Den ultimata guiden till lead-hantering + verktyg
Leads är fröna som växer till intäkter. De utgör kärnan i din säljprocess. Men att generera leads är bara det första steget i säljprocessen. Du behöver leadshantering för att upprätthålla en sund och förutsägbar pipeline som i slutändan kommer att bära frukt.
Kort sagt är leadshantering hur du omvandlar potentiella kunder till kunder – och intäkter.
Vad är leadshantering?
Leadshantering är hela processen med att attrahera, kvalificera och omvandla potentiella kunder till nöjda kunder. Den omfattar hela kundresan: medvetenhet om problemet, medvetenhet om lösningen och medvetenhet om produkten.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Leadshantering ska inte förväxlas med kontakthantering. Medan kontakthantering handlar om att lagra och organisera kunddata handlar leadshantering om att aktivt föra potentiella kunder genom en resa – från den första kontakten till en avslutad affär.
De flesta företag använder en marknadsföringstratt för att hantera leads, som vanligtvis omfattar leadsgenerering, engagemang, bearbetning och konvertering.
Varför behöver jag en leadshanteringsprocess?
En vattentät leadshanteringsprocess gör din pipeline mer förutsägbar. Den hjälper dig att följa upp och bearbeta potentiella kunder för att hålla dem medvetna om ditt varumärke och intresserade av dina erbjudanden. På så sätt är det dig de kontaktar när de faktiskt är redo att köpa.
Här är varför du behöver en effektiv leadshanteringsprocess:
- Leadsgenerering är bara det första steget. Det är vad du gör med leadsen som omvandlar dem till vunna affärer.
- Utan leadshantering kommer du att ägna dig åt slumpmässiga säljinsatser och inte ha någon aning om vad som faktiskt fick dina affärer att gå i mål.
- Repeterbara leadshanteringsprocesser = en mer förutsägbar pipeline.
Fördelar med leadshantering
Det finns nästan oändligt många fördelar med leadshantering, men låt oss börja med de mest uppenbara:
Bättre resursfördelning
Intäktsteamen är idag mer slimmade och uppfinningsrika än någonsin. Effektivitet är nödvändigt. Leadshantering kan hjälpa dig att avgöra var ditt team bör fokusera sin energi för att öka konverteringen av kunder.
Motståndskraft mot marknadsstörningar
Leadshantering ger värdefulla insikter i kundbeteenden som hjälper dig att hantera ekonomisk turbulens. Du kan även se hur kundbeteendet förändras under olika marknadsförhållanden och följa detta för att vara bättre förberedd på störningar.
Intäktstillväxt
Handlar det inte trots allt om att öka intäkterna? Leadshantering ger ett jämnt och pålitligt flöde av kvalificerade potentiella kunder vars konverteringsgrad du kan öka. Det är ingen överraskning att företag med effektiva metoder för leadsgenerering ser en intäktsökning på 133 %.
Utmaningar med leadshantering
Ja, det finns även utmaningar med leadshantering som du behöver övervinna. Utöver att du behöver investera tid och pengar i leadshantering för att den ska fungera måste du också se till att du fokuserar dina insatser på rätt ställen.
Korrekt kontaktuppföljning
Dåliga data leder till att du riktar dig till fel potentiella kunder med fel budskap. Kontaktuppföljning hjälper dig att nå rätt personer – de som har störst sannolikhet att konverteras till kvalificerade kunder.
Samordning mellan försäljning och marknadsföring
Alla i ditt lanseringsteam behöver använda samma definitioner för leadshantering och ha samma uppföljning på plats. Annars arbetar ni i silos och hanterar leads på olika sätt. Din pipeline blir en enda röra.
Snabbhet till potentiell kund
Om du inte är först är du sist. Hela 78 % av B2B-köparna köper från den leverantör som svarar först. Ändå är snabbhet till potentiell kund fortfarande ett stort problem för intäktsteamen. Endast 0,9 % av företagen svarar inom 5 minuter.
Processen för hantering av potentiella kunder
Processen är det inte så hemliga sättet att skapa en mer hållbar och tillförlitlig säljkanal. Det är sättet du omsätter din säljstrategi i handling.
Nedan följer de viktigaste delarna som bör ingå i processen för hantering av potentiella kunder, och glöm inte att följa principerna för hantering av potentiella kunder:
Generering av potentiella kunder
Det finns två huvudtyper av generering av potentiella kunder: inkommande och utgående.
