9 migliori pratiche di RevOps per la crescita aziendale

Più del 60,2% delle aziende dispone di un reparto dedicato alle operazioni sui ricavi e l'11% prevede di introdurne uno proprio entro il prossimo anno, dimostrando che il modello RevOps è destinato a rimanere. Queste aziende riconoscono i vantaggi della creazione di un team centralizzato per le operazioni sui ricavi, che riunisce vendite, marketing e successo del cliente intorno a obiettivi organizzativi condivisi. Grazie alle migliori pratiche RevOps, puoi semplificare le tue operazioni per massimizzare l'efficienza e i ricavi.

Man mano che la tua azienda cresce e diventa più complessa, valuta in che modo le operazioni sui ricavi possano supportare i tuoi obiettivi di crescita aziendale. Di seguito, approfondiremo il funzionamento di questo modello.

Cosa sono le operazioni sui ricavi?

RevOps è un approccio gestionale che supporta i processi e i sistemi relativi al ciclo di vita del cliente e ottimizza la generazione di lead qualificati e di ricavi.

Lo scopo delle RevOps è aumentare l'efficienza e le prestazioni end-to-end di tutti i team aziendali pertinenti, tra cui vendite, marketing e successo del cliente, allineandoli agli obiettivi aziendali complessivi. Le RevOps sono responsabili del miglioramento della visibilità tra i team attraverso una gestione efficace dei dati, dei sistemi, dei processi e di altri fattori pertinenti al ciclo di vita del cliente.

Come funzionano le operazioni sui ricavi?

Le operazioni sui ricavi hanno tre componenti fondamentali: persone, processi e dati. Sono responsabili del collegamento tra i team intorno a obiettivi aziendali condivisi, del miglioramento dell'efficienza operativa e dell'utilizzo della tecnologia per creare una rappresentazione della tua azienda e dei suoi ricavi.

Sebbene la struttura del tuo team addetto alle operazioni sui ricavi dipenda dalle esigenze specifiche della tua azienda, la maggior parte dei team include i seguenti ruoli:

• Marketing: crea consapevolezza del marchio, attrae lead e sviluppa relazioni con i clienti attraverso attività di marketing personalizzate e autentiche
• Vendite: interagisce con lead e clienti per creare relazioni con i clienti e, in definitiva, concludere trattative e vendite
• Successo del cliente: gestisce le attività di fidelizzazione, come l'onboarding e l'assistenza ai clienti
• Leadership RevOps: responsabili operativi incaricati di gestire l'intero processo di generazione dei ricavi

Collaborando con ciascuno di questi team, le operazioni sui ricavi ottimizzano il ciclo di vita del cliente implementando e migliorando l'automazione, la gestione dei dati, l'integrazione dei software, la gestione dei flussi di lavoro e la formazione. Le operazioni sui ricavi analizzano diversi aspetti del motore GTM per generare dati utili e KPI sulle prestazioni operative e sui ricavi, che orientano la definizione della strategia complessiva per il ciclo di vita del cliente e l'allineamento dei team.

5 grandi vantaggi di una solida strategia RevOps

Con una strategia RevOps efficace, puoi riunire i membri del team affinché lavorino senza problemi verso obiettivi aziendali condivisi, aumentando la crescita complessiva e i ricavi fino a tre volte più velocemente rispetto a quanto avverrebbe in sua assenza. Di seguito sono riportati i principali vantaggi di una solida strategia RevOps.

1. Allineamento dei team

Un team RevOps centralizzato offre alla tua azienda una visione unica di persone, processi e dati, consentendole di individuare i disallineamenti tra vendite e marketing e successo del cliente e trovare opportunità di efficienza. Migliorando la comunicazione tra i team e allineandoli intorno a obiettivi condivisi, le RevOps possono eliminare i conflitti tra le strategie dei team e consentire il supporto interdipartimentale mentre lavorano per raggiungere KPI specifici, come creare la fidelizzazione dei clienti o sviluppare un nuovo prodotto.

2. Superamento dei silos di dati

Quando i team utilizzano software o database diversi, creano rigidi silos di dati che impongono barriere informative nel ciclo di vita del cliente. Le RevOps possono abbattere questi silos di dati e integrare analisi e informazioni utili tra vendite, marketing, successo del cliente e altri team. Oltre a colmare le lacune nelle informazioni sui clienti, questi dati condivisi possono consentire una comprensione completa del comportamento dei clienti e di altri fattori determinanti per il successo, migliorando il processo decisionale e orientando le strategie.

3. Miglioramento del percorso e della fidelizzazione del cliente

Quando i team sono allineati intorno a obiettivi condivisi, possono collaborare per gestire in modo coerente le interazioni e le aspettative dei clienti durante l'intero ciclo di vita del cliente. Ciò si traduce nell'ottimizzazione di ogni fase del percorso del cliente attraverso azioni come:

• Messaggi e tono del brand allineati tra i team
• Attività di marketing mirate tempestive e pertinenti
• Attività di contatto commerciale personalizzate e processi di vendita migliorati
• Iniziative per il successo del cliente reattive e orientate alla costruzione di relazioni

Ognuna di queste azioni risponde alle esigenze dei clienti e può aumentare la loro soddisfazione e migliorare la fidelizzazione, costruendo la reputazione positiva della tua azienda e generando ricavi da clienti fedeli.

