Jessica Hernandez di Brooklyn Bowl su come trasformare un buon team di vendita in uno straordinario

Alla fine ho deciso di trasferirmi sulla East Coast e ho trovato un impiego presso Margaritaville a Orlando, Florida, dove sono rimasta sette anni. Sentendo la nostalgia di casa e volendo riconnettermi con le mie radici della West Coast, ho colto l’opportunità di aprire il Margaritaville di Las Vegas, viaggiando attraverso il paese con oltre 20 dipendenti. 

Dopo cinque anni, ho avuto la fortuna di dare alla luce la mia bellissima bambina, Madison Rae. Dopo la sua nascita, ho deciso di prendermi una pausa e fare la mamma a tempo pieno per circa due anni. Sebbene mi piacesse stare a casa con lei, sentivo la mancanza del lavoro, così ho deciso di accettare un posto come cameriera all’Hard Rock Café sulla Strip. Gli orari flessibili mi permettevano di occuparmi di mia figlia, ma sentivo che era arrivato il momento di cambiare carriera.

Mi è stato offerto un lavoro come Coordinatrice Vendite all’Hard Rock, dove ho iniziato a immergermi nel mondo delle vendite legate all’ospitalità, diventando poi Responsabile della Logistica prima di passare alle vendite al Brooklyn Bowl. Non ho mai puntato alla leadership, ma eccomi qui, a guidare uno dei team di maggior successo di Las Vegas. Dammi un pizzicotto!

Puoi condividere una storia interessante o divertente che ti è capitata finora nella tua carriera? Qual è stata la lezione appresa?

Ce ne sono tante! Tuttavia, quella che mi colpisce di più riguarda uno dei miei primi eventi Summer League al Brooklyn Bowl Las Vegas. Mentre mi preparavo a lasciare l’ufficio, un membro del mio team è venuto a dirmi che c’era un gruppo interessato a costruire un campo da basket di metà dimensione sul nostro palco. Venendo dal mondo dell’intrattenimento e degli eventi a Vegas, riceviamo spesso richieste folli, quindi inizialmente non ci ho dato troppo peso. Dopo aver incontrato il gruppo e avermi presentato, sono stata sommersa da quelle che pensavo fossero idee irrealistiche. Ricordo distintamente di aver fermato tutti e aver proposto un incontro il mattino successivo per discutere ciò che avremmo potuto realmente fare. Ho dato loro il mio biglietto da visita e sono tornata a casa senza aspettarmi che si sarebbero ripresentati. Con mia sorpresa, sono tornati e abbiamo messo tutte le idee nero su bianco. 

Abbiamo finito per costruire un campo da basket di metà dimensione sul nostro palco e sollevare con una gru un canestro regolamentare sopra il nostro patio, creando uno degli eventi più incredibili a cui io abbia mai partecipato. Quella giornata mi ha insegnato una lezione preziosa: non sai mai davvero con chi ti trovi in una stanza, né cosa sia possibile realizzare. Con buone connessioni e fiducia, si possono realizzare cose straordinarie. L’evento Jordan First to Fly rimarrà SEMPRE la mia punta di diamante.

Stai lavorando a qualche nuovo progetto interessante? Raccontaci!

Anche se non posso ancora annunciare nulla di preciso... continuiamo a portare intrattenimento di livello mondiale ed eventi speciali al Bowl. Continuiamo a collaborare con grandi aziende come Jordan, eBay, Facebook, NFL, NBA e molte altre per creare eventi memorabili, unici nella vita, e siamo entusiasti di battere nuovi record e diventare ancora più creativi nel 2023.

Nessuno di noi può raggiungere il successo da solo. C’è una persona in particolare a cui ti senti grata?

Mia madre è sempre stata la mia più grande fan e le sarò eternamente grata per il suo sostegno. Professionalmente, non sarei dove sono oggi senza l'aiuto di Erin Ward. Erin ha visto qualcosa in me e ha deciso di darmi una possibilità. È stata lei ad offrirmi il lavoro come Sales Coordinator all'Hard Rock Café. Nonostante le mie esitazioni e la mia mancanza di fiducia all'inizio, la guida di Erin mi ha permesso di eccellere nel mio ruolo, portandomi persino ad ottenere una promozione come Logistics Manager. Grazie a lei ho trovato la mia strada, ho iniziato a connettermi con le persone su larga scala e a creare eventi straordinari per grandi clienti. Ero nel mio lavoro dei sogni ed ero felice.

