Cos’è il debito tecnico? Guida all’impatto sul business
Man mano che i responsabili dei ricavi sono sempre più sotto pressione per ottenere una crescita efficiente e redditività, anche la dipendenza dal proprio stack tecnologico è aumentata in modo significativo. Di conseguenza, la funzione RevOps è diventata sempre più importante in quanto collega persone e processi con la tecnologia.
Oggi, la maggior parte delle aziende tecnologiche gestisce una miriade di strumenti con l'obiettivo di alimentare la crescita di marketing e vendite. Secondo Scott Brinker, nel 2022 esistevano quasi 10.000 strumenti tecnologici per il marketing e le vendite. Dalle piattaforme CRM e di automazione del marketing alle applicazioni di sales engagement e intelligenza conversazionale, gran parte di questi investimenti tecnologici comporterà un notevole debito tecnico che può erodere il ROI (ritorno sull'investimento) e ostacolare le prestazioni complessive dell'azienda.
Mi chiamo Mohammed Abukar e attualmente sono responsabile della strategia per la tecnologia di vendita presso una delle principali aziende tecnologiche e di telecomunicazioni del Canada. Nell'ultimo decennio, la crescita nell'utilizzo di applicazioni aziendali, soprattutto nel settore tecnologico, è stata notevole. Se da un lato questo fenomeno ha portato a una crescita accelerata per alcuni, per altri il debito tecnico è diventato un ostacolo che limita la possibilità di scalare.
Vuoi di più da The CRO Club?
Crea un account gratuito per continuare a leggere e unisciti ai moderni leader delle entrate che utilizzano strategie collaudate, intuizioni dei colleghi e approcci guidati dall'intelligenza artificiale per costruire pipeline prevedibili e crescita scalabile.
Have an account? Log In
Ho scritto questo articolo per esplorare il concetto di debito tecnico—sia nel bene che nel male—nel contesto delle revenue operations. Approfondirò aspetti come scalabilità, qualità dei dati ed efficienza aziendale complessiva. Infine, condividerò alcune idee e strategie pratiche per gestire e mitigare il debito tecnico.
Che cos'è il debito tecnico?
Il termine debito tecnico è stato coniato da uno sviluppatore software di nome Ward Cunningham nel 1992 in riferimento al debito di codice nell'ingegneria del software. Cunningham è stato uno degli autori che ha scritto il Manifesto Agile, molto citato ancora oggi.
Cunningham una volta scrisse: “Consegnare codice per la prima volta è come andare in debito. Un piccolo debito accelera lo sviluppo purché venga ripagato prontamente con una riscrittura. ... Il pericolo si verifica quando il debito non viene ripagato. Ogni minuto speso su codice non del tutto corretto conta come interesse su quel debito.”
Analizzando questa affermazione di Cunningham, è chiaro che il debito tecnico di per sé non è necessariamente una cosa buona o cattiva. Al contrario, proprio come qualsiasi altro debito finanziario, se usato con prudenza e strategia, il debito tecnico può essere sfruttato come leva per far avanzare l'azienda.
In altre parole, il debito tecnico può essere uno strumento che la tua organizzazione sfrutta nel bene o nel male.
Nel contesto delle revenue operations, il debito tecnico è il costo che un’azienda sostiene a causa delle inefficienze legate alla tecnologia. Ad esempio, un CRM implementato male o un'integrazione di sistema realizzata in modo non ottimale rappresentano debito tecnico.
Questo costo è spesso definito nel mondo RevOps come Revenue Leakage (perdita di ricavi). La mia spiegazione preferita di cosa significhi perdita di ricavi è ben descritta in The Atlantic.
“La perdita di ricavi è la perdita evitabile di fatturato dovuta a fallimenti sistemici nella visibilità, nei processi e nell'esecuzione. Sono ricavi per cui hai lavorato, su cui il tuo team ha investito tempo ed energia, ma che non emergono nel bilancio. ...Questi ricavi persi sono crescita che è svanita.”
Perché è importante comprendere il debito tecnico?
Proprio come accade con qualsiasi altro debito, se il debito tecnico non viene ripagato, si accumulerà nel tempo. Questo accumulo renderà estremamente difficile implementare cambiamenti ai processi o sperimentare nuove iniziative. Man mano che l'organizzazione cresce e aggiunge processi e persone, questo problema si aggrava ulteriormente.
Assicurarsi di mantenere consapevolezza della posizione della propria organizzazione rispetto al debito tecnico è fondamentale, in quanto permette di operare entro una soglia di sicurezza e di agire se tale soglia viene superata.
