Nancy Medoff su come trasformare una buona squadra di vendita in una eccellente

Ho amato il business delle vendite e ho imparato che c’è un processo, non si tratta solo di relazioni. Certo, le relazioni sono importanti, ma la vendita è anche grande business. I migliori performer riescono ad andare oltre le cene e i momenti conviviali, diventando veri consulenti di fiducia per i loro clienti in tanti ambiti diversi.    

Ci può raccontare un episodio interessante o divertente avvenuto nella sua carriera finora? Qual è la lezione appresa o il suo messaggio chiave? 

Domanda bellissima! Ho tantissime storie divertenti (perché diciamocelo, vendere è DIVERTENTE) e voglio raccontare una storia che però mi ha lasciato insegnamenti molto importanti. È un ricordo anche un po’ emozionante, perché è stato uno di quei momenti "sliding doors" nei quali vedi davvero cambiare la tua strada nella vita:

Guidavo un team di vendite globali negli Stati Uniti per Marriott e il mio SVP mi chiese se avessi mai pensato di trasferirmi in Asia, vivere a Hong Kong e guidare il team vendite per Hong Kong, Cina e Giappone. Ero già stata alcune volte in Asia e avevo sempre sognato di viverci. Ero single, senza alcun legame in USA, e dire che essere scelta mi aveva lusingato è dir poco. Alla fine però rifiutai il lavoro. Ecco perché:

Sapevo pochissimo della cultura locale, e anche se avrei imparato, ero una nuova leader e non avevo ancora la maturità emotiva per guidare un team (o me stessa) attraverso un cambiamento così importante. Nel profondo lo sapevo.  

Non avevo nessuna rete di contatti. Negli Stati Uniti potevo sempre chiamare un collega o un mentore per aiutarmi a superare qualsiasi difficoltà. A Hong Kong, quelle relazioni avrei dovuto ancora costruirle e, anche se sapevo sarebbero arrivate, non ero sicura che lo sarebbero state abbastanza rapidamente.

Il team lì aveva bisogno di qualcuno in cui riconoscersi e con cui potersi legare. Ero sicura di portare valore alla squadra e che avrei fatto bene, ma sentivo che avevano bisogno di una persona locale. Qualcuno che li conoscesse, conoscesse i loro clienti, il loro business e fosse capace di capire e risolvere velocemente i problemi.  

Infine, sarebbe stato molto, molto solitario. Sì, sembra glamour ed eccitante – e lo era. Ma era anche un volo di 23 ore, un fuso orario completamente stravolto, una lingua molto difficile e non una ma ben tre nuove culture e sfumature da imparare. Ricorda – non avevo ancora nessuna rete di supporto lì. 

La lezione? Segui sempre il tuo istinto e non aver paura di dire la tua, anche se credi che la tua opinione non sia popolare (non era così, tra l’altro – in quel caso il mio capo apprezzò moltissimo il feedback e la prospettiva, e assunse un sales leader locale che riuscì a unire la squadra e fece un ottimo lavoro).  

Sta lavorando su qualche nuovo progetto interessante? Ce ne vuole parlare?

Ho unito il successo del mio programma di vendita basata sul team con il mio corso sulle competenze di fiducia per creare un nuovo programma di formazione e coaching specificamente pensato per le donne nelle vendite.  Sappiamo tutti che la fiducia influenza i risultati. Ma sapevi che i negoziatori con poca fiducia hanno solo il 20% di possibilità di successo? È corretto—20%.

Questo programma unico sfrutta la connessione naturale tra la mia passione per l’empowerment femminile e l’impatto che la fiducia ha sulle negoziazioni. Le donne hanno fatto progressi negli ultimi anni, ma sia chiaro—la crisi di fiducia continua a frenare le donne e ciò ha un impatto sulle vendite.  Potrebbe non piacerti e forse è difficile da accettare, ma queste sono verità dure da digerire. 

