Kelly Heath su come trasformare una buona squadra di vendita in una eccellente

Può condividere una storia interessante o divertente che le è capitata nella sua carriera fino ad ora? Qual è stata la lezione o l'insegnamento?

Jason Williams, VP di Alastin Skincare, mi ha assunta 15 anni fa come rappresentante vendite per promuovere i nostri marchi Rosacea nel settore dei farmaci da prescrizione. Quando ho iniziato, mi disse di "fidarmi dell'organizzazione e che le opportunità sarebbero continuate ad arrivare", e dopo 15 anni e sette diversi ruoli, non potrei essere più felice di guidare il team vendite Estetica insieme a Jason che guida Alastin. Questa storia mi ha insegnato il valore del duro lavoro e della tenacia, ma anche l’importanza di coltivare relazioni significative sia con i clienti che con i colleghi. 

Sta lavorando a qualche nuovo progetto entusiasmante? Ce ne parli!

Stiamo finalizzando il nuovo programma di fidelizzazione clienti ASPIRE che sarà completamente lanciato nell'aprile 2023 e che punta a portare la fidelizzazione estetica a un livello superiore, in quanto è progettato per soddisfare in modo esaustivo le esigenze dei nostri consumatori. Il programma offrirà percorsi unici ai nostri clienti per elaborare strategie di fidelizzazione dei pazienti e rafforzerà ulteriormente la nostra reputazione di leader nell’innovazione del settore. Questo entusiasmante progetto permetterà al nostro team di condividere importanti approfondimenti su tendenze e dinamiche di mercato e rafforzerà i legami per aiutare il nostro team a offrire un valore ancora maggiore al cliente.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza qualche aiuto lungo il percorso. C'è una persona in particolare a cui è riconoscente?

Sono grata per la cultura collaborativa e accogliente che Galderma ha saputo costruire. Una persona da cui ho imparato molto è Erick Brenner, nostro VP e General Manager in Galderma. Quando sono entrata in azienda, ho notato che Erick si prendeva il tempo per entrare in contatto quasi con tutti durante il processo di colloquio, cosa che mi colpì molto considerata la mole di lavoro. Dopo anni di collaborazione con lui, posso affermare con sicurezza che incarna davvero la cultura della collaborazione e dell’innovazione e guida il team con l’intenzione di far raggiungere a ciascuno il massimo potenziale. 

Può raccontarci della sua esperienza nella guida di team vendite? Da quanti anni ricopre questo ruolo e di che dimensioni erano i team?

Negli ultimi nove anni ho avuto la possibilità di guidare team di varie dimensioni, da otto fino a quasi 400 persone. Sento che il mio stile di leadership si è evoluto nel tempo in base alle dimensioni del team e alle dinamiche di mercato, ma alla base cerco sempre di guidare con forza, integrità e compassione. Ho imparato presto che per essere un leader efficace servono comunicazione chiara, crescita continua, creazione di solide relazioni e investimento nello sviluppo del team. Con il tempo questi principi sono diventati il cardine del mio approccio alla leadership e restano i pilastri che seguo tuttora.

Cosa pensa renda grande un team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerca di coltivare?

Un team di vendita forte dovrebbe avere una grande cultura, una spinta all’innovazione e alla collaborazione, il desiderio di supportare i clienti e valori etici allineati. Credo che i team che hanno i rapporti più solidi al loro interno ottengano i migliori risultati, quindi incoraggio la partecipazione, la collaborazione e la partnership all’interno delle nostre squadre. 

Come in qualsiasi dipartimento, possono esserci molteplici punti di forza, debolezze e personalità diverse. Come gestisci questa diversità su base individuale? Esiste qualcosa che possa motivare tutti allo stesso modo?

Il nostro team è composto da personalità diverse, il che alimenta la mia passione nell’imparare dagli altri ed è parte di ciò che rende Galderma così unica. Dalla mia esperienza, non credo esista un motivatore universale, tuttavia, sono convinta che tutto inizi dall’allineamento sia con gli stakeholder interni che esterni. Inoltre, faccio molto affidamento sulle mie esperienze precedenti nei diversi ruoli ricoperti in azienda per aiutarmi a guidare e sviluppare gli altri perché probabilmente mi sono trovata nei loro panni prima di loro. Penso che incarnare empatia e compassione permetta ai leader di relazionarsi meglio con il proprio team, il che può portare a una motivazione più forte e autentica.

Quali strategie hai adottato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? 

