Le 10 migliori tattiche di generazione lead per una crescita scalabile

Che cos'è la Lead Generation?

La lead generation è il processo di coinvolgimento e conversione dei potenziali clienti consapevoli del tuo prodotto in clienti paganti consapevoli della soluzione offerta.

Quando le aziende tecnologiche vendevano l'accesso ai loro prodotti tramite licenze, raggiungere una crescita prevedibile era più semplice. I contratti potevano durare da uno a tre anni, garantendo alle aziende una fonte di entrate costante.

Oggi, con il passaggio ai servizi in abbonamento e alla crescita guidata dal prodotto, i clienti possono scegliere contratti più brevi ed annullare o lasciar scadere facilmente l'abbonamento se non ottengono il valore che si aspettano.

Strategie di lead generation efficaci aiutano ad arginare questo problema dimostrando valore e incoraggiando i potenziali clienti a scegliere la loro soluzione, aumentando così MRR e ARR.

10 Strategie di Lead Generation che Funzionano Davvero

Queste strategie di lead generation specifiche per il SaaS ti aiutano a coinvolgere il tuo pubblico target, rendere chiaro il tuo valore e convincerli a compiere l’azione che desideri. Inoltre, hanno un costo d’ingresso ridotto, garantendo che il tuo rapporto CAC:LTV rimanga alto e la tua azienda redditizia.

1. Ottimizza le Opportunità di Opt-In

I visitatori del sito web sono esposti a più contenuti che mai, ma con una soglia di attenzione inferiore. Di conseguenza, un semplice form con una CTA spesso non basta a spingerli all’azione. Migliora la lead generation SaaS rendendo semplice e attraente l’opt-in. 

I form di opt-in con molti campi tendono ad avere tassi di conversione più bassi rispetto a quelli più snelli. Ottimizza i tuoi opt-in semplificando il form, chiedendo solo le informazioni necessarie come nome, indirizzo email e sito web. Puoi aumentare le probabilità di conversione posizionando il form dove verrà visto più facilmente. Per esempio, puoi utilizzare:

• Form a comparsa che seguono l'utente lungo la pagina
• Pop-up con intenti di uscita che si attivano quando il cursore si sposta
• Opt-in guidati da chatbot che compaiono quando l’utente è più coinvolto.

Inoltre, crea CTA specifiche per il mondo SaaS e chiare nella loro richiesta. Evita un linguaggio generico, che può esercitare attrito e spingere i visitatori ad abbandonare. Per esempio:

Cosa Evitare nelle CTA	Cosa Funziona nelle CTA
❌ “Scarica ora”	✅ “Scarica la nostra Sales Playbook”
❌ “Invia il modulo”	✅ “Inizia la tua prova gratuita ora”
❌ “Contattaci”	✅ “Richiedi una demo” oppure “Parla con un consulente”

2. Rendi le Landing Page più Interattive e Orientate all'Azione

Solo il 4% dei visitatori del sito web è pronto ad acquistare. E oltre l’80% dei visitatori abbandona se provi a vendere loro qualcosa troppo presto. Quindi non è saggio accogliere un visitatore nuovo — soprattutto uno che non sa nemmeno di avere un problema — chiedendogli subito di prenotare una demo.

Invece, crea landing page che incontrino i visitatori in qualsiasi punto del loro percorso cliente. Ad esempio, 

• I contenuti top of funnel servono più a informare che a vendere. I lead magnet sono ideali perché sono informativi, richiedono meno impegno e introducono nuovi utenti al tuo brand
• I contenuti middle of funnel aiutano a nutrire i potenziali clienti. Prove gratuite e case study mostrano come il tuo prodotto può risolvere il problema senza spingere subito per una vendita.
• I contenuti bottom of funnel convertono i lead in clienti. Le richieste demo e le conversazioni commerciali funzionano meglio per chi già ti conosce e ne vede il valore.

Personalizza le CTA delle tue landing page per ogni fase del funnel, in modo che cliccarle sia il passo logico successivo per i visitatori.

3. Sfrutta il Content Marketing per Costruire Fiducia

La fiducia è fondamentale per far sì che i potenziali clienti si interessino al tuo brand e acquistino il tuo prodotto — aiuta a incrementare il tuo fatturato. L’ottantatré per cento dei clienti afferma che non farà affari con un brand di cui non si fida. Il content marketing ti aiuta a costruire fiducia con il tuo pubblico risolvendo gratuitamente i loro problemi.

