Dominando la habilitación de ventas en SaaS
La habilitación de ventas es un aspecto importante de cualquier negocio, pero ¿qué es exactamente? ¿Y por qué es tan importante?
Gartner describe la habilitación de ventas como “una función crítica para ayudar a los equipos de ventas a navegar por el cambio constante que los rodea, incluido el entorno de compra, el panorama macroeconómico y la evolución de los roles de los vendedores”.
En su forma más simple, la habilitación de ventas es el proceso de equipar a los equipos de ventas con el conocimiento y las herramientas que necesitan para vender de manera más eficaz.
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Pero la habilitación de ventas es mucho más que simplemente proporcionar contenido e información de ventas. También se trata de crear una cultura de habilitación de ventas dentro de tu organización, donde todos (especialmente los propios vendedores) estén comprometidos en ayudar a mejorar la función de ventas.
Soy Phil Gray, y tengo más de 10 años de experiencia en liderazgo y operaciones en industrias que incluyen biotecnología, salud, logística y SaaS. Ahora, como Director de Operaciones en Black & White Zebra, mi pasión por los datos y todo lo relacionado con operaciones de ingresos me ha traído aquí, para compartir mi conocimiento adquirido sobre habilitación de ventas.
En esta publicación, explicaré qué es la habilitación de ventas y por qué es importante. También te daré consejos prácticos para crear una cultura de habilitación de ventas dentro de tu organización.
Comprendiendo la Habilitación de Ventas: Una Visión Integral
La habilitación de ventas es el proceso de equipar y capacitar a los líderes de ventas para vender con mayor eficacia. Se trata de dar a tu equipo las herramientas, recursos y conocimientos adecuados para cerrar más negocios. Esto a menudo toma la forma de contenido para la habilitación de ventas, que incluye lo siguiente:
- Artículos de blog de alto valor
- Fichas técnicas de productos
- Casos de estudio
- Informes técnicos (white papers)
- Manual de ventas
- Videos explicativos
- Presentaciones de ventas
- Propuestas
- Seminarios web
- Testimonios
- eBooks
La habilitación de ventas abarca desde la capacitación y la educación hasta los procesos y la tecnología. Más adelante en este artículo hablaremos más sobre la parte tecnológica y de software. Por ahora, lo importante que debes saber es que la habilitación de ventas es el camino rápido hacia una mayor eficiencia de ventas y una mejor experiencia del cliente.
En un testimonio sobre la habilitación de ventas en la plataforma SalesHood, Jim Steele, Presidente y CRO en Yext, explica: “Aumentamos la productividad en 2.5 veces, incrementamos el cross/up-sell y las nuevas cuentas en 2 veces y elevamos el logro de ventas en un 70% al lograr que los equipos estén alineados, transmitan el mensaje correcto y aprendan de los mejores.”
Independientemente de cómo lo enfoques, estoy seguro de que puedes lograr un nivel de éxito similar con la habilitación de ventas.
Habilitación de Ventas vs Capacitación en Ventas
Es una pregunta justa, y una que me hacen con bastante frecuencia. Porque donde existe la capacitación en ventas, también debe haber habilitación de ventas, ¿verdad? Bueno, sí... y no.
La línea se difumina un poco entre ambas, pero esencialmente, un buen programa de habilitación de ventas se centra en descubrir y probar nuevas tácticas y estrategias, mientras que la capacitación en ventas se enfoca en proporcionar la instrucción real y ejercicios prácticos para que los representantes puedan ponerlas en práctica.
Planifica de manera más inteligente, no más difícil. Descubre los secretos de la proyección de ventas fiable.
¿Por Qué la Habilitación de Ventas es una Parte Importante del Proceso de Ventas?
Quizás te preguntes por qué la habilitación de ventas es tan importante. Aquí tienes algunas razones:
1. Ayuda a tu equipo de ventas a cerrar más negocios. Cuando das a tus representantes de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito, van a poder cerrar más tratos.
De hecho, las estadísticas muestran que las organizaciones con habilitación de ventas logran una tasa de éxito del 49% en las oportunidades previstas, en comparación con el 42,5% de aquellas que no la tienen. Una buena fórmula de proyección de ventas también ayuda.
2. Hace que tu proceso de ventas sea más eficiente. Las herramientas y procesos adecuados facilitan que tus representantes de ventas realicen su trabajo. Y cuando las cosas funcionan de manera más eficiente, significa menos tiempo perdido y más dinero en el banco.
Según HubSpot, el 50% del tiempo de ventas se desperdicia en prospección no productiva. Y está demostrado que los mejores programas de onboarding de ventas ayudan a que los nuevos vendedores sean productivos 3,4 meses antes en promedio. ¡Eso es un 37% más rápido que las empresas con programas de bajo rendimiento!
