7 Metodi Provati per le Previsioni di Vendita per Aumentare la Tua Precisione
Statisticamente, la maggior parte dei responsabili delle vendite fatica con l'accuratezza delle previsioni, ed è frustrante, giusto? Lavori sodo, ma i tuoi numeri sono sbagliati, il tuo team sta ipotizzando, e ti ritrovi a dover spiegare perché gli obiettivi non sono stati raggiunti.
La verità è che il 93% dei team non rientra nel 5% delle proprie previsioni. Ma non deve essere per forza così. Con la giusta formula per le previsioni di vendita, puoi smettere di affidarti alle supposizioni e costruire report affidabili, per guidare decisioni più intelligenti, raggiungere gli obiettivi e favorire la crescita.
Analizziamolo insieme.
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Cos'è una formula di previsione delle vendite e perché è importante per la crescita dei ricavi?
A prima vista, una previsione di vendita è quasi imbarazzantemente semplice. È davvero solo un calcolo per prevedere le vendite future basato su dati storici e tendenze di mercato.
Prendi il numero di clienti che ti aspetti nel prossimo mese/trimestre/anno, moltiplica quel numero per la somma che pensi spenderanno e boom—hai una previsione di vendita. Ovviamente, nella pratica non è così semplice, e il diavolo è nei dettagli, poiché anche piccoli errori possono far saltare tutta l'equazione.
Qualsiasi cosa può influenzare le vendite future. Stagionalità, fluttuazioni di mercato, naufragi nel Canale di Suez, improvvise guerre commerciali, il pubblico su Twitter che decide che il tuo marchio è immorale per qualsiasi motivo o una crisi bancaria improvvisa che ti lascia senza credito possono tutti compromettere i tuoi presupposti di base e far fallire le tue previsioni di vendita.
Gran parte di ciò che impari sulle diverse formule di previsione delle vendite riguarda proprio l'inserimento di ipotesi intelligenti nella tua previsione, il tenere conto delle variabili e arrivare a una cifra affidabile anche quando il mondo è impazzito.
Perché è importante una previsione delle vendite accurata?
Ciò è importante per molte ragioni. Sebbene sia vero che il 93% dei team di vendita lavora senza una metodologia strutturata di previsione delle vendite, ciò non significa che sia l'approccio giusto da adottare o che tu possa fare a meno di una.
Metodi solidi di previsione delle vendite forniscono una base altrettanto solida per fissare obiettivi di vendita realistici. Ti fanno fare una bella figura davanti al capo, e aiutano nello sviluppo e nel lancio di nuovi prodotti, rispettando scadenza dopo scadenza.
Prevedere accuratamente le vendite aiuta anche in molti altri aspetti. Eccone alcuni.
Creare e pubblicare documenti finanziari accurati
I tuoi dati finanziari dovrebbero essere in ordine, ma sorprendentemente molti team di vendita sembrano non saperlo. Tenere registri accurati è un fine in sé, ma è anche un requisito di base del tuo reparto vendite. La capacità di prevedere correttamente dove si dirigeranno le vendite anno dopo anno è una delle principali giustificazioni per avere un team di gestione delle vendite.
Mantenere il budget disciplinato
Il budget per l'anno prossimo è sempre una sorta di pentola d'oro in fondo all'arcobaleno, e ogni azienda soffre la tentazione di inseguirla senza sosta. Tutte quelle piccole cose che sarebbe bello avere—dai donuts gratis al lunedì fino a un massiccio investimento in attrezzature movimento terra da 16 tonnellate—devono trovare posto nel budget per il prossimo anno, e ci devono essere i soldi per pagarli. Dedicare del tempo quest'anno per farti un'idea realistica delle risorse che avrai effettivamente, invece di quelle che speri di avere, rende il processo di budgeting concreto e mantiene le aspettative ragionevoli.
Gestione delle scorte
Se vendi beni fisici, dalle stringhe per scarpe ai caccia di attacco, quegli articoli occupano spazio in qualche magazzino, e quello spazio non è gratis. Una previsione di vendita accurata guida le tue decisioni di acquisto e aiuta a creare un flusso regolare di prodotto dalla fabbrica alla spedizione, con il minimo possibile di spese di mantenimento delle scorte. Avvicinarsi al 5% delle tue vendite aiuta anche a prevenire una costosa eccedenza di magazzino che ti lascerebbe con migliaia di unità del prodotto dell'anno scorso da dover svendere per fare spazio all'ultimo modello.
Restare fuori dal tribunale
Regolamentare le aziende è una delle principali attività dei governi. Anche se probabilmente non finirai in prigione per dati inaccurati nelle previsioni di vendita, fa una pessima impressione quando i regolatori controllano i tuoi libri e trovano imprecisioni sistematiche nelle tue proiezioni. Stakeholder esterni al governo, come azionisti e società di revisione indipendenti, o il C-level della tua azienda che vuole vedere report finanziari prima di firmarli, si aspettano comunque numeri realistici. Gli investitori sono particolarmente attenti, dal momento che possono sostenere di aver comprato azioni solo perché prevedevi vendite record.
