Cómo RevOps Gestiona el Viaje del Cliente
El viaje del cliente a través del enfoque RevOps
Imagina que eres un vendedor estrella y acabas de conseguir un nuevo cliente. Estás emocionado por trabajar con él y quieres asegurarte de hacer todo lo posible para mantenerlo satisfecho y mantener el embudo de ventas lleno.
Ahora imagina que eres el equipo de RevOps para ese cliente. Al igual que el vendedor, tu objetivo es hacer avanzar el viaje del cliente y asegurarte de que tenga una experiencia positiva con tu empresa.
En este artículo, veremos cada etapa del viaje del cliente y explicaremos cómo contribuye el equipo de RevOps. También hablaremos de algunos de los retos que enfrentan los equipos de RevOps a la hora de gestionar el viaje del cliente.
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¿Qué es el viaje del cliente desde la perspectiva de RevOps?
Cuando vas caminando por la calle y una furgoneta sin identificar se detiene a tu lado, lo último que quieres es que los hombres dentro empiecen a preguntarte sobre tus actividades diarias. Es prácticamente lo mismo cuando eres un cliente y los equipos de RevOps están siguiendo tu recorrido.
Verás, RevOps es responsable de transformar la cultura de crecimiento de ingresos y unir a todos los equipos involucrados en el viaje del cliente. Esto significa que, desde marketing y ventas hasta éxito del cliente y producto, RevOps tiene el pulso de toda la experiencia del cliente.
Por supuesto, esto puede ser algo positivo; después de todo, la mayoría de las personas prefieren ignorar cuánto se monitorean sus actividades. Pero también puede llevar a situaciones no deseadas, como cuando tu representante de ventas comienza a llamarte sin parar después de ver que abriste un correo de la competencia.
Como profesional de RevOps, gestionar los datos de los clientes y conectarlos con toda la infraestructura tecnológica es crucial para mantener funcionando el motor de ingresos.
Recopilación de leads y puntuación de leads
Cuando buscas puntuar leads, primero necesitas conocer a tu prospecto ideal. ¿Cuáles son sus características demográficas? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuál es su nivel de ingresos?
Revenue Operations ayuda a responder todas estas preguntas y más. Utilizar un sistema efectivo de puntuación de leads, que ayude a los equipos de ventas a priorizar oportunidades y a los de marketing a enfocar sus mejores esfuerzos, es una pieza clave en la estrategia RevOps.
Esto normalmente se logra usando software de gestión de leads como Salesforce o HubSpot. Estas herramientas ayudan a mantener todos tus leads en un solo lugar y proporcionan a cada equipo información actualizada sobre el historial de contacto, intereses y más de cada prospecto.
Automatización de marketing y gestión de oportunidades
Si quieres hacer crecer tu negocio, es importante contar con un equipo de RevOps para gestionar el viaje del cliente. Además de toda la emoción en la gestión de leads, el equipo de RevOps se encarga de alinear a todos los equipos involucrados en las siguientes etapas del proceso, desde operaciones de marketing y ventas hasta éxito del cliente y facturación.
Pero no te preocupes, RevOps no tiene por qué ser un departamento intimidante. De hecho, puede que ni siquiera sea un departamento. En realidad, la estrategia RevOps de muchas empresas en lo referente a la gestión de oportunidades consiste en utilizar software de automatización de marketing como Pardot y Marketo para gestionar leads en cada etapa del embudo de ventas. Esto ayuda a nutrir los leads y convertirlos en clientes que pagan.
Contratos y precios
Cuando se trata de tus ingresos, el equipo de RevOps es el guardián. Son responsables de garantizar que los contratos que se firman sean justos tanto para ti como para el cliente, y que el modelo de precios se aplique de manera equitativa (Consejo: invierte en un buen sistema de gestión de contratos). También se encargan de que los esfuerzos de automatización de marketing den resultados, puntuando leads y pasándolos al equipo de ventas en el momento oportuno.
En resumen, el equipo de RevOps se encarga de asegurarse de que tu empresa esté en la mejor posición posible para cerrar acuerdos y atraer nuevos clientes. Más ventas significa más ingresos —¡así es RevOps!
¡Evita el caos contractual! Verifica si tu acuerdo puede ser nulo.
Gestión de cuentas y facturación
Un aspecto fundamental para el éxito en el viaje del cliente desde RevOps es la retención de clientes mediante una estrategia sólida de gestión de cuentas. Es mucho más económico retener a los clientes actuales que conseguir nuevos. Recuerda, RevOps no solo consiste en captar nuevas fuentes de ingresos, también se ocupa de mantener los flujos existentes.
Conclusión
Desde que se recopila un lead hasta que se factura una cuenta, RevOps está gestionando el viaje del cliente. Se encargan de enrutar leads, puntuar oportunidades, automatizar procesos de marketing y gestionar contratos y precios.
Aunque puede parecer una gran responsabilidad, RevOps tiene las herramientas y sistemas necesarios para asegurar que cada etapa del viaje del cliente se gestione de forma fluida y eficiente.
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