Ian Hunter su Come Trasformare una Buona Squadra di Vendita in una Eccellente

Quando ho capito che la strada della medicina non faceva per me, ho iniziato a lavorare nelle vendite da Circuit City, una catena di elettronica di consumo, che mi ha permesso di sviluppare il mio interesse per la vendita e per il lavoro di squadra. In quel periodo mio padre era direttore generale di un gruppo automobilistico in partnership con JM&A Group e io ho potuto conoscere meglio l’azienda. Ho iniziato facendo l’ombra a un rappresentante di zona e poi mi sono candidato a un programma di formazione accelerata iniziato subito dopo la laurea nel 2007.  

Può condividere un episodio interessante o divertente che le è capitato nella sua carriera finora? Quale lezione o insegnamento ne ha tratto?

Diciamo solo che ho avuto la magnifica opportunità di viaggiare per tutto il paese con JM&A Group. La nostra organizzazione rappresenta partnership in tutti i 50 stati, quindi anche il nostro team di zona è distribuito a livello nazionale per facilitare queste relazioni. Nel corso della mia esperienza in azienda, tra promozioni e varie opportunità, mi sono trasferito sei volte negli ultimi 14 anni.  

La lezione più importante che ho appreso da tutti questi trasferimenti è che, per quanto il mondo possa sembrare grande, il mondo delle vendite è piccolo. Avere un marchio forte, integrità e la capacità di adattarsi sono fondamentali, ma la vera chiave è saper costruire relazioni. So per esperienza che questi legami possono dare slancio quando si inizia in un nuovo posto anche grazie ai referral, e avere amici in nuove località è sempre un vantaggio. Costruire una rete su tutto il territorio può davvero offrire un successo duraturo, specialmente quando si amplia la propria area di competenza.  

Sta lavorando a qualche progetto interessante in questo momento? Ce ne parli!

Come organizzazione, JM&A Group continua a puntare sul rafforzamento e sul miglioramento delle nostre competenze consulenziali. A tal fine, abbiamo iniziato a sviluppare moduli di formazione interni e a coinvolgere esperti esterni per aiutarci a formare e perfezionare le nostre abilità di consulenza.

Come si può immaginare, come in molti settori, anche quello automobilistico continua a evolversi sia dal punto di vista tecnologico sia rispetto agli interessi o alle richieste dei consumatori. La nostra proposta di valore è sempre stata — e continuerà a essere — quella di allinearci agli interessi dei partner e accrescere costantemente le nostre conoscenze per migliorare la nostra capacità di rispondere ai cambiamenti e alle nuove esigenze. Queste formazioni e moduli sono un modo per raggiungere proprio questo obiettivo.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui è grato?

Naturalmente, sono molte le persone e le situazioni che potrei citare e che mi hanno aiutato nel mio percorso, ma una in particolare mi ha segnato agli inizi della mia carriera. All’epoca ero district manager e gestivo la mia prima area vendite insieme al mio diretto superiore. Come responsabile di regione, si è impegnato costantemente per formarmi e sviluppare le mie capacità, offrendomi esperienze importanti che mi hanno messo alla prova, fuori dalla mia zona di comfort. Questi episodi mi hanno permesso di spiccare il volo e testare le mie conoscenze, pur avendo sempre lui come rete di sicurezza in caso qualcosa non andasse secondo i piani.  

Ricordo in particolare una riunione con un grande cliente in cui ero il principale relatore: avevo pianificato l'intera giornata e preparato tutti i dati necessari. Quando arrivò il giorno tanto atteso, ero convinto che la presentazione fosse andata perfettamente, finché non mi venne posta una domanda che mi lasciò spiazzato. In quel momento di esitazione, il mio responsabile intervenne dando una risposta impeccabile, come se avessimo provato prima il passaggio. Concludemmo la riunione alla grande! 

Quella riunione, e il periodo trascorso con quel manager, mi hanno reso un leader migliore nel mio percorso all'interno dell'azienda. Ora, lascio che il mio team si esprima liberamente e, se dovessero mai inciampare, sono sempre pronto a fare da rete di salvataggio. Credo sia il modo migliore per rafforzare la loro fiducia e offrire una spinta formativa al gruppo.  

