Qu’est-ce que la vente interne ? | Une révolution dans la vente
Les dernières années ont vu une révolution dans la façon dont les gens perçoivent le monde et la manière dont les entreprises fonctionnent et interagissent avec leurs clients. Dans un monde post-pandémique, les entreprises repensent leur façon de vendre, avec moins de salons professionnels et plus d’options à distance pour les employés comme pour les clients.
Si vous souhaitez explorer plus en profondeur le monde de la vente à distance et découvrir comment elle peut renforcer et développer votre entreprise, il est peut-être temps d’envisager la vente interne et le télémarketing. Découvrez le fonctionnement du processus de vente interne et la structure des équipes en consultant cet aperçu.
Qu'est-ce que la vente interne ?
La définition simple de la vente interne désigne toutes les activités commerciales effectuées dans l’environnement de bureau de l’entreprise. Les commerciaux en vente interne n’ont pas besoin de se déplacer pour rencontrer leurs prospects ou conclure des affaires. Vous pouvez réaliser vos activités de vente interne par e-mails, messages texte, appels téléphoniques, visioconférences, voire sur les réseaux sociaux.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Optimisez vos appels téléphoniques. Découvrez le meilleur logiciel de prospection téléphonique pour augmenter l'efficacité et les conversions.
Cependant, la vente interne ne fonctionne pas en vase clos et ces commerciaux collaborent souvent avec les équipes de vente externe.
Le succès à distance
Plus de 37 % des commerciaux interrogés dans une enquête LinkedIn ont indiqué avoir conclu des ventes de plus de 500 000 $ sans jamais rencontrer leurs acheteurs en personne. L'idée préconçue selon laquelle les contrats d’un million exigent une rencontre physique a été remise en cause par la puissance de la vente interne et de ses outils associés.
Encore plus surprenant, la frontière entre vente interne et vente externe devient floue. Lorsque la COVID a frappé, tous les commerciaux ont été contraints de gérer les transactions en ligne et à distance, obligeant la vente interne à accélérer, tandis que de nombreux bureaux ont adopté une approche hybride en raison du faible investissement et de la scalabilité facile d’une équipe de vente interne.
Le processus de vente interne
Selon une enquête récente menée par HubSpot, plus de 60 % des responsables commerciaux ayant effectué la transition de la vente externe vers la vente interne ont atteint ou dépassé leurs objectifs de vente pour 2020. Mais quel est donc le processus qui permet à ces commerciaux d’atteindre leurs objectifs ? Découvrons les éléments essentiels :
- Une équipe de vente interne proactive
- Un outil d’appels commerciaux performant
- Un outil CRM intelligent
- Intégration à un outil d’analytique
- Un logiciel de vente interne de premier plan
Grâce à cette configuration, le processus de vente interne devient bien plus simple, comprenant :
- La capture de leads
- La distribution des leads
- La qualification des leads
- L’appel à froid
- Le suivi
- La conclusion des affaires
1. Commencez par la capture de leads
Vos commerciaux en vente interne ont besoin de leads avant de pouvoir générer du chiffre d’affaires : la première étape de votre processus commercial consiste donc à définir une audience cible et à trouver des sources de leads. Parmi les avantages des logiciels de capture de leads, des outils CRM et de génération de leads, figure notamment la possibilité de recueillir les informations des clients potentiels, telles que noms, adresses e-mail, fonctions et localisation.
2. Passez à la distribution des leads
L’étape suivante de votre stratégie commerciale est sans doute la plus importante du processus : la distribution des leads. Au lieu d’un tableau Excel qui laisserait vos commerciaux choisir leurs prospects au hasard, utilisez un système de répartition de leads qui garantit une distribution uniforme, normalisée et équitable afin qu’aucun prospect ne soit oublié.
Un avantage supplémentaire d'un logiciel de répartition des leads est l'automatisation, qui réduit le temps perdu ainsi que le travail manuel pour vos commerciaux en vente interne.
3. Lancez la qualification des leads
Il ne suffit pas de trouver et de distribuer des pistes, il faut aussi savoir comment les prioriser. Certaines pistes sont plus chaudes que d’autres et correspondent bien mieux à votre persona d’acheteur. D’autres peuvent être totalement écartées, car ce sont des personnes qui ne présentent pas les bons signaux d’achat ou qui sont arrivées chez vous par erreur.
Qualifiez les leads entrants en définissant votre persona d'acheteur idéal et en ajoutant un logiciel de qualification de leads à votre arsenal afin d’évaluer et de classer les nouvelles pistes selon vos critères, leurs activités et même leur localisation.
4. Passez des Appels de Vente
Avec des prospects qualifiés à portée de main, votre équipe commerciale à distance peut commencer à contacter les clients potentiels et à présenter son argumentaire de vente. Vous pouvez suivre le cycle de vente via votre logiciel CRM, en veillant à ce que les progrès soient parfaitement visibles sur votre plateforme grâce aux jalons, enregistrements d’appels et recommandations d’opportunité.
5. Relancez les Décideurs
Bien qu’il serait formidable de conclure toutes vos ventes en un seul appel, il faut souvent plus de cinq relances pour réellement conclure un accord ! Planifiez vos communications sortantes pour garder le contact avec les clients potentiels selon un calendrier régulier et maximisez ainsi vos chances de succès. Créer des relations et utiliser d’excellentes compétences de communication augmente la probabilité de conclure une vente.
6. Finalisez la Vente
Votre prospection a porté ses fruits et vous avez conclu une vente qui vous aidera à atteindre votre quota. Signez les papiers, ajustez les attentes du client, puis transférez-le à votre équipe de réussite client pour un accompagnement continu.
Le processus de vente interne n’est qu’une des étapes de la gestion de la relation client, qui vise à optimiser l’ensemble du parcours client.
Structure d'Équipe de Vente Interne
L’organisation des ventes internes est légèrement différente de celle des ventes sur le terrain. Pour la plupart des équipes commerciales B2B classiques, on retrouve généralement un vice-président des ventes, un chef d’équipe, plusieurs SDR pour la formation et le développement commercial, ainsi que des représentants commerciaux. Pour votre équipe de vente interne, toutefois, votre structure comprendra un directeur, un cadre supérieur, un chef d’équipe et des représentants commerciaux.
Vos managers et chefs d’équipes du modèle de vente interne ont pour mission de former les différentes fonctions commerciales sur les besoins des clients, de fixer des objectifs rentables et d’examiner les rapports à travers le pipeline de vente, y compris des activités telles que :
- Nombre d'appels passés
- Durée des appels
- Démos planifiées
- Pipelines créés
- Affaires conclues
- Chiffre d'affaires généré
Si les commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs en interne, il incombe au manager commercial d’améliorer leurs comportements de vente pour garantir de meilleurs résultats.
Faites de la Vente Interne une Priorité
Les rapports de McKinsey montrent qu’avant la pandémie, 52 % des décideurs B2B préféraient les réunions traditionnelles en présentiel. Aujourd’hui, 66 % des chargés de compte préfèrent s’éloigner des équipes de vente externes au profit de la vente virtuelle et de la visioconférence.
Maîtrisez cette tendance au sein de votre propre PME en donnant la priorité à ce type de vente. Que vous ayez besoin d’étendre votre pile logicielle SaaS pour y parvenir ou de transformer toute votre organisation commerciale, l’effort initial vous apportera un nouveau flux de revenus.
Vous avez besoin de conseils pour adopter cette nouvelle méthode de vente ? Inscrivez-vous à la Newsletter RevOps pour bénéficier chaque semaine des conseils d’experts, ou consultez le blog pour plus de recommandations sur l’aide à la vente.
