L’Oratore Motivazionale Barry Maher su Come Trasformare una Buona Squadra di Vendita in una Eccellente

Da lì, ho scritto libri su vendite, management e marketing, che mi hanno portato a una carriera come relatore, consulente e scrittore.

Vuoi condividere con i nostri lettori la storia più interessante o divertente della tua carriera finora? E la lezione o il messaggio che hai imparato da quella storia?

Accettai una posizione come sales manager in una società Fortune 100, avendo ricevuto l’informazione che la mia unità era stata la prima della divisione l’anno precedente. Tuttavia, arrivato lì, scoprii che l’unità da sei persone comprendeva tre nuovi talenti, promettenti ma ancora inesperti, e un posto vacante—il miglior venditore della regione si era appena trasferito altrove.

Quell’anno, l’unità era ultima nella regione, così in difficoltà che, indipendentemente da quanto vendessero, alcuni di loro non avrebbero visto commissioni per almeno due mesi. E, a causa del modo in cui il precedente manager aveva manipolato l’attuale canvass per garantirsi la promozione, ogni rappresentante si trovava a gestire solo clienti problematici—tutti da affrontare entro le tre settimane successive.

Alla prima riunione con la mia nuova squadra, dissi loro che entro un anno sarebbero stati l’unità numero uno della regione. In meno di un anno, lo diventarono davvero. Dunque, come ho fatto ad aumentare il morale e a risollevare l’unità?

Non l’ho fatto io. Loro stessi ce l’hanno fatta. Io ho solo permesso che fosse possibile.

Stai lavorando a nuovi progetti entusiasmanti in questo periodo? Come pensi che potrebbero aiutare le persone?

No Lie: Truth Is the Ultimate Sales Tool, il mio ultimo libro, è pensato per aiutare i venditori a vendere in modo completamente etico—eppure estremamente efficace—oltre che per aiutare chiunque, anche chi non è venditore, e deve vendere qualcosa a qualcuno.

Nessuno può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui sei grato, che ti ha aiutato ad arrivare dove sei?

Un sales manager di nome Jim Brittan ha scommesso su di me quando non avevo alcuna esperienza documentata in questo settore. Mi ha dato l’occasione di dimostrare cosa fossi capace di fare, quando nessun altro lo avrebbe fatto. Quell’opportunità era esattamente ciò di cui avevo bisogno per dimostrare il mio valore su una grande scena.

Per i nostri lettori, puoi raccontare la tua esperienza nella gestione di team di vendita? Da quanti anni la eserciti e di che dimensioni erano i team che hai guidato?

Ho vent’anni di esperienza nella guida di team di vendita. Ho davvero lavorato con squadre di tutte le dimensioni: da gruppi di cinque o dieci, fino a letteralmente centinaia di venditori.

Cosa pensi che renda grande un team di vendita? Quali caratteristiche o punti di forza cerchi di coltivare?

Per me, le tre caratteristiche più importanti in un professionista delle vendite sono l’etica, l’empatia e la perseveranza. Ma bisogna essere perseveranti senza apparire insistenti. Più “no” riescono a ricevere senza mai sembrare pressanti, più avranno successo in futuro. Il venditore di maggiore successo in qualsiasi organizzazione è sempre chi sente più “no”. Alla fine, sentirà anche più “sì”.

Come in qualsiasi dipartimento, possono esserci molte differenze di punti di forza, debolezze e personalità. Come gestisci questa diversità a livello individuale?

La cosa più importante è scoprire cosa motiva veramente ciascun membro del tuo team di vendita. Ogni venditore è diverso e reagisce in modo diverso a diversi incentivi. Il compito principale di ogni responsabile vendite è abbinare l'incentivo giusto al membro del team, assicurandosi di non mostrare favoritismi nel farlo. 

Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi prefissati? Di quanto li hanno superati e com'è stato per tutti i coinvolti?

Nel mio percorso, il mio team è stato regolarmente quello con le migliori performance tra tutte le organizzazioni in cui ho lavorato. Come ho detto, abbiamo creato una mentalità di squadra e ogni membro era concentrato nel renderla—e mantenerla—la squadra migliore dell’azienda.

