L’allenatore di leadership Dave Brown su come trasformare una buona squadra di vendita in una eccellente

Come parte del lavoro, avremmo avuto la possibilità di viaggiare per tutti gli Stati Uniti, lavorare sulle nostre capacità comunicative, imparare a gestire un’attività e incontrare persone straordinarie. Disse che uno studente medio guadagnava dai $7.000 ai $9.000 nella prima estate, se seguiva il sistema collaudato. Ero incuriosito, quindi mi iscrissi e ne sono davvero grato. Quell'estate guadagnai poco più di $18.000 in 10 settimane di lavoro, concludendo come uno dei migliori performer dell’azienda. Mi sono completamente innamorato della vendita.

A metà di quella estate, ho avuto un momento di chiarezza dopo aver venduto a 7 o 8 famiglie di seguito. Continuavo a pensare che un giorno avrei voluto insegnare agli altri a vendere. Per il resto dell'estate ho coltivato quel pensiero, e ho persino avuto alcune occasioni nella nostra organizzazione di formare il nostro gruppo durante le riunioni settimanali.

Sulla strada del ritorno a Chicago dopo l’estate, sapevo cosa ero destinato a fare. Mi sono iscritto come student manager con Southwestern Advantage e nei cinque anni successivi ho reclutato e formato migliaia di persone, battendo record di vendita e guadagnando poco più di $300.000 in quel periodo. Alcuni anni dopo, diversi di noi che avevano avuto successo hanno fondato Southwestern Consulting, una società di formazione e coaching sulla vendita e sulla leadership nelle vendite.

L’azienda oggi ha 17 anni e abbiamo formato più di 20.000 persone verso la grandezza, con oltre 200 coach che vivono in più di 10 Paesi e abbiamo venduto prodotti in oltre 30 Paesi. La nostra visione è essere leader nello sviluppo personale e professionale, creando un impatto positivo in tutto il mondo.

Puoi condividere una storia interessante o divertente che ti è capitata durante la tua carriera fino ad oggi? Qual è stata la lezione o il messaggio che ne hai tratto?

Uno dei principi fondamentali di Southwestern Consulting è l'importanza della risata, quindi sono costantemente alla ricerca di questi momenti. Uno che mi viene in mente è accaduto durante una nostra riunione internazionale delle vendite 5 o 6 anni fa. Stavo formando la nostra azienda su uno dei passaggi chiave che fa parte del nostro ciclo di vendita. Stavamo facendo una scenetta con tre nostri membri del team che interpretavano il ruolo di tipici imprenditori a cui vendiamo.

Stavo seguendo il nostro processo quando le cose sono diventate stravaganti. I tre membri del team hanno iniziato a lanciare le argomentazioni più assurde. Sono andato avanti, ma loro hanno continuato e sono diventate sempre più surreali. Alla fine, il "manager" di questa azienda inventata cambiò accento nel bel mezzo della scenetta dicendo che si vergognava di mostrare le sue vere origini ma che ora era pronto a rivelarsi; la donna che era parte del loro "team di leadership" mi faceva delle avances nel modo più imbarazzante possibile in pubblico; e l’"office manager" stava facendo attività illegali davanti a me, chiedendomi se avrei fatto la spia con tutto il team vendite pronto a entrare nella stanza da un momento all’altro. Tutta la nostra azienda stava ridendo a crepapelle, e io cercavo di mantenere la compostezza. Non sono più riuscito a trattenermi e tutta la sala è scoppiata in una fragorosa risata!

Ho scoperto solo dopo che quei tre stavano pianificando tutto da mesi e che hanno inventato ognuno degli scenari più strampalati che mi hanno proposto. La lezione che ho imparato è che tutti noi dovremmo sforzarci di divertirci, che la maggior parte della vita lavorativa è una fatica, e che possiamo ridere con le persone con cui lavoriamo. Ognuno di questi tre è diventato un grande amico e lavoriamo incredibilmente bene insieme. E ogni tanto ci ripetiamo una battuta di quello sketch e ridiamo a crepapelle come la prima volta!