Puoi raccontarci qualcosa della tua esperienza nella guida di team di vendita? Da quanti anni ricopri questo ruolo e con che dimensioni di gruppi hai lavorato?

Negli ultimi 13 anni ho ricoperto ruoli che vanno dall'essere associato di vendita territoriale fino al mio ruolo attuale di assistente vicepresidente delle Vendite presso JM&A Group. All’inizio della mia carriera, gestendo singolarmente i territori, mi sono rapidamente relazionato con i responsabili commerciali, aiutando a formare e istruire i nostri collaboratori per raggiungere gli obiettivi di performance in modo conforme alle normative e totalmente orientato al cliente. Da allora ho guidato diversi team, partendo da piccoli gruppi di quattro persone fino ad arrivare oggi a dirigere una divisione composta da oltre 40 collaboratori in sede e sul territorio.  

Cosa pensi renda grande un team di vendita? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

Credo sia una combinazione tra fiducia, sinergia e il forte desiderio di migliorarsi continuamente a rendere un team straordinario. Costruiamo fiducia imparando a conoscerci anche al di fuori dell’ambiente di lavoro, il che contribuisce a creare un senso di famiglia e fiducia all’interno del gruppo. Questo alimenta la sinergia, permettendo a tutti di sfruttare al meglio i punti di forza reciproci per raggiungere un obiettivo più grande. Quando una persona vince, vinciamo tutti.

Come in ogni dipartimento, ci sono molteplici punti di forza, debolezze e personalità differenti. Come gestisci una tale diversità su base individuale? Esiste un “motivante universale”?

L’unico motivante universale a cui mi ispiro è l’idea di un obiettivo comune, progettato e realizzato in modo collaborativo. Proprio questo permette ai leader di conoscere meglio un gruppo eterogeneo e, personalizzando la leadership e il rapporto con ogni persona, a mio avviso si ottengono miglioramenti sostenibili. Conoscendo ogni membro del team, se ne colgono le competenze e le inclinazioni, per posizionarli in modo che possano esprimere al meglio i loro punti di forza. Ho riscontrato che ciò si traduce costantemente in collaboratori più motivati e sicuri di sé, con risultati di livello superiore.  

Quali strategie hai provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto, più originale è, meglio è!

Se nel settore automotive la motivazione è spesso associata a incentivi economici—e posso assicurare che ci sono state molte occasioni in cui il successo veniva attribuito esclusivamente a gare e concorsi a premi— personalmente ho scoperto che creare un clima di fiducia all’interno dell’organizzazione genera coinvolgimento e produttività duraturi, al contrario delle competizioni che producono solo picchi di vendite.  

Un esempio che mi viene in mente risale a qualche anno fa, quando entrai in un nuovo team in un territorio completamente nuovo. Riunii il gruppo e proposi un’attività incentrata sulla conoscenza reciproca dei valori personali. All’epoca probabilmente i collaboratori non ne compresero subito il significato, ma alla fine iniziarono a capire cosa fosse importante per ciascuno e, come loro leader, mi permise di scoprire i modi migliori per motivarli intrinsecamente. Una volta acquisita quella comprensione condivisa, diversi collaboratori che fino a quel momento erano considerati "sotto-performers" riuscirono a reinventarsi come "high potential", portando a un anno record in termini di risultati finanziari. 

Di tutte le strategie che hai adottato, quale si è dimostrata più efficace? Ha avuto un impatto diretto sulle vendite?

L’ho già citato, ma credo davvero che la fiducia all’interno del proprio team sia il modo migliore per aumentare l’engagement e la produttività. Quando i collaboratori provano orgoglio e sono soddisfatti del loro lavoro, questo si riflette direttamente sulla loro capacità di offrire valore aggiunto nei rapporti di partnership.  

Questa domanda mi fa tornare alla mente il periodo trascorso nel Midwest, dove abbiamo costruito una base solida di fiducia all’interno del gruppo. Proprio con queste fondamenta, la squadra è riuscita a guidare l’organizzazione nell’acquisizione di nuovi clienti, mantenendo al contempo tassi record di fidelizzazione con i partner già esistenti. Abbiamo raggiunto questi risultati già entro il terzo anno come squadra unita.

