9 principali vantaggi del software CRM per i team GTM
Il tuo software di customer relationship management (CRM) è una delle risorse più preziose a disposizione dei tuoi team go-to-market. È il collante che connette le campagne di marketing con il funnel di vendita e l’esperienza complessiva del cliente.
E, in un certo senso, l’allineamento è il più grande vantaggio dei migliori software CRM.
Ma se analizzi i vantaggi per ciascun team GTM (vendite, marketing e customer success), ne emergono ancora di più. Andiamo a scoprire insieme tutti i principali benefici di CRM e automazione del marketing.
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Ehi, non hai tempo di leggere tutto l’articolo? Sentiti libero di saltare alla nostra infografica che riassume i 9 vantaggi del CRM qui sotto.
Cos'è il software CRM?
Il software CRM è una piattaforma digitale in cloud che archivia i dati dei clienti, come informazioni di contatto, cronologia degli acquisti e comunicazioni precedenti.
Dispone di strumenti per aiutarti ad automatizzare le attività di marketing, gestire la pipeline di vendita e fornire assistenza al cliente. Queste soluzioni software offrono inoltre strumenti di analisi e reportistica per aiutarti a comprendere la performance delle attività che generano ricavi.
Le aziende leader usano un CRM come unica fonte attendibile di dati e interazioni con i clienti lungo tutto il percorso, dall’interesse iniziale all’offboarding.
Vantaggi del software CRM per i team di marketing
Il tuo team marketing genera domanda per i prodotti o i servizi della tua azienda presso il pubblico di riferimento. Un sistema CRM (specialmente un CRM collaborativo) è fondamentale per il marketing, perché centralizza le informazioni dei lead, si integra con strumenti di automazione e raccoglie tutti i dati necessari per prendere decisioni strategiche.
I tre principali vantaggi di un software CRM per i team di marketing sono:
1. Generazione e monitoraggio avanzati dei lead
Un CRM aiuta a tracciare le fonti dei lead e come si muovono nel percorso d’acquisto.
I team marketing possono puntare sui canali più efficaci e investire il budget sulle piattaforme che convertono di più. Una generazione lead migliorata alimenta il tuo funnel di vendita con prospetti di maggiore qualità.
I team marketing possono anche utilizzare un CRM per monitorare come i nuovi clienti scoprono i tuoi prodotti ed entrano nel processo di vendita. Questo ti aiuta a sviluppare profili e personas del cliente più chiari e dettagliati, utili sia per la strategia di marketing che di prodotto.
2. Campagne di marketing mirate e personalizzate
I marketer possono usare segmentazione e regole intelligenti per personalizzare email marketing, pubblicità, landing page e altro ancora sfruttando i dati CRM.
E oggi, creare esperienze di brand personalizzate non è solo un vantaggio, ma una necessità:
3. Gestione efficiente degli asset e delle risorse
La maggior parte dei team marketing dispone di molti materiali — dagli ebook ai white paper, dalle grafiche pubblicitarie ai copy. Alcuni software CRM per email marketing hanno la gestione delle risorse integrata, permettendo di tracciare tutti gli asset di marketing direttamente dalla piattaforma.
Se non riesci a gestire le tue risorse all’interno del CRM stesso, le integrazioni CRM di solito ti aiutano a collegare il tuo sistema di gestione dei contenuti (CMS) o un sistema di gestione delle risorse digitali (DAM).
Vantaggi del software CRM per i team di vendita
I team di vendita ricevono i lead qualificati dal team marketing o individuano in autonomia nuovi potenziali clienti e li trasformano in clienti paganti.
I tuoi venditori fanno attività di outreach mirata, presentano i tuoi prodotti ai potenziali clienti e negoziano la chiusura degli accordi. Una soluzione CRM semplice è assolutamente fondamentale in questi compiti.
Ecco 3 vantaggi principali di un CRM per i team di vendita:
4. Tracciamento più chiaro di lead e opportunità
Con un CRM puoi monitorare tutte le interazioni con i clienti in ogni fase del percorso del cliente. Questo offre ai tuoi venditori una panoramica chiara e completa di come i lead diventano potenziali clienti, consentendo loro di creare un processo di gestione dei lead e un processo di vendita su misura.
Strumenti come la previsione e gli aggiornamenti in tempo reale aiutano il tuo team a sapere qual è il momento migliore per contattare i clienti, fare follow-up e proporre un upsell.
Hai bisogno di più dati? Leggi queste statistiche sull’impatto di un CRM.
5. Processi e flussi di lavoro delle vendite più snelli
Monitorando nel tempo i parametri delle prestazioni di vendita, i tuoi commerciali ottengono preziose informazioni sui cicli di vendita e sulle tendenze del mercato. I report di vendita generati dal CRM possono guidare le priorità della squadra sia di trimestre in trimestre, sia da una stagione all’altra, aiutando a rendere più strategiche le attività di vendita.
Puoi anche utilizzare questi dati per ottimizzare i flussi di lavoro del team di vendita, eliminando attività ridondanti o automatizzando lavori manuali e dispendiosi come l’inserimento dati.
Considera questo caso di studio CRM: Lo studio di design CliqStudios ha implementato Freshworks CRM per unificare il processo di vendita tra i team. Grazie al software e alla formazione, hanno accelerato i cicli di vendita del 35% e semplificato l’assegnazione dei lead con un nuovo formato di instradamento a rotazione.