Stai lavorando a qualche nuovo progetto entusiasmante? Raccontacelo!

Il mio nuovo libro, Servant Selling, è in parte un libro di “auto-aiuto” e in parte un libro per "aiutare gli altri". Per tanti anni ho avuto la sensazione che la professione del venditore fosse mal vista. Sì, ci sono storie vere di venditori che si approfittano degli altri, e tutti sappiamo che "venditore di auto usate" è un termine dispregiativo. Ma ci sono anche tante storie positive che nessuno racconta mai. Ho fatto formazione in oltre 100 concessionarie d'auto in tutto il paese e la maggior parte dei venditori di auto usate sono persone corrette e meravigliose che ci tengono davvero ad aiutare gli altri. Se in qualche modo potrò accendere i riflettori su chi eccelle in questa professione che cambia la vita, lo farò con tutto il cuore. 

Servant Selling riguarda il mettere i bisogni e i desideri dei potenziali clienti davanti ai propri quando si vendono prodotti o servizi. È il modo migliore di vendere, per questo voglio definire, promuovere e mostrare ai professionisti di oggi e di domani come svolgere al meglio questo lavoro. Questo libro è il frutto di 20 anni di esperienza!

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C'è una persona in particolare a cui sei grato?

Per quanto possa sembrare strano, sono grato a tutte le persone che mi hanno detto NO—a tutti quelli che mi hanno respinto durante il mio percorso. Come professionista delle vendite ho bussato a oltre 52.000 porte in comunità di 8 diversi stati, e ho effettuato quasi 300.000 telefonate di prospezione. Sono grato a TUTTE le persone che mi hanno detto NO. I sì sono fantastici, li adoro tutti, ma i miei NO sono stati quelli che hanno forgiato il mio carattere, che mi hanno dato un motivo per continuare a impegnarmi. Sono così grato ai rifiuti perché senza di loro non avrei mai potuto lavorare su quella che è diventata una delle mie qualità più forti: la perseveranza.

Una storia che mi viene in mente è quando la mia futura moglie Emmie mi disse che non mi avrebbe "mai, mai, mai" frequentato. Aiuto! Ero così sicuro che fosse la donna giusta, ma per un po' lei chiaramente non la vedeva allo stesso modo. Ci sono voluti quasi 6 mesi di lavoro insieme, amicizia e qualche uscita per beneficenza per convincerla. Non ci pensavo all’epoca, ma quella è stata la vendita più importante che stessi portando a termine… Al suo servizio, ovviamente. Scherzo, ma ne parliamo spesso; entrambi siamo così grati l’uno per l’altra e felici di stare insieme per sempre, e probabilmente non sarebbe così SE lei mi avesse detto sì subito. Racconto questa storia nel dettaglio in Servant Selling.

Puoi raccontarci un po’ della tua esperienza nella guida di team di vendita? Da quanti anni lo fai e con che dimensioni di team?

Guidare Southwestern Consulting è davvero una benedizione. Mia moglie e io (sì, lavoriamo insieme e con successo) gestiamo 23 collaboratori diretti che hanno a loro volta altri sessanta e passa coach sotto di loro. E cresciamo ogni anno. Il nome della nostra organizzazione è Invictus e costituiamo circa il 55% del fatturato totale di Southwestern Consulting, una società che dovrebbe toccare i 30 milioni di vendite nel 2023. Gestisco anche indirettamente tutti i coach come uno dei soci fondatori della nostra attività insieme ad altri sei partner senior. Il lavoro della mia vita è reclutare e formare la prossima generazione di leader della vendita, ne sono convinto e lo farò finché avrò vita.