Il mio motto è “il cuore prima della mente” perché credo che creare connessioni profonde con colleghi e clienti porti a una maggiore produttività. Per aumentare la motivazione, il coinvolgimento e la produttività, dobbiamo creare una cultura piacevole in cui i dipendenti siano entusiasti di partecipare. Se i dipendenti sono soddisfatti della cultura aziendale, quell’entusiasmo e quella positività si rifletteranno nel loro lavoro. In generale, sono le persone a costruire la cultura, quindi mi impegno a mantenere le nostre persone come massima priorità.

Di tutte le strategie che hai provato, qual è risultata la più efficace? Ha avuto una correlazione diretta con le vendite?

Lavorando nelle vendite, ho scoperto che costruire una forte cultura e connettersi autenticamente con le persone siano le strategie più efficaci per aumentare il coinvolgimento e la produttività. Per la natura del nostro lavoro, le interazioni positive sono fondamentali poiché siamo in costante comunicazione con i membri del team e i clienti; quindi, sviluppare legami solidi e una cultura positiva, incentrata sulle persone, aiuta il team a rimanere coinvolto e produttivo. 

Puoi raccontarci un momento in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi prefissati? Fino a che punto sono andati oltre e com’è stato per tutti?

Il nostro obiettivo è fornire risorse complete e vantaggiose per mettere in condizione e consentire al nostro team di essere il partner di riferimento nell’estetica, e credo che il mio team di vendita continui a superare gli obiettivi anno dopo anno grazie a un solido portafoglio fondato sulla scienza come risorsa. Grazie alla forte collaborazione tra il nostro team di vendita sul campo e i partner interni, abbiamo raggiunto un altro anno da record nel 2022 con una crescita a doppia cifra.

Penso che un elemento chiave di questo successo sia il fatto che condividiamo una visione unificata: essere la principale azienda di Estetica negli Stati Uniti—e credo che il nostro team sia su questa strada grazie ad aspettative chiare, collaborazione trasversale e una passione condivisa nel raggiungere il nostro obiettivo.

Le cose grandi spesso richiedono tempo. Qual è, secondo te, un periodo realistico per trasformare un team di vendita da buono a eccellente? 

Il mio obiettivo come leader è quello di coltivare una mentalità da campione, il che significa che siamo sempre alla ricerca dell’eccellenza e, quando incontriamo ostacoli, li trasformiamo in vantaggi e opportunità per adattarci e affinare le nostre competenze. Il team di vendita di Galderma ha avuto quattro espansioni in quattro anni e, durante queste espansioni, abbiamo co-creato obiettivi a breve e lungo termine per i nostri team di vendita che li incoraggiassero a crescere, continuare a costruire una squadra vincente e mettere in pratica abitudini positive tramite disciplina e azione.

Al di fuori delle espansioni, credo che la crescita sia un processo continuo e non esiste una tempistica prestabilita in cui un team di vendita passa dall’essere buono a grande. Come azienda, cerchiamo sempre di migliorarci e innalzare il livello del nostro team.

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque strategie che possono trasformare un buon team di vendita in uno eccellente?

1. Spiega sempre il “perché” come leader dei venditori, affinché i tuoi dipendenti possano identificare e comprendere la loro motivazione personale e collegarla alla mission aziendale. 

2. Crea una cultura di collaborazione e fiducia affinché ogni membro del team si senta supportato dai colleghi. 

3. Offri opportunità di sviluppo e incoraggia la crescita personale. Un esempio è il programma di sviluppo interno di Galderma, che ha avuto grande successo. Con varie espansioni, abbiamo promosso più di 80 persone negli ultimi 3 anni. 

4. Dai l’esempio, affinché il tuo team sappia cosa ti aspetti da loro. Per me significa guidare con integrità, compassione e una forte voglia di riuscire. 

5. Abbi fiducia che il tuo team farà il proprio lavoro. Per quanto mi riguarda, questo significa sentirsi a proprio agio nel delegare compiti e dare agli altri maggiori responsabilità, così che ogni membro possa raggiungere il massimo del proprio potenziale. 

Infine, se potessi ispirare un movimento che porti il massimo beneficio al maggior numero di persone, quale sarebbe?

In un mondo perfetto, la formazione e l’istruzione sono la chiave del successo nell’ambito dell’estetica. Impariamo dagli altri, condividiamo le migliori pratiche, ma allo stesso tempo mettiamo in discussione lo status quo e sproniamo gli altri a dare il meglio di sé. Galderma dispone di una delle piattaforme di formazione più innovative (GAIN) e, data la natura competitiva del settore estetico, vorrei che potessimo coinvolgere ogni injectore affinché acquisisse preziose conoscenze in grado di distinguerli nel mercato.

