Paula Hansen : Comment réussir à traverser une récession ou une économie difficile

Avant de rejoindre Alteryx, j'ai dirigé des équipes GTM à l'échelle mondiale chez SAP et Cisco. Ces expériences ont façonné mon style et mon approche de leadership, que je décris comme une empathie exigeante. Cela signifie que je peux me connecter avec les gens et avoir de l'empathie pour leurs défis, mais je reste aussi très ambitieuse, avec un état d’esprit de croissance, et je pousse les gens à voir plus loin ou autrement pour résoudre les problèmes. Aujourd’hui, en tant que présidente et CRO chez Alteryx, j’applique ces principes dans ma façon de diriger l’organisation et de rester centrée sur les clients, qui sont mon véritable cap.

Personne ne peut réussir seul. Y a-t-il une personne en particulier envers qui vous êtes reconnaissante ?  

J'ai grandi en étant la benjamine d'une fratrie de trois, avec des parents incroyablement soutenants. Dès notre plus jeune âge, nos parents nous ont encouragées à faire ce que nous voulions et à rester authentiques. Mon père disait : « Pensez par vous-même et emmenez le reste du monde avec vous. »

Encore aujourd'hui, mes deux sœurs restent mes modèles. Nous partageons toutes trois une passion pour le fait de redonner en accompagnant jeunes femmes et hommes qui débutent leur carrière. 

Pouvez-vous partager une expérience où votre entreprise a été confrontée à des difficultés liées à des facteurs externes comme l'économie ? 

Aujourd'hui, nous vivons une période économique difficile et sans précédent, qui oblige les PDG, DAF, DSI et cadres dirigeants, tous secteurs confondus, à accélérer leurs stratégies de transformation numérique.  

Historiquement, notre marché cible chez Alteryx était constitué d'utilisateurs individuels ou des consommateurs de notre produit : les data scientists et les analystes de données. Cependant, il n’y a tout simplement pas assez de data scientists dans le monde pour généraliser l’analytique et accélérer la prise de décision basée sur la donnée à l’échelle qu’attendent les dirigeants d’entreprise à travers l’entreprise. 

En s’appuyant sur les données et l’analytique, Alteryx a fait évoluer sa stratégie go-to-market en fonction des décisions d’achat de nos clients dans cet environnement macroéconomique. Nous avons recentré notre action sur la démocratisation de la donnée et de l’analytique afin d’aider efficacement nos clients à déployer rapidement et de manière responsable l’analytique à l’échelle de leur organisation. 

Y a-t-il eu des aspects de cette expérience qui vous ont surprise ? Quelle était votre attente et quelle a été la réalité ?  

Je n’ai pas été surpris de constater la demande croissante des dirigeants d’entreprise d’investir dans l’analyse de données comme moyen d’augmenter l’efficacité, d’améliorer la productivité, de répondre à des attentes clients redéfinies et d’accroître la rentabilité. IDC a constaté que 73 % des entreprises s’attendent à ce que leurs investissements en analytique dépassent tous les autres investissements logiciels dans les 12 à 18 prochains mois. Cependant, j’ai été surpris d’apprendre que 9 organisations sur 10 n’exploitent pas pleinement les compétences analytiques de leurs employés.  

La leçon ici est que les dirigeants ont besoin du bon partenaire commercial pour les aider à faire mûrir la maturité analytique de leur organisation, à perfectionner leur personnel et à élargir le retour sur investissement de leur engagement. Alteryx a aidé des milliers de clients à définir leur stratégie de données, à automatiser efficacement leurs analyses et à développer les compétences à l’échelle de l’entreprise de manière responsable. Quand chaque membre de l’organisation devient plus compétent en analyse, les décisions commerciales sont davantage fondées sur les données – il s’agit là d’un avantage concurrentiel clé en période d’incertitude. 

Auriez-vous fait les choses différemment lors de précédentes récessions ? Quel serait votre conseil aux chefs d’entreprise faisant face à une récession pour la première fois ?

Mon conseil aux dirigeants est de voir une récession comme une opportunité d’investir dans la croissance future par la transformation numérique et l’automatisation. Dans ces périodes, une organisation peut soit prendre une longueur d’avance sur la concurrence, soit se laisser distancer par ses pairs du secteur. Quel nouveau marché, produit, service ou modèle économique votre organisation peut-elle lancer dès maintenant ? 

