Nicole Brambila su come trasformare un buon team di vendita in uno straordinario

Adoravo il ritmo delle vendite e volevo trovare un settore che si muovesse rapidamente ed è così che ho fatto il salto nella tecnologia. Come venditrice, ho imparato subito l'importanza di capire le persone, i loro problemi e cosa li tiene svegli la notte. Le vendite riguardano l'ascolto, la connessione e il trovare una soluzione—ed è questo che rende il lavoro così dinamico per me.

Puoi condividere una storia interessante o divertente che ti è successa finora nella tua carriera? Qual è stata la lezione o il messaggio che ne hai tratto?

La storia più divertente è stata nella mia precedente azienda, mentre ci stavamo preparando per la nostra IPO.

Durante l'org day, cioè il primo giorno in cui si presenta la storia dell'azienda ai banchieri, avevo appena finito la mia presentazione sul business GTM ed ero entusiasta di aver superato sia la presentazione che le domande. Quando mi sono seduta, ho accidentalmente calpestato il cavo di alimentazione e l'intera stanza è piombata nel buio. In qualche modo avevo fatto saltare la corrente. Eravamo solo a metà dell'org day e io ero l'unica persona in piedi nella stanza... Ero così imbarazzata. È stato difficile riprendersi, ma è stato anche un momento molto umano: cosa fai in quei casi? Ho dovuto scherzarci sopra e per fortuna la stanza era buia così nessuno poteva vedere quanto ero rossa in viso.

Per il nostro video roadshow, ho supervisionato le riprese su una scogliera con un fiume che scorreva sotto e non riuscivo a concentrarmi! Erano le 6 del mattino e il fiume mi metteva ansia, ci abbiamo messo il doppio del tempo per girare perché avevo paura di cadere dentro e non potevo sbagliare nulla nel video perché si parlava solo di numeri aziendali. Quando abbiamo ricevuto il B-roll, tutto quello che si sentiva era il fiume in sottofondo—si sentiva a malapena la mia voce—quindi il team ha dovuto fare un sacco di editing.

La morale? A volte devi solo trovare una via d'uscita dalla situazione, affrontarla e mostrarti umano. Più riesci a umanizzare ogni conversazione o scenario, più sarà facile trovare una soluzione e riderci sopra alla fine.

Stai lavorando a qualche nuovo progetto entusiasmante in questo periodo? Raccontacelo!

Ci sono un paio di cose per Deputy che sono davvero entusiasmanti. Siamo in una fase della nostra evoluzione come azienda che ci costringe davvero a capire la voce che vogliamo portare sul mercato e come lo faremo. Ora ci stiamo concentrando su come adattare il nostro approccio per rispondere alle esigenze dei clienti e capire le loro sfide—che si tratti di carenza di manodopera, normative o supporto nelle decisioni.

Non possiamo farlo per tutti sempre, quindi trovare i settori in cui sappiamo di poter avere il maggiore impatto è una priorità assoluta per noi in questo momento. I venditori di maggior successo con cui ho lavorato sono estremamente focalizzati, cosa che inizialmente può sembrare limitante, ma che in realtà produce risultati straordinari, se fatta bene.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un po' di aiuto lungo la strada. C'è una persona in particolare a cui sei riconoscente?

La persona che mi ha aiutato di più è stata la manager che mi ha spinto a usare la mia voce. Come donna nel mondo del business, la tua voce è uno degli strumenti più potenti che hai, se viene usata bene e se sai come usarla. Ho avuto una manager che lo pretendeva da me e mi faceva sentire che la mia opinione aveva valore. Dopo una delle nostre riunioni mi disse: “Hai detto tutte le cose giuste, ma niente di controverso! Non hai messo abbastanza energia, mi aspettavo davvero di più da te.”

In quei momenti mi è stata data la libertà di esprimere un'opinione e di prendere la parola davanti agli altri. Credo che quello abbia cambiato la traiettoria della mia carriera, perché mi ha permesso di trovare la mia voce. Ho imparato presto che non tutte le opinioni devono essere uguali—le differenze e la condivisione delle idee sono ciò che fa progredire una conversazione.

Puoi raccontarci un po’ della tua esperienza nella guida di team di vendita? Quanti anni di esperienza hai e di che dimensione erano i team?

Sono nel settore vendite o in ruoli affini alle vendite da 20 anni e da 12 di questi anni sono stato alla guida di team di vendita. Le dimensioni dei gruppi che ho gestito variavano da tre a 300 persone, e i problemi di un team di tre persone non sono poi così diversi da quelli di un gruppo di 300.