Il mio programma smantella il mito della crisi di fiducia e mette la tua squadra di vendita in una posizione di forza mentre sfruttiamo i punti di forza innati delle donne per renderle negoziatrici migliori, concludere più affari e smettere di lasciare guadagni sul tavolo.  

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un po' di aiuto lungo il percorso. C'è una persona in particolare per cui sei grata?

Oh, ce ne sono tante, e quella che voglio menzionare oggi è legata ancora una volta alla storia che ho raccontato prima.  Ricordo la paura che avevo di dire al mio grande capo che non volevo accettare la posizione che mi stava offrendo.  Ero certa che si sarebbe arrabbiato, sarebbe rimasto deluso e che non mi avrebbe mai più offerto una promozione.  All’epoca ero molto giovane e non avevo ancora scoperto i miei punti di forza e le mie convinzioni.

La mia superiore di allora, Gail Wargo, mi aiutò a capire che il fatto che qualcuno abbia più esperienza di te non significa che sappia sempre cosa sia meglio.  E che catastrofizzare un risultato porta sempre a uno stress ingiustificato.  Non ho mai dimenticato quel consiglio e, naturalmente, sarò sempre grata.

Ci racconti la tua esperienza nella guida dei team di vendita? Da quanti anni lavori e con che dimensioni di squadre?

Ho costruito, guidato e formato team di vendita globali da 12 fino a 200 persone.  Ho anche guidato e composto team di vendita interna fino a 120 persone.  L’obiettivo di vendita più grande che abbiamo mai superato era nell’ordine di svariate centinaia di milioni. 

Cosa pensi distingua un grande team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

La differenza tra un buon team di vendita e uno straordinario è quel 10% in più.  Com’è il fuoco che arde dentro la squadra? C’è quella scintilla? Sono appassionati di ciò che fanno e di chi servono? Scelgo sempre le persone in base all’atteggiamento e al comportamento perché posso insegnare a chiunque a vendere, ma ciò che non può essere insegnato è la passione. 

Come per ogni dipartimento, ci possono essere tante forze, debolezze e personalità diverse. Come gestisci questa diversità su base individuale? Esiste uno stimolo che vale per tutti?

La diversità delle competenze è ciò che rende grande la squadra!  Il tuo team ha bisogno di abilità differenti perché insieme, la somma è maggiore delle singole parti.  

Cerco sempre di trovare ciò che motiva ogni individuo e capisco anche che chi raggiunge risultati altissimi non è sempre motivato dal denaro.  Arrivato a un certo punto, il denaro non è più la leva principale della motivazione.  Scoprire cosa muove davvero una persona e accendere quel fuoco interno è quello che la motiva. 

Per quanto riguarda il team… esiste assolutamente uno stimolo universale.  Vincere.  

Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Vogliamo sentire tutto, più strano è meglio è!

Mi sono vestita da aragosta durante un clam bake di squadra,  ho saltato sopra le scrivanie in costume da ninja della vendita, sono stata la Signora Claus e ho fatto più ruote di quante ne possa contare. 

Mi sono anche rimboccata le maniche facendo centinaia di chiamate ai clienti di maggior valore, ho volato da un capo all’altro del paese per una tazza di caffè e una trattativa e ho speso diverse centinaia di ore aiutando la squadra ad aumentare la fiducia—nella persona, nelle relazioni, nella capacità di raggiungere il risultato desiderato. La fiducia è una competenza e come tutte le competenze, con l’allenamento e la pratica chiunque può imparare a sentirsi sicuro. Chiunque. 

Di tutte le strategie che hai provato, quale pensi sia stata la più efficace? Ha avuto una correlazione diretta con le vendite? 

Esiste una strategia che senza ombra di dubbio è l’abilità più potente che puoi sviluppare per chiudere più vendite.  È anche la più semplice. Due piccole parole che cambiano molto:

"E quindi?"

