Come Aumentare i Ricavi con la Coltivazione Automatizzata dei Lead
La Regola del 7 nel marketing afferma che un potenziale cliente ha bisogno in media di 7 punti di contatto con il tuo brand prima di effettuare un acquisto. Con team snelli e budget ancora più ridotti, il modo più conveniente per raggiungere questo obiettivo è combinare l’automazione del marketing con la coltivazione dei lead.
Che cos'è l'automazione del marketing?
L'automazione del marketing utilizza una varietà di strumenti o servizi, come software di gestione dei lead o sistemi di automazione email, per ridurre le attività manuali legate a una determinata campagna di marketing.
Gli strumenti di automazione del marketing possono spaziare dalla raccolta di informazioni sui clienti durante il lead scoring all’invio di messaggi outbound per campagne email. Ecco alcuni esempi di azioni di automazione del marketing che potresti già compiere durante il tuo flusso di lavoro quotidiano:
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- Invio di un'email automatizzata per fissare un incontro con un responsabile del successo clienti dopo che qualcuno ha attivato una prova gratuita.
- Invio di link tramite email con contenuti correlati che rispondono ai loro bisogni ogni volta che un nuovo potenziale cliente scarica i tuoi white paper, guide gratuite o altri contenuti.
- Avvio di una sequenza di email marketing che offre più risorse quando qualcuno termina la visione di una demo prodotto o partecipa a un tour virtuale.
- Pianificazione di un promemoria tramite SMS alla tua lista quando uno sconto di benvenuto via email o un coupon personalizzato sta per scadere.
- Ricordare ai potenziali clienti il carrello abbandonato tramite email o SMS dopo che è passato un determinato periodo di tempo.
Quasi sempre, il software di automazione CRM gestisce la parte più impegnativa di queste attività. Questo software traccia i potenziali clienti, le tempistiche e l’avanzamento delle trattative per inviare avvisi e promemoria, mostrarti nuove opportunità e quelle mancate, oppure raccomandare contenuti. Tuttavia, le piattaforme di automazione del marketing mettono a disposizione ancora più sequenze automatizzate e strumenti per consigli di marketing in tempo reale.
Che cos'è la coltivazione dei lead?
La coltivazione dei lead consiste nel trasformare un lead di vendita in un lead qualificato o in cliente costruendo una relazione solida e autentica con il decisore o il principale referente. Le campagne di coltivazione lead più efficaci anticipano i bisogni dei tuoi lead sulla base di una serie di caratteristiche di profilo, inclusi settore, ruolo e qualifica, così come la fase del processo d’acquisto in cui si trovano.
Coltivazione automatizzata dei lead
Ora che hai una comprensione maggiore della coltivazione dei lead e dell’automazione del marketing, puoi iniziare a vedere come possano fondersi in un’unica soluzione per semplificare i processi di vendita, supportando sia il team commerciale che quello marketing. Con la coltivazione automatizzata dei lead, puoi sviluppare un flusso di lavoro con molti punti di contatto per i potenziali clienti e standardizzarlo in tutta la tua organizzazione.
Utilizzando le informazioni pertinenti sul punto in cui si trova un lead all’interno del percorso d’acquisto, puoi creare una strategia di marketing che invii i giusti follow-up al momento opportuno, garantendo così un approccio personalizzato e guidato dal tuo team di vendita. Alcuni esempi di coltivazione automatizzata dei lead includono:
- Email sui carrelli abbandonati
- Promemoria per eventi e webinar
- Email di follow-up con risorse scaricabili
- Messaggi per anniversari o festività
Regole moderne per coltivare i clienti
Ricordi quando parlavo della Regola del Sette nel marketing e nella pubblicità? Ebbene, questa regola è stata ideata durante l’Età d’oro della pubblicità — negli anni ’60. Anche se rappresenta una buona guida per chi lavora nelle vendite, i tempi stanno cambiando e abbiamo bisogno di una nuova guida per l’epoca moderna.
Nell’era digitale, lead e prospect sono sommersi e distratti da annunci, marketing digitale, CTA e informazioni provenienti da ogni parte. Quindi, servono più punti di contatto o meno? Con tutte le informazioni che hai sull’esperienza di ciascun acquirente e sulla loro posizione nel funnel di vendita, puoi personalizzare i tuoi touchpoint in base alle loro esigenze.
Se hai un lead che ha appena iniziato a informarsi sul tuo prodotto, probabilmente dovresti inviargli contatti settimanali per ricordargli della tua presenza, fornire informazioni utili e assicurarti di restare nella sua mente finché non sarà pronto ad acquistare. Puoi anche utilizzare questi touchpoint per fare a/b test e vedere quali segmenti rispondono meglio alle varie strategie e landing page.
