L’IA Non Ha Rotto il Tuo Go-to-Market. Ha Solo Reso Evidenti le Crepe.
L’IA non è il trucco segreto per scalare i ricavi. È un riflettore.
Questa è la tensione centrale che Matt Curl, COO di Apollo, ha analizzato nella nostra recente intervista. Apollo, che ha appena superato i 150 milioni di ARR, sta costruendo il proprio stack tecnologico di vendita attorno a questa tesi: l’IA accelererà il tuo successo oppure renderà la tua disfunzione innegabile.
In altre parole, se il motore dei tuoi ricavi sta funzionando male, l’IA non lo nasconderà. Amplificherà il problema.
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Il paradosso dell’accelerazione dell’IA
Come ha spiegato Curl, l’IA è un acceleratore, non un salvatore. Non ti rende automaticamente migliore; ti rende solo più veloce.
“Quello che credo farà davvero l’IA per le aziende, soprattutto nel settore delle vendite, è guidare un’accelerazione massiccia”, ha detto Curl. “Ma accelerazione può anche significare che ti porta più velocemente al fallimento.”
Ciò significa che le aziende con un chiaro product-market fit cresceranno più rapidamente e quelle con meccaniche GTM difettose falliranno più rapidamente. Diventa più difficile scaricare la colpa quando tanti nella tua organizzazione possono assumersi la responsabilità e lavorare alla soluzione utilizzando strumenti di IA.
Basta dare la colpa al marketing per l’esecuzione lenta. Non puoi più nasconderti dietro un CRM macchinoso o la mancanza di attribuzione. Il team prodotto non è più un collo di bottiglia.
Gli strumenti di IA livellano il campo di gioco e hanno portato a un’ascesa meteoritica di competenze simili a quelle ingegneristiche nei ruoli di vendita. Il tuo team ha gli strumenti per risolvere i problemi, quindi, se è il tuo processo, messaggio o offerta a essere deboli, questa verità emergerà più rapidamente che mai.
“Non c’è nulla che ti impedisce di scalare veramente le tue operazioni go-to-market”, ha detto Curl. “Se i ricavi non crescono insieme, questo creerà tensioni interessanti per le aziende nelle prime fasi.”
Lo stack GTM sta cambiando sotto i piedi dei CRO
Nei primi giorni dell’IA generativa, molti la vedevano semplicemente come un modo per scrivere un’email, gestire chatbot, o aggiungere alla meno peggio un copilota alla propria offerta esistente. Ma onestamente sono casi d’uso basilari. Nel 2025, abbiamo visto la vera forza dell’IA nel trasformare i sistemi go-to-market dalle radici. Ha rivoluzionato il nostro modo di pensare al GTM e agli strumenti che utilizziamo.
Curl crede che ci stiamo avvicinando al crollo delle architetture CRM tradizionali. L’IA cambia troppo velocemente per i database rigidi e strutturati per campi. Le informazioni in tempo reale richiedono sistemi dati flessibili e modulari, e la strumentazione di vendita tradizionale non riesce a stare al passo con i flussi di lavoro “nativi LLM”.
“Un LLM dovrebbe generare nuovi dati costantemente”, ha spiegato Curl. “Nel modello CRM tradizionale, devo prendere quei dati, convertirli in colonne, creare tanti campi nel CRM e collegare quei campi a un altro strumento. Come potrebbe un LLM fare tutto ciò in tempo reale? Dovrei aggiungere e cancellare campi su Salesforce in continuazione?”
Questo cambiamento favorisce strumenti come (quello di Curl stesso) Apollo, Clay e Snowflake rispetto all’infrastruttura CRM tradizionale. Curl pensa che il RevTech stack del 2025 sarà molto diverso dall’era guidata da Salesforce dell’ultimo decennio.
E questo ha grandi implicazioni per i CRO.
Se non stai controllando la tua architettura di sistemi, o almeno collaborando strettamente con chi lo fa, sei già indietro. Il ruolo del CRO sta diventando sempre meno una semplice revisione del pipeline e sempre più una progettazione di motori di performance.
“Si vede già che le aziende tecnologiche più recenti non utilizzano uno stack tecnologico di vendita tradizionale”, ha detto Curl. “E penso che non sia una cosa del futuro, è una cosa che sta accadendo ora.”
Il nuovo archetipo del commerciale
Oltre agli strumenti, l’IA sta trasformando le qualità di chi ottiene i migliori risultati nella vendita. Non basta più la sola carisma: servono anche creatività, coscienziosità e curiosità.
Sperimentano con sequenze, approcci e sistemi. Portano a termine ogni attività. Mettono in discussione i flussi di lavoro inefficienti e fanno domande migliori.
“Il 5% migliore dei commerciali è sempre pronto a spronare i RevOps”, afferma Curl. “Sono loro che prosperano con l’IA.”
Ma c’è un rovescio della medaglia.
L’eccessivo affidamento sull’IA può erodere le competenze critiche nella vendita e nelle relazioni interpersonali. Se non fai il lavoro, puoi davvero comprendere i tuoi clienti?
“Quello che vedo sempre più spesso [è l’]aspettativa che le trattative ti piovano addosso, così come le riunioni”, dice Curl. “Quindi vedo una crescita dell’aspettativa: ‘Devo davvero fare attività di ricerca clienti?’”
L’IA promette meno lavoro manuale, ma se fosse proprio quello il lavoro che ispira la creatività più grande? Forse un tema per un altro articolo, ma è qualcosa che i leader dovrebbero considerare mentre scalano i flussi di lavoro basati sull’IA.
Cosa dovrebbero fare ora i CRO
Curl mi ha lasciato con alcuni spunti da mettere in pratica. L’adozione dell’IA non è opzionale. Ma non è nemmeno magia. I leader devono:
- Guida con l’esempio. Usa tu stesso l’IA. Mostra, non limitarti a raccontare.
- Tratta l’IA come un supporto alle vendite. Forma le persone. Condividi ciò che funziona. Condividi ciò che non funziona.
- Punta al risparmio di tempo. La stella polare di Apollo? Risparmiare 10 ore a persona ogni settimana.
- Ridefinisci la struttura GTM. Presumi che la stack cambierà. Costruisci per la velocità, non per la rigidità.
"Devi aggiornare le competenze, devi sperimentare," ha detto Curl. "Devi comunicare davvero bene, devi condividere ciò che impari, devi condividere i fallimenti, devi condividere i successi.
Conclusione
I CRO che avranno successo nell’era dell’IA non saranno quelli che si limitano ad aggiungere nuovi strumenti. Saranno quelli che ridisegnano il proprio sistema GTM per accelerazione e sperimentazione.
Se l’IA manda in crisi il tuo sistema, è quello il punto. Trova i punti deboli e migliorali, oppure ricomincia da capo e ottimizza per l’allineamento prodotto-mercato.