Puoi raccontarci un'occasione in cui il tuo team di vendita ha superato i target prefissati? Di quanto li avete superati e che effetto ha avuto su tutti?

Il 2018 è stato davvero un anno eccezionale per la mia squadra: quell'anno abbiamo guidato l'azienda nell'acquisizione di nuovi clienti, con più membri del team che hanno raggiunto oltre il 200% dell'obiettivo e classificandoci tra le squadre d'élite per la fidelizzazione delle partnership, ma soprattutto il team ha provato un forte senso di orgoglio per il lavoro svolto. Alla fine dell'anno, abbiamo anche ottenuto il prestigioso "Master’s Award", assegnato al gruppo che ha raggiunto le più alte vendite in un anno solare in tutto il paese.  

Ci sono molte ragioni per cui il team è riuscito a unirsi e ad eccellere quell’anno, ma credo che la ragione principale della nostra crescita sia stata la visione che abbiamo costruito insieme. Con questa ispirazione in mente, abbiamo creato e affinato una strategia che è riuscita ad allineare tutto il team.  

Le grandi cose spesso richiedono tempo. Secondo te, qual è un lasso di tempo realistico per trasformare un team di vendita da buono a eccellente? 

Non esiste una tempistica definita per trasformare una squadra da buona a eccellente, ogni gruppo è unico. La chiave è metterli insieme e fornire loro tutti gli strumenti non solo per il successo individuale, ma per l’intera unità. Dovresti riuscire a vedere abbastanza rapidamente ciò che funziona e ciò che non funziona e poter così adattare la tua strategia di leadership di conseguenza.

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team vendite in uno straordinario?

1 . Creare una visione condivisa è la chiave per costruire una squadra unita. Siamo riusciti a formare gruppi molto affiatati che lavorano insieme per raggiungere i loro obiettivi proprio coinvolgendo gli associati in tutto il processo. Dalla collaborazione sui piani d'azione alla definizione di obiettivi di performance chiari, fino alla decisione finale sull’obiettivo, tutto diventa più raggiungibile e meno intimidatorio.  

2 . Mantenere una comunicazione aperta è vantaggioso per ogni membro: con continue risposte e feedback bilaterali, i leader riescono a rimanere sempre aggiornati su ciò che accade nel team e possono prendere decisioni rapide, sia che si tratti di cambiamenti necessari sia di celebrazioni per il successo.  

3 . Una delle strategie principali che implementiamo in JM&A Group è la leadership basata sui punti di forza. Consentendo ai membri del team di effettuare un’auto-valutazione, si riesce meglio a comprendere i loro punti forti—un elemento critico per aiutare gli associati a passare da buoni venditori a eccellenti. Il compito del leader è rimuovere tutti gli ostacoli che potrebbero frapporsi sul loro cammino e scoprire nuovi modi per mettere gli individui nella posizione di sfruttare al meglio le proprie capacità. Questo realmente crea una situazione vincente per tutto il gruppo.

4 . Incoraggia il tuo team ad avere curiosità intellettuale. Analizzare quotidianamente dati di settore, intuizioni e informazioni generali può non solo gettare le basi per le conversazioni quotidiane con i partner, ma anche aiutare a identificare tendenze di mercato da applicare agli obiettivi a lungo termine.  

5 . Il cambiamento è obbligatorio se si vuole evolvere e avere successo, ma causa anche discontinuità. La soluzione è implementare cambiamenti ponderati. Come leader, è cruciale non introdurre troppe trasformazioni contemporaneamente e creare un ciclo di feedback una volta che la modifica è stata implementata.

Infine, se potessi ispirare un movimento che portasse un grande beneficio al maggior numero possibile di persone, quale sarebbe?

Credo che la chiave del successo derivi spesso dall’educazione di base: per questo sono appassionato del tema dell’adeguata e bilanciata finanziarizzazione scolastica. Tutti i bambini dovrebbero avere la possibilità di imparare e crescere sia mentalmente sia fisicamente in un ambiente che favorisca lo sviluppo completo, una priorità importante anche nella mia vita.  

Come possono i nostri lettori continuare a seguire il tuo lavoro online? 

Condivido spesso opinioni sia sulle vendite che su report di settore, che puoi trovare su JMAGroup.com oppure sul mio profilo LinkedIn.