3. Mejora la satisfacción del cliente. Cuando tus representantes de ventas pueden ofrecer las soluciones adecuadas a las necesidades de los clientes en el momento correcto durante su recorrido, eso lleva a una mayor satisfacción del cliente. Y los clientes satisfechos significan más negocios para ti a largo plazo.
De hecho, se ha demostrado que el 89% de los consumidores compran en función de la experiencia general de ventas, sin importar el precio o la funcionalidad. Y con un 74% de los compradores eligiendo a la primera empresa que les agregue ese valor, querrás hacerlo bien—y rápido.
Como puedes ver, hay muchas buenas razones por las que la habilitación de ventas es tan importante. Si no sabes por dónde empezar, no te preocupes—te ayudamos. Sigue leyendo para conocer algunas de las mejores prácticas para comenzar con la habilitación de ventas hoy.
Mejores prácticas para tu estrategia de habilitación de ventas
La habilitación de ventas será diferente en cada organización, pero aquí tienes algunas mejores prácticas para empezar:
- Asegúrate de que tus representantes de ventas tengan la información en un formato fácil de digerir.
- Capacita a tu equipo de ventas en cómo utilizar las herramientas que tienen a su disposición.
- Obtén el compromiso de tus vendedores para trabajar en la mejora de sus habilidades.
- Establece controles regulares con los representantes para saber cómo les va y brindar retroalimentación.
- Da acceso a datos de clientes a los representantes para que puedan personalizar sus presentaciones.
- Anima a los representantes a usar redes sociales para construir relaciones con los clientes.
- Asegúrate de que todos comprendan qué es la habilitación de ventas y en qué consiste. Esto incluye a los gerentes de ventas, al departamento de marketing y otros interesados como el CEO.
- Establece roles y responsabilidades claros para todos los involucrados en la habilitación de ventas. Desde la creación de contenido hasta el cierre de acuerdos, esto ayuda a asegurar que todos estén remando en la misma dirección.
- Crea un proceso para medir la efectividad de la habilitación de ventas. Esto te ayudará a seguir y mejorar tus resultados con el tiempo.
¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas recae bajo la responsabilidad de las operaciones de ventas (Sales Ops) y las operaciones de ingresos (RevOps). Implica usar datos para identificar oportunidades de mejora en la función de ventas. El moderno software de gestión de ventas proporciona las analíticas necesarias para tomar estas decisiones basadas en datos. Por ejemplo, si muchos acuerdos se caen en la última etapa, entonces cerrar acuerdos sería un punto en el que enfocarse.
Otro ejemplo es establecer procesos para asegurar que el equipo de ventas esté informado sobre los últimos desarrollos del producto y cómo venderlo a los clientes. Esto podría venir del equipo de marketing de producto, o de quien sea responsable de la gestión de contenido en tu empresa.
Lectura relacionada: ¿En qué se diferencian las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas?
Herramientas y software clave para la habilitación de ventas
¿Sabías que el 55% de los ejecutivos de nivel C afirma que las soluciones de habilitación de ventas son la principal inversión tecnológica necesaria para aumentar la productividad en ventas (este es uno de los beneficios clave del software de habilitación de ventas)? Cuando hablamos de habilitación de ventas, existen muchas herramientas y estrategias diferentes que pueden ayudarte directamente a que toda tu organización de ventas cierre más acuerdos. Aquí tienes algunas de las herramientas más importantes para considerar:
Sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM)
Una de las herramientas más importantes para la habilitación de ventas es un buen sistema CRM. Este te ayuda a realizar un seguimiento de tu flujo de ventas y prever de manera más precisa (aunque también hay software independiente de previsión de ventas que puedes integrar con tu CRM). También debes asegurarte de contar con una biblioteca de materiales de ventas, como folletos de productos, estudios de caso y documentos técnicos.
Después de mucha investigación y pruebas en profundidad, elaboré una lista completa del mejor software de CRM. Aquí tienes un adelanto de algunas opciones y sus casos de uso:
- SAP CRM - Ideal para usar datos del cliente a fin de personalizar experiencias
- Salesforce - El CRM más personalizable
- Hubspot - Mejor opción para integrar con los sistemas actuales
En un estudio de caso, Miele Professional utilizó las soluciones SAP Commerce Cloud y SAP Sales Cloud para lograr que la venta B2B fuese más inteligente y eficiente. Para ellos, el éxito dependía de la velocidad, y su sistema CRM les permitió cerrar oportunidades en un plazo de 48 a 96 horas.