La funzionalità di automazione del software CRM può essere molto avanzata. Puoi anche sfruttare strumenti integrati come modelli e notifiche per velocizzare le attività di lavoro.
6. Collaborazione e comunicazione migliorate
Come si suol dire, da soli si va veloci, ma insieme si va lontano.
Le funzionalità di collaborazione integrate nei sistemi CRM aiutano i team di vendita a restare connessi e a evitare il doppio lavoro. Strumenti come l’instradamento automatizzato dei lead assegnano i nuovi prospect all’incaricato giusto. Allo stesso tempo, le note private e lo storico dei dati all’interno del CRM offrono un contesto utile sul cliente per permettere ai venditori di proseguire efficacemente quanto iniziato dai colleghi del marketing.
Vantaggi del software CRM per i team customer success
L’ultima fase del customer journey, si spera, sarà la più lunga — ed è proprio qui che entra in gioco il team di customer experience o customer service. Questi si occupano di monitorare il comportamento dei clienti e di rispondere ai loro bisogni per aumentare la soddisfazione e la fidelizzazione complessiva.
Ecco i 3 principali vantaggi di uno strumento CRM per i team customer success:
7. Profili completi dei clienti e cronologia dettagliata
Un CRM può fornire dati sulle esigenze aziendali dei clienti attivi, sui software SaaS e sulle applicazioni che utilizzano, e sulla loro cronologia di acquisti presso la tua azienda.
Questo offre agli operatori del servizio clienti una panoramica completa sulla relazione tra ogni cliente e il tuo brand. Così, quando un cliente chiede supporto, hanno subito tutto il contesto necessario per fornire un servizio eccellente. Questo è importante perché:
8. Monitoraggio proattivo e coinvolgimento dei clienti
Oltre a essere pronti per le richieste di assistenza clienti, il tuo CRM può anche aiutare il team customer success ad adottare un approccio più proattivo alla fidelizzazione dei clienti. In altre parole, il tuo team CS può comprendere meglio la gestione delle relazioni con i clienti e portare avanti l’esecuzione in autonomia.
La maggior parte dei software CRM è in grado di aiutarti a monitorare il rischio di abbandono, offrendo al tuo team una segnalazione su chi potrebbe aver bisogno di maggiori attenzioni. Alcune piattaforme tengono addirittura traccia dell’attività sui social media e degli indicatori che mostrano se i clienti stanno valutando la concorrenza.
Una dashboard dello stato di salute del cliente è uno dei modi più preziosi per utilizzare i dati del CRM.
9. Gestione efficiente dei ticket e delle problematiche
Molti CRM moderni dispongono di funzionalità integrate di help desk o possono facilmente collegarsi al tuo software di help desk.
Questo permette ai CSM di gestire le comunicazioni in arrivo dai clienti su più canali. Il tuo team può rispondere a chatbot, messaggi sui social media, email e perfino telefonate tramite il CRM. Si crea un database centralizzato per gestire informazioni, comunicazioni, cronologia dei clienti e molto altro.
I vantaggi del software CRM: infografica
Cerchi una sintesi dei vantaggi illustrati sopra? Consulta questa infografica per un riepilogo rapido dei 9 principali vantaggi di un software CRM (e salvala per dopo!):
Come trovare il miglior CRM per i team RevOps
È evidente che investire in un software CRM può migliorare i processi aziendali e l’allineamento del team GTM — per non parlare di redditività e margini d’impresa. Ma come si può selezionare il miglior software CRM per soddisfare le esigenze dei team di revenue operations?
5 aspetti da considerare nella scelta di una piattaforma CRM:
- Come useranno il software i tuoi team? Pensa ad alcuni casi d’uso e a esempi di come i tuoi team utilizzeranno il software CRM.
- Hai già una strategia CRM definita? Questo può includere chi la userà, per quali scopi e gli obiettivi legati all’implementazione del software.
- Qual è il tuo budget? Consulta il reparto finanziario, ricerca il costo del software CRM e cerca offerte adeguate alle tue possibilità.
- Hai bisogno di una soluzione specializzata? Esistono CRM per piccole imprese, CRM enterprise, CRM per startup, CRM per il settore immobiliare, CRM per servizi finanziari, CRM per organizzazioni no-profit, e molto altro!
- Puoi provarlo? Molti fornitori offrono prove gratuite e demo CRM, e ci sono anche alcuni CRM completamente gratuiti disponibili.
Se hai necessità molto specifiche o hai bisogno di aiuto nel definire le priorità per il tuo CRM, un CRM RFP ti può aiutare a organizzare le idee, cercare i fornitori giusti e confrontare le offerte CRM.
Ecco alcuni dei miei CRM preferiti disponibili sul mercato in questo momento:
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Allinea i tuoi team con il software CRM
Il software CRM ha compiuto molta strada rispetto agli inizi. Quello che era solo un modo per sostituire i fogli di calcolo (o un database cartaceo) è oggi un sistema completo e centralizzato per gestire diversi processi aziendali e dati.
Allineare i team di vendita, marketing e customer success è fondamentale per il successo della tua organizzazione. Questa armonizzazione è il modo in cui crei un'esperienza cliente coerente e coltivi la fedeltà dei clienti. Tutto inizia mettendo tutti nello stesso sistema e utilizzando gli stessi strumenti. Comprendere cosa cercare in un software CRM e applicare queste best practice per il CRM può favorire questa sinergia.
Una volta scelto il CRM più adatto alle tue esigenze, potresti voler scoprire come massimizzare il ROI del tuo CRM.
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