Comment optimiser l’acheminement des prospects dans Salesforce : guide et 5 conseils
Les leads peuvent représenter la véritable force vitale de nombreuses entreprises. Avec le développement de l’inbound marketing, générer de nouveaux leads est un élément important de toute stratégie de mise sur le marché. Cependant, la génération de leads n’est que la première étape vers une croissance réussie, et s’assurer que les leads sont attribués au bon commercial au bon moment est essentiel. C’est là que le routage des leads avec Salesforce entre en jeu.
Surnommé le CRM n°1, il existe plus de 150 000 entreprises qui utilisent Salesforce. C’est précisément pour cette raison que je me concentre sur cette plateforme dans cet article, afin qu’il soit spécifique et pertinent pour vous tous qui l’utilisez pour vos besoins RevOps.
Qu’est-ce que le routage des leads ?
Le routage des leads est le processus qui consiste à attribuer les leads entrants au bon commercial au bon moment, en fonction de certains critères de routage. Le but de ce processus est de s’assurer que les leads sont pris en charge par la bonne personne et traités efficacement.
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L’équilibrage de charge et la correspondance des comptes ne sont que quelques-uns des aspects du routage des leads que nous allons aborder dans cet article. La rapidité de contact est également une excellente raison de développer une stratégie sophistiquée, car 78 % des clients achètent auprès de la première entreprise qui répond à leur demande. Pas étonnant qu'autant d'investissements aient été réalisés dans les solutions de routage ces dernières années.
Avec les nombreuses stratégies et composantes à considérer, le routage des leads peut être complexe — mais il ne doit pas pour autant être difficile. Aujourd’hui, ce processus n’a plus à être manuel. Il existe de nombreuses solutions performantes comme Salesforce pour automatiser votre process.
Automatisation du routage des leads dans Salesforce
Salesforce est probablement le logiciel de gestion de la relation client (CRM) le plus utilisé du marché aujourd’hui. L’une des raisons de ce succès est que Salesforce est une solution très évolutive et personnalisable.
Cet aspect personnalisable inclut également une large gamme d’outils permettant aux organisations d’automatiser leur processus de routage des leads. Salesforce Appexchange est également un excellent endroit pour trouver des solutions.
Voici quelques-uns des meilleurs outils et fonctionnalités clés de Salesforce à connaître :
Règles d’attribution des leads
Les règles d’attribution des leads dans Salesforce constituent un ensemble de règles qui déterminent comment les leads sont attribués aux commerciaux. Ces règles sont généralement fondées sur divers facteurs tels que la localisation du lead, son secteur d’activité ou son intitulé de poste, par exemple.
Si vous disposez d’une équipe commerciale spécialisée dans un secteur particulier, vous pouvez définir des règles qui attribueront automatiquement tous les leads de ce secteur à cette équipe spécifique.
Configurer les règles d’attribution des leads dans Salesforce est simple. Suivez ces étapes :
- Dans Salesforce, accédez à Setup
- Dans la barre de recherche, tapez « lead assignment »
À partir de là, allez-y et créez une nouvelle règle, puis définissez les critères qui déclencheront votre règle. Et voilà, vous disposez d’une nouvelle règle d’attribution pour soutenir votre stratégie de routage des leads.
Attribution « Round Robin »
L’une des formes d’attribution les plus simples à mettre en place est l’attribution des leads en « round robin ». Ce que j’apprécie le plus dans ce mode, c’est qu’il garantit une répartition équitable des leads. Lorsqu’un nouveau lead arrive, il est automatiquement attribué au commercial suivant dans la file d’attente. Cela évite qu’un seul commercial ne soit surchargé de leads tandis que d’autres en reçoivent trop peu.
L'inconvénient de cette fonctionnalité est qu'elle est très basique. Le round robin est mieux adapté aux petites organisations où le processus commercial comporte moins de complexités. Pour les cas plus complexes, une approche différente sera nécessaire.
Scoring des leads
Le scoring des leads est une façon de prioriser les leads en fonction de leur probabilité de devenir client. En attribuant un score à chaque lead d’après des éléments comme son intitulé de poste, la taille de son entreprise et son engagement avec vos contenus marketing, vous pouvez déterminer quels leads sont les plus intéressants à travailler.
Une fois que les prospects atteignent un certain seuil de score, vous pouvez configurer des déclencheurs Salesforce pour attribuer des prospects spécifiques au bon commercial. Le scoring des prospects est une solution puissante à exploiter dans votre stratégie de routage des prospects. Assurez-vous de collaborer avec votre département marketing pour définir votre stratégie de scoring et optimiser vos taux de conversion.