Software de gestión de propuestas
Los equipos de ventas más grandes suelen utilizar algún tipo de software de gestión de propuestas para ayudarles a estandarizar las propuestas y el proceso de creación de propuestas. Esto puede ayudarte a redactar, editar, enviar y gestionar propuestas comerciales. Muchas organizaciones encuentran desafiante crear documentos de propuestas, lo que reduce la cantidad de ventas y oportunidades cerradas; por eso existen estas opciones, para simplificar el proceso de redacción de propuestas y aumentar los ingresos en general.
De nuevo, aquí tienes un adelanto de algunas herramientas que recomiendo:
- Proposify - Mejor para diseño de propuestas
- Better Proposals - Mejor para colaboración
- Qwilr - Mejor para propuestas web
En un estudio de caso de Better Proposals, Thor, una agencia de reclutamiento especializada, perdía tiempo creando documentos en Microsoft Word, exportándolos a PDF y enviándolos por correo electrónico a los clientes uno por uno. Con la tecnología adecuada (Better Proposals, en este caso) pudieron utilizar plantillas para agilizar sus procesos documentales. Tuvieron menos errores, mejor apariencia visual, aprobaciones más rápidas y mayores conocimientos.
Software de aceleración de ventas
El software de aceleración de ventas puede incrementar la velocidad de tu proceso comercial con el objetivo de ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero para aumentar la eficiencia. Es importante recordar que simplificar los embudos de ventas puede correr el riesgo de reducir las interacciones significativas con los prospectos, así que deberías hacerlo correctamente. De hecho, tenemos otro artículo muy interesante sobre "Speed to Lead", que deberías consultar para profundizar en el tema.
Algunas de mis opciones recomendadas de software de aceleración de ventas incluyen:
- Salesforce Sales Cloud - Mejor CRM integral para varios departamentos
- Pipedrive - Mejor para automatización
- Zendesk Sell - Mejor para engagement de ventas
En este estudio de caso, Zendesk Sell ayudó a ClearCorrect, un importante fabricante de alineadores ortodónticos transparentes, a construir mejores relaciones con sus clientes:
“Llevamos un año y medio usando Zendesk Sell. Es una gran herramienta”, dice Colin Crundall, gerente de cuentas de ClearCorrect. “Para los correos electrónicos, recibes notificaciones cuando la gente lee el email: sabes cuán efectivos son tus correos. Cuando hago el seguimiento con las personas, siempre sé cuáles fueron las comunicaciones previas... con quién hablé y de qué hablamos.”
Herramientas de comunicación
Y hablando de comunicación, no olvides las herramientas de comunicación. Estas pueden ayudarte a mantener a tu equipo de ventas y marketing conectado y alineado en los objetivos y metas comunes. Algunas herramientas de comunicación populares incluyen Slack, Asana y Trello.
Otro aspecto importante del sales enablement es la formación. Debes asegurarte de que tus representantes estén bien formados tanto en el producto como en el proceso de ventas. Puedes ofrecer formación presencial u online, dependiendo de lo que mejor funcione para tu equipo. Para plataformas especializadas como Salesforce, considera obtener la certificación Salesforce CPQ para mejorar las capacidades de tu equipo.
Abordar retos específicos del sector con sales enablement
Conviene señalar que, cuando se trata de sales enablement, diferentes industrias tienen su propio conjunto particular de obstáculos, requiriendo un enfoque más personalizado. Por ejemplo, el sector tecnológico, por su ritmo acelerado, exige agilidad y conocimientos actualizados sobre la evolución de los productos y las tendencias de mercado. En cambio, la industria farmacéutica, altamente regulada, debe sortear cuestiones de cumplimiento realmente complejas.
Comprender estas necesidades específicas es clave para diseñar estrategias de sales enablement efectivas que permitan a los equipos de ventas superar sus objetivos, manteniéndose alineados con las regulaciones del sector y las expectativas de los clientes.
Superando obstáculos comunes con sales enablement
Para quienes trabajan en la industria SaaS, una vez más, estos desafíos son particulares. Aquí tienes algunos ejemplos:
Problema: Las soluciones SaaS para empresas son complejas, lo que significa que los ciclos de ventas son más largos.
HubSpot descubrió que la duración media de un ciclo de ventas SaaS es de 84 días. Los ciclos de ventas con un valor de contrato anual (ACV) inferior a $5,000 pueden ser más cortos, alrededor de 40 días.