Comprendere il ciclo del debito tecnico
“Questo strumento mi aiuterà a creare pipeline più velocemente” oppure “Questa applicazione può migliorare il nostro tasso di successo nelle vendite”. Se lavori in RevOps, probabilmente hai già sentito qualche variazione di queste affermazioni. Nel tentativo di migliorare le performance di vendita o marketing, i leader aziendali a volte prendono decisioni di acquisto errate che hanno implicazioni a lungo termine per ottenere vantaggi a breve termine.
La verità è che se non si considera la scalabilità a lungo termine, col tempo questi nuovi sistemi perderanno sinergia con il motore dei ricavi complessivo, portando a una riduzione crescente dell’efficienza.
Questa situazione richiede più risorse per gestire tutte le inefficienze nei sistemi anziché impiegare quel tempo ed energie per sviluppare nuove funzionalità e sbloccare ulteriore produttività. Ciò provoca perdite significative di ricavi e, purtroppo, molti fornitori finiscono per essere accusati di queste problematiche.
Secondo Gartner, questo può trasformarsi in un circolo vizioso di investimenti in tecnologia per i ricavi.
Alla fine, il costo di mantenere questi componenti poco performanti supererà il ROI atteso. Lasciando la tua organizzazione in difficoltà nel servire efficacemente i clienti e nel tenere il passo con i concorrenti.
Cause comuni del debito tecnico
Nell’ambito delle Revops, esistono diverse cause di debito tecnico. È importante comprendere queste cause per evitare di aggiungere debito involontario al tuo stack tecnologico. Ecco tre cause da tenere presenti, con esempi di debito tecnico.
Mancanza di validi processi aziendali
La fonte più comune di debito tecnico che ho riscontrato negli anni è riconducibile a processi mal costruiti all’interno delle organizzazioni. Questo è un problema enorme che ho visto accentuarsi nelle aziende più piccole dove i processi vengono creati per la prima volta.
Prendiamo ad esempio qualcosa di complesso come la previsione delle vendite. Se il tuo team di leadership delle vendite non dispone di SOP (procedure operative standard) e di una cadenza operativa definita su come viene eseguita la previsione, acquistare un nuovo sistema per migliorare le previsioni è una scommessa azzardata.
Di solito, in uno scenario di questo tipo, è lo strumento stesso a stabilire il processo per i responsabili delle vendite. Questo è problematico, poiché non esiste un approccio valido per tutti alla previsione delle vendite. L’esito più probabile? Lo strumento non assolve lo scopo previsto e, col tempo, richiederà ulteriori configurazioni man mano che i processi verranno meglio definiti.
Per qualcosa di così cruciale come la previsione delle vendite, potresti incontrare conseguenze indesiderate e perdite di ricavi derivanti da dati inaccurati, scarsa adozione o anche previsioni di ricavi errate.
Acquistare nuovi sistemi prima di aver consolidato validi processi aziendali è come piantare un seme in un terreno non preparato o infertile: il potenziale di crescita esiste, ma senza un buon terreno (processi ben definiti), sarà difficile per questi nuovi sistemi prosperare e generare risultati positivi.
Duplicazione e ridondanza nella tecnologia
La ridondanza nella tecnologia può costituire anche una fonte significativa di debito tecnico e porre sfide complesse per le organizzazioni. La duplicazione o ridondanza nella tecnologia si verifica quando sono presenti due o più sistemi con funzionalità simili. Questi sistemi possono essere utilizzati indipendentemente o persino essere integrati tra loro.
Questo problema si manifesta comunemente quando le organizzazioni hanno dipartimenti isolati. Le organizzazioni che non investono nelle Revenue Operations tendono ad essere le più colpite da questa particolare fonte di debito tecnico.
Esiste un ulteriore livello di complessità nell'avere ridondanze nel tuo stack tecnologico. Queste complessità possono causare problemi come incoerenza dei dati, poiché ogni sistema genera il proprio output.
La ridondanza nel tuo stack tecnologico non è sempre necessariamente negativa. A volte, le aziende possono scegliere consapevolmente di acquisire sistemi con funzioni simili. Possono decidere di assumersi con cautela un debito tecnico come compromesso per risolvere una necessità aziendale critica.
Ad esempio, aziende che scelgono intenzionalmente di avere più strumenti di arricchimento dati per applicazioni diverse. Potresti aver bisogno di una soluzione di arricchimento dati perché offre una migliore copertura per email di contatto e numeri di telefono. Parallelamente, potresti usarne un’altra perché offre una migliore copertura per dati relativi ai clienti, come settore aziendale o numero di dipendenti.
Se la tua organizzazione adotta una strategia per assumere volontariamente questo debito tecnico, potrebbe essere la leva necessaria per sbloccare nuove opportunità.
Stack tecnologico disconnesso
Un’altra fonte comune di debito tecnico può essere attribuita al modo in cui i sistemi e le soluzioni sono integrati, o spesso alla mancanza di integrazione tra essi. Questo problema si presenta quando il tuo stack tecnologico è composto da diversi strumenti che operano isolatamente senza comunicare efficacemente tra loro.
