Ihre Customer-Relationship-Management-Software (CRM) ist eine der wertvollsten Ressourcen, die Ihre Teams für die Markteinführung in ihrem Werkzeugkasten haben. Sie ist das Bindeglied, das Ihre Marketingkampagnen mit Ihrem Verkaufstrichter und Ihrem gesamten Kundenerlebnis verbindet.
Und in gewisser Weise ist die Abstimmung der größte einzelne Vorteil der führenden CRM-Software.
Wenn Sie dies jedoch nach GTM-Team (Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg) aufschlüsseln, treten noch mehr Vorteile zutage. Lassen Sie uns gemeinsam alle wichtigen Vorteile von CRM und Marketing-Automatisierung aufschlüsseln.
Auf Unternehmensebene gehören zu den größten Vorteilen von CRM-Software:
- Bessere Lead-Generierung: Verfolgen Sie Quellen potenzieller Kunden, identifizieren Sie qualifizierte Interessenten und konzentrieren Sie sich auf Kanäle, die konvertieren.
- Höhere Vertriebsproduktivität: Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben und helfen Sie Vertriebsteams, Verkaufschancen effizienter zu verwalten.
- Personalisiertere Kundenerlebnisse: Nutzen Sie zentralisierte Kundendaten, um Marketing-, Vertriebs- und Support-Interaktionen individuell anzupassen.
- Verbesserte Kundenbindung: Überwachen Sie das Kundenengagement, identifizieren Sie Abwanderungsrisiken und reagieren Sie proaktiv.
- Fundiertere Geschäftsentscheidungen: Nutzen Sie CRM-Berichte und Umsatzprognosen, um die Ressourcenverteilung und Umsatzplanung zu verbessern.
Und übrigens: Keine Zeit, den gesamten Artikel zu lesen? Springen Sie gerne weiter zu unserer Infografik mit einer Zusammenfassung von 9 CRM-Vorteilen weiter unten.
Was ist CRM-Software?
CRM-Software ist eine cloudbasierte digitale Plattform, die Kundendaten wie Kontaktinformationen, Kaufhistorie und frühere Kommunikationen speichert.
Sie bietet Tools, mit denen Sie Ihre Marketingmaßnahmen automatisieren, Ihre Vertriebspipeline verwalten und Kundensupport bereitstellen können. Diese Softwarelösungen bieten außerdem Analyse- und Berichtstools, mit denen Sie die Leistung Ihrer umsatzgenerierenden Aktivitäten verstehen können.
Führende Unternehmen verwenden ein CRM als zentrale, verlässliche Quelle für Kundendaten und Interaktionen entlang der gesamten Kundenreise – vom ersten Interesse bis zum Abschluss der Kundenbeziehung.
Vorteile von CRM-Software für Marketingteams
Ihr Marketingteam erzeugt bei Ihrer Zielgruppe Nachfrage nach den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Ein CRM-System (insbesondere ein kollaboratives CRM) ist für Marketingmaßnahmen von entscheidender Bedeutung: Es zentralisiert Kontaktinformationen potenzieller Kunden, lässt sich in Marketing-Automatisierungstools integrieren und enthält alle Daten, die für strategische Entscheidungen erforderlich sind.
Die drei wichtigsten Vorteile von CRM-Software für Marketingteams sind:
1. Verbesserte Lead-Generierung und -Nachverfolgung
Ein CRM hilft dabei, Quellen potenzieller Kunden und deren Weg durch die Kundenreise zu verfolgen.
Marketingteams können die besten Kanäle zur Gewinnung potenzieller Kunden ansprechen und Budgets in Plattformen mit den höchsten Konversionsraten investieren. Eine verbesserte Lead-Generierung versorgt Ihren Verkaufstrichter mit Interessenten höherer Qualität.
Marketingteams können außerdem ein CRM nutzen, um zu überwachen, wie neue Kunden auf Ihre Produkte aufmerksam werden und schließlich in die Vertriebspipeline gelangen. Dies hilft Ihnen, klarere und differenziertere Kundenprofile und Zielgruppenprofile zu entwickeln, die alles von Ihrer Marketingstrategie bis zu Ihrer Produktstrategie beeinflussen können.