Solución: Los equipos de ventas SaaS deben dedicar más tiempo y esfuerzo a educar a los prospectos durante el proceso de compra, respondiendo a sus preguntas y, en definitiva, ofreciendo información. Asegurarse de contar con herramientas y contenido de sales enablement diseñados para cada etapa del recorrido del comprador puede equiparlos para estos escenarios. Las herramientas de gestión de contratos también pueden ayudar a mantener organizados tus contratos pendientes y facilitar la revisión de documentos en los comités de decisión grandes.
¡Que no te sorprendan! Conoce las señales de alerta que pueden invalidar tu contrato.
Problema: Los comités de compra incluyen múltiples perfiles de comprador.
Según Gartner, el grupo típico de compra para una solución B2B compleja implica entre seis y diez responsables de decisión, cada uno con cuatro o cinco piezas diferentes de información.
Solución: Diseña diferentes piezas de contenido para sales enablement según el ICP específico. Considera quiénes pueden estar implicados en la toma de decisiones (el CEO, el CFO u otra persona) y adapta white papers o casos de estudio únicos a los puntos de dolor e intereses de su función. Según Laire Digital, cuando los vendedores entregan el contenido adecuado a los prospectos indicados en el momento justo, generan 50% más leads calificados para ventas a un 33% del costo.
Problema: Calificar prospectos para un producto SaaS enterprise también es más complejo.
Bien, quizá tu lead no sea el CEO ni el CFO desde un inicio. En este caso, se puede perder mucho tiempo y dinero animando a los visitantes del sitio web a registrarse para una prueba gratuita y hacer un demo del producto.
Solución: Usa sales enablement para entrenar a tu equipo de ventas sobre cómo filtrar mejor los prospectos. Prueba ofreciendo un cuestionario autoguiado o colocando algunos filtros de calificación para ayudar a tus vendedores a proteger mejor su tiempo. Después de todo, Forbes señala que el 57% de los representantes de ventas dice tener una carga de trabajo por encima de su capacidad.
Métricas de Sales Enablement a tener en cuenta
Para ayudarte a medir el éxito de tus iniciativas de sales enablement, aquí tienes algunas métricas importantes que puedes monitorizar (y sus respectivas fórmulas):
- Duración del ciclo de ventas: Número total de días para cerrar cada venta / Número total de ventas cerradas
- Tasa de éxito: (Número de acuerdos ganados / Número total de oportunidades) x 100
- Tiempo hasta la productividad: Días de formación + Días de incorporación + Días de experiencia acompañada + Días de experiencia práctica
- Interacción del representante con el contenido: (Total de interacciones con una pieza de contenido / Número de piezas de contenido) / Número de representantes de ventas
- Eficacia del contenido: (Número de ventas cerradas influenciadas por el contenido / Número total de acuerdos) x 100
Existen muchas más, pero esto realmente debería ayudarte a empezar. Si de verdad quieres desafiar a tu equipo de ventas y hacer el trabajo divertido, considera incorporar estrategias de gamificación en ventas al seguimiento del rendimiento. También puedes adoptar herramientas de gamificación de ventas específicas para hacer el trabajo pesado por ti.
Ten en cuenta que existen las tres P principales de las métricas de rendimiento en ventas: desempeño, destreza y productividad. Puedes ver cómo cada una de las mencionadas anteriormente encaja fácilmente en alguna de esas tres categorías.
Recursos de Sales Enablement
Para tener éxito con tus esfuerzos de sales enablement, es importante asegurarse de que los recursos sean útiles y relevantes para tus representantes de ventas. Deben ser fáciles de usar y ayudarles a superar objeciones o dificultades que puedan surgir durante la venta.
Los recursos también deben estar adaptados al proceso de venta propio de tu empresa. Cada negocio es distinto y tus representantes necesitarán diferentes herramientas y recursos según su sector y mercado.
Por último, el equipo de sales enablement debe actualizar y mejorar constantemente los recursos basándose en la retroalimentación de los propios vendedores. Deben ser ágiles y responder rápido, para poder adaptarse a los cambios del mercado y a las necesidades de los clientes.
¿Quieres más recursos de nuestra parte? Consulta nuestros artículos sobre los diferentes tipos de contenido de sales enablement y cómo aumentar tus ingresos con una estrategia de sales enablement.
Conclusión
El sales enablement es un proceso que equipa a los vendedores con las herramientas y recursos necesarios para vender de manera más eficaz. Es importante porque ayuda a los representantes de ventas a cerrar más acuerdos, lo cual impulsa el crecimiento de la empresa.
Existen muchas mejores prácticas asociadas con el habilitamiento de ventas, y normalmente está a cargo del departamento de marketing. Sin embargo, es importante trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para asegurar que las herramientas y los recursos proporcionados sean realmente útiles y relevantes.
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