Conversion des prospects
La conversion d'un prospect est le processus qui consiste à transformer un prospect en contact, compte et opportunité dans Salesforce. Ce processus est généralement utilisé lorsqu'un prospect progresse dans le cycle de vente et devient un prospect qualifié pour la vente (SQL).
Salesforce facilite énormément la conversion d'un prospect pour tout commercial. Pour convertir un prospect, rendez-vous simplement sur la fiche du prospect dans Salesforce et appuyez sur le bouton Convertir. À partir de là, vous pouvez choisir le compte et l’opportunité appropriés ainsi que confirmer les autres détails nécessaires.
Conseils pour optimiser le routage des prospects sur Salesforce
La boîte à outils Salesforce pour gérer tout votre routage des prospects est assez complète. Pour la plupart des organisations, vous pourrez vous contenter d'utiliser Salesforce pour tous vos besoins en routage des prospects. Au fur et à mesure que votre organisation se développe, il pourrait être nécessaire d'envisager des solutions plus sophistiquées pour gérer toute la complexité de votre logique de routage.
Bonne nouvelle pour vous, nous avons déjà compilé une liste des 10 meilleurs logiciels de routage des prospects sur le marché. Consultez cet excellent article pour obtenir les meilleures analyses sur les leaders du marché dans cette catégorie.
Bien que l'automatisation soit un élément crucial du routage des prospects, la stratégie et la planification restent le meilleur moyen de profiter au maximum de votre technologie. Voici cinq de mes meilleurs conseils pour optimiser votre routage des prospects avec Salesforce.
1. Commencez par votre processus de vente
Avant de commencer le routage des prospects, assurez-vous d'avoir un processus de vente bien défini. L’alignement entre le marketing et la vente sur cette stratégie est essentiel. Un processus de vente bien défini vous permettra de recueillir les bonnes exigences métier nécessaires à votre routage des prospects.
Prenez du recul et définissez votre processus de vente en fonction de votre secteur d'activité, de votre marché cible, et des produits et services que vous proposez. Un processus de vente bien structuré couvrira toutes les étapes de votre parcours client, de la génération de prospects à la clôture des ventes.
2. Définissez vos critères et règles
Mon prochain conseil est de définir vos critères d'attribution des prospects. Ces critères peuvent inclure le secteur d'activité, le poste, la taille de l'entreprise et/ou la localisation géographique. Travaillez avec votre administrateur Salesforce pour paramétrer les champs clients afin de recueillir toute information supplémentaire requise.
Collaborez avec vos équipes marketing et commerciales pour vous assurer que vos critères sont précis et bien organisés. Si cela est bien fait, vous garantirez que les bons prospects seront attribués au bon commercial au bon moment, ce qui aidera à optimiser vos taux de conversion.
3. Distribuez les prospects à vos commerciaux
Une fois les critères définis, il est temps d’attribuer les prospects aux commerciaux. Comme mentionné plus haut, assurez-vous d’utiliser les meilleurs outils proposés par Salesforce pour attribuer les bons prospects aux bons commerciaux.
Vous pouvez utiliser des outils automatisés tels que les règles d'attribution des prospects, l'attribution en "round robin" ou le scoring des prospects. Il est important de veiller à ce que les prospects soient attribués aux bons commerciaux afin de maximiser les chances de conversion.
4. Analysez, analysez, analysez
Une fois les prospects attribués, il vous faudra suivre leur progrès. Il est crucial de veiller à avoir des rapports adaptés pour mesurer l'efficacité de votre stratégie. C’est ici que le statut des prospects peut vraiment vous aider.
Utilisez les rapports et tableaux de bord du CRM Salesforce pour suivre le statut des prospects et vous assurer que vous faites progresser les prospects à travers votre processus de vente. Profitez d'autres fonctionnalités Salesforce telles que les notifications et alertes par email pour avertir les commerciaux lorsqu'ils ont un nouveau prospect ou lorsqu'un prospect existant nécessite un suivi.
5. Révisez et optimisez votre stratégie
Enfin, veillez à consacrer du temps régulièrement à l’analyse et à l’amélioration de votre processus de routage des prospects. Analysez les données que vous collectez dans vos rapports Salesforce. Impliquez votre équipe commerciale pour recueillir leur retour d’expérience sur le processus de routage actuel. Exploitez ces données et retours pour ajuster votre processus et améliorer son efficacité.
Pourquoi tout cela est important
Le routage des prospects dans Salesforce est un élément essentiel de tout processus de vente qui s'appuie sur la gestion des prospects entrants. En automatisant le processus de routage et de distribution des prospects, vous pouvez générer un gain d’efficacité considérable pour votre organisation commerciale. Plus important encore, cette automatisation devrait augmenter vos taux de conversion tout au long de votre processus de vente et avoir un impact positif sur le chiffre d'affaires et la croissance de votre organisation.
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