Nei prossimi anni, uno dei nostri principali obiettivi sarà continuare a far crescere questo canale del nostro business perché sappiamo che formazione e istruzione renderanno il settore estetico sempre più sicuro e garantiranno i risultati che tutti desideriamo. Sappiamo che questa esigenza continuerà a crescere e Galderma è impegnata a sviluppare questa piattaforma mano nella mano con il futuro del settore.

*Informazioni di Sicurezza Importanti

Dysport® (abobotulinumtoxinA) è un’iniezione prescritta per il miglioramento temporaneo dell’aspetto delle rughe glabellari da moderate a gravi (linee fra le sopracciglia) negli adulti di età inferiore a 65 anni.

Informazioni di Sicurezza Importanti

Qual è l’informazione più importante che dovresti sapere su Dysport? Diffusione degli effetti della tossina: In alcuni casi, gli effetti di Dysport e di tutti i prodotti a base di tossina botulinica possono interessare zone del corpo lontane dal sito di iniezione. I sintomi possono manifestarsi ore o settimane dopo l’iniezione e comprendere problemi di deglutizione e respirazione, perdita di forza e debolezza muscolare generalizzata, visione doppia, visione offuscata e abbassamento delle palpebre, raucedine o cambiamento o perdita della voce, difficoltà a parlare chiaramente o perdita del controllo della vescica. Problemi di deglutizione e respirazione possono essere pericolosi per la vita e sono stati riportati casi di decesso. Sei a maggior rischio se questi problemi erano già presenti prima dell’iniezione.

Questi effetti potrebbero rendere non sicuro guidare un’auto, usare macchinari o svolgere altre attività pericolose.

Non sottoporsi a un trattamento con Dysport se: sei allergico a Dysport o a uno dei suoi componenti (vedi la fine della Guida ai Medicinali per l’elenco degli ingredienti), sei allergico alle proteine del latte vaccino, hai avuto una reazione allergica a un altro prodotto a base di tossina botulinica come Myobloc®, Botox® o Xeomin®, hai un’infezione cutanea nel sito in cui è prevista l’iniezione, hai meno di 18 anni o sei incinta o stai allattando.

La dose di Dysport non è la stessa di qualsiasi altro prodotto a base di tossina botulinica e non può essere confrontata con quella di altri prodotti che potresti aver usato.

Informa il tuo medico riguardo a eventuali difficoltà di deglutizione o respirazione e su tutte le tue condizioni muscolari o nervose come la sclerosi laterale amiotrofica [SLA o malattia di Lou Gehrig], miastenia grave o sindrome di Lambert-Eaton, che potrebbero aumentare il rischio di effetti collaterali gravi, compresi difficoltà nella deglutizione e nella respirazione. Reazioni allergiche gravi sono state segnalate con l’uso di Dysport. È stata inoltre segnalata secchezza oculare.

Informa il tuo medico di tutte le tue condizioni mediche, incluso se hai subito alterazioni chirurgiche al volto, hai muscoli molto deboli nell’area da trattare, qualsiasi anomalia del volto, infiammazione nel sito di iniezione, palpebre cadenti o pieghe palpebrali abbassate, cicatrici profonde sul viso, pelle spessa o grassa, rughe che non si distendono allargando la pelle, o se sei incinta, stai allattando o hai intenzione di rimanere incinta o allattare.

Informa il tuo medico su tutti i medicinali che assumi, compresi farmaci prescritti e da banco, vitamine e prodotti erboristici o naturali. L’uso di Dysport con determinati altri medicinali può causare effetti collaterali gravi. Non iniziare nessun nuovo medicinale mentre assumi Dysport senza prima parlarne con il tuo medico.

Informa in particolare il tuo medico se: hai ricevuto altri prodotti a base di tossina botulinica, come Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA), o Xeomin® (incobotulinumtoxinA), negli ultimi quattro mesi o in passato (assicurati che il tuo medico sappia esattamente quale prodotto hai ricevuto), hai ricevuto di recente un antibiotico attraverso iniezione, assumi rilassanti muscolari, medicinali per allergie o raffreddori, o medicinali per il sonno.

Effetti Collaterali Comuni

Gli effetti collaterali più comuni sono irritazione di naso e gola, mal di testa, dolore nel sito di iniezione, reazione cutanea nel sito di iniezione, infezione delle alte vie respiratorie, gonfiore delle palpebre, abbassamento delle palpebre, infiammazione dei seni nasali e nausea.

Chiedi al tuo medico se Dysport è adatto per te.

Se desideri, puoi segnalare effetti collaterali negativi dei farmaci prescritti alla FDA. Consulta www.fda.gov/medwatch oppure chiama 1-800-FDA-1088.

Consulta il Foglio Illustrativo Completo di Dysport inclusa la Guida ai Medicinali su DysportUSA.com.