Secondo te cosa rende eccezionale un team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

L’abitudine di andare alla porta successiva o fare la prossima telefonata dopo aver ricevuto un rifiuto rende tutti i venditori davvero grandi. Una delle mie frasi preferite in assoluto, che ho imparato da Southwestern Advantage, è: “la risposta si trova dietro la porta successiva.” Molti venditori falliscono in questo mestiere perché, semplicemente, non vanno alla porta dopo o non fanno la telefonata successiva. Il rifiuto è inevitabile, il successo no… a meno che non si faccia quella prossima chiamata o si vada alla prossima porta. Sono stato cacciato dai portici, urlato e insultato al telefono e mi sono sentito insignificante. Ma vado avanti perché la risposta si trova dietro la porta successiva. Questa è la perseveranza al suo massimo livello! E quando mescoli la perseveranza con l'entusiasmo, hai la migliore combinazione di caratteristiche per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e ottenere davvero qualsiasi cosa nella vita. Cerco di vivere e coltivare queste due qualità con tutti quelli che incontro.

Come in qualsiasi reparto, possono esserci punti di forza, debolezze e personalità molto diverse. Come gestisci questa diversità individualmente? Esiste un motivatore universale?

Gestire tante personalità diverse rappresenta la vera ricchezza della leadership. Lavoro sodo per conoscere gli obiettivi lavorativi e personali di ciascuno dei miei collaboratori e poi faccio di tutto per rimuovere ogni barriera che impedisca di raggiungerli. Secondo me, il tempo individuale è l'unico modo per farlo e, una volta che sai dove vogliono arrivare, il tuo compito come leader è tenerli responsabili e aiutarli a rimanere in carreggiata. Avverto sempre le mie persone di prestare attenzione prima di darmi il permesso di pretendere da loro responsabilità su ciò che vogliono diventare, perché a volte ci tengo più io di loro stessi a raggiungere quell’obiettivo. Sono lì per abbracciarli ma anche per "tirargli le orecchie" quando serve. Credo che la giusta responsabilizzazione sia un motivatore universale, quando ogni individuo ti dà il consenso di farlo.

L'intera nostra azienda si basa sulla responsabilità, e in media i nostri clienti vedono un aumento del 20% nella loro produzione personale se ci danno un anno per lavorare al loro fianco. Tuttavia, non permettiamo loro di iscriversi al coaching a meno che non siano disposti ad essere allenabili e desiderino essere tenuti responsabili. Quindi li accogliamo fissando le giuste aspettative su ciò che possono attendersi da me e dagli altri leader qui. Coltiviamo i loro punti di forza e ci concentriamo sulle loro debolezze, diventando sempre più uniti come amici e famiglia lavorativa man mano che collaboriamo più a lungo.

Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Vogliamo sapere tutto!

Condivido le mie difficoltà, le mie vere debolezze e i problemi su cui sto lavorando con chiunque del mio team stia parlando. Poi chiedo sempre a loro con cosa stanno lottando. Mi affascina quanto noi, come esseri umani, desideriamo una conversazione aperta e onesta, e l'unico modo per arrivarci è essere completamente sinceri con la persona con cui stai parlando. Bisogna essere onesti e aperti.

A volte trovo tutto ciò molto scomodo, soprattutto con le persone a cui sono più vicino. Ma tutti noi rendiamo meglio in ogni aspetto della nostra vita quando siamo davvero visti e ascoltati dagli altri, perché spesso anche loro stanno affrontando qualcosa di simile. Quando aumentiamo il coinvolgimento reciproco, motivazione e produttività crescono di conseguenza. Come coach potrei parlarne all'infinito, perché il motivo principale per cui le persone si affidano al coaching con me o con uno dei nostri centinaia di coach è proprio quello di migliorare questi 3 aspetti.

Tra tutte le strategie che hai provato, quale si è rivelata la più efficace? Ha avuto un impatto diretto sulle vendite?

La mia strategia più importante è il dialogo interiore. Ho affermazioni e obiettivi scritti ovunque nel mio mondo: nel mio ufficio, nella mia camera da letto, nella mia doccia e persino in ogni bagno di casa mia. Negli anni ho ricevuto tanti commenti positivi da familiari e amici che ci hanno visitato e sono andati in bagno! Quando programmo la mia mente con la positività 10-12 volte al giorno, il mio atteggiamento rimane alto ed entusiasmo mi spinge a parlare con più persone possibili. In definitiva, questo significa che fisso più appuntamenti e concludo più vendite. E quando vengo respinto o mi sento giù, leggo subito le mie affermazioni e torno a telefonare o a bussare alla porta successiva. Questa strategia funziona per me da decenni.

Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Di quanto li hanno superati, e com'è stato per tutti?

Ho sempre creduto nell’avere 3 obiettivi diversi per ogni area principale tracciabile dei miei team. Significa: fisso un obiettivo basso, medio e alto. L'obiettivo basso è qualcosa che hai già raggiunto, quindi se l'anno scorso hai fatto 100 vendite, quello sarà il tuo obiettivo basso perché la tua mente è pienamente convinta che sia possibile rifarlo. Questo ti dà slancio ed è un ottimo punto su cui concentrarti finché non lo superi.

L’obiettivo medio è il numero che ti daresti se avessi un solo obiettivo. Usando l'esempio precedente, se vuoi crescere del 25% quest'anno, l'obiettivo medio sarà 125 vendite per quest'anno. L'obiettivo alto invece è qualcosa che ti fa paura. È un traguardo che non hai ancora raggiunto e che ti piacerebbe davvero realizzare, ma non sai ancora bene come arrivarci. Quindi, in questo contesto, un obiettivo alto sarebbe 150 o 160 vendite.

In Invictus, circa 10 anni fa abbiamo fissato un obiettivo altissimo che abbiamo raggiunto solo l’anno scorso (2022). Il nostro obiettivo era vendere il 51% del fatturato di Southwestern Consulting. Quando abbiamo fissato questo traguardo, eravamo forse al 5%. Così ogni anno abbiamo stabilito un obiettivo basso, medio e alto sul target percentuale di fatturato con cui chiudere l’anno.

Abbiamo iniziato nel 2013 con un obiettivo basso del 4%, medio del 6% e alto del 10%. Ogni anno è cresciuto un po’ poiché centravamo il medio o alto—e inevitabilmente siamo arrivati all’obiettivo finale del 51%. E non ci fermiamo qui. Quest’anno abbiamo posto il 55% come obiettivo basso, il 57,5% come medio e il 60% del fatturato totale di Southwestern Consulting come obiettivo alto per il 2023.

Le grandi cose spesso richiedono tempo. Quale pensi sia una tempistica realistica per portare un team di vendita da buono a eccellente?

Wow, stabilire una tempistica su questa domanda dipende da moltissimi fattori. Sto prendendo in carico un team in un nuovo settore? Quante persone fanno parte della mia squadra? Quanto è complesso il prodotto o servizio che vendiamo? Sto cominciando con questa squadra in un mercato o territorio completamente diverso da quello a cui sono abituato? All’inizio, quanto supporto ho dai miei leader o dall’azienda per la mia stessa formazione? I miei membri sono tutti in un'unica area geografica o sparsi negli Stati Uniti o nel mondo? Ci sono molte altre domande da porsi prima di stabilire una scadenza.  

La prima cosa che faccio quando mi viene chiesto di guidare un nuovo gruppo è andare sul campo con ciascuno il prima possibile. Li seguo mentre svolgono ogni fase del ciclo di vendita. Abbiamo sempre detto che un giorno sul campo con il proprio team equivale a cento chiamate o meeting, perché conosci davvero le persone se trascorri insieme un paio di giorni interi. Durante le pause, cerco di conoscere le loro passioni e motivazioni e anche le loro famiglie. Il tempo che ti serve per affiancarli è la risposta alla domanda precedente—perché dopo averlo fatto, di solito sai esattamente come guidare la squadra verso l’eccellenza.

Raggiunto questo punto della tua carriera, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in un grande team?

1. Dai una spinta al tuo entusiasmo, perché è una chiave del successo. Nulla nella vita è divertente senza entusiasmo. È come un'arma segreta. L'entusiasmo ti dà motivazione, gioia, chiarezza ed energia.