Quando i diversi strumenti all’interno del tuo stack tecnologico non comunicano efficacemente, si creano lacune di dati e informazioni. I tuoi team troveranno sempre più difficile accedere e condividere dati critici, il che porterà a decisioni sbagliate.
Sistemi disconnessi spesso creano anche flussi di lavoro inefficienti. Ad esempio, il flusso di lavoro necessario per trasferire un nuovo cliente acquisito dal team vendite al team di customer success. Avviene un trasferimento di informazioni fluido tra questi due gruppi, oppure è richiesto uno sforzo manuale per passare i dati da una piattaforma all’altra?
Più spesso di quanto si pensi, le aziende cercano di acquistare sistemi che offrano integrazioni già pronte con altri strumenti nello stack tecnologico. Quando queste integrazioni non esistono, sarà necessaria una configurazione personalizzata e del codice per collegare questi sistemi. Anche questa configurazione personalizzata può essere fonte di debito tecnico, poiché il codice necessita di manutenzione e cura interna.
Sintesi degli impatti del debito tecnico
Povera qualità dei dati - Dati incoerenti o imprecisi porteranno a decisioni sbagliate all’interno dell’organizzazione.
Scarsa esperienza cliente - Il debito tecnico può incidere sui sistemi e sui processi a contatto con il cliente. Se non ripagato, questo debito porterà a interruzioni del servizio, promesse non mantenute ed esperienze negative.
Inefficienze operative – Il debito tecnico non monitorato introdurrà inefficienze tra i team. Disporre di un team Revops che supervisiona e implementa processi end-to-end aiuterà ad alleviare parte del carico generato dal debito.
Collaborazione e morale del team – Il debito tecnico può portare i membri del team a essere sovraccarichi, causando frustrazione e una diminuzione del morale. Questo calo del morale interrompe la collaborazione tra le funzioni e può persino portare a puntare il dito tra vendite e marketing o vendite e customer success.
Questi impatti, se non affrontati, possono avere conseguenze significative sulla capacità della tua organizzazione di crescere. Assicurati di monitorare e gestire questo debito con prudenza, poiché le sue conseguenze indesiderate potrebbero essere abbastanza gravi da modificare il percorso di crescita di un'azienda per gli anni a venire.
5 Modi per Gestire il Debito Tecnico
Per gestire efficacemente il debito tecnico, le organizzazioni devono prima essere in grado di riconoscere e valutare l'entità del problema. Ecco cinque modi in cui la tua organizzazione può identificare e gestire il debito tecnico in futuro:
- Esegui audit dei sistemi – Inizia valutando lo stato attuale dei tuoi sistemi. Questo comprende l'identificazione delle soluzioni obsolete, dei processi inefficienti e delle aree in cui vengono generate cattive informazioni.
- Dai priorità al "cattivo" debito tecnico – Dopo l'audit dei sistemi e l’identificazione delle aree di miglioramento, inizia a dare priorità al debito tecnico che sta diventando più costoso per la tua organizzazione. Ricorda: non tutto il debito ha lo stesso peso. Concentrati sulla riduzione del debito tecnico dove le perdite di ricavi sono più problematiche.
- Assegna risorse – Assicurati di avere le risorse giuste per gestire questo debito. Utilizza i cicli di pianificazione aziendale per valutare quali specifici ruoli desideri assumere e quale budget possa essere necessario per ridurre gli impatti negativi del debito tecnico.
- Applica le migliori pratiche – Fai sì che l'adozione delle best practice nella gestione del debito tecnico diventi parte del DNA della tua organizzazione. Assicurati di seguire queste pratiche e responsabilizzare il tuo team affinché lo faccia.
- Garantisci una manutenzione regolare – Come parte delle tue best practice, garantire una manutenzione regolare è un modo importante di gestire il debito tecnico. Oltre a dedicare momenti specifici durante l'anno per la manutenzione, crea una cadenza regolare in cui vengono esaminate le vulnerabilità dei sistemi e vengono prioritizzati i bug fix.
Alla fine…
Affinché le organizzazioni possano ottenere un ROI nel loro investimento tecnologico, è importante che comprendano l’impatto del debito tecnico e lo gestiscano in modo proattivo. Affrontando il debito tecnico in modo sistematico, le organizzazioni possono utilizzarlo per ottenere un vantaggio competitivo sul proprio mercato.
Se hai apprezzato questo articolo o lo hai trovato utile per spiegare il debito tecnico, fammelo sapere nei commenti. Mentre sei qui, assicurati di iscriverti alla newsletter di The CRO Club per ricevere tutte le ultime novità direttamente nella tua casella di posta.