4. Più vendite e ricavi

Tra e-commerce, marketplace di terze parti e vendite basate su abbonamento, le aziende moderne utilizzano spesso una serie di canali di vendita e modelli di ricavo complessi. Le operazioni relative ai ricavi aiutano a gestire queste funzioni innovative, forniscono una visione chiara dei ricavi complessivi e individuano le disconnessioni nei cicli di vita.

Ad esempio, le operazioni relative ai ricavi possono attuare un flusso di dati accurato e automatico tra vendite e finanza per garantire che i venditori non cerchino di effettuare vendite aggiuntive a un cliente attualmente in ritardo con i pagamenti. Con dati e processi correttamente allineati, i team possono operare in modo fluido e concentrare con precisione le attività di conversione, generando infine più vendite e ricavi.

5. Crescita prevedibile

Le operazioni relative ai ricavi possono fornire informazioni complete e basate sui dati che consentono alla tua azienda di prevedere facilmente la crescita e il potenziale di ricavi. Integrando la tecnologia, utilizzando metriche accurate e sincronizzando i team, le operazioni relative ai ricavi permettono alla tua azienda di anticipare e rispondere in modo efficiente ai cambiamenti del mercato.

Buone pratiche per le operazioni relative ai ricavi

Una gestione efficace delle operazioni relative ai ricavi richiede una gestione strategica e sforzi costanti per massimizzarne il potenziale. Indipendentemente dal tuo modello di business, ecco alcune buone pratiche per le operazioni relative ai ricavi che possono aiutare la tua azienda a semplificare i processi, aumentare la produttività e generare ricavi.

Assicurati che i dati siano accurati e utilizzabili

I dati inaccurati non sono solo un problema; possono portare a team frustrati, esperienze cliente insoddisfacenti, strategie eseguite in modo errato e altri gravi problemi all'interno della tua azienda. I dati accurati e accessibili, invece, possono sbloccare informazioni preziose e semplificare la comunicazione e la condivisione delle informazioni tra i tuoi team.

Per mantenere dati accurati e utilizzabili, assicurati che la tua azienda disponga di sistemi e software SaaS per gestire i dati rilevanti, come CRM, EPM ed ERP. Alcune app possono imporre standard di qualità dei dati per garantirne l'accuratezza, mentre l'integrazione dei software consente aggiornamenti e analisi dei dati automatizzati e in tempo reale. Utilizzando una piattaforma di analisi delle operazioni relative ai ricavi, puoi creare dashboard che aiutano i team a visualizzare e utilizzare i dati in modo efficace.

Comprendi gli obiettivi di ricavo dell'azienda

Le operazioni relative ai ricavi fungono da collegamento tra tutti gli altri team aziendali e sono responsabili del loro allineamento agli obiettivi aziendali.

Per quanto riguarda la definizione delle priorità del percorso di vendita, le operazioni relative ai ricavi dovrebbero stabilire gli obiettivi di ricavo aziendali e suddividerli in metriche chiave del successo, come il tasso di abbandono dei clienti, il valore del ciclo di vita del cliente e il costo di acquisizione. Definisci gli obiettivi di ricavo sulla base di dati quali la durata del ciclo di vendita, la crescita dei ricavi nel tempo e altri set di dati storici.

Comprendendo gli obiettivi e definendo i KPI, le operazioni relative ai ricavi possono comunicare ai team in che modo il loro lavoro contribuisce agli obiettivi aziendali. Ad esempio, il costo per acquisizione cliente aiuta i team di marketing a comprendere il ritorno sull'investimento delle attività di marketing e il modo in cui questo si riflette sul risultato economico della tua azienda.

Allinea gli incentivi dei reparti

Anziché mettere i team l'uno contro l'altro, allinea gli incentivi dei team agli obiettivi aziendali complessivi. Il marketing dovrebbe comprendere di essere responsabile della fornitura di contatti qualificati alle vendite, i rappresentanti commerciali dovrebbero convertire i nuovi clienti e il team del successo del cliente deve costruire la fidelizzazione e favorire la permanenza dei clienti.

Allineando i team su incentivi condivisi, ti assicuri che comprendano l'impatto dei loro contributi sull'azienda e promuovi il supporto tra i reparti.

Concorda e adotta il miglior insieme di tecnologie

Che si tratti di CRM, software di marketing automatizzato o altre app, un insieme di tecnologie può determinare il successo o il fallimento delle attività relative ai ricavi.