Il content marketing ti consente di entrare in contatto con il tuo pubblico, comprendere meglio di cosa ha bisogno e posizionarti per offrire ciò che serve, quando serve. Utilizzando il content marketing, puoi proporre contenuti scaricabili che offrono soluzioni pratiche al problema che stanno cercando di risolvere. Ad esempio:

• I modelli danno loro un punto di partenza per affrontare processi complessi
• Una prova gratuita consente di sperimentare in prima persona come il tuo prodotto SaaS risolve il loro problema
• I case study illustrano come hai risolto il problema per un altro cliente
• I white paper costruiscono autorevolezza e guadagnano la loro fiducia grazie alla tua competenza.

Il content marketing offre di fatto informazioni preziose gratuitamente, che è un pilastro fondamentale per generare fiducia, autorevolezza e fedeltà del cliente.

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4. Svolgi campagne di retargeting e remarketing

Anche se il tuo prodotto sembra perfetto per il lead, potrebbe volerci un po’ di tempo prima che si senta abbastanza sicuro nella tua soluzione da investire. Il retargeting e il remarketing aiutano a mantenere il tuo prodotto nella loro mente fino a che non saranno finalmente pronti a comprare. 

Sia Google Ads che Adroll possono aiutarti a svolgere campagne di remarketing e retargeting per catturare acquirenti interessati.

• Retargeting con Adroll: quando un lead visita il tuo sito Web, Adroll inserisce un cookie nel loro browser che ti permette di raggiungerli dopo che lasciano il sito, su vari canali e perfino browser diversi. Adroll mostra annunci display e persino email con lo stesso prodotto che il visitatore ha visualizzato, aumentando così le possibilità di conversione.
• Remarketing con Google Ads: per aumentare il valore a vita di un cliente, puoi usare Google Ads per indirizzare clienti esistenti ad acquistare di nuovo o a rinnovare l’acquisto di un prodotto di cui hanno già mostrato interesse. È una grande opportunità per fare upsell o cross-sell del tuo prodotto SaaS.

5. Usa modelli freemium e offerte gratuite per attirare lead

Il modello di abbonamento SaaS ha una barriera d’ingresso più bassa rispetto al software on-premise: non c’è nulla da scaricare e l’installazione è relativamente semplice. Offrire una prova gratuita del tuo prodotto rende ancora più facile attirare lead, perché consenti di provare le principali funzionalità del tuo software gratuitamente.

Regalare l’accesso gratuito aumenta la familiarità con il tuo prodotto e offre ai potenziali clienti la possibilità di testarlo prima di acquistare. Una volta che ne percepiscono il valore, vorranno sicuramente comprarlo. Groove HQ, ad esempio, ha utilizzato una prova gratuita per far convogliare i lead sul proprio prodotto — con tariffa fissa — e ha registrato un aumento del 350% nelle conversioni e del 25% nei ricavi complessivi.

Fai sì che i lead siano più familiari ed entusiasti del tuo prodotto SaaS con queste tattiche:

• Usa le prove gratuite per dare al cliente ideale l’accesso al tuo prodotto per un periodo limitato
• Metti a disposizione funzioni limitate illimitatamente così avranno tutto il tempo necessario per esplorare il prodotto
• Fornisci consulenze di onboarding per gestire le aspettative sul prodotto e prepararli alla migliore esperienza.

6. Sviluppa un sistema di referral a premi

I referral a premi sono un modo economico per generare interesse nel tuo prodotto e attrarre nuovi clienti. Meglio ancora, migliorano il tuo rapporto CAC:LTV, poiché le segnalazioni aumentano la redditività complessiva di un singolo cliente. Ciò significa che puoi acquisire più clienti a un costo inferiore, aiutandoti così a scalare più velocemente.

Ad esempio, V. Frank Sondors, fondatore di Salesforge AI, ha introdotto un programma di incentivi a livelli, in cui i clienti esistenti ricevono premi progressivamente più alti per ogni referral andato a buon fine, inclusi sconti su futuri abbonamenti e accesso esclusivo alle nuove funzionalità. Nel primo trimestre, hanno registrato un incremento del 23,68% nelle nuove iscrizioni direttamente attribuibile ai referral e un tasso di retention di quasi il 15% superiore alla media. 

Alcuni esempi di incentivi che potresti utilizzare sono:

• Crediti sull’account
• Funzionalità esclusive
• Vantaggi per i partner
• Sconti sui futuri abbonamenti

7. Prendi di mira strategicamente i clienti dei competitor 

I tuoi concorrenti hanno già i clienti che desideri: quindi ottimizza la generazione di lead puntando strategicamente a loro e convertendoli al tuo prodotto.