2. Zielgerichtete, personalisierte Marketingkampagnen
Vermarkter können mithilfe von Segmentierung und intelligenten Regeln E-Mail-Marketing, Werbung, Landingpages und mehr anhand von CRM-Daten personalisieren.
Und heutzutage ist die Schaffung personalisierter Markenerlebnisse nicht mehr nur wünschenswert, sondern eine Notwendigkeit:
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3. Effizientes Management von Materialien und Ressourcen
Die meisten Marketingteams verfügen über zahlreiche Marketingmaterialien – von E-Books und Whitepapers bis hin zu Werbegrafiken und Präsentationen mit Werbetexten. Einige CRM-E-Mail-Marketingsoftware verfügt über eine integrierte Materialverwaltung, sodass Sie alle Ihre Marketingmaterialien direkt in der Plattform im Blick behalten können.
Wenn Sie Ihre Ressourcen nicht direkt im CRM verwalten können, helfen Ihnen CRM-Integrationen in der Regel dabei, Ihr Content-Management-System (CMS) oder ein System zur Verwaltung digitaler Materialien (DAM) zu verbinden.
3. Bessere Übersicht über den Marketing-ROI
Die Generierung von Leads ist nur ein Teil des Gesamtbildes. CRM-Berichte helfen Marketingteams zu verstehen, welche Kampagnen zu Verkaufschancen und Umsätzen beitragen. Durch eine genaue Nachverfolgung der Lead-Quelle und verknüpfte Vertriebsdaten können Vermarkter die Leistung über Klicks und Lead-Anzahl hinaus bewerten.
Ein Webinar könnte beispielsweise weniger Leads generieren als eine bezahlte Werbekampagne, aber mehr qualifizierte Verkaufschancen hervorbringen. Diese Erkenntnisse helfen Teams, Marketinginvestitionen mit größerem Umsatzpotenzial zu priorisieren.
Je nach Plattform kann die Zuordnung von Kampagnen zusätzliche Marketingautomatisierungsfunktionen oder Integrationen erfordern, wie sie beispielsweise in unserem Leitfaden zu HubSpot-Integrationen behandelt werden.
Vorteile von CRM-Software für Vertriebsteams
Vertriebsteams übernehmen qualifizierte Leads vom Marketingteam oder gewinnen eigene Leads und machen daraus zahlende Kunden.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen gezielt potenzielle Kunden an, führen ihnen Ihre Produkte vor und verhandeln, um Geschäfte abzuschließen. Eine einfache CRM-Lösung ist für diese Aufgaben unverzichtbar.
Hier sind 3 wesentliche Vorteile eines CRM-Systems für Vertriebsteams:
4. Klarere Nachverfolgung von Leads und Verkaufschancen
Mit einem CRM können Sie die Interaktionen mit Kunden in jeder Phase der Kundenreise überwachen. Dadurch erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter einen klaren und umfassenden Überblick darüber, wie aus Leads potenzielle Kunden werden, und können ihren Lead-Management-Prozess sowie ihren Vertriebsprozess entsprechend gestalten.
Tools wie Prognosen und Aktualisierungen in Echtzeit helfen Ihrem Team zu erkennen, wann der beste Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme, Nachfassaktionen und den Ausbau von Verkäufen ist.
Sie benötigen mehr Daten? Lesen Sie diese Statistiken über die Auswirkungen eines CRM-Systems.
5. Optimierte Vertriebsprozesse und Arbeitsabläufe
Indem Vertriebsmitarbeiter ihre Leistungskennzahlen im Laufe der Zeit verfolgen, gewinnen sie wertvolle Erkenntnisse über Verkaufszyklen und Markttrends. Die Vertriebsberichte Ihres CRM-Systems können Aufschluss darüber geben, wie Ihre Teammitglieder ihre Arbeit von Quartal zu Quartal oder von einer Saison zur nächsten priorisieren. Dies kann ihnen helfen, ihre Vertriebsprozesse strategischer zu gestalten.
