Come Funziona il Funnel di Vendita nel Marketing (Con Esempi)

I consumatori non effettuano più acquisti soltanto confrontando prodotti in negozio o chiamando un team di vendita per porre domande. Questo rende il percorso d'acquisto più complesso da mappare per i marketer, ma offre anche una ricchezza di opportunità per raggiungere e conquistare il proprio pubblico target.

Per prima cosa, vediamo un funnel tradizionale a quattro fasi.

1. Fase di Awareness

La brand awareness è il sacro Graal per le aziende. Che tu abbia grandi ambizioni e voglia diventare una realtà riconosciuta a livello internazionale, o semplicemente desideri essere un punto di riferimento nella tua città, il branding e il marketing costanti sono fondamentali. Affinché i potenziali clienti riconoscano la tua azienda e la associno al tuo settore, il nome, il tono, il messaggio, le immagini, i valori e la cultura aziendale devono essere chiari e riconoscibili.

Questo non significa creare un brand che piaccia solo a te e ai tuoi dipendenti. Per padroneggiare la prima fase del funnel, devi conoscere a fondo i tuoi potenziali clienti. Poi, porta il tuo brand davanti a loro attraverso azioni di marketing nei punti di contatto rilevanti lungo il percorso d'acquisto.

2. Fase di Considerazione

Ora che hai catturato l'attenzione del tuo pubblico, hai l'opportunità di mostrare perché il tuo brand è superiore alla concorrenza. I brand devono avere ben chiaro in che modo portano valore alla vita dei consumatori e saper rendere la propria USP (proposta unica di vendita) irresistibile per il mercato target.

Che si tratti di mettere in risalto una caratteristica distintiva, rispondere a una domanda frequente o risolvere un problema delicato, il tuo messaggio deve comunicare chiaramente come il brand soddisfa le esigenze del tuo pubblico. In questa fase la prova sociale è fondamentale: raccogli recensioni, testimonianze e casi di studio per rafforzare la tua presenza.

3. Fase di Conversione

La fase di conversione può anche essere chiamata fase di acquisto o di decisione, perché segna il passaggio dal pensare all'agire. Chiunque abbia un sito e-commerce lo sa: un gran numero di clienti supera le prime due fasi, ma molti meno arrivano all'acquisto — ecco perché il funnel ha proprio questa forma.

Influenzare le decisioni d'acquisto significa trasmettere fiducia, sicurezza e certezza nelle persone che interagiscono con i tuoi materiali di marketing. Un servizio clienti eccellente e un sito ottimizzato per rendere l'acquisto il più intuitivo e comodo possibile sono fondamentali in questa fase.

4. Fase di Fedeltà

Il successo duraturo di un'azienda si basa su alcuni pilastri. Tenersi aggiornati sulle tendenze del settore, mantenere un branding fresco, rivalutare continuamente il proprio pubblico di riferimento—e ispirare fedeltà. Ogni azienda di successo ha un nucleo di clienti fedeli che non solo continuano ad acquistare, ma parlano bene di te a tutti gli altri.

Alcuni ottimi metodi per rafforzare la fedeltà includono:

• Assicurare che il prezzo sia allineato alla qualità
• Inviare un follow-up post-acquisto
• Utilizzare l'email marketing
• Offrire un programma di referral
• Tenere traccia dei clienti esistenti con un CRM
• Introdurre automazione del marketing per dare al tuo team più tempo da dedicare alle relazioni

Il Funnel di Digital Marketing

Un altro modo per concettualizzare come trasformare nuovi lead in clienti consiste nell'utilizzare il funnel di digital marketing. Poiché le persone fanno sempre più affidamento sui canali digitali per prendere decisioni d'acquisto, il percorso del cliente si fa più complesso.

Ogni diversa fase del funnel di marketing cattura la complessità del marketing nel mercato moderno e tiene conto delle intuizioni sempre maggiori che abbiamo su ciò che guida i comportamenti dei consumatori.