Nel 2014, Erin e io lavoravamo nella sala stampa dei Country Music Awards e notai che si comportava in modo un po’ diverso. Mi rivelò che avrebbe lasciato l’Hard Rock per trasferirsi nel nuovo locale più alla moda di Las Vegas, il Brooklyn Bowl. Ero completamente sotto shock e le chiesi perché avrebbe lasciato l’Hard Rock per lavorare in una sala da bowling che serve pollo fritto. Mi rispose: “Devi venire a vedere lo spazio e io posso costruire il mio team.”

In quell’istante, capii che era un’altra opportunità che non potevo lasciarmi scappare. Così ho seguito Erin al Brooklyn Bowl nel 2014, unendomi al team come Sales and Events Manager. Erin ora ha lasciato il Brooklyn Bowl, ma continua ad essere una mentore. Ancora oggi, davanti a ogni decisione con il mio team, cerco sempre di pensare a cosa farebbe Erin.

Puoi raccontarci un po’ della tua esperienza nella guida di team commerciali? Da quanti anni lavori nel settore, e di che dimensioni erano i team?

Ho iniziato la mia carriera nelle vendite e negli eventi presso l'Hard Rock Café sulla Strip di Las Vegas, dove ho trascorso quattro anni come Event Services Manager prima di passare, nel 2014, al Brooklyn Bowl come Sales & Events Manager. Da allora, dal 2017 sono passata a un ruolo manageriale come Senior Sales & Events Manager, producendo personalmente oltre 4 milioni di dollari in vendite annuali. Da aprile 2018 sono stata promossa a Director of Sales & Events al Brooklyn Bowl Las Vegas. Nel mio ruolo attuale, supervisiono un team Sales & Events composto da cinque persone e guido la crescita complessiva e il fatturato annuale del dipartimento.

Cosa pensi renda grande un team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

In tanti team di vendita si vede il lato più spietato e competitivo delle persone. Penso che questa mentalità sia, nel migliore dei casi, controproducente. Cerco giocatori di squadra, persone intraprendenti e che non abbiano paura di dire “SÌ.” Mi assicuro che l’intero team sia composto da persone organizzate, motivate e capaci di creare buone connessioni.

Come in ogni dipartimento, ci possono essere molte forze, debolezze e personalità differenti. Come gestisci una tale diversità a livello individuale? Esiste un motivatore universale?

Penso che esista un motivatore universale. I team di successo hanno tutti lo stesso obiettivo finale, ma il modo in cui ci arrivano è sempre diverso. Essere pazienti e permettere al team di gestire in autonomia i propri compiti, senza fare micromanagement, si è rivelato molto prezioso. Non tutti possono essere gestiti allo stesso modo. Alcuni sono aperti ai feedback, altri diventano sulla difensiva.

Penso che il Clifton Strengths Finder sia un ottimo strumento per gestire modalità di lavoro diverse. Ti consente di capire come lavora ciascuno e qual è il fattore che favorisce meglio il loro successo. Le persone possono portare con sé esperienze passate da cui devono distaccarsi, come capi difficili o ambienti lavorativi tossici. Comprendere i membri del proprio team è cruciale per il successo generale.

Quali strategie hai adottato per migliorare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto!

Come in tutti i team commerciali, siamo molto orientati ai numeri, quindi abbiamo una tabella degli obiettivi per monitorare i progressi annuali del team. Cerchiamo di rendere ogni vendita interessante: abbiamo una campanella da suonare ogni volta che qualcuno chiude un contratto. In ufficio abbiamo anche la salvia per mantenere alta la positività. 

Come leader nel mondo post-pandemico, sono diventata ancora più attenta all’equilibrio tra lavoro e vita privata. Invece di andare in ufficio ogni giorno, ho creato un orario di lavoro ibrido che offre flessibilità al team. Credo che avere flessibilità e work-life balance possa essere un grande motore di motivazione. Tuttavia, se non dovesse bastare, abbiamo In n Out proprio accanto!  Cerchiamo di coinvolgerci a vicenda attraverso la nostra cultura. Siamo tutti i nostri primi tifosi e ci supportiamo a vicenda per affrontare la giornata. Incoraggio il mio team ad adottare una mentalità di apprendimento continuo, così da lavorare sempre in modo efficiente e stare al passo con i tempi. 

Di tutte le strategie che hai provato, quale hai trovato la più efficace?