Le lezioni più importanti che ho imparato riguardano tutte le persone. Conosci i tuoi clienti, ascoltali e traduci ciò che apprendi nel business. Lo stesso vale anche nella gestione delle persone. I team vogliono sentirsi visti e riconosciuti e, come leader, devi aiutarli anche a comprendere dove sono gli obiettivi e che aspetto ha il successo. Non si tratta solo di raggiungere i numeri; conta anche il processo e l’empatia necessari per ottenere quei risultati.

Cosa pensi che renda un team di vendita davvero efficace? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

Quando operi nelle vendite, ci sono due componenti: la scienza e l’arte. La scienza utilizza dati e intuizioni per aiutarti a prendere decisioni. L’arte è il momento della connessione e della creatività che ci aiuta a comprendere le tendenze in atto e, in definitiva, come raggiungerle. Spesso, le persone si concentrano su un solo aspetto della vendita.

Nella mia esperienza, quando i due lati lavorano insieme, si raggiunge il maggiore successo ed è anche il momento più divertente. L’onestà è inoltre fondamentale per avere una squadra vincente. Dì ai clienti cosa puoi e cosa non puoi fare e non vendere loro un sogno—si trasformerà in un incubo. Se sei un manager, devi essere sincero anche con il tuo team, fissare aspettative chiare e dare feedback il più vicino possibile al tempo reale.

Le vendite sono uno dei lavori più difficili, e avere la pelle dura non basta se non si continua a imparare. Potresti essere il miglior venditore un mese e avere un mese negativo quello dopo. Un certo livello di umiltà è necessario; c’è sempre un nuovo obiettivo, ma le lezioni acquisite rendono più semplice trovare costantemente successo.

Come in ogni reparto, possono esserci molteplici punti di forza, debolezze e personalità differenti. Come gestisci tale diversità a livello individuale? Esiste una sorta di motivatore universale?

Non credo esista un motivatore universale. Gli individui e i team spesso rispondono in modo diverso ai vari tipi di motivazione. Nelle vendite, ci deve essere un elemento motivante al successo—che può essere sotto forma di denaro, il raggiungimento di un numero oppure semplicemente la soddisfazione di poter aiutare le persone. Se si usa un approccio unico in qualsiasi ambito della vita, ci sarà sempre qualcuno che resta escluso.

Nelle vendite, devi essere motivato a "vincere"; la vittoria può essere interpretata in molti modi diversi e come si vince può e dovrebbe essere personalizzato. Da un punto di vista manageriale, è importante ricordare che lo stesso stile non si adatta a tutti. Saper leggere le sfumature di comunicazione individuali aiuterà anche le persone a sentirsi viste e ascoltate. Generalmente, quando le persone si sentono viste acquistano sicurezza, e la fiducia in sé stessi è fondamentale nelle vendite.

Quali strategie hai provato per aumentare la motivazione, il coinvolgimento e la produttività? Raccontaci tutto; più è strano, meglio è!

Alcune delle strategie sono state i modi migliori in cui il team è riuscito a mettermi in difficoltà. Di solito appaio come una persona non particolarmente emotiva e forse un po' diretta, così in un’azienda venivo spesso chiamata “Elsa” dai membri del team e, se raggiungevano certi obiettivi, dovevo cantare la canzone di Frozen—che non è un premio per nessuno ma a quanto pare risultava esilarante per loro.

In generale, ho provato di tutto! Sei motivato dalla competizione? Esiste il classico metodo "bastone e carota" e abbiamo organizzato diversi tipi di gare. In realtà, penso che l’engagement maggiore si abbia quando facciamo competizioni globali e parte di questo è dovuto semplicemente all'orgoglio; non serve aggiungere molto altro. I team scherzano tra loro e si ascoltano. Nelle vendite, nessuno vuole perdere.

Di tutte le strategie che hai provato, quale hai trovato più efficace? Ha avuto una correlazione diretta con le vendite?

I concorsi di squadra! Vinci come squadra e perdi come squadra. Se hai un ottimo team di management e partner aziendali, quando si vince un affare, si vince in tanti e tutti vogliono festeggiare.

Allo stesso modo, se si perde, non si è soli e non ci si sente isolati. Quando i team globali si uniscono e trovano una base comune, nessuno vuole essere la persona che non partecipa, perché così deludi l’intera squadra. Le vendite non devono essere uno sport individuale. L’altra arma di efficacia, menzionata sopra, è la concentrazione: sapere cosa si sta facendo e perché.

Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Di quanto li ha superati e che effetto ha avuto su tutti?

Ci sono state molte occasioni. Di solito non capita quando una sola persona supera gli obiettivi, i momenti più entusiasmanti sono quando più persone li superano e gli affari continuano ad arrivare. Si crea un’energia unica nel suo genere.

In Deputy, c'è stato un momento nel quarto trimestre in cui, all'improvviso, tutti i pezzi sono andati al loro posto e per la prima volta il team statunitense ha superato la nostra storica business australiana nel segmento midmarket. Ha dato al team la consapevolezza di potercela fare e abbiamo iniziato il trimestre successivo convinti che sapevamo come procedere! Il successo genera successo.

Le grandi cose richiedono spesso tempo. Secondo te, qual è un periodo realistico perché un team di vendita passi da buono a eccellente? 

Non credo esista una tempistica—come si definisce "grande"? Puoi avere grandi persone, processi e momenti, ma penso che il segno della grandezza si sposti continuamente, e se ti adagi sugli allori, sei davvero grande? Credo che ci voglia tempo per stabilire momenti fondamentali per un team di vendita e, quando trovi quei momenti, devi imparare a capitalizzarli e ripeterli, ma una squadra eccellente può solo migliorare. Quando smetti di puntare alla grandezza, smetti di vincere.

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque strategie che possono trasformare un buon team di vendita in uno straordinario?

1. Conosci il tuo pubblico - A chi stai vendendo, perché gli stai vendendo e hai un prodotto che soddisfa le loro esigenze? Quali problemi affronta il tuo pubblico e puoi risolverli?

2. Comprendi il tuo settore - Sappi dove la tua azienda e il tuo prodotto si inseriscono nel panorama più ampio. Assicurati di essere consapevole delle sfumature del settore in tutto, dall'uso del linguaggio ai partner, agli attori chiave e ai concorrenti.

3. Comprendi le tue dinamiche di vendita - Si tratta di piccole imprese, mercato intermedio o grandi aziende—e ciò richiede un certo punto di vista sul processo? Hai strumenti e dati a supporto delle dinamiche di vendita o sai quando cambiarle? Usa i dati per capire se le dinamiche ti stanno portando i risultati desiderati.

4. Assumi persone di talento - In un mondo in cui gli acquirenti sono meglio informati e possono fare molte ricerche in autonomia, spesso tutto si riduce alle persone che comprano da altre persone. Assumi risorse appassionate del ruolo, desiderose di imparare e che vogliono contribuire. Ho tutto il tempo del mondo per chi lavora duramente e desidera avere successo. Spesso, il comportamento definisce davvero il tono del successo, e semplicemente rende più divertente la giornata lavorativa.

5. Conosci i tuoi numeri - Non si tratta solo dell’obiettivo da raggiungere—si tratta di tutti i numeri che portano all'obiettivo. Quanti lead hai? Quante chiamate devi fare? A che punto sei con l’andamento? Come si collegano i tuoi numeri a quelli dell’azienda?

Infine, se potessi ispirare un movimento che porterebbe un enorme beneficio al maggior numero di persone possibile, quale sarebbe?

Mi piacerebbe ispirare i giovani adulti a comprendere l’impatto e il potere che la loro voce ha nella costruzione del loro futuro e nell’influenzare il mondo che li circonda. I giovani di oggi sono esposti a tantissimo, ma sembra che spesso non ci fermiamo abbastanza a chiedere loro cosa li interessa davvero e come vogliono presentarsi al mondo.

E se fossimo in grado di offrire loro una piattaforma più ampia per usare la loro voce? Nella mia carriera, non posso immaginare cosa sarebbe successo se qualcuno non mi avesse mai detto che era giusto farmi sentire e avere delle opinioni, e che fosse disposto a rafforzare la mia sicurezza mentre ero ancora in crescita. I giovani oggi interagiscono con il mondo in modo diverso, ma credo fermamente che tutti desiderino essere capiti e avere l’opportunità di essere ascoltati.

Per quanto possa sembrare un cliché, i nostri giovani sono la nostra risorsa più preziosa. Dovremmo dar loro potere, feedback e non semplicemente inserirli in una casella generazionale. Voglio che i giovani sentano di poter essere sicuri che la loro voce conta, a prescindere da quanto siano nuovi o inesperti in qualcosa. È giusto cambiare opinione. Ancor più importante, è giusto avere opinioni.

Come possono i nostri lettori seguire ancora il tuo lavoro online? 

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