Devriez-vous quitter votre emploi pour devenir CRO Fractionnaire ?
Sans surprise, le changement a commencé avec le COVID.
Télétravail, licenciements, croissance rapide, possible récession, encore des licenciements. Voilà à quoi ressemble l’histoire du SaaS ces cinq dernières années.
Les CRO avaient déjà une durée moyenne de poste notoirement courte, environ 18 mois (d’après la plupart des sources). Ajoutez à cela tous les changements culturels autour du travail et une chute soudaine du capital-risque, et cela donne la recette idéale pour le travail fractionné.
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C’est ainsi que tout a commencé aussi pour Neil Weitzman.
« Le COVID est arrivé et nous avons tous été confrontés à des défis différents, » raconte Weitzman. « Cela a été l’occasion pour moi de prendre un peu de risque sur moi-même et de faire ce que j’avais toujours eu envie de faire. »
Aujourd’hui, Weitzman dirige son propre service fractionné appelé WeitzmanGTM, en plus d’autres entreprises.
« J’adore être CRO, » dit Weitzman. « Je suis passionné à l’extrême par ce que je fais, la carrière que j’ai maintenant, et d’aider les gens à s’y lancer si c’est adapté pour eux. »
Qu’est-ce qu’un CRO fractionné, exactement ?
Bien qu’il existe un certain débat autour des termes « fractionné » et « consultant » (probablement un sujet pour un autre article), un CRO fractionné est le plus souvent recruté pour bâtir les fondations des revenus au sein d’une jeune entreprise. Pensez à 1-20M $ de chiffre d’affaires annuel récurrent.
Ils mettent en place les systèmes, créent les processus, et préparent l’entreprise à une croissance durable. Ce n’est pas qu’une question de stratégie. Un bon CRO fractionné doit mettre la main à la pâte.
Une stratégie sans exécution est ridicule. C’est 90 % d’exécution, » affirme Weitzman. « Autrement dit, il ne s’agit pas seulement de faire de jolies présentations — il faut faire avancer les choses.
Un CRO fractionné fait le lien entre une startup dirigée par son fondateur et la phase de croissance. Ce rôle est temporaire par nature. La bonne personne peut analyser l’entreprise avec objectivité, jouer le rôle de partenaire du PDG, mettre en place la base pour la croissance et quitter l’entreprise en la laissant entre de meilleures mains.
« Vous ne voulez pas que je sois là dans six mois, » affirme Weitzman. « Si je dois rester, cela veut dire que nous n’avons pas bien fait les choses ensemble. »
Impact maximal, engagement minimal
Pour les PDG, engager un CRO fractionné leur permet d’accéder à une grande expertise en matière de revenus, sans l’engagement à temps plein ni le coût associé.
« Vous pourriez m’engager pour un jour par semaine au lieu de cinq jours avec les avantages, » explique Weitzman.
Traduction : l’expertise maximale, le minimum de charges. C’est exactement ce qu’il faut aux startups autofinancées ou axées sur la rentabilité pour se développer dans le contexte actuel.
Plus important encore, cela réduit le risque d’embauche pour l’entreprise. Si cela ne fonctionne pas, vous vous séparez simplement. Pas d’indemnités complexes, pas d’engagement sur le long terme.
Et la valeur va au-delà de l’économie de coûts. Weitzman précise que les cadres fractionnés apportent une expérience cruciale qui manque souvent aux équipes fondatrices.
Si vous êtes un PDG issu du produit, de la technique ou de la finance, la vente peut être très éloignée de votre champ de compétences. Vous avez donc besoin d’un partenaire qui a déjà vécu cela et peut vous guider.
De l’autre côté, en tant que cadre fractionné, c’est vous qui pilotez votre carrière.
Vous pouvez choisir des projets qui vous tiennent vraiment à cœur. Et si vous êtes un bâtisseur (ce qui devrait être le cas de la plupart des cadres fractionnés), vous pouvez vous concentrer sur la partie du travail qui vous motive le plus — et dans laquelle vous excellez.
« Il s’agit de savoir quel problème vous pouvez résoudre et pour qui vous pouvez le résoudre, » explique Weitzman.