Inkommande potentiella kunder, även kallade handuppräckare, kommer till dig. De hittar dig vanligtvis genom organiska tillväxtkanaler som innehållsmarknadsföring och e-postmarknadsföring. Dessa potentiella kunder är vanligtvis mer redo att köpa eftersom de faktiskt letar efter en lösning på sitt problem.
Utgående potentiella kunder är prospekt som du kommer i kontakt med genom betald marknadsföring och kalla kontakter. De är vanligtvis helt kalla potentiella kunder som inte ens har hört talas om ditt varumärke tidigare, så det tar vanligtvis längre tid att omvandla dem till kunder.
Helst behöver ditt team arbeta med både inkommande och utgående generering av potentiella kunder inom SaaS för att upprätthålla en hälsosam säljkanal.
| Inkommande generering av potentiella kunder | Utgående generering av potentiella kunder |
| Förlitar sig på organiska tillväxtkanaler som inlägg i sociala medier, sökoptimerat blogginnehåll och hänvisningar från recensioner. | Använder betalda marknadsföringskampanjer som annonser i sociala medier, annonser över internet, annonser med betalning per klick och annonser för lokala tjänster |
| Potentiella kunder av högre kvalitet eftersom de visar intresse först. | Potentiella kunder av lägre kvalitet eftersom du kastar ut ett brett nät. |
| Svårare att anpassa för en person. Oftast segment. | Enklare att anpassa för en person. |
| Når en mindre men mer skräddarsydd målgrupp. | Når en stor men mindre skräddarsydd målgrupp. |
| Enklare att mäta resultaten | Svårare att mäta insatserna |
| Kostar mindre över en längre period | Kostar mer över tid |
| Mindre kontroll över säljprocessen | Större kontroll över säljprocessen |
Insamling och hämtning av potentiella kunder
Insamling av potentiella kunder avgör vilka prospekt du ska kontakta och hur du ska hantera deras data. Du kan använda formulär och analysverktyg som är integrerade med din webbplats för att samla in information om potentiella kunder. (Oroa dig inte; det finns gott om programvara för insamling av potentiella kunder som kan hjälpa dig.)
Hämtning av potentiella kunder hjälper dig att samla in kunddata, kvalificera potentiella kunder och förbättra hanteringen av dem. Det handlar om att avgöra vilka inkommande och utgående potentiella kunder som har störst sannolikhet att leda till en avslutad affär. En av fördelarna med att hämta potentiella kunder är att det gör det möjligt för team att snabbt kvalificera potentiella kunder från evenemang, så att du får mätvärden i realtid för hur effektiv den kanalen är.
Kvalificering av potentiella kunder
Alla inkommande och utgående potentiella kunder är inte värda intäktsteamets tid och energi. Du måste kvalificera dina potentiella kunder så att dina säljare inte fastnar i möten med prospekt som sannolikt inte kommer att köpa din produkt. Dina kvalificerade potentiella kunder är i princip de som är redo för säljprocessen.
Du kan kvalificera dina potentiella kunder asynkront med detaljerade demofomulär eller till och med en modell för poängsättning av potentiella kunder. Eller så kan du genomföra upptäcktssamtal med dina SDRs (säljare för affärsutveckling) för att ta reda på om de är värda att boka tid med en AE (kundansvarig).
Konvertering av potentiella kunder
All generering, insamling, hämtning och kvalificering av potentiella kunder leder fram till ett avgörande ögonblick: konverteringen av potentiella kunder. Marknadsteamet lämnar över sina marknadskvalificerade potentiella kunder till säljteamet, som tillhandahåller personligt anpassad uppsökande kontakt och uppföljningar tills affären är avslutad.
Det här är sanningens ögonblick. Det avgör om all den insatsen var värd det. För att inte upprepa mig alltför mycket: om du har en stark process för hantering av potentiella kunder bör du se en hög andel av dina potentiella kunder nå den här punkten i säljtratten.
Delar av hanteringen av potentiella kunder
Nu när du känner till hela processen för hantering av potentiella kunder, vilka delar behöver du förstå? Så här bryts allt ned.
Typer av potentiella kunder
Vilka typer av leads du värdesätter beror i hög grad på teamets definitioner och processer. Fokuserar ditt företag på säljdriven tillväxt? Produktdriven tillväxt? En annan säljmodell?