La dernière fois que nous avons connu un contexte macroéconomique similaire, c’était en 2009-2010. Gartner a étudié la performance des entreprises avant et après cette crise. Ils ont constaté que les entreprises qui se sont démarquées de la concurrence et qui ont le mieux réussi après la crise sont celles qui ont investi dans la transformation numérique et l’automatisation. De plus, Gartner a relevé que les leaders du numérique ont trois fois plus de chances d’obtenir une croissance du chiffre d’affaires et de la marge supérieure à la moyenne du secteur.

Pensez-vous que les entreprises peuvent se préparer à l’avance à de telles situations ? Est-il question d’adopter une approche suffisamment proactive ou réactive ? 

En période d’incertitude économique, il est important pour les dirigeants d’être proactifs. Malgré le ralentissement économique, les entreprises poursuivront leurs investissements dans des solutions logicielles qui offrent efficacité, automatisation des processus essentiels et réduction des coûts manuels. 

Par exemple, les outils d’analyse basés sur l’IA et le ML analytique renforcent votre capacité à « en faire plus avec moins » et libèrent du temps pour que les experts de la donnée se concentrent proactivement sur l’analyse et les résultats au lieu de réagir en nettoyant, transformant et préparant les données. Plus que jamais, l’automatisation analytique permet de rationaliser les opérations tout en aidant les organisations à diagnostiquer et à réagir face aux risques et à l’incertitude, ce qui est crucial dans l’environnement actuel.

Selon vous, quel est le signe révélateur d’une récession imminente ?

Nous voyons les entreprises et leurs employés continuer à faire face aux mêmes vents contraires qui sont apparus fin 2022 : pression de l’inflation, pénurie de main-d’œuvre, perturbations de la chaîne d’approvisionnement et autres facteurs économiques indépendants de leur volonté. Les dirigeants font preuve de plus de prudence que l’an dernier probablement, et on observe une focalisation accrue sur l’excellence opérationnelle, la gestion des talents et une gestion rigoureuse.   

Que pensez-vous de l’état actuel de notre économie ? Y a-t-il des choses que vous anticipez ou pour lesquelles vous vous préparez actuellement ? 

De nombreuses entreprises saisissent cette période comme une opportunité pour transformer leur organisation, redéfinir la productivité et devenir plus résilientes – non seulement pour survivre, mais aussi pour prospérer durant ce ralentissement économique. Les dirigeants comprennent l’importance de l’intelligence décisionnelle et s’appuient fortement sur l’analyse de données pour prendre des décisions plus intelligentes, anticiper et garder une longueur d’avance.

D’après votre expérience, quelles sont les cinq actions essentielles qu’une entreprise doit mener pour traverser avec succès une situation économique difficile ?  

J’ai appris à diriger avec un état d’esprit orienté croissance, permettant d’obtenir des résultats à grande échelle en identifiant les leviers de développement et en élaborant des programmes et dynamiques de mise sur le marché reproductibles. Pour naviguer efficacement dans une conjoncture compliquée, je recommande aux responsables commerciaux de se concentrer sur les points suivants : 