Pre-acquisto:

1. Coinvolgimento: Avere una forte presenza online che cattura perfettamente la personalità e i valori del tuo brand favorisce la notorietà del marchio.
2. Educazione: Utilizzare i contenuti per aggiungere valore alla vita dei clienti, lasciare un'impressione duratura e guidare potenziali clienti verso il tuo sito web è una situazione vantaggiosa sia per te che per loro.
3. Ricerca: Dominare la fase di ricerca richiede che il tuo team marketing conosca a fondo gli sforzi promozionali dei concorrenti e si impegni a offrire ai potenziali clienti qualcosa in più.
4. Valutazione: Costruire fiducia è il segreto per assicurarsi che i clienti che stanno valutando se acquistare da te o da un concorrente alla fine scelgano te. Prezzi competitivi, demo e prove gratuite, e webinar sono ottimi strumenti in questa fase.
5. Giustificazione: Scegliere te a volte non basta. Suscitare un po' di FOMO, utilizzare offerte a tempo limitato e campagne di retargeting sono solo alcune strategie per convincere i potenziali clienti a convertire prima che si distraggano.
6. Acquisto: Pensare che accompagnare un lead fino allo step del checkout sia la fine del funnel di marketing è un errore da principianti. La trasparenza sui costi di spedizione è importante tanto quanto rendere il processo di acquisto veloce e intuitivo possibile.

Dopo l'acquisto:

1. Adozione: Un errore che altri hanno commesso, così tu non debba farlo, è trascurare il post-vendita. Il tuo team vendite può essere il migliore del settore, ma una cura post-vendita mediocre rischia di far rivolgere i clienti ai tuoi concorrenti per il prossimo acquisto.
2. Fidelizzazione: Il modo in cui il tuo team affronta la risoluzione dei problemi e la gestione dei reclami sono due dei maggiori indicatori di quanti acquirenti riesci a trasformare in clienti fedeli.
3. Espansione: Un altro modo per massimizzare i ricavi lungo tutto il funnel di marketing è prendere iniziative di cross-selling o up-selling verso clienti che vedono il tuo brand come un'autorità.
4. Sostenitori: Ultimo, ma non meno importante, è la promozione. I clienti fedeli condivideranno le loro esperienze con amici e familiari, pubblicheranno contenuti generati dagli utenti e scriveranno recensioni. Il passaparola è ancora fondamentale per il successo di un'azienda, ma Internet offre una vasta gamma di nuovi formati per queste conversazioni.

Esperienza del cliente, customer journey e funnel di marketing e vendita

I tempi in cui esistevano compartimenti stagni tra team di vendita e marketing (per fortuna) dovrebbero essere ormai superati per i leader d'impresa nell'economia di oggi. Infatti, chi prende decisioni dovrebbe puntare a collegare ogni dipartimento e strategia per offrire ai potenziali clienti un'esperienza coerente e omogenea. Un modo efficace per farlo è ottimizzare il funnel di marketing tenendo conto di buyer personas e mappe.

Ecco alcune idee:

• Segmentare i lead in lead qualificati dal marketing (indecisi ma con buone probabilità di convertire) e lead qualificati per le vendite (pronti a convertire e a parlare con un commerciale)
• Personalizzare l'esperienza del cliente in ogni contatto del funnel di marketing e vendita
• Assicurarsi che l'esperienza utente sia scorrevole, intuitiva e semplice
• Utilizzare messaggi mirati e comunicazioni dedicate per coltivare i lead caldi
• Implementare strategie di raccolta feedback per scoprire i propri punti di forza e di debolezza
• Raffinare ogni fase del funnel tramite l'analisi dei dati

Esempio pratico di funnel di marketing

Nel 2023, Netflix conta quasi 231 milioni di abbonati paganti in tutto il mondo ed è una delle aziende di maggior successo della storia recente. Il suo funnel di marketing è estremamente efficace, grazie anche alla reputazione d'eccellenza dell'azienda.

