Qu’est-ce que l’analyse des ventes ?
L'idée de gérer vous-même les données d'analyse des ventes vous effraie ? Ne vous inquiétez pas, je suis là pour vous aider.
Dans cet article, je vais vous expliquer ce qu'est l'analyse des ventes et comment vous pouvez l'utiliser pour recueillir des données exploitables afin d'améliorer tout type de ventes—avec ou sans logiciel.
Qu’est-ce que l’analyse des ventes ?
L’analyse des ventes consiste à tirer parti des données prédictives et prescriptives pour trouver des schémas et dégager des informations utiles à partir de comportements et d’interactions passés.
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Vous pouvez utiliser ces informations pour prédire le potentiel commercial de futurs prospects, anticiper de nouvelles tendances du marché et identifier des stratégies efficaces pour améliorer vos démarches commerciales.
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Envisager un logiciel d’analyse des ventes
Un logiciel d’analyse des ventes vous fournit une gestion des données CRM en temps réel et la puissance de l’intelligence artificielle pour automatiser le traitement des informations historiques de façon continue.
Ce logiciel évalue ensuite les données à l’aide de l’apprentissage automatique et de l’IA pour transformer une grande quantité de données brutes en prévisions exploitables et faciles à comprendre, un peu comme un logiciel d’analyse de contrats traite des documents juridiques.
Pourquoi investir dans un logiciel d’analyse de ventes ? Parce que lorsque vous avez un accès plus immédiat à l’information sur les opportunités à venir, les risques et les ruptures dans votre processus de vente, vous pouvez améliorer vos prises de décisions en matière de stratégies commerciales et marketing, notamment en identifiant des opportunités de vente additionnelle, en affinant vos messages marketing et en ciblant vos produits les plus populaires.
Bien que le logiciel rende ce processus beaucoup plus rapide et moins sujet aux erreurs, vous pouvez également effectuer une analyse des ventes manuellement. Et il est toujours bon de comprendre le processus, même si vous préférez utiliser un logiciel.
Analyse des ventes sans le logiciel
Bien que le logiciel d’analyse des ventes soit pratique et efficace, ce n’est pas la seule manière de procéder à une analyse des données commerciales. Découvrez ce guide étape par étape pour effectuer ce processus manuellement (astuce : c’est très similaire à ce processus d’analyse CRM).
- Décidez de ce que vous voulez analyser ou de qui vous souhaitez analyser
- Choisissez un objectif spécifique et mesurable
- Définissez une périodicité d’analyse des données
- Compilez ces données manuellement ou saisissez-les dans votre logiciel
- Utilisez des outils de visualisation de données pour interpréter les résultats
- Analysez les graphiques et diagrammes pour repérer les tendances
- Mettez en œuvre vos découvertes pour améliorer la performance commerciale
Gardant ce processus à l’esprit, examinons de plus près chaque étape afin de mieux comprendre l’analyse des ventes.
1. Qui analysez-vous ?
Cela peut paraître évident, mais il est utile de rappeler qu’il vaut mieux cibler le plus précisément possible avant de lancer votre analyse des données commerciales. Les résultats obtenus à partir de métriques générales seront limités. Adoptez une perspective élargie pour en apprendre plus sur la performance d’un département, d’une équipe, d’une campagne, d’un produit ou d’un commercial.
2. Définir un objectif mesurable
Vous avez votre cible, il est maintenant temps de préciser encore plus votre analyse. Par exemple, si votre entreprise de détail a lancé une promotion récente où tous les produits étaient en solde, vous souhaiterez peut-être comparer les produits qui se sont le mieux vendus par rapport à vos prix habituels sur une période similaire.
Mesurez les ventes à l’unité pendant la période de soldes, ainsi que pendant une période normale, pour obtenir les données des tendances de ventes recherchées.
3. À quelle fréquence allez-vous analyser vos données ?
Selon l'objectif et le thème de votre analyse, la fréquence à laquelle vous devez examiner les données variera. Vous pourriez avoir besoin de vérifier quotidiennement, chaque semaine ou chaque mois. Certaines analyses de données stratégiques de vente s’inscrivent dans le long terme et nécessitent des revues trimestrielles ou annuelles.
4. Compiler les données des activités de vente pour l’analyse prédictive
Vous pouvez compiler manuellement les données de vente pour l’analyse prédictive sans logiciel grâce à des configurations de tableur, comme Microsoft Excel ou Google Sheets. Cependant, vous constaterez peut-être qu’utiliser un CRM ou un logiciel d’analyse des ventes est plus facile et rapide.
Avec un logiciel, vous pouvez accélérer le processus de collecte de données et suivre plus rapidement les informations individuelles. Vous disposerez également de ressources automatisées pour enregistrer la performance de l’équipe de vente. Si cette option vous intéresse, vous pourrez découvrir mes principales recommandations d’outils d’analyse des ventes plus loin dans ce blog.
5. Création de graphiques avec des outils de visualisation des données
Se contenter de rassembler les données brutes n’est généralement pas suffisant pour un rapport de vente. Vous devez le rendre plus lisible et compréhensible. Pour cela, je vous recommande de découvrir certains outils de visualisation des données qui vous aideront à créer automatiquement des graphiques et diagrammes explorant divers indicateurs clés de performance comme les taux de conversion, la croissance des ventes, le chiffre d’affaires, les taux de réussite et la fidélisation des clients.
Si vous ne disposez pas de ces outils, vous pouvez toujours vous appuyer sur des rapports de ventes manuels à l’aide de vos tableurs. Je vous recommanderais d’ajouter un peu de storytelling pour aider vos lecteurs à interpréter ces enseignements actionnables sans avoir à décrypter tous les chiffres bruts.
6. Rechercher les tendances dans vos données
Vous disposez donc des principaux indicateurs souhaités dans un rapport de vente, mais qu’est-ce que cela signifie ? Vous devez analyser vos conclusions, les comparer à vos objectifs mesurables initiaux pour voir comment elles se situent. Quelles conclusions pouvez-vous tirer des données historiques et comment pouvez-vous prendre de meilleures décisions fondées sur les données à partir de ces réponses ? Développer son expertise grâce à une formation spécialisée en analyse peut vous aider à interpréter plus efficacement ces enseignements.
7. Appliquer les résultats aux workflows et aux pipelines commerciaux
Avec les informations issues de la prévision et l’analyse des ventes, il est temps d’orienter vos futurs efforts. Tirez parti de ce que vous avez appris pour améliorer les campagnes marketing, les tunnels de vente, la productivité commerciale ou les interactions avec les clients. Il se peut que vous deviez effectuer plusieurs analyses afin d’ajuster chaque variable de votre processus et d’atteindre tous vos objectifs commerciaux.
Mes solutions logicielles préférées
Maintenant que vous avez compris le processus, je peux vous présenter quelques-uns des meilleurs outils d’analyse commerciale. Consultez les cinq meilleures solutions analytiques pour une visibilité accrue sur votre cycle de vente :
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Vos prochaines étapes
Que vous soyez un responsable commercial cherchant à ajouter de l’automatisation à vos processus ou un chef d’équipe souhaitant améliorer les taux de conversion des prospects, l’analyse des ventes peut vous aider à atteindre vos objectifs. Ajoutez une démarche d’analyse commerciale à vos opérations quotidiennes ou explorez quelques solutions logicielles afin de faciliter chaque tâche commerciale.
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