A ideia de gerir dados de análise de vendas por sua conta parece assustadora? Não se preocupe, estou aqui para ajudar.
Neste artigo, vou explicar-lhe o que é a análise de vendas e como pode utilizá-la para obter dados acionáveis que melhorem qualquer tipo de vendas — com ou sem software.
O que é a análise de vendas?
A análise de vendas ocorre quando a sua empresa utiliza dados preditivos e prescritivos para encontrar padrões e obter informações relevantes a partir de comportamentos e interações anteriores.
Pode utilizar estas informações para prever o potencial comercial de futuros clientes potenciais, antecipar novas tendências de mercado e identificar estratégias eficazes para melhorar os seus esforços de vendas.
Está a considerar utilizar software de análise de vendas?
O software de análise de vendas fornece-lhe gestão de dados de CRM em tempo real e o poder da inteligência artificial para automatizar continuamente o processamento de informações históricas.
Este software avalia então os dados utilizando aprendizagem automática e IA para transformar uma enorme quantidade de dados brutos em previsões acionáveis fáceis de compreender, de forma semelhante à que o software de análise de contratos utiliza para processar documentos jurídicos.
Por que motivo investir em software de análise de vendas? Porque, quando tem acesso mais imediato a informações sobre oportunidades futuras, riscos e falhas no seu processo de vendas, pode melhorar a tomada de decisões nas suas estratégias de vendas e marketing, incluindo a identificação de oportunidades de venda adicional, a melhoria das mensagens de marketing e a determinação dos seus produtos mais populares.
Embora o software torne este processo muito mais rápido e com menos erros, pode realizar a análise de vendas manualmente. Além disso, é sempre útil compreender o processo, mesmo que prefira utilizar software.
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Análise de vendas sem software
Embora o software de análise de vendas seja prático e simplifique o processo, não é a única forma de realizar uma análise de dados de vendas. Consulte este guia passo a passo para concluir manualmente este processo (dica: é muito semelhante a este processo de análise de CRM).
- Decida o que ou quem pretende analisar
- Escolha um objetivo específico e mensurável
- Crie um ciclo de frequência para a análise de dados
- Reúna estes dados manualmente ou introduza-os no seu software
- Utilize ferramentas de visualização de dados para interpretar os resultados
- Analise os gráficos e diagramas para procurar tendências
- Tome medidas com base nas suas conclusões para melhorar o desempenho das vendas
Tendo este processo em mente, vamos analisar mais detalhadamente cada passo para compreender melhor a análise de vendas.
1. Quem está a analisar?
Embora isto seja simples, vale a pena mencionar que deve ser o mais específico possível antes de realizar a sua análise de dados de vendas. Não obterá resultados muito detalhados com métricas de pesquisa gerais. Adote uma perspetiva mais abrangente para saber mais sobre o desempenho de um departamento, equipa, campanha, produto ou representante de vendas.
2. Identifique um objetivo mensurável
Já definiu quem vai analisar, mas agora é altura de delimitar ainda mais o objetivo. Por exemplo, se a sua empresa de retalho realizou recentemente uma promoção em que todos os produtos estavam em saldo. Poderá ter interesse em saber quais foram os produtos mais vendidos quando comparados com os preços habituais durante um período semelhante.
Meça as vendas por unidade durante o período de saldos, bem como durante um período sem saldos, para obter os dados sobre as tendências de vendas pretendidos.
3. Com que frequência irá analisar os seus dados?
Dependendo do objetivo e do tema da sua análise, a frequência com que precisa de rever os dados irá variar. Poderá precisar de os verificar diariamente, semanalmente ou mensalmente. Alguns dados analíticos da estratégia de vendas são de longo prazo e requerem revisões trimestrais ou anuais.
4. Reunir dados das atividades de vendas para análise preditiva
Pode reunir manualmente dados de vendas para análise preditiva sem software, através de configurações de folhas de cálculo, como o Microsoft Excel ou o Google Sheets. No entanto, poderá considerar mais fácil e rápido utilizar um CRM ou software de análise de vendas.
Com software, pode acelerar o processo de recolha de dados e acompanhar mais rapidamente as informações individuais. Também encontrará recursos automatizados para registar o desempenho da equipa de vendas. Se esta opção lhe parecer adequada, poderá consultar mais abaixo neste artigo as minhas principais recomendações de ferramentas de análise de vendas.
5. Criar gráficos com ferramentas de visualização de dados
Reunir apenas os dados brutos normalmente não é suficiente para um relatório de vendas. É necessário torná-lo mais fácil de ler e compreender. Para esta tarefa, recomendo consultar algumas ferramentas de visualização de dados que o ajudem a criar automaticamente gráficos que explorem vários KPI, como taxas de conversão, crescimento das vendas, receitas de vendas, taxas de sucesso e retenção de clientes.
Se não tiver estas ferramentas, pode continuar a utilizar relatórios de vendas manuais através das suas folhas de cálculo. Recomendo acrescentar algum contexto narrativo para ajudar os leitores a interpretar essas informações úteis sem terem de compreender todos os números brutos.
6. Procurar tendências nos seus dados
Já tem as principais métricas que pretende incluir num relatório de vendas, mas o que significa tudo isto? Precisa de analisar as suas conclusões, comparando-as com os seus objetivos mensuráveis originais, para perceber em que medida foram alcançados. Que conclusões pode retirar dos dados históricos e como pode tomar melhores decisões baseadas em dados com base nessas respostas? Desenvolver conhecimentos especializados através de formação especializada em análise pode ajudá-lo a interpretar estas informações de forma mais eficaz.
7. Aplicar os resultados aos fluxos de trabalho e aos processos de vendas
Com os conhecimentos que obteve através da previsão e análise de vendas, chegou o momento de definir os seus esforços futuros. Utilize o que aprendeu para melhorar campanhas de marketing, funis de vendas, produtividade da equipa de vendas ou interações com os clientes. Poderá descobrir que precisa de realizar várias análises para ajustar cada variável do seu processo e atingir todos os objetivos de vendas.
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As minhas soluções de software favoritas
Agora que compreende o processo, posso mostrar-lhe algumas das melhores ferramentas para análise de vendas. Conheça as cinco principais soluções de análise para obter maior visibilidade sobre o seu ciclo de vendas:
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Os seus próximos passos
Quer seja um gestor de vendas a tentar adicionar automatização ao seu fluxo de trabalho, quer seja um líder de equipa a trabalhar para melhorar as taxas de conversão de potenciais clientes, a análise de vendas pode ajudá-lo a alcançar os seus objetivos de vendas. Adicione um processo de análise de vendas às suas operações diárias ou pesquise algumas opções de software para tornar qualquer tarefa de vendas um pouco mais fácil.
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