Strumenti come Gmail Ads permettono di intercettare il pubblico dei tuoi competitor e portarli dalla tua parte. Utilizzando strumenti di lead generation come questi, puoi raggiungere persone che hanno visitato siti specifici (inclusi quelli dei competitor) e portarli sul tuo sito. 

Quindi, rafforza i tuoi messaggi individuando le lacune nelle offerte dei tuoi concorrenti e potenzia il valore percepito del tuo prodotto attraverso il retargeting. 

Alcuni modi rapidi ed efficaci per trovare i clienti dei tuoi concorrenti includono:

• Fare offerte sulle parole chiave dei concorrenti
• Sfruttare pagine di confronto dove evidenzi le differenze
• Rivolgersi ai pubblici dei concorrenti su LinkedIn con contenuti migliori e di maggior valore.

8. Coinvolgi i clienti con Live Chat (e AI)

Il momento migliore per coinvolgere e convertire i visitatori è quando stanno già mostrando interesse per il tuo prodotto. Secondo Forrester, il 44% dei clienti afferma che avere qualcuno che risponda alle proprie domande durante un acquisto è una caratteristica fondamentale di qualsiasi sito web.

Il settantanove percento delle aziende afferma che la live chat ha avuto un impatto positivo sulle proprie vendite, sui ricavi e sulla fidelizzazione dei clienti. Il 52% dei clienti afferma inoltre di essere più propenso a restare fedele a un’azienda che offre un servizio di live chat. Un cliente Zendesk dichiara che la funzione live chat ha aumentato le loro conversioni del 29%.

Strumenti di intelligenza artificiale ben addestrati ti consentono di raggiungere i visitatori del sito su larga scala. Con strumenti come Drift e Intercom, puoi comunicare con i lead senza dover aumentare il personale, rispondendo alle loro domande in momenti cruciali del loro percorso d’acquisto. Questo ti permette anche di offrire un’esperienza più personalizzata — che i clienti SaaS oggi si aspettano — su larga scala. 

9. Crea annunci PPC ad alto impatto

Se eseguito bene, il testo pubblicitario è uno strumento creativo per persuadere il tuo pubblico di destinazione a coinvolgersi con il tuo prodotto e, infine, acquistare da te. Un pizzico di magia del copywriting sulle piattaforme frequentate dai tuoi clienti consente di creare messaggi irresistibilmente cliccabili che li portano avanti nel funnel d’acquisto.

Fatti trovare nei luoghi dove gli utenti SaaS frequentano di più. Per esempio, LinkedIn è la piattaforma di riferimento per i dirigenti del settore tecnologico, mentre la maggior parte delle persone nel mondo cerca risposte su Google. Crea annunci che parlino la lingua del tuo pubblico e soddisfino le loro aspettative. Ottimizza i tuoi messaggi per il pubblico dei tuoi sogni 

• Adattando il tono di voce affinché sia identificabile e affidabile per i tuoi clienti (cioè, autorevole ma allo stesso tempo vicino)
• Creando messaggi che mettano in risalto i benefici del tuo prodotto (non solo le funzionalità)
• Includendo le parole chiave che il tuo pubblico utilizza più spesso (cioè, parole chiave rilevanti per il loro problema e per la tua soluzione)
• Usando CTA specifiche per il SaaS (come richiedi una demo, prenota un incontro e iscriviti alla prova gratuita)

10. Organizza webinar ed eventi virtuali

Migliora le tue strategie di generazione lead offrendo al tuo pubblico l’opportunità di conoscerti e apprendere da te tramite webinar e eventi virtuali gratuiti. I webinar trattengono l’attenzione del 40% degli spettatori e fino al 5% dei partecipanti poi acquista realmente da te.

I webinar e gli eventi virtuali hanno costi di avviamento contenuti, ma ti mettono anche a disposizione una base di potenziali clienti che già conoscono te e le tue proposte. Utilizza i loro contatti per inserirli in un percorso di nurturing dove continuerai ad affrontare i loro problemi e a posizionarti come soluzione ideale. 

I webinar sono uno strumento valido per:

• Formare il tuo pubblico ideale
• Fornire informazioni preziose di cui hanno bisogno per lavorare al meglio
• Mostrare la tua esperienza sui loro problemi specifici.