Est-ce fait pour vous ?
« Avant tout, il faut être vraiment, vraiment excellent dans ce que vous faites, » affirme Weitzman.
Dans un métier où tout repose sur la recommandation, les imposteurs sont vite repérés. Et l’information circule encore plus vite. Il n’y a pas de structure d’entreprise derrière laquelle se cacher. Pour réussir en tant que CRO fractionné, il faut savoir de quoi on parle et l’appliquer rapidement.
« J’y vais avec beaucoup de franchise, » dit Weitzman à propos de sa démarche. « En toute transparence, avec fixation claire des attentes et des périmètres. »
Parlons justement des recommandations : la vie d’un CRO fractionné, c’est de créer son propre portefeuille de clients. Il faut vraiment le vouloir, insiste Weitzman.
Il faut se lever chaque matin et se demander comment trouver ses prochains clients.
Être à l’aise avec la vente de soi et de ses compétences est vital pour réussir. Il faut pouvoir se tenir (virtuellement) devant un PDG et affirmer « Voilà pourquoi je suis la bonne personne », encore et encore. Même lorsqu’on travaille sur un projet, il faut constamment penser « Quelle est la prochaine étape ? »
L’avenir est au fractionné
En toute transparence : même si le marché des CRO fractionnés est moins saturé qu’il y a un an, il reste extrêmement concurrentiel. Weitzman estime que « pour chaque centaine de CRO fractionnés, il y en a 10 d’excellents et 90 qui essaient juste de faire un coup rapide ».
Votre différenciateur ? La qualité, la réputation et une marque personnelle irréprochable. LinkedIn est votre vitrine. Et construire une communauté est inestimable. Votre réseau, aussi bien en présentiel qu'en ligne, sera l'un de vos outils les plus cruciaux en tant que dirigeant fractionné.
« La communauté, le réseau et votre propre image de marque sont parmi les éléments les plus importants d'une activité fractionnée », a déclaré Weitzman.
À mesure que la stratégie de mise sur le marché évolue rapidement sous l'effet de l'IA et des impératifs de rentabilité, la demande pour des dirigeants fractionnés solides ne cessera d'augmenter. Il est logique sur le plan financier pour les CEO en démarrage de tirer parti des compétences de bâtisseurs talentueux et même d'utiliser leur vision et leur réseau pour trouver le bon candidat à temps plein.
Dans dix ans, ce sera devenu très courant. Faire partie du plan de développement d'un CEO consistera à atteindre une certaine étape et à recruter un CRO fractionné pour un an.
Des technologies comme l'IA rendent cela possible, permettant de construire des entreprises plus efficacement et d'adopter des modèles de direction plus flexibles. Prenez l'exemple d'une entreprise comme Lovable. Ils ont atteint 30M $ d'ARR en seulement quatre mois avec une équipe de 18 personnes.
Bien que je ne sache pas combien de soutien fractionné Lovable a eu (si tant est qu'ils en aient eu), c'est un exemple frappant des startups du futur. Des équipes resserrées de bâtisseurs. Ce sont exactement le type de sociétés idéales pour que des leaders fractionnés laissent rapidement leur empreinte.
La question à un million : devez-vous vous lancer ?
Alors, devez-vous quitter votre poste à temps plein pour vous lancer dans le fractionné ? Weitzman a déclaré : « Je ne donnerai jamais ce conseil. Chacun doit décider par lui-même ce qui lui convient. »
Mais voilà une question à vous poser. Êtes-vous :
- En train de ne plus apprendre dans votre poste actuel ?
- Vous sentez-vous sous-évalué(e) ?
- Avez-vous envie de plus d'autonomie ?
Si vous avez répondu oui à l'une de ces questions, le travail fractionné pourrait être fait pour vous. Il faut juste se rappeler que c'est un mode de vie. C'est façonner votre carrière selon vos propres règles, apporter une valeur maximale à vos clients et rester constamment stimulé. C'est intense, mais si vous vous épanouissez dans des environnements en phase de démarrage, où il faut construire l'avion en plein vol, le travail fractionné peut mener à de grandes opportunités.
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