2. Crea o aggiorna la tua vision board. Avere una visione è essenziale per chiunque desideri avanzare verso la grandezza. La visione ti energizza, ti guida e ti spinge in avanti. Non importa dove ti trovi in questo momento nel tuo percorso come venditore servizievole, puoi coltivare una visione per il futuro che ti motiva a raggiungere il successo. E puoi sfruttare la forza di questa visione per fissare obiettivi realizzabili che ti permettano di restare sulla giusta strada.

3. Fai i compiti a casa. I venditori servizievoli si interessano alle persone che si troveranno dall'altra parte della porta, dall'altro capo del telefono o seduti dall'altro lato del tavolo. Si preoccupano tanto da fare delle ricerche sui loro potenziali clienti prima, in modo da potersi collegare con loro a un livello più profondo. I venditori servizievoli vedono i propri prospect come persone reali—individui da conoscere meglio in modo da potersi connettere con loro in maniera più forte e autentica. Una conversazione genuina di solito porta a una connessione autentica, che è esattamente di cosa tratta la vendita servizievole: connettersi con i propri prospect il più rapidamente possibile per aiutarli con il proprio prodotto o servizio.

4. Metti in risalto la responsabilità. È impossibile immaginare un imprenditore di successo che non sia responsabile. Essere responsabili significa vivere con integrità—quando tutti i tuoi pensieri, parole e azioni sono coerenti tra loro e si allineano con la tua visione generale.

5. Non smettere mai di imparare e crescere. Dopo anni di esperienza nel settore, una volta ho deciso di chiamare una simpatica famiglia della quale avevo approfittato quando ero alle prime armi come venditore. Mi sono scusato con loro e mi hanno perdonato. Mi ha cambiato la vita!

Infine, se potessi ispirare un movimento che porterebbe grandi benefici al maggior numero di persone, quale sarebbe?

Risposta facile! Sono circa tre anni e mezzo che porto avanti un impegno decennale che ho preso e, finora, ho coinvolto anche circa 100 persone con me. 

Alla fine del 2019, ero nella peggior forma fisica della mia vita. Un giorno mio figlio di cinque anni mi ha messo alla prova, chiedendomi se stessi facendo qualcosa di difficile in quel momento. Gli avevo precedentemente insegnato un detto: “Se fai ciò che è difficile, la vita è facile. Se fai ciò che è facile, la vita è difficile”, e lui me l'ha rinfacciato!

Quella notte non riuscivo ad addormentarmi e pregai Dio di mostrarmi quale cosa difficile pensasse che dovessi fare. Poi, la mattina seguente, ho ricevuto una risposta. Ho letteralmente sentito una voce dire: “Non mangiare per una settimana… Zero calorie, niente cibo.” Così l'ho fatto, ed è stata una delle cose più difficili che abbia mai fatto nella mia vita. Poi, quella voce è tornata l'ultimo giorno di questo digiuno settimanale e mi ha detto: “Ora fallo una volta a trimestre, per i prossimi 10 anni.” Da allora, la prima settimana di ogni trimestre faccio un digiuno di oltre 100 ore, completamente a zero calorie.

Ho coinvolto amici, conoscenti, colleghi, potenziali clienti, amici della chiesa e perfino il mio preside del liceo in questo impegno trimestrale. Non tutti lo fanno ogni volta con me, ma sanno quando avviene e si uniscono quando possono. È bello avere altre persone intorno a me che lo affrontano insieme.

Credo che sia diventato un vero movimento e continuerà a crescere sempre più. Abbiamo il gruppo più numeroso finora di amici del digiuno già impegnati, con più di 50 persone che lo faranno il prossimo trimestre. Spero che un giorno supereremo quota 100.000. Potrei andare avanti all'infinito su quanto questo abbia aiutato me e tanti altri che vi hanno partecipato. Spero di ispirare alcuni di voi a contattarci e unirvi a noi.

Come possono i nostri lettori seguire ulteriormente il tuo lavoro online? 

Visita il sito web della nostra azienda su southwesternconsulting.com

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