Potreste avere il miglior prodotto o servizio al mondo.  Potete dimostrare il valore più e più volte e alla fine della giornata io chiedo… “e quindi?”  Quale risultato specifico, miglioria o vantaggio concreto può aspettarsi il cliente da questa proposta di valore?  Più sei specifico, meglio è.  Aumento dei ricavi? Soddisfazione del cliente? Miglioramento dei processi? E QUINDI.  Qual è il vantaggio concreto per la loro azienda? 

Raccontaci di una volta in cui la tua squadra di vendita ha superato gli obiettivi. Quanto oltre sono andati, e com’è stato per tutti?

I miei team hanno sempre ottenuto risultati superiori, quindi non c’è davvero un esempio specifico. Lo condivido con sicurezza, non arroganza, e posso dirti con certezza che la disciplina prevarrà sempre sulla motivazione. Certo, non è così entusiasmante parlare di disciplina, della cura dei dettagli (noi commerciali non siamo sempre amanti dei dettagli), e della gestione quotidiana, ma in realtà i fondamenti saranno sempre ciò che ti sosterrà nei momenti difficili.

Le grandi cose richiedono spesso tempo. Quale pensi sia un tempismo realistico per passare con un team di vendita da buono a straordinario?

I venditori sono spesso impazienti (e per venditori intendo me stesso) e davvero tutto dipende dal team e dalla situazione. Un team appena formato? Sono riuscita a portare un team a 4,3 milioni di dollari in potenziali clienti in sei settimane. Un team già esperto? Probabilmente ci vorrà un po' di più e dipenderà dalla situazione e da quanto tempo, energia e denaro si investono per costruire le competenze del team e affinare i loro punti di forza.

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un team di vendita da buono a eccezionale?

1 . Il team prima di tutto. Ho guidato un team di vendita globale per quasi due decenni e, anche se ognuno di noi aveva i propri motivatori individuali, ci interessava profondamente il successo del team nel suo insieme. Le riunioni settimanali, il riconoscimento delle vittorie, grandi o piccole che siano, e il raccontarci le nostre storie sia sui successi che sugli insuccessi ci hanno uniti ancora di più.

2 . Tornare ai fondamentali porta sempre risultati. Spesso si è presi dalla "caccia" e magari si tenta di saltare qualche passaggio nel processo di vendita, ed è proprio lì che si creano le lacune che costano caro a te e al team. Esistono molte versioni del processo di vendita a cinque o sette passi, quindi usa quello che funziona meglio per te e lascia il resto. Poi vivi, respira e applica sempre quel processo con il tuo team.

3 . Il riconoscimento è fondamentale. Con quale frequenza riconosci i risultati del team? E dei singoli? Condividi le vittorie con la direzione? Ti prendi il tempo per ringraziare e riconoscere personalmente ogni membro per il suo contributo? È facile lasciarsi prendere dalla prossima grande acquisizione di un cliente, quindi assicurati di festeggiare anche le piccole vittorie.

4 . Devi investire per potenziare le competenze e la sicurezza del team se vuoi che il gruppo passi da buono a eccezionale. Quello che ha portato un grande venditore fino a ora non sarà sufficiente per portarli dove devono arrivare. Un team di "purosangue" ha bisogno di nuovi strumenti, nuovi modi di pensare e nuove idee per prosperare.

Punta sulle tue competenze, entra in rete con le menti più brillanti: La Guida Definitiva alle Conferenze sulla Leadership nelle Vendite

5 . Obiettivi chiari e aspettative precise. Nulla demotiverà un team ad alte prestazioni più velocemente che cambiare in corsa gli obiettivi. Se vuoi che il team dia risultati, servono obiettivi di fatturato chiari fin dall'inizio dell'anno fiscale. Includi obiettivi ambiziosi con premi commisurati.

Infine, se potessi ispirare un movimento per portare un grande bene nel mondo, quale sarebbe? Non si sa mai cosa potrebbe scaturire dalla tua idea!

La fiducia influenza le vendite. DEVI dare al tuo team una vera fiducia e la profonda convinzione che ce la farà. Non parlo di fanfara e incitamenti, ma della consapevolezza interiore e di quella scintilla che dice: "So di potercela fare".

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