Sie können diese Daten auch nutzen, um die Arbeitsabläufe Ihres Vertriebsteams zu optimieren, überflüssige Aufgaben zu vermeiden oder zeitaufwendige manuelle Arbeiten wie die Dateneingabe zu automatisieren.
Betrachten Sie diese CRM-Fallstudie: Das Designunternehmen CliqStudios implementierte Freshworks CRM, um den Vertriebsprozess teamübergreifend zu vereinheitlichen. Dank der Software und der Schulungen verkürzte das Unternehmen die Verkaufszyklen um 35 % und optimierte die Lead-Zuweisung mit einem neuen Verfahren zur abwechselnden Weiterleitung von Leads.
Die Automatisierungsfunktionen von CRM-Software können sehr umfangreich sein. Sie können auch integrierte Tools wie Vorlagen und Benachrichtigungen nutzen, um Ihre Arbeitsprozesse zu beschleunigen.
6. Verbesserte Zusammenarbeit und Kommunikation
Wie das Sprichwort sagt: Allein kommt man schnell voran, gemeinsam kommt man weit.
In CRM-Systeme integrierte Funktionen zur Zusammenarbeit können Vertriebsteams dabei helfen, in Verbindung zu bleiben und doppelte Arbeit zu vermeiden. Tools wie die automatisierte Weiterleitung von Leads weisen eingehende Interessenten dem passenden Vertriebsmitarbeiter zu. Unterdessen liefern private Notizen und historische Daten im CRM Kontextinformationen zu Kunden, die Vertriebsmitarbeitern helfen, dort weiterzumachen, wo ihre Marketingkollegen aufgehört haben.
Vorteile von CRM-Software für Kundenerfolgsteams
Die letzte Phase der Kundenreise wird hoffentlich die längste sein – und genau hier kommt Ihr Kundenerlebnis- oder Kundenservice-Team ins Spiel. Es ist dafür verantwortlich, das Kundenverhalten zu beobachten und auf Kundenbedürfnisse einzugehen, um die allgemeine Kundenzufriedenheit und Kundentreue zu verbessern.
Dies sind die 3 wichtigsten Vorteile eines CRM-Tools für Kundenerfolgsteams:
7. Umfassende Kundenprofile und -historie
Ein CRM kann Daten über die geschäftlichen Anforderungen Ihrer bestehenden Kunden, die von ihnen verwendeten SaaS-Tools und Apps sowie ihre Kaufhistorie bei Ihrem Unternehmen bereitstellen.
Dadurch erhalten Kundenservice-Mitarbeiter einen ganzheitlichen Überblick über die Beziehung jedes Kunden zu Ihrer Marke. Wenn sich ein Kunde also an den Support wendet, verfügen sie über den gesamten Kontext, den sie benötigen, um einen hervorragenden Kundenservice zu bieten. Das ist wichtig, denn:
8. Proaktive Kundenbeobachtung und -bindung
Ihr CRM hilft Ihrem Kundenerfolgsteam nicht nur dabei, auf Support-Tickets von Kunden vorbereitet zu sein, sondern auch, einen proaktiveren Ansatz zur Kundenbindung zu verfolgen. Mit anderen Worten: Ihr CS-Team kann Kundenbeziehungsmanagement besser verstehen und die Umsetzung selbst in die Hand nehmen.
Die meisten CRM-Softwarelösungen können Sie dabei unterstützen, das Abwanderungsrisiko zu verfolgen, sodass Ihr Team frühzeitig erfährt, wer möglicherweise etwas zusätzliche Betreuung benötigt. Einige Plattformen verfolgen sogar Aktivitäten in sozialen Medien und Anzeichen dafür, dass Kunden sich bei Ihren Wettbewerbern umsehen.
Ein Dashboard zur Kundengesundheit ist eine der wertvollsten Möglichkeiten, CRM-Daten zu nutzen.
9. Effizientes Ticket- und Problemmanagement
Viele moderne CRMs verfügen über eine integrierte Helpdesk-Funktion oder lassen sich problemlos mit Ihrer Helpdesk-Software verbinden.
Dadurch können CSMs eingehende Kundenkommunikation über mehrere Kanäle hinweg verwalten. Ihr Team kann Chatbot- und Social-Media-Nachrichten, E-Mails und sogar Telefonanrufe über Ihr CRM beantworten. So entsteht eine zentrale Datenbank zur Verwaltung von Kundeninformationen, Kommunikation, Historie und mehr.
Die Vorteile von CRM-Software: Infografik
Sie suchen eine TL;DR-Zusammenfassung der oben beschriebenen Vorteile? Diese Infografik bietet eine schnelle Übersicht über die 9 wichtigsten Vorteile von CRM-Software (und speichern Sie sie ruhig für später!):
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Die beste CRM-Software für Ihre RevOps-Teams finden
Es liegt auf der Hand, dass Investitionen in CRM-Software Ihre Geschäftsprozesse und die Abstimmung Ihres GTM-Teams verbessern können – ganz zu schweigen von der Rentabilität und dem Geschäftsergebnis Ihres Unternehmens. Doch wie wählen Sie die beste CRM-Software aus, um die Anforderungen Ihrer Teams für Umsatzoperationen zu erfüllen?
5 Dinge, die Sie bei der Auswahl einer CRM-Plattform berücksichtigen sollten:
- Wie werden Ihre Teams die Software nutzen? Entwickeln Sie einige Anwendungsfälle und Beispiele dafür, wie Ihre Teams CRM-Software nutzen werden.
- Haben Sie eine CRM-Strategie? Dazu kann gehören, wer die Software wofür nutzen wird und welche Ziele mit der Einführung der Software verbunden sind.
- Wie hoch ist Ihr Budget? Sprechen Sie mit Ihrer Finanzabteilung, informieren Sie sich über die Kosten von CRM-Software und suchen Sie nach Preisen, die in Ihrem Budget liegen.
- Benötigen Sie eine spezialisierte Lösung? Es gibt CRMs für kleine Unternehmen, CRMs für Großunternehmen, CRMs für Start-ups, CRMs für Immobilienunternehmen, CRMs für Finanzdienstleister, CRMs für gemeinnützige Organisationen und vieles mehr!
- Können Sie die Software testen? Viele Softwareanbieter bieten kostenlose Testversionen und CRM-Demos an. Außerdem ist auch vollständig kostenlose CRM-Software erhältlich.
Wenn Sie sehr spezifische Anforderungen haben oder Hilfe bei der Priorisierung Ihrer CRM-Anforderungen benötigen, kann eine CRM-Ausschreibung Ihnen dabei helfen, Ihre Gedanken zu ordnen, relevante Anbieter zu finden und CRM-Angebote zu vergleichen.
Dies sind einige meiner derzeit bevorzugten CRMs auf dem Markt:
Richten Sie Ihre Teams mit CRM-Software aufeinander aus
CRM-Software hat sich seit ihren bescheidenen Anfängen stark weiterentwickelt. Was einst eine Möglichkeit war, Tabellenkalkulationen (oder ein Rolodex) zu ersetzen, ist heute ein umfassendes, zentralisiertes System zur Verwaltung verschiedener Geschäftsprozesse und Daten.
Die Abstimmung Ihrer Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Diese Abstimmung bildet die Grundlage für ein konsistentes Kundenerlebnis und die Förderung der Kundenbindung. Sie beginnt damit, dass alle dasselbe System und dieselben Tools verwenden. Wenn Sie verstehen, worauf Sie bei CRM-Software achten sollten, und diese bewährten CRM-Verfahren anwenden, kann dies diese Abstimmung unterstützen.
Wenn Sie sich für das CRM entschieden haben, das Ihren Anforderungen am besten entspricht, möchten Sie sich vielleicht damit beschäftigen, wie Sie den ROI maximieren können.
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