miei clienti: pensa in grande, lavora in piccolo. 

Pensare in grande si riferisce alla strategia e agli obiettivi. Lavorare in piccolo riguarda i dettagli operativi che permettono alla strategia di prendere vita. Servono entrambi per implementare un processo di lead management efficace.

Questi consigli sono come trasformo la strategia ad alto livello in tattiche pratiche:

1. Crea avatar del cliente

Rivisita qui l’IA. Usa l’ICP che hai già costruito e inizia a creare diversi avatar per lead che si trovano in differenti fasi del ciclo di vendita. Fai domande al tuo team sui pensieri e sulle azioni di questi avatar. Utilizza una guida per aiutarti a impostare le domande giuste prima di andare oltre. 

Esempio: Quali sono le loro sfide in questo momento? Dove cercano soluzioni iniziali? Che contenuti leggono? Cosa stanno proponendo i tuoi concorrenti a queste persone? E così via. 

2. Genera lead attraverso il marketing

Crea i tuoi funnel, i tuoi lead magnet e inizia la fase di outreach mettendo le giuste campagne di content marketing davanti agli avatar giusti. Questo può essere qualsiasi cosa, dai webinar ai white paper fino alle campagne di email marketing tramite CRM. Da lì spetta a te garantire una gestione efficace dei lead utilizzando la migliore strategia di distribuzione.

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3. Cattura e assegna un punteggio ai lead in un CRM

Il lead scoring è un metodo utilizzato dai team di vendita e marketing per classificare i potenziali clienti (o lead) in base al valore percepito che ognuno di loro rappresenta per l’organizzazione. L’obiettivo del lead scoring è prioritizzare i lead giusti in modo che il team possa concentrare le proprie energie su chi ha il maggior potenziale di conversione.

Se non conosci i software di lead management o come assegnare un punteggio ai lead, abbiamo un ottimo articolo introduttivo su Perché il Lead Scoring è una parte importante della tua strategia di Lead Routing. 

Ecco una semplice guida passo-passo al lead scoring:

1. Identifica caratteristiche e comportamenti chiave: Collabora con i tuoi team di vendita e marketing per individuare le principali caratteristiche e azioni che indicano la qualificazione di un lead. Questo può includere dati demografici (come posizione o ruolo lavorativo), dati comportamentali (come visite al sito o download di contenuti), oppure livello di coinvolgimento (apertura email o interazioni sui social).

2. Assegna valori di punteggio: Una volta individuati questi fattori chiave, devi assegnare un valore di punteggio a ciascuno. I fattori più importanti dovrebbero avere valori maggiori. Ad esempio, se un lead visita una tua landing page e compila i dati di contatto (segno di alto interesse), puoi assegnare a questa azione più punti rispetto alla semplice visita alla homepage.

3. Definisci una scala per il punteggio: Scegli una scala per il sistema di valutazione. Una scala comune è 0-100, ma il range può essere quello più adatto alla tua azienda. Assicurati che la scala consenta una sufficiente differenziazione tra i lead e sia facile da comprendere e applicare.

4. Assegna un punteggio ai tuoi lead: Applica il sistema di valutazione ai lead esistenti. Il tuo team acquisirà esperienza nel valutare correttamente man mano che fa pratica. 

4. Nutri i Lead

La coltivazione dei lead è un argomento a sé stante. I tuoi avatar sono una caratteristica fondamentale per pianificare una campagna di nurturing. Soprattutto nel B2B, solo circa il 20% dei potenziali clienti è pronto ad acquistare in qualsiasi momento. La coltivazione dei lead colma questa lacuna, mantenendo i clienti "non pronti all'acquisto" all'interno dell’ecosistema della tua azienda.

Il lead nurturing è fondamentale perché costruisce relazioni con i potenziali clienti, guidandoli nel percorso di vendita secondo i loro tempi e aumentando la probabilità di acquisto. Fornendo informazioni attraverso contenuti rilevanti e dimostrando valore, la coltivazione consente alle aziende di restare la prima scelta nella mente dei prospect e di costruire fiducia. In definitiva, la coltivazione dei lead può aumentare notevolmente i tassi di conversione, massimizzando il ritorno sull'investimento delle attività di generazione dei lead.

5. Usa l’automazione a tuo vantaggio

L'automazione è la chiave per una migliore generazione di ricavi, che, in fin dei conti, è ciò che tutti cerchiamo. 

Le aziende che utilizzano l’automazione del marketing per coltivare i prospect vedono un aumento del 451% nei lead qualificati (The Annuitas Group). È difficile da ignorare. 

Oggi esistono molte opzioni per l’automazione. Il mio consiglio? Procedi con calma nel processo decisionale. Definisci cosa vuoi ottenere prima di integrare una nuova automazione nei processi di marketing e vendita. 

Se tu e il tuo team riuscite a restringere il campo d’azione per l’automazione o il software che avete in mente di utilizzare, contribuirete a ridurre la classica paralisi da analisi che si verifica quando si valutano le decine, se non centinaia, di opzioni disponibili oggi sul mercato. 

Aumenta i lead qualificati

Sei curioso? Se vuoi saperne di più sui prossimi passi nella gestione dei lead, dai un'occhiata all’articolo di Phil Gray sul processo di gestione dei lead.

Se hai domande su questo argomento, scrivimi pure: mi fa sempre piacere parlare di fatturato! Già che ci sei, assicurati di iscriverti alla newsletter di The CRO Club.