Ecco il funnel a quattro fasi di Netflix:

1. Branding semplice e d'impatto, con logo e palette colori immediatamente riconoscibili — e un sito web essenziale che si adatta alle tendenze del momento.
2. Il retargeting pubblicitario riconquista l'attenzione di chi ha visitato il sito ma è uscito prima di passare allo step successivo.
3. Un unico grande pulsante di call-to-action invita i visitatori a provare il mese gratuito di Netflix senza obbligo di acquisto — non ci sono altre azioni possibili a distrarre il potenziale cliente.
4. A meno che il potenziale cliente non annulli attivamente l'abbonamento, al termine della prova gratuita passerà automaticamente a cliente pagante.

L'importanza e i benefici di un funnel di marketing

Visualizzare il customer journey utilizzando diversi strumenti è uno dei modi migliori per non perdere mai un'opportunità di trasformare un lead in un cliente fedele. Altri motivi per implementare un sales marketing funnel includono la capacità di:

• Comprendi quali sono le aree del percorso cliente che generano conversioni e individua dove i potenziali clienti abbandonano
• Traccia i potenziali clienti mentre avanzano nel percorso di acquisto e convertono, per capire quali iniziative di marketing portano i risultati migliori
• Ottieni una visione d’insieme del comportamento dei prospect in ogni fase del funnel e raccogli dati sulle caratteristiche di chi converte e di chi non converte
• Ottimizza l’esperienza cliente personalizzando il messaggio in ogni fase per i diversi segmenti di clientela
• Misura e quantifica il ROI di ogni attività di marketing in cui ti impegni

Tipi di Funnel di Marketing

Alcuni operatori scelgono di utilizzare un funnel di marketing e vendita, mentre altri analizzano ogni funnel suddividendolo per singola attività di marketing.

Funnel Email

L’email è uno dei canali di cui qualsiasi azienda può sfruttare la potenza. Gli step di un funnel di email marketing sono:

• Trova un modo per raccogliere gli indirizzi email dei potenziali clienti. Ad esempio, offrendo un e-book o un white paper dietro un modulo di iscrizione
• Fornisci informazioni e formazione tramite una campagna email di nurturing
• Utilizza CTA e promozioni per invogliare i lead a convertire

Funnel Webinar

I webinar sono efficaci perché rappresentano un ottimo modo per raccogliere contatti e valorizzare il tuo brand aggiungendo valore alla vita dei prospect. Un funnel webinar semplice prevede:

• Un punto di registrazione per raccogliere nomi, numeri di telefono ed email
• Un webinar coinvolgente e informativo che mantiene le promesse
• Promemoria il giorno prima e il giorno stesso per massimizzare la partecipazione
• Un’offerta speciale esclusiva per i partecipanti
• Comunicazione di follow-up

Funnel Video

I contenuti video sono la forma di contenuto più popolare online. In base al tuo target, puoi pubblicare video su YouTube, TikTok o IG. Ecco come funzionano i funnel video:

• Cattura l’attenzione con contenuti semplici, coerenti con il brand e adatti al tuo pubblico sui social media
• Personalizza i contenuti video per ogni fase del funnel
• Inserisci CTA forti e link per portare i prospect sul tuo sito web

Marketing Funnel vs. Sales Funnel

Dunque, qual è la differenza tra sales e marketing funnel? In realtà, è più semplice di quanto sembri dopo aver letto tutte le informazioni contrastanti disponibili online. Mentre un marketing funnel descrive le interazioni che i prospect hanno con i contenuti del tuo brand, il sales funnel illustra come i potenziali clienti interagiscono con le persone della tua azienda. In altre parole, rappresentano lo stesso percorso attraverso prospettive diverse.

Consigli sulla Strategia di Marketing Direttamente nella tua Casella di Posta

Ora che hai compreso appieno cosa sono, perché e come funzionano i funnel di vendita e marketing, speriamo sia chiaro perché pensiamo possano esserti utili.

Osservare il percorso cliente da ogni punto di vista aiuta a non perdere mai un lead caldo a favore della concorrenza e permette di adattare e migliorare le tue strategie di marketing. Invece di andare a tentativi per capire perché o dove i clienti abbandonano, puoi prendere decisioni future basandoti su dati reali relativi al comportamento dei clienti in ogni touchpoint.

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