Me lo chiedono spesso. La mia strategia si basa sulla creazione di connessioni forti con clienti e colleghi. Nel costante trambusto di oggi, dobbiamo rallentare e conoscere davvero i nostri clienti e le loro esigenze. Prenditi il tempo per informarvi su di loro, conoscere i loro successi e avere conversazioni sincere. Tu (Sales Manager) sei la strategia. 

Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi prefissati? Di quanto li avete superati e che effetto ha avuto su tutti?

Il 2022 è stato il nostro primo anno intero dopo gli eventi senza precedenti della pandemia. Avevo un team completamente nuovo che stava ancora imparando il mestiere e non sapevo cosa aspettarmi. Tuttavia, i pensieri di inquietudine e dubbio sono rapidamente svaniti quando il mio team ha concluso l’anno con 1,2 milioni di dollari oltre il nostro obiettivo annuale di vendita aziendale. Invece di indulgere in una cultura di vendita spietata e individualista, una delle caratteristiche distintive che ci contraddistingue è il fatto che riceviamo le commissioni come squadra. Il successo dei Sales Manager e dei loro compagni di squadra è indissolubilmente legato. Siamo sempre pronti a offrire una mano ogni volta che è possibile, ed è uno dei principali motivi per cui abbiamo così tanto successo. 

Le grandi cose spesso richiedono tempo. Qual è secondo te una tempistica realistica per trasformare un buon team di vendita in uno eccellente? 

Mi è stato detto all’inizio della mia carriera che chiunque può imparare a fare un lavoro, ma non si possono insegnare personalità e etica del lavoro. Con una grande leadership e un team dedicato di persone appassionate e motivate, potresti avere un ottimo team di vendita in sei mesi, se investi in loro. 

In base alla tua esperienza, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in uno straordinario?

1. Guida il tuo team invece di gestirlo: C'è una grande differenza tra un leader e un capo. Mi piace il detto "Un capo gestisce i propri dipendenti, mentre un leader li ispira a innovare, pensare in modo creativo e cercare la perfezione."

2. Crea una cultura di fiducia: Con la fiducia, tutto è possibile. Man mano che ho fatto crescere il mio team, mi sono resa conto che ci sono molti modi per raggiungere il successo. Fidarsi del proprio team dando spazio a nuove idee e sperimentazioni aiuterà a distinguere la squadra dal resto. La responsabilità è fondamentale in qualsiasi team di successo. Come leader, è importante essere consapevoli di dare il buon esempio e di essere responsabili, così da essere un modello per il resto della squadra. 

3. Comprensione: Ognuno lavora in modo diverso. Qualche anno fa avevamo problemi interni di comunicazione senza soluzione all’orizzonte. Mi è stato presentato il Clifton Strengths Finder Assessment e ho fatto svolgere al team questa valutazione come attività di gruppo. Attraverso il test, tutti hanno imparato qualcosa di nuovo sui colleghi e sul loro modo di lavorare, il che ci ha davvero aiutato a risolvere la maggior parte dei problemi che avevamo. In un certo senso ci ha resi ancora più di successo perché ci siamo compresi meglio. 

4. Divertirsi: Il lavoro non deve sempre essere noioso. Per me è molto importante che il mio team si diverta al lavoro. Siamo continuamente a ridere e scherzare. Anche nei giorni più difficili, troviamo sempre il tempo per divertirci. 

5. Imparare dall’esperienza: Nel nostro settore, non è facile accontentare tutti, ma questo non significa che non ci proviamo. È estremamente importante per me che impariamo piccole lezioni da ogni esperienza che viviamo. Come possiamo rendere il prossimo evento migliore? Come possiamo gestire diversamente una situazione in futuro? Ogni esperienza è un’opportunità per migliorare e ottimizzare. 

Infine, se potessi ispirare un movimento che porterebbe un grande beneficio, quale sarebbe? Non sai mai cosa potrebbe scatenare la tua idea!

Voglio ispirare i leader ad ascoltare il proprio team e dare loro una possibilità. Le organizzazioni aziendali sono così concentrate sul risultato finale che dimenticano quanto sia importante tutto ciò che contribuisce al successo. Investi nelle tue persone e falle sentire ascoltate. Lasciale portare sul tavolo nuove idee. Ti prometto che farà la differenza. 

Come possono i nostri lettori continuare a seguire il tuo lavoro online? 

Puoi scoprire di più sugli spettacoli e gli eventi in programma al Bowl su https://www.brooklynbowl.com/las-vegas