Tuttavia, i lead e i clienti che hanno già effettuato un acquisto con te probabilmente non hanno bisogno di così tanti promemoria. Infatti, l'85% degli acquirenti ha dichiarato di preferire email mensili dalle aziende con cui fanno già affari. Se invii troppe email, rischi che i lead si disiscrivano.
Perché è così importante il lead nurturing?
Spingere le vendite è difficile quando le persone preferiscono il contatto digitale con i venditori (o nessun contatto), quindi dovresti sicuramente aumentare la tua influenza sui lead sviluppando relazioni e costruendo fiducia. Quando quasi il 70% del percorso d'acquisto avviene digitalmente, il tuo team potrebbe non chiamare o parlare mai con un lead prima che diventi cliente!
Invece di presentazioni di vendita, chiamate telefoniche e videoconferenze, fai sentire i tuoi lead sicuri, informati e motivati fornendo loro tutte le informazioni necessarie in formato digitale. Hanno moltissime opzioni in un mercato saturo e non hanno tempo di fissare incontri con ogni venditore che propone un prodotto simile.
Quando semplifichi il tuo processo di vendita, ti distingui dagli altri. Infatti, Harvard Business Review ha rilevato che i fornitori che facilitano l'acquisto hanno oltre il 60% di probabilità in più di concludere la vendita.
I vantaggi dell'automazione del lead nurturing
Molti imprenditori sono estremamente coinvolti nell’operatività, curando manualmente ogni lead e ogni vendita. Tuttavia, è arrivato il momento di automatizzare gli sforzi, dato che le esigenze dei consumatori stanno cambiando.
Con il lead nurturing automatizzato puoi affrontare diversi fattori che evolvono nel processo di vendita moderno, tra cui un percorso d'acquisto del pubblico che non segue una traiettoria lineare, molteplici distrazioni lungo il percorso e pubblici composti da più decisori.
Percorsi d'acquisto non lineari
In passato, potevi contare sul fatto che le persone seguissero un funnel di marketing prevedibile che rendeva semplice guidarle verso l'acquisto. Oggi, con tante opzioni e canali, i lead non sono più così facili da nutrire su larga scala per via di tutte queste opportunità.
Come può aiutare qui l’automazione del lead nurturing? Con il software giusto, puoi progettare molteplici percorsi in base al comportamento degli utenti, inclusi i canali di comunicazione preferiti o il tipo di interazione iniziale con la tua azienda. Inoltre, elimini la necessità di deviare i lead dal loro percorso attuale o di inviare manualmente messaggi. Il tuo software di automazione traccerà i lead e prenderà le azioni opportune al momento giusto.
Pubblici distratti
Poiché il mercato per quasi ogni prodotto o servizio è così saturo, ti trovi a competere con molte altre aziende per l’attenzione del pubblico. Aggiungi a questo le distrazioni quotidiane dei social media, il nuovo video virale, e tutte le mode passeggere di TikTok, e i tuoi potenziali clienti subiscono molte interruzioni ogni volta che fanno acquisti online.
Per non perdere la loro attenzione, hai bisogno di un processo di lead nurturing che riconnetta e ricordi ai potenziali clienti le loro azioni precedenti. Dalla messaggistica preimpostata alle notifiche di tracciamento, il software di automazione ti permette di ricontattare più facilmente i lead su scala, attraverso messaggi personalizzati e promemoria.
Molteplici decisori
Non importa davvero se operi nel settore B2B (business-to-business) o B2C (business-to-consumer): sai già che il tuo lead può essere influenzato da altri nelle sue decisioni d’acquisto. Infatti, una ricerca WebFX mostra che nel settore B2B ogni decisione di acquisto può dipendere da fino a 12 diversi responsabili.
Dalle famiglie alle multinazionali, devi creare un percorso d’acquisto per ciascun decisore. Il tuo software di automazione può garantire che tu abbia una proposta adatta a professionisti IT, contabili, marketer e anche a varie tipologie e dimensioni di nuclei familiari (se operi nel mondo B2C).
Le migliori automazioni per il lead nurturing
Hai diverse opzioni quando progetti strategie di lead nurturing per il tuo team di vendita, ma tutte ruotano attorno a una chiara comprensione della buyer persona ideale e una conoscenza approfondita di come il tuo prodotto possa aiutarla. Qui sotto trovi tre delle migliori strategie automatizzate di lead nurturing per iniziare a costruire campagne efficaci e potenti.