Con eventi gratuiti inizi a creare consapevolezza intorno al tuo prodotto — e, cosa ancora più importante, insegni al pubblico non solo a riconoscere il proprio problema, ma anche che tu sei in grado di risolverlo. Ti fa restare nella loro mente e ti posiziona come esperto di riferimento nel tuo settore. 

Consigli per migliorare la lead generation

La tua strategia di lead generation SaaS non dovrebbe essere “imposta e dimenticata”. Col passare del tempo, con l’evolversi del mercato e delle esigenze dei clienti, dovrai ottimizzare costantemente la tua strategia per essere sicuro di utilizzare la giusta combinazione di strumenti e tattiche.

Ecco qualche consiglio per rendere il tuo processo il più efficace possibile:

Usa AI e automazione per campagne più intelligenti

L’AI e l’automazione del marketing ti permettono di scalare le attività di generazione lead occupandosi delle attività più ripetitive e dispendiose in termini di tempo, che rallenterebbero venditori e marketer. Occupandosi delle operazioni più piccole, ti lascia spazio per concentrarti sugli aspetti più strategici e riduce le probabilità di errore. 

Strumenti come la piattaforma di automazione del marketing di HubSpot e Salesforce CRM, ad esempio, possono gestire quei compiti essenziali ma noiosi di una campagna di successo. Puoi automatizzare il contatto, tracciare e gestire l'attività dei lead e programmare l'invio di email in base a diversi criteri, risparmiando molto più tempo rispetto a quanto farebbe una persona.

Testa e Ottimizza Continuamente

Vista la rapidità delle dinamiche aziendali moderne, le tue strategie di generazione di lead richiedono aggiornamenti costanti e continui finché non saranno perfette. Usa strumenti di A/B testing come Optimizely per testare diversi elementi della tua pagina e monitorare quelli che ottengono i risultati migliori.

Ad esempio, puoi testare:

• I testi dei CTA per vedere quali sono quelli che vengono cliccati più spesso
• Gli oggetti delle email per verificare quali hanno un tasso di apertura più alto
• I titoli delle landing page per vedere quale genera più coinvolgimento.

Integra Strumenti di Lead Management

Poiché ci sono centinaia di touchpoint in un singolo percorso d'acquisto e molteplici occasioni di comunicazione diretta, gli strumenti di gestione dei lead sono essenziali per tenere traccia di tutte le attività che avvengono su un unico account. 

Quando integrati, questi strumenti ti aiutano a monitorare i touchpoint dei clienti in modo che i tuoi commerciali possano evitare di ripetere gli sforzi e costruire sulle interazioni precedenti, consentendo un contatto più efficiente.

Metriche SaaS Essenziali per Monitorare le Tue Strategie di Lead Generation

Per assicurarti che le tue strategie funzionino come previsto, imposta e tieni traccia dei giusti KPI di lead generation per misurare i tuoi progressi. Quattro metriche chiave da monitorare sempre sono: LTV, CAC e MRR. 

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Costi di Acquisizione Cliente (CAC)

Semplicemente, il CAC rappresenta quanto ti costa acquisire un singolo cliente. Questi costi possono includere campagne di vendita, annunci di marketing e costi promozionali — tutto ciò che spendi per portare un cliente a bordo. Solitamente, il CAC viene confrontato con l’LTV per valutare la redditività di un cliente.

Customer Lifetime Value (LTV)

Il customer lifetime value (LTV) misura il valore complessivo che un cliente apporta durante tutto il suo rapporto con te. Più a lungo un cliente rimane con la tua azienda, più spende e più clienti ti raccomanda, maggiore sarà il suo LTV. Idealmente, il tuo LTV dovrebbe essere molto più elevato del CAC, permettendo così di scalare la crescita in modo più efficiente.

Ricavo Ricorrente Mensile (MRR)

Il monthly recurring revenue (MRR) misura i ricavi che la tua azienda si aspetta di ricevere ogni mese. Per le aziende basate su abbonamenti come le SaaS, l’MRR è un importante indicatore della crescita mese su mese.

Incrementa la Tua Lead Generation

Implementare e migliorare le tue strategie di lead generation è fondamentale per far crescere in modo sostenibile la tua startup SaaS. I costi di acquisizione cliente possono talvolta essere più elevati per le startup SaaS appena avviate. Ma strategie come ottimizzare le iscrizioni, gli annunci PPC, i modelli freemium e il content marketing possono aiutarti a costruire fiducia e autorevolezza senza spendere una fortuna.

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