Il Ruolo che Ogni CRO Assumerà Entro il Terzo Trimestre (Se Non l’Hanno Già Fatto)
Oggi ai CRO viene richiesto di costruire sistemi, non solo di gestire team. Hanno bisogno di persone capaci di tradurre la strategia in esecuzione, che sappiano realizzare flussi di lavoro invece di presentazioni e che comprendano il linguaggio del ricavo e dell'automazione.
I GTM Engineers sembrano essere la risposta.
Con una rapida crescita nelle assunzioni, questo ruolo sta emergendo come la spina dorsale tecnica dei team go-to-market moderni. Tuttavia, rimane ancora una specie di scatola nera. È RevOps? È growth? È ingegneria? Vendite?
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Per scoprirlo, ho analizzato più di 30 job description per GTM Engineer tra startup in fase iniziale, aziende native AI e business SaaS in crescita come Clay, LaunchDarkly, beehiiv, Workleap, Orb, Semrush e altri.
Sebbene i titoli varino, le aspettative principali convergono su automazione, sperimentazione e pensiero sistemico. Ovvero portare una mentalità ingegneristica nel go-to-market.
Ecco come si suddivide.
Le 5 principali competenze richieste dalle aziende nei GTM Engineers
I GTM Engineers non sono generalisti. Ma non sono nemmeno propriamente RevOps, vendite, marketing o altri ruoli GTM tradizionali. In definitiva, sono costruttori.
In base alla nostra ricerca, ecco cosa ci si aspetta facciano i GTM Engineers:
- Competenza in AI e Automazione: Si prevede che i GTM Engineers sviluppino flussi di lavoro supportati dall'intelligenza artificiale, personalizzino l'outreach su larga scala e integrino strumenti come ChatGPT, Clay, Smartlead e Jasper nei sistemi di generazione della domanda.
- Pensiero sistemico: Non sono solo costruttori di campagne, ma architetti di sistemi di ricavo. Ciò include cura del CRM, instradamento dei dati, pipeline di arricchimento, orchestrazione dei flussi di lavoro e strutture per l'esperimentazione.
- Sperimentazione della crescita: I migliori candidati sono dei "tuttofare". Costruiscono dashboard, testano modelli di scoring dei lead, analizzano abbandoni nel funnel e iterano rapidamente sulla base dei segnali.
- Competenze full-stack sugli strumenti: Da SQL a Salesforce, da API a Zapier, i GTM Engineers sono chiamati a muoversi su tutto lo stack e a collegare i vari elementi.
- Collaborazione trasversale: Questo ruolo spesso si trova all'incrocio tra RevOps, Prodotto, Marketing e Vendite. Qui prosperano comunicatori forti e "traduttori di sistemi".
Gli strumenti più comuni nello stack
Come puoi immaginare, le job description per i GTM Engineers sono piene di richieste tecniche. Ho selezionato le categorie, gli strumenti e le piattaforme più popolari che ci si aspetta vengano gestiti in questo ruolo.
| Categoria | Strumenti / Piattaforme |
| CRM & Engagement | Salesforce, HubSpot, Pardot, Customer.io, Chilipiper |
| Automazione & Workflow | Clay, Zapier, Make (Integromat), n8n, Workato |
| Sales Enablement | Outreach, Salesloft, Apollo, LinkedIn Sales Navigator, Gong |
| Dati & Analytics | SQL, Looker, Metabase, BigQuery, Tableau, Mixpanel, Segment |
| ABM & Intent | Clearbit, ZoomInfo, SimilarWeb, Koala, CommonRoom, Warmly |
| Contenuti & AI | ChatGPT, Jasper, Copy.ai, Smartlead, Instantly, Recotap, Supergroww |
| Dev & Scripting | Python, JavaScript, Node.js, dbt, Postgres, APIs |
Uno strumento che veniva menzionato più e più volte? Clay. È stato indicato nell'80% delle job description analizzate.
Il che ha senso sia dal punto di vista tecnologico che del recruiting. Clay è stata una delle prime aziende a creare un team di GTM Engineers dopotutto.
Progetti di esempio trovati tra oltre 30 inserzioni
Quasi tutte le job description riportavano progetti tipici per un GTM Engineer nella loro organizzazione, oppure un progetto di esempio rappresentava una parte centrale del processo di selezione. Osservando i tipi di progetti elencati, si riesce a capire meglio le responsabilità del ruolo.
Ecco quali sono i tipi di progetto che ci si aspetta che un GTM Engineer guidi:
- Distribuire outbound potenziato dall’AI usando strumenti come Clay e Smartlead
- Costruire flussi di onboarding self-serve con arricchimento dati completo
- Attivare dashboard in tempo reale per le performance delle campagne
- Creare sistemi di personalizzazione demo 1:molti per campagne ABM
- Utilizzare segnali di cambiamento lavorativo e dati di stack per prioritizzare l’outreach
Cosa ci dice questo sul GTM nel 2025
L’esplosione di ruoli di GTM Engineer rivela una verità più profonda: il modo in cui crescono le aziende SaaS sta cambiando. L’AI, l’automazione e l’orchestrazione stanno diventando fondamentali—non opzionali—e i leader GTM stanno assumendo di conseguenza.
Queste descrizioni di lavoro ci danno uno sguardo unico sulle modalità con cui il playbook GTM viene riscritto in tempo reale:
- I GTM Engineer sono i nuovi architetti dei ricavi. Non si limitano a mantenere gli strumenti—progettano l’infrastruttura per una crescita scalabile e intelligente.
- L’AI non è più un optional. Quasi ogni descrizione faceva riferimento a workflow AI, prompt engineering o personalizzazione automatizzata su larga scala.
- La proliferazione degli strumenti lascia spazio all’orchestrazione. Le aziende vogliono persone in grado di far dialogare la tecnologia—e di sapere cosa automatizzare e cosa gestire personalmente.
- I reporting line salgono di livello. Molti GTM Engineer ora rispondono al CRO, Head of Growth o persino al CEO. Non è un ruolo da back-office.
E con la crescente pressione a scalare in modo efficiente, questo ruolo tocca tutti i punti critici che sentono i CRO. Come afferma Everett Berry, Head of GTM Engineering di Clay:
I migliori CRO sono nerd. Guardano alla loro organizzazione dei ricavi come a un sistema software—con leve da tirare, bug da eliminare e funzionalità da rilasciare.
Cosa dovrebbero fare i CRO adesso
Se stai costruendo una moderna organizzazione GTM, un GTM Engineer potrebbe essere la tua prima assunzione non tradizionale. Ecco su cosa riflettere:
- Ambito: Ti serve un costruttore tattico di workflow o un progettista di sistemi full-stack?
- Mandato: Sei pronto a dargli il controllo su strumenti, routing e infrastruttura di automazione?
- Idoneità: Sanno dialogare sia con il tuo responsabile RevOps sia con il tuo Head of Sales senza perdere il filo?
Assumere per questo ruolo non significa spuntare delle caselle. Si tratta di trovare qualcuno che comprenda il tessuto connettivo tra la tua strategia, i tuoi sistemi e la tua pipeline.
Assumi un GTM Engineer? Non improvvisare. Abbiamo ingegnerizzato a ritroso queste descrizioni di lavoro così non devi farlo tu. Scarica la nostra scorecard e assumi in modo più intelligente.