Crescere in modo intelligente
Le aziende hanno bisogno di dati realistici per crescere in modo intelligente. Anche se qualsiasi azienda può imbattersi in qualche buon ciclo di vendite, i marchi che ottengono risultati costanti, trimestre dopo trimestre e anno dopo anno, di solito lo fanno volutamente. Fare previsioni accurate e affidabili è una parte fondamentale per prendere decisioni di crescita intelligenti, entrare in nuovi mercati, fissare parametri di riferimento per il successo e allocare le risorse nei posti migliori.
7 Metodi infallibili di previsione delle vendite per aumentare accuratezza e ricavi
Ok, sei convinto dell'importanza della previsione delle vendite. Ma come si fa? Esistono diversi modi per farlo, e alcuni sono migliori di altri a seconda di come è strutturata la tua azienda. Ecco le sette migliori formule di previsione delle vendite, partendo dalle più semplici così puoi provarle se sei alle prime armi.
Ricorda, non importa come arrivi alla proiezione finale delle vendite, tutto ciò che stai realmente facendo è moltiplicare il numero di clienti per il volume medio delle vendite. Questi sono solo metodi per assicurarti che i tuoi numeri non siano campati in aria all'inizio del processo. Scegline un paio e sperimenta per capire su quali puoi fare affidamento.
La semplice formula a 3 fasi per la previsione delle vendite
Questa è la più facile, quindi provala per prima.
Spulcia i tuoi dati di vendita nel CRM, aggiusta i numeri per la stagionalità, inserisci un margine del 10% perché tutto costerà di più in futuro e proietta i dati dello scorso anno su quello successivo. La formula è questa:
- Fase 1: Tasso medio di vendita mensile = Vendite totali fino ad ora, diviso per il numero totale di mesi
- Fase 2: Tasso medio di vendita mensile moltiplicato per 12 (mesi) = Potenziale fatturato per il prossimo anno
- Fase 3: Fatturato totale più il potenziale fatturato per il prossimo anno = Previsione di vendita annuale
Noterai che qui si presume che nulla cambi mai troppo—che il prossimo anno sarà una replica di quello attuale—e che i numeri presenti nel tuo CRM siano affidabili al 100%. Sono tre assunzioni che non sono mai state poi così sicure per nessuno dal 2019 in poi.
Il metodo storico
Questo è un processo in cinque fasi, quindi per definizione sembra più scientifico. Inoltre all’apparenza sembra più complicato (anche se non lo è), quindi puoi usarlo nelle presentazioni al CFO:
- Fase 1: Raccogli diversi anni di dati di vendita passati per avere una base sufficientemente rappresentativa.
- Fase 2: Calcola la curva di crescita delle vendite nel periodo analizzato.
- Fase 3: Tira fuori "il caro vecchio" Excel e traccia quella curva per visualizzare l’andamento seguito fino ad oggi.
- Fase 4: Prendi nota nelle note a margine di tutto ciò che ha influito sulle vendite (ad esempio, guerre commerciali, pandemie globali, disordini nella tua città, acquisti compulsivi della tua carta igienica/mascherine chirurgiche). Questo ti permette di aggiustare le cifre in base a se quei fattori sono ancora in atto o potrebbero ripetersi.
- Fase 5: Fai delle stime sulla crescita futura.
Questo non è del tutto una speculazione senza basi, soprattutto se sei onesto e scrupoloso nella fase 4, ma resta comunque una questione di ipotesi, ed è facile lasciarsi influenzare dalle proprie speranze e timori.
Il metodo per stadi di opportunità
Questa formula previsionale si basa sulla probabilità che il tuo commerciale chiuda una trattativa, basandosi sui successi storici a ogni stadio del ciclo di vendita. Il dato chiave che restituisce è il tasso di chiusura della tua azienda. Funziona meglio quando hai un solo prodotto (cioè, caccia da combattimento), o un solo tipo di prodotto, come le automobili, poiché la procedura di vendita sarà sempre la stessa per tutto l'inventario. Funziona così:
- Fase 1: Mappa il numero di interazioni di vendita dei tuoi commerciali in ogni fase, dalla chiamata a freddo al finanziamento alla chiusura. Calcola la percentuale di vendite che hanno attraversato ogni stadio del funnel e sono andate a buon fine.
- Fase 2: Consulta il valore totale delle trattative concluse.
- Fase 3: Previsione di vendita = Valore totale delle trattative in corso x tasso di chiusura
Questo metodo ha il vantaggio di essere molto dettagliato, così puoi individuare aree di miglioramento. Lo svantaggio è che, come gli altri, dà per scontato che il prossimo anno sarà uguale a quello passato. Può risultare poco efficace in settori dinamici o soggetti a forti oscillazioni di domanda (come i caccia da combattimento).