Oavsett vilket är detta de typer av leads som du kan vilja följa:
- MQL (marknadskvalificerad lead) - En lead som marknadsföringen har fastställt uppfyller minimikraven för att lämnas över till säljteamet
- SQL (säljskvalificerad lead) - En MQL som försäljningen har fastställt uppfyller deras minimikrav, antingen genom ett kvalificeringssamtal med en SDR eller genom leadpoängsättning
- PQL (produktkvalificerad lead) - En potentiell kund som redan har viss erfarenhet av din produkt (gratis provperiod av din produkt, interaktiv demonstration osv.)
- IQL (informationskvalificerad lead) - En mindre vanlig leadkategori där en potentiell kund lämnar sina kontaktuppgifter i utbyte mot något värdefullt, till exempel en e-bok, fallstudie eller ett webbinarium
- Servicekvalificerad lead - En annan mindre vanlig leadkategori där en potentiell kund meddelar ditt serviceteam att de är redo att prata med en av dina säljare
Poängsättning av leads
Genom att tilldela din potentiella kund ett numeriskt värde med leadpoängsättning kan du snabbare dirigera rätt leads till rätt säljare. Kom ihåg att snabbhet i hanteringen av leads är den viktigaste faktorn för att slutföra affären. Faktum är att organisationer som använder leadpoängsättning ser en ökning av avkastningen på investeringen med 77 %.
Leadpoängsättning rangordnar dina leads baserat på demografisk information (till exempel om de passar din ideala kundprofil) och beteende (till exempel om de öppnar ett e-postmeddelande, registrerar sig för ett webbinarium eller besöker vissa landningssidor på din webbplats).
Segmentering av leads
Genom att segmentera dina potentiella kunder kan du hålla ordning på dina leads. På så sätt skickar du den mest aktuella och relevanta kommunikationen till rätt leads. Den mest grundläggande segmenteringen är att avgöra om de är kalla (fortfarande omedvetna om ditt varumärke och problemet du löser), ljumma (visar visst intresse genom leadpoängsättning) eller heta (nästan redo att köpa din produkt).
Bearbetning av leads
När du har segmenterat din lista över leads kan du skapa kampanjer för bearbetning av leads för att hålla dig aktuell hos de mest relevanta potentiella kunderna. Bearbetning av leads bör helst vägleda dina potentiella kunder genom din säljtratt tills de blir kunder.
Endast 3 % av dina potentiella kunder är faktiskt redo att köpa nu, vilket är anledningen till att det är så viktigt att bearbeta alla dina andra leads. Företag som genomför en effektiv strategi för bearbetning av leads genererar 50 % fler säljklara leads och ser en 33 % lägre kostnad per lead.
Du kan bearbeta leads med kampanjer för återannonsering, e-postmarknadsföring, relevanta webbinarier och mycket mer. Här är 5 exempel på bearbetning av leads om du behöver hjälp med att komma igång.
Spårning av leads
Genom att spåra säljleads kan du övervaka leads när de rör sig genom din säljtratt. Leadspårning hjälper dig att prioritera de bästa leads, identifiera de mest effektiva leadkällorna för att prioritera utgifterna och göra mer exakta prognoser för din pipeline. Ju fler mätvärden för leadgenerering du känner till, desto bättre kan du fördela teamets resurser och öka dina intäkter.
Så kommer du igång med leadhantering
Nu när du förstår vad leadhantering är och varför det är viktigt, hur kommer du igång? Här är stegen du kan ta för att hantera dina försäljningsleads så att de omvandlas till intäkter.
Definiera din ICP
Det blir svårt att rikta dig till rätt potentiella kunder om du inte vet vilka de är. Innan du gör något annat bör du ta reda på hur din ideala kundprofil (ICP) ser ut.
Här är några frågor att ställa:
- Vilka är deras förhoppningar, drömmar och önskningar?
- Hur ser en dag i din drömköpares liv ut?
- Var tillbringar din köpare sin tid och var samlas hen?
- Vilken kommunikationsform föredrar din köpare?
När du vet vem du försöker nå blir det enklare att hantera dina leads och vårda dem genom säljcykeln.
Skapa en leadhanteringsstrategi
När du har fastställt din ICP är det dags att skapa din leadhanteringsstrategi. Tänk på det som att vara en skicklig trädgårdsmästare. Din trädgård (din marknad) är full av olika typer av växter (potentiella betalande kunder eller leads). Var och en av dina leads behöver en specifik typ av omsorg. För att säkerställa att du utvecklar varje unikt konto på rätt sätt behöver du samla in data om dem, segmentera kampanjer och poängsätta dem i ditt CRM (en av fördelarna med programvara för leadinsamling är att den kan hjälpa till med detta).