Le cose grandi richiedono spesso tempo. Secondo te qual è un lasso di tempo realistico per trasformare un buon team di vendita in uno straordinario?

Dipende dal team, ma secondo la mia esperienza può essere fatto entro sei mesi. 

Fantastico. Andiamo al dunque: quali sono le tue cinque strategie per trasformare un buon team di vendita in uno eccezionale?

1. Dimostrare fiducia in loro. Per me essere un buon leader significa mostrare alle persone che hanno dentro di sé più di quanto pensino: così non saranno disposte ad accontentarsi. Ho reso chiaro che credevo davvero nelle loro capacità di essere i migliori. Poi mi sono comportato come se questo fosse vero. In brevissimo tempo, tutti cercavano di essere all'altezza delle aspettative. Poco dopo, hanno adottato tali aspettative come proprie, il che li ha portati a lavorare ancora più duramente per raggiungerle. 

Ho avuto un commerciale che non aveva la fiducia necessaria per fare chiamate importanti senza il mio supporto. Quando ho sentito che era completamente formato e pronto, l’ho chiamato il giorno in cui era assegnato al suo cliente più importante. Gli ho detto che era la persona più indicata del team per gestire quell’account e che la mia presenza sarebbe stata solo d’intralcio. Ha concluso la vendita più grande della sua carriera e da quel momento ha iniziato ad aiutare anche gli altri colleghi. 

2.  Dimostrare lealtà nei loro confronti. Ho combattuto per loro e li ho sostenuti sia nel reparto che nell'azienda. Avevo davvero a cuore i loro interessi. Ho scoperto quali fossero i loro obiettivi a breve e lungo termine e insieme abbiamo stilato piani concreti per raggiungerli. Non ho mai chiesto loro di fare nulla senza spiegare quali fossero i benefici per loro e, in breve tempo, hanno iniziato a fare le cose anche per me e per l’azienda.
3. Lavorare per loro. Ho spiegato la mia convinzione che l’azienda fosse un’organizzazione di vendita e quindi chi si occupava delle vendite fosse la componente più importante dell’azienda. Ho detto loro che tutti gli altri, amministratori, manager, vicepresidenti, CEO, erano di supporto. Poi ho lavorato concretamente per sostenerli in ogni modo possibile.
4. Lodare e premiare i loro successi. Quando tutti i membri del mio team, tranne uno, si sono qualificati per il viaggio premio, ho ricontrollato attentamente i numeri e ho realizzato che lei aveva venduto più di alcuni colleghi che si erano qualificati. Semplicemente non era stata in azienda per tutto l'anno richiesto dal regolamento. Mi sono battuto per modificare il vincolo dell’anno pieno e alla fine ha partecipato al viaggio in Francia insieme al resto del team. 

5. Creare insieme una mentalità di squadra. Dovevamo diventare il team numero uno e ci saremmo aiutati e affiancati per permettere a tutti di raggiungere quell’obiettivo. Abbiamo sviluppato un programma di mentoring che andava oltre la formazione continua condotta da me. Nessuno che voleva o aveva bisogno di aiuto veniva lasciato solo di fronte a un problema, e il mentoring portava i colleghi che lo facevano ad essere più scrupolosi e, alla fine, più capaci. 

Tra tutte le strategie che hai adottato, quale hai trovato più efficace?

Dimostrare fiducia nelle persone è sempre stata la strategia più efficace per me. Se le persone pensano che tu abbia una grande considerazione di loro, è incredibile quanto lavoreranno sodo per mantenere quell’opinione positiva. E più ti rispettano, più si impegneranno.

Infine, sei una persona di enorme influenza. Se potessi ispirare un movimento che porterebbe grande positività, quale sarebbe? Non si sa mai cosa la tua idea potrebbe innescare!

Mi piacerebbe far capire alle persone quanto potrebbero essere realmente di successo—in qualsiasi cosa desiderino fare—se solo credessero in loro stesse.

Come possono i nostri lettori seguire ancora il tuo lavoro online?

Mi puoi trovare sul sito MotivationalPresenter.