1. Lors de la vente de technologies, faites le lien entre les services informatiques et les fonctions métiers. Les mises en œuvre technologiques créent souvent une tension constructive entre les responsables métiers et les responsables informatiques. Les dirigeants d’entreprise accordent la priorité aux résultats commerciaux, tels que la croissance du chiffre d’affaires, la productivité et la rapidité, car ils ne veulent pas être dépassés par la concurrence. D’autre part, le service informatique adopte une approche méthodique pour l’achat et l’implémentation de technologies. Pour chaque nouvel outil, application ou plateforme, leur attention est portée sur la gouvernance des données, la conformité, la sécurité et l’évolutivité. La clé pour vendre des solutions technologiques est de bâtir un pont entre les deux fonctions et de répondre à la fois aux objectifs métiers et informatiques.  
2. Écoutez vos clients et cherchez à les ravir. Aider vos clients à tirer une réelle valeur métier de leurs investissements doit être votre priorité numéro un. Une fois que vous comprenez leurs points de douleur et leurs priorités, équipez votre organisation commerciale de ressources, de programmes et de partenaires qui apportent de la valeur à chaque interaction avec le client, de la première prise de conscience jusqu’à l’implémentation. 
3. Améliorez le niveau de votre équipe commerciale pour dialoguer avec les dirigeants du comité exécutif. Pendant le processus de vente, il est crucial de gagner en crédibilité auprès des membres du comité de direction en montrant une compréhension de leur secteur et en expliquant comment la technologie permet d’atteindre leurs objectifs. Concentrez-vous sur leurs indicateurs clés de performance et sur la manière dont vous apporterez une valeur mesurable à leur organisation, plutôt que de vendre des licences logicielles, des fonctionnalités ou des prestations techniques. 
4. Investissez dans vos talents et mettez en place au sein de votre équipe, département ou organisation des plateformes faciles à utiliser. La montée en compétences de vos employés, notamment en analyse de données, permet des prises de décision plus rapides et basées sur les données. Après tout, vos employés sont les plus proches des clients et de l’activité, ils sont donc les mieux placés pour répondre aux questions et prendre des décisions. En fin de compte, l’analytique permet à tous, quel que soit leur niveau en la matière, de contribuer aux résultats, de générer de la valeur et d’être plus engagés dans leur travail. 

Le moment est venu pour les plateformes analytiques. Pendant des décennies, chaque département ou équipe de l’entreprise choisissait son propre outil d’analyse. Les processus métiers traversent les départements et les données sont fragmentées dans des systèmes en silos à travers l’entreprise ; ainsi, les organisations savent qu’elles ont besoin d’une plateforme analytique pour donner à chaque salarié, dans toute l’organisation, l’accès aux fonctionnalités analytiques appropriées, tout en soutenant la collaboration, la gouvernance et l’évolutivité au niveau de l’entreprise.

Pouvez-vous partager 3 ou 4 des erreurs les plus courantes que vous avez vues commettre par les entreprises en période difficile ? À quoi faut-il faire attention ?  

1. Si beaucoup d’entreprises se serrent la ceinture, la réduction des coûts à elle seule n’est pas suffisante pour prospérer dans cet environnement. Avec des investissements ciblés et pertinents, les périodes de récession permettent d’innover et de grandir même en période de ralentissement. 
2. Adopter une vision trop restreinte dans les investissements technologiques en limitant l’accès à des logiciels essentiels à un seul service ou poste. Il y a une véritable valeur à démocratiser des solutions faciles à utiliser afin de permettre à chacun de prendre part à la résolution de problèmes métiers. Les salariés seront plus efficaces, plus productifs et plus impliqués dans leur travail. 
3. Une dépendance excessive aux processus manuels sujets à l’erreur, comme les tableurs – cela freine la capacité à prendre des décisions en temps réel, ce qu’exige l’économie d’aujourd’hui. Les dirigeants doivent croître rapidement, mais avec intention, responsabilité et souplesse afin de s’adapter et d’itérer au fil du temps. C’est ce qui fera la différence entre les gagnants et les autres sur le marché actuel.

Selon vous, quel est le rôle le plus important d’un dirigeant en période difficile ?  

Les dirigeants doivent prêcher par l’exemple. Dans les moments difficiles, les employés attendent de leurs dirigeants du soutien, de la clarté et une direction à suivre. Le leadership positif, l’exemplarité et l’empathie contribuent à créer un sentiment de communauté et d’engagement dans l’entreprise, ce qui lui permettra de traverser la tempête.  

Enfin, voyez-vous des raisons d’espérer ou des opportunités pouvant naître d’une récession ? Nous aimerions terminer sur une note positive !  

Comme je l’ai mentionné plus haut, toute crise est véritablement une opportunité, voire un cadeau, pour les individus et les organisations de se démarquer vraiment de leurs pairs et de résoudre les problèmes d’une manière nouvelle. Je suis inspirée par l’innovation et les initiatives transformatrices que je vois nos clients mettre en œuvre chaque jour. Je suis très optimiste pour l’avenir et je pense que nous considérerons cette période comme un moment où de nouvelles voies et de véritables avancées ont vu le jour. 

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