Sebbene esistano molti strumenti specializzati in attività specifiche, l'utilizzo di strumenti irrilevanti o semplicemente troppo numerosi può portare al debito tecnico, imporre costi inutili e compromettere la tua efficienza. Ad esempio, una quantità eccessiva di tecnologia automatizzata spesso non riesce a soddisfare le esigenze dinamiche di una piccola nuova impresa.

Non esiste uno stack tecnologico valido per ogni esigenza, ma valutare gli strumenti attuali può aiutarti a identificare le lacune funzionali e a semplificare i tuoi strumenti. Rimani aggiornato sulle tecnologie più recenti e valuta continuamente il tuo stack per garantire la massima efficienza.

Offri un solido piano di remunerazione delle vendite

Un solido piano di remunerazione delle vendite è una parte importante della motivazione del tuo team e le quote sono il primo passo per costruire i piani di remunerazione. Oltre ai dati storici sulle vendite, le operazioni relative ai ricavi possono ottenere informazioni dal team dedicato al successo del cliente sui tipi di clienti più redditizi. Analizzando queste informazioni, puoi creare quote realistiche con obiettivi di vendita specifici.

A loro volta, queste quote possono tradursi in piani di remunerazione allineati agli obiettivi generali della tua azienda. Assicurati di mantenere i piani di remunerazione il più semplici possibile, tenendo conto delle differenze nelle vendite tra i vari prodotti o servizi.

Fornisci contenuti efficaci per l'abilitazione alle vendite

I contenuti per l'abilitazione alle vendite hanno il compito di fornire ai tuoi team di vendita risorse che supportino gli obiettivi di conversione. Ciò include profili dei clienti ideali, analisi delle vendite, strumenti di vendita e altri contenuti che aiutano il team di vendita a interagire con potenziali clienti e clienti. Le operazioni relative ai ricavi possono anche creare e distribuire contenuti ai team di vendita e formarli sui prodotti e sui servizi.

Fornendo contenuti per l'abilitazione alle vendite, le operazioni relative ai ricavi aiutano ad allineare i team di vendita, marketing e altri reparti e a garantire un percorso del cliente fluido. Ad esempio, il marketing può definire il profilo del cliente ideale dell'azienda, così il team di vendita può comprendere meglio come interagire con i propri clienti. 

Chiedi un riscontro sull'esperienza del cliente

L'esperienza del cliente è direttamente correlata ai ricavi e creare un'esperienza incentrata sul cliente può tradursi in una crescita dei ricavi.

Per comprendere meglio il percorso del cliente e identificare le opportunità per migliorare l'esperienza del cliente, implementa una metodologia di revisione che sfrutti le operazioni relative ai ricavi e le conoscenze del team dedicato al successo del cliente per raccogliere informazioni. Implementa una strategia per l'esperienza del cliente che raccolga e analizzi regolarmente informazioni, ad esempio su come i clienti interagiscono con i tuoi team, prodotti, sito web, annunci pubblicitari e altri fattori.

Puoi includere riscontri provenienti da fonti quali:

• Recensioni online
• Monitoraggio delle conversazioni sui social media
• Sondaggi sui riscontri dei clienti
• Interazioni con l'assistenza clienti

Seleziona in anticipo le metriche da misurare

Le metriche sono fondamentali per generare dati pertinenti e valutare il successo delle tue strategie, ma le metriche giuste da utilizzare variano a seconda delle aziende e richiedono quadri decisionali analitici. Sebbene sia possibile scegliere tra numerose metriche, prendine in considerazione alcune che analizzino gli ambiti più importanti per valutare prestazioni ed efficienza. Seleziona le metriche in anticipo per non perdere riscontri o opportunità.

Tra le metriche principali ci sono:

• Ricavi ricorrenti annuali
• Ricavi ricorrenti mensili
• Costo per acquisizione
• Durata del ciclo di vendita
• Abbandono dei clienti
• Valore del cliente nel corso della sua vita
• Tasso di rinnovo
• Accuratezza delle previsioni

Continua sempre a ottimizzare

Un team di operazioni relative ai ricavi di successo sa riconoscere errori o fallimenti e adattarsi a nuove strategie. Utilizza i dati delle operazioni relative ai ricavi per ottenere informazioni sul comportamento dei clienti, sulle opportunità di miglioramento dell'efficienza e sulle debolezze dei processi, così da creare sistemi più solidi. L'implementazione di soluzioni di analisi dei ricavi può migliorare la tua capacità di estrarre informazioni utili da questi dati. 

Implementa le migliori pratiche di RevOps

Se gestito secondo le migliori pratiche, il RevOps può rappresentare una componente potente della tua azienda. Questi libri fondamentali sul RevOps sono un ottimo punto di partenza per scoprire le migliori pratiche. Sfruttando dati accurati, metriche significative e obiettivi aziendali unificati, puoi massimizzare l'efficienza e la crescita della tua azienda.

Puoi anche saperne di più sulle operazioni relative ai ricavi iscrivendoti alla newsletter di The CRO Club e assicurati di condividere i tuoi articoli preferiti su Instagram, Facebook o LinkedIn.