Investera i verktyg för leadhantering
Att känna till din ICP och utveckla din leadhanteringsstrategi är de två första stegen. Men när du vet vem du vill nå och hur du ska nå dem kan du börja spåra och automatisera allt med rätt verktyg för leadhantering.
Typer av verktyg för leadhantering
Det finns oändligt många system för leadhantering att välja mellan, och det kan kännas överväldigande. Vi har testat och granskat programvara för leadhantering sedan 2022 – och vi är själva ledare inom intäktsverksamhet – så vi vet hur avgörande beslutet är. Här är de första platserna vi rekommenderar att du tittar på.
Programvara för leadhantering
Det finns så mycket programvara för leadhantering tillgänglig, vilket kan göra det svårt att effektivisera hanteringen. Här är de 18 bästa alternativen för programvara för leadhantering som vi har hittat. Och om du driver en resurssnål startup finns här gratis programvara för leadhantering som du kan prova innan du köper den. Vissa av programvarorna har till och med abonnemang som är gratis för alltid. Vi har också gått igenom kostnadsfördelningen för programvara för leadhantering.
CRM-system
CRM-programvaran (hantering av kundrelationer) är din centrala plats för att hantera dina leads, så det är avgörande att välja rätt system – ett som du kan anpassa utifrån ditt företags unika behov. Det finns förstås många CRM-alternativ att välja mellan, så vi har återigen sammanställt en lista över den bästa CRM-programvaran för att hjälpa dig att välja. Det finns fler alternativ där ute än bara Salesforce, HubSpot och Pipedrive.
Programvara för marknadsföringsautomation
Att rikta dig till dina kunder överallt där de finns (e-post, webben, sociala medier, sms och så vidare) är utmattande (rentav omöjligt) om du gör det manuellt. Därför är programvara för marknadsföringsautomation en så värdefull investering.
Försäljningsprogramvara
Det finns så mycket försäljningsprogramvara som kan hjälpa dig med leadhantering. Det sträcker sig bortom CRM-systemet till många olika integrationer, inklusive intäktsanalys, säljstöd, pipelineanalys, demoverktyg och mycket mer. Även om du definitivt bör börja med ett CRM-system och programvara för leadhantering vill du utöka din tekniska stack så att ditt säljteam kan vara så effektivt och produktivt som möjligt.
Bästa praxis, tips och strategier för leadhantering
Du vet att du behöver hantera dina leads, men vilka är de bästa metoderna, tipsen och strategierna som gör dig riktigt bra på det?
Datahantering för leads
Din pipeline är bara så bra som dina data. Om du har rätt leaddata vet du vilka potentiella kunder du ska fokusera på och kan mer exakt förutsäga hur din pipeline mår. Datahantering i CRM-system hjälper dig att sammanställa mer korrekt leaddata från alla källor där potentiella kunder interagerar.
Leadinformation
Hur mycket vet du egentligen om dina säljleads? Vilka är bra leads? Vilka är det inte? All information som ditt företag samlar in om potentiella kunder kan betraktas som leadinformation. Det omfattar kontaktuppgifter, demografi, sidvisningar, företagsinformation och interaktioner med varumärket.
Leadinformation hjälper dig att skapa mer personliga kampanjer för att vårda leads, vilket gör att du oftare når ett vunnet avslut. Enligt McKinsey & Company förväntar sig 71 % av konsumenterna att företag erbjuder personliga interaktioner, och 76 % blir frustrerade när kommunikationen inte är personlig.
Leadfördelning
Rätt leadfördelning är den snabbaste vägen till att kvalificera dina säljleads och slutföra affärer med dem. Det är processen där inkommande leads tilldelas olika personer i ditt säljteam. Du kan välja att fördela leads på flera olika sätt, bland annat efter territorium, affärsvärde, leadpoäng eller hierarki (en av fördelarna med ruttplaneringsprogram är att det kan hjälpa till med detta). Du kan också hantera leadfördelningen genom tillgänglighet enligt turordningsprincipen.
Det finns självklart alternativ för programvara för leadfördelning som kan hjälpa till. Verktyg för leadfördelning i Salesforce är särskilt användbara. Om du gjorde detta manuellt skulle det ta evigheter och bromsa din säljcykel.
Anmäl dig för fler RevOps-insikter
Vill du ta din RevOps-verksamhet till nästa nivå? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarurecensioner och andra resurser som hjälper dig att skapa förutsägbar tillväxt i stor skala.