Targeting lead con contenuti personalizzati
Parte del processo di nurturing dei lead consiste nel farli sentire davvero compresi nei loro bisogni. Contenuti mirati e personalizzati li faranno sentire ascoltati, anche senza che debbano esprimere direttamente le loro esigenze — soprattutto quando curi una campagna di due mesi per convertirli.
Utilizzando le informazioni di contatto e i dati comportamentali, puoi mostrare ai lead mirati i contenuti più pertinenti per rispondere alle loro esigenze in modo più autentico. Anche se una singola email non avrà un grande impatto sulle conversioni di vendita, molteplici contatti nel tempo ti manterranno in cima ai loro pensieri. Puoi usare un software di automazione per verificare e programmare le email ogni settimana o ogni due settimane, fino a quando non si convertono.
Per ispirazione, dai un'occhiata a queste opzioni di contenuti automatizzati per il lead nurturing che puoi inviare.
1. Sconti per nuovi acquirenti
Offrire subito uno sconto ai nuovi lead è una strategia ideale per aumentare gli acquisti dei nuovi clienti. Questa email viene normalmente inviata quando qualcuno visita per la prima volta il tuo sito web oppure si iscrive alla tua newsletter. Lo sconto incentiva il primo acquisto, mentre la qualità del tuo prodotto (si spera!) li convincerà a tornare ancora.
Da ricordare: a meno che tu non offra uno sconto veramente alto (25% o superiore), le persone normalmente non sono molto impressionate dalle offerte di benvenuto standard. Rendi la tua offerta più personale e coinvolgente con un quiz, suggerimenti personalizzati o la prova sociale attraverso le recensioni dei tuoi best seller.
2. Email per carrelli abbandonati
Con un tasso del 70%, i carrelli abbandonati rappresentano una perdita enorme per le vendite al dettaglio, arrivando fino a 4 trilioni all'anno. Ma c'è speranza! Hotjar rileva che le email di promemoria per i carrelli abbandonati hanno un tasso di apertura quasi del 40% e un click-through rate attorno al 20%, mostrando un coinvolgimento molto alto con questa tattica di nurturing.
Non devi rinunciare solo perché un lead non ha completato subito un acquisto! Puoi impostare dei promemoria per il carrello abbandonato che attendano un giorno o due prima di inviare un messaggio per riportare il cliente sul percorso di acquisto. Puoi anche rafforzare questa strategia offrendo un piccolo sconto per incentivare le persone a completare l'acquisto.
3. Educazione sul prodotto
Se offri un prodotto o servizio complesso, la formazione è essenziale — soprattutto se i lead stanno usando una prova gratuita o un account freemium. Vuoi insegnare ai potenziali clienti come utilizzare il tuo prodotto e mettere in evidenza le funzionalità avanzate per assicurarti che riconoscano subito il valore che offri.
Che si tratti di una sequenza di email di onboarding o di una guida scaricabile, valuta cosa devono sapere i tuoi clienti per ottenere il massimo dal tuo prodotto. Crea un touchpoint per ognuno dei momenti più importanti. Puoi anche riutilizzare contenuti già esistenti (come blog o white paper) per dare subito slancio alla tua sequenza.
Come usare efficacemente l'automazione per il lead nurturing
Indipendentemente dalla combinazione di strategie che decidi di adottare, dovrai creare una cadenza autentica e naturale che faccia sentire i tuoi lead come se stessi guidando il settore. Vuoi presentarti come una risorsa affidabile e autorevole nella tua nicchia, così che i lead si rivolgano a te quando avranno bisogno di una guida.
Perché la fiducia è così importante? Redline mostra che l'88% dei marketer raggiunge i propri obiettivi di vendita costruendo credibilità presso i lead. Tuttavia, costruire la fiducia è una strategia a lungo termine che richiede tempo (di solito 60 giorni) e richiede contenuti personalizzati e su misura — non semplici invii generici di email.
Ma solo perché deve essere personalizzato non significa che il contenuto non possa essere automatizzato. I software di automazione per il lead nurturing offrono funzionalità integrate per guidarti nella creazione dei migliori contenuti per ciascun lead o segmento tramite template modificabili e promemoria per i touchpoint. Usa queste funzioni per personalizzare in modo più efficace le tue campagne di nurturing e convertire un maggior numero di persone in clienti fedeli.
Coppia vincente: automazione di marketing e lead nurturing
Ho trattato molti aspetti in questo blog sull'automazione del lead nurturing, ma il software di automazione offre molto di più. Con automazioni di marketing per quasi ogni fase del tuo processo, puoi integrare CRM, generazione lead e software di monitoraggio delle vendite per avere maggior visibilità sulle nuove opportunità (questo è uno dei tanti vantaggi dei software di monitoraggio vendite).
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