Previsione intuitiva
Ok, questa è una battuta, ma è sorprendentemente efficace perché ti obbliga a consultare dei veri esperti e fidarti delle loro risposte. Ecco come funziona:
- Fase 1: Chiedi ai tuoi commerciali quanto pensano di vendere nel prossimo ciclo.
- Fase 2: Somma tutte le risposte.
Davvero, tutto qui. Funziona molto bene e, siccome sembra troppo semplice per poter funzionare davvero, hai una valida scusa se i risultati saranno inferiori alle aspettative. Usalo solo internamente e non dire mai ai tuoi dirigenti che hai ottenuto le previsioni semplicemente “chiedendo in giro”.
Analisi Multivariata
Non solo questo metodo ha il nome più interessante, ma è anche il più complicato e, di conseguenza, quello più scientifico. Non esiste un modo univoco e approvato per eseguire un'analisi multivariata, ma puoi usare il tuo giudizio per includere alcuni o tutti gli altri metodi, fare una media tra essi, eseguire un'analisi del valore P, calcolare la probabilità statistica, fare una media su trimestri o decenni (come preferisci), e prendere in considerazione l'analisi di esperti sulle variabili estranee.
Scegli questo metodo se il tuo reparto ha il budget per un consulente. Ha il vantaggio che puoi onestamente arrivare ai numeri di cui hai bisogno e superare comunque un audit, perché le cifre dimostrano che hai fatto il possibile per raggiungere la massima accuratezza.
Il Metodo Bottom-Up
Il metodo bottom-up è ideale per aziende in forte crescita e realtà imprenditoriali che hanno appena ottenuto un primo finanziamento. Si basa tutto sulle stime di crescita e funziona bene quando ci sono margini di errore con cui puoi giocare. Ecco la formula:
- Passo 1: Stima quanti clienti puoi raggiungere nel prossimo ciclo.
- Passo 2: Stima quanto spenderanno.
- Passo 3: Moltiplica questi valori: Numero di clienti (stimato) x volume di vendite medio (anch'esso stimato)
Qui ci possono essere problemi legati alle stime, ma supponendo che tu faccia previsioni prudenti, non dovresti essere troppo lontano dalla realtà. Il metodo bottom-up è un ottimo approccio "da scarabocchio sul retro di una busta" per lo sviluppo di nuovi prodotti e dovrebbe essere usato principalmente a livello interno.
Il Metodo Nuova Azienda
Il tuo marchio è nuovissimo e non hai idea di quali saranno le tue vendite. Se sei una startup senza nessun dato storico su cui basarti, prendi in prestito alcune informazioni da un concorrente. Il metodo nuova azienda si basa semplicemente sui dati di vendita di attività simili in settori compatibili, corretti in base alle loro vendite effettive su un determinato periodo di tempo.
Come Migliorare la Precisione delle Previsioni di Vendita: Strumenti e Consigli Efficaci
Scegli il Metodo Migliore
Il metodo che scegli dipenderà da numerosi fattori. Che tu stia utilizzando le previsioni di vendita internamente o esternamente, la dimensione e la natura del tuo marchio, e persino se puoi fidarti delle stime dei tuoi rappresentanti, tutto ciò influisce sulla tua scelta del metodo di previsione. Non esiste un unico metodo migliore per le previsioni di vendita, ma con un po' di tentativi (e soprattutto errori), potrai trovare quello più adatto a te.
Qualifica Continuamente la Tua Pipeline
Naturalmente, tutte le proiezioni del mondo non servono a nulla se non stai realmente, sai, vendendo. Ricordati di qualificare costantemente la tua pipeline di vendita e di rimanere aggiornato sui cambiamenti che potrebbero destabilizzarti. Qualsiasi grande imprevisto può influenzare anche la previsione più accurata, rendendo vano tutto il tuo lavoro. Ricorda che un'opportunità non è una vendita finché non viene conclusa.
Valuta gli Strumenti per la Previsione delle Vendite
Hai bisogno dei giusti strumenti per il lavoro. Vale tanto per i responsabili vendite quanto per carpentieri e meccanici. Esistono molti programmi per la previsione delle vendite che possono automatizzare le tue proiezioni e toglierti gran parte delle incertezze e della fatica. Dai un'occhiata alla nostra lista dei migliori software per la previsione delle vendite presenti oggi sul mercato.
Fogli di calcolo, dati storici, questo modello, quell'altro modello, nuove imprese, piccole imprese, imprese rosse, imprese blu—non importa quanta esperienza hai nel processo di vendita, c'è sempre qualcosa di nuovo da imparare. Ora che fai parte dell'élite del 7% che sa cosa sta facendo con le proiezioni di vendita, resta aggiornato su ciò che accade